SaaS là gì? Thử ướm doanh nghiệp SaaS vào mô hình kinh doanh canvas nhé!

SaaS là gì?

SaaS (Software as a Service), hay Phần mềm như Dịch vụ, là phần mềm được doanh nghiệp SaaS host và duy trì trên cloud, khách hàng chỉ đăng ký license và dùng phần mềm trên cloud như là dịch vụ.

Hình 01 - SaaS (Software as a Service) không cần cài phần mềm trên máy, Bạn chỉ thuê và dùng phần mềm trên cloud mà thôi

Bằng cách này, tất cả trách nhiệm về phần mềm SaaS, như server, bảo mật, bảo trì, database v.v... đều thuộc về doanh nghiệp SaaS; còn người dùng truy cập và dùng phần mềm thông qua trình duyệt hay ứng dụng mobile, mà không cần lo lắng về cài đặt hay cập nhật phần mềm SaaS.

Doanh nghiệp khởi nghiệp SaaS vẫn còn duy trì doanh thu định kỳ hàng năm, miễn là khách hàng vẫn còn tiếp tục sử dụng phần mềm SaaS trong nhiều năm. Doanh nghiệp SaaS trưởng thành & phát triển bằng cách cung cấp phần mềm SaaS cho nhiều khách hàng hơn, cho thị trường có quy mô rộng lớn hơn.

Các loại SaaS và các loại dịch vụ điện toán đám mây

Hình 02 - Các loại SaaS

Mô hình SaaS trở nên phổ biến nhờ Salesforce cung cấp SaaS CRM trên toàn thế giới. Nhưng ngày nay, thị trường SaaS toàn cầu đã bùng nổ, Bạn có thể tìm thấy rất nhiều loại SaaS, rất nhiều phần mềm SaaS và nhà cung cấp SaaS như:

• Medical Practice Management Software - VietMis eHealth Phòng Khám;
• Sales Management Software - Shopify, VietMis eBiz Kinh Doanh, VietMis eBiz Bán Hàng;
• CRM – Salesforce CRM, Pipedrive CRM, Hubspot CRM;
• ERP – Sage, Netsuite;
• Marketing - Mailchimp;
• Accounting / Invoicing – Xero, Quickbooks, FreshBooks, Wave;
• Finance - PayPal, Intuit;
• Project Management – Zoho Projects, Trello, Asana, Basecamp, Jira, Teamwork;
• Web Hosting and Ecommerce – AWS, Digital Ocean, Google Cloud;
• Human Resources – Workday, Bamboo, Web HR, Eloomi;
• Data Management – DropBox, Clear Company, WebHR;
• Engineering - GitHub;
• Business Ops - Google G Suite, Slack, Zoom, MS Office 365;
• English - Grammarly;

Lưu ý SaaS chỉ là một loại dịch vụ điện toán đám mây, ngoài SaaS còn có BPaaS, PaaS, IaaS, DaaS, và Cloud Management & Security Services. Xem Information Age, SaaS có thị trường toàn cầu lớn nhất trong tất cả, và tăng đều từng năm: 102,064 tỷ đô la năm 2019, 104,672 tỷ đô la năm 2020, 120,990 tỷ đô la năm 2021, và 140,629 tỷ đô la năm 2022.

Hình 03 - Thống kê thị trường toàn cầu của 'các loại dịch vụ điện toán đám mây' [hình ảnh của Information Age]

3 đặc trưng của doanh nghiệp SaaS

Hình 04 - 3 đặc trưng của doanh nghiệp SaaS

Mặc dù xuất hiện như một mô hình kinh doanh rất đơn giản, nhưng mô hình SaaS lại khá phức tạp. Doanh nghiệp theo mô hình SaaS thường có 3 đặc trưng sau:

1. Thanh toán định kỳ (Recurring payments): đây là một trong những đặc trưng chính của mô hình SaaS. Khách hàng không mua cả hệ thống hay phần cứng, họ mua 1 vé đăng ký (subscription) và thanh toán thuê bao định kỳ, thường là hàng năm. Doanh nghiệp SaaS cần đầu tư ban đầu lớn để sản xuất ra hệ thống này, và duy trì doanh thu định kỳ hàng năm qua các khoản thanh toán đăng ký và gia hạn hàng năm của nhiều khách hàng.
2. Giữ chân khách hàng (Customer retention): vâng, doanh nghiệp nào cũng phải giữ chân khách hàng, nhưng điều này lại càng quan trọng với doanh nghiệp SaaS vì doanh thu định kỳ phụ thuộc vào tỷ lệ giữ chân khách hàng (customer retention [1]). Do đó, customer relationship [2] và upselling [3] là những chiến lược được đánh giá cao. Và tất nhiên, dịch vụ SaaS của Bạn cần đạt chất lượng cao để đáp ứng mong đợi của khách hàng và hạn chế tỷ lệ mất khách (churn rate [4]).
3. Cập nhật nhất quán (Consistent updates): một trong những cách để cung cấp dịch vụ chất lượng cao, chính xác là để giữ chân khách hàng, là cập nhật những version của phần mềm SaaS ngày càng tốt hơn. Vì những cập nhật này được thực hiện dần dần và bất cứ lúc nào, nên dễ dàng & nhanh chóng mang đến những gì mà khách hàng cần. Không như phần mềm truyền thống, thường thì khách hàng phải chờ đợi các tính năng mới, các cải tiến mới sẽ có trong bản phát hành mới trong nhiều tháng hoặc hàng năm.

Lợi ích của mô hình SaaS

Mô hình SaaS có nhiều lợi ích, đó là lý do nó trở thành mô hình kinh doanh chính cho nhiều công ty phần mềm. Dùng SaaS thì khách hàng được hưởng lợi, và doanh nghiệp SaaS cũng được hưởng lợi.

Cái lợi đầu tiên là tính trung thành của khách hàng (customer loyalty [5]). Nếu sản phẩm của Bạn là cần thiết cho hoạt động kinh doanh hay cuộc sống của khách hàng, họ sẽ duy trì tính trung thành với doanh nghiệp SaaS của Bạn. Chính tính trung thành của khách hàng đã làm cho SaaS trở thành một mô hình kinh doanh nhiều lợi nhuận nhất hiện nay.

Cái lợi thứ 2 là hệ thống thanh toán (payments) của doanh nghiệp SaaS có tính lặp lại theo chu kỳ, thường là năm. Thực tế khách hàng chỉ đang thuê phần mềm SaaS của Bạn, vì vậy nếu họ muốn tiếp tục sử dụng, họ sẽ phải tiếp tục gia hạn và thanh toán. Do đó thay vì nhận tiền cho 1 lần mua hàng, doanh nghiệp SaaS duy trì doanh thu định kỳ hàng năm. Một khi doanh số (tích lũy) đã vượt quá số tiền đã đầu tư, về cơ bản thì doanh nghiệp SaaS của Bạn đã bắt đầu có lợi nhuận.

Cũng còn nhiều cái lợi khác nữa, mô hình SaaS thực sự giúp cả hai doanh nghiệp SaaS và khách hàng tiết kiệm tiền hơn, an toàn hơn, dễ mở rộng quy mô hơn, tăng trưởng nhanh hơn ... Đúng là doanh nghiệp SaaS và khách hàng cùng làm SaaS, cùng dùng SaaS, và cùng win - win vậy!

Thách thức của mô hình SaaS

Mô hình kinh doanh nào càng nhiều lợi nhuận thì càng nhiều thách thức, nếu Bạn theo đuổi mô hình kinh doanh SaaS thì Bạn cũng phải đón nhận và vượt qua nhiều thách thức.

Thách thức đầu tiên là doanh thu thường xuyên (regular revenue). Khi sản xuất ra hệ thống SaaS Bạn cần một khoản đầu tư ban đầu khá lớn cho nghiên cứu & phát triển, lập trình, thiết kế, bảo mật, lưu trữ, tài nguyên. Khi đưa sản phẩm SaaS ra thị trường (SaaS go to market) Bạn cần một khoản đầu tư tiếp theo cũng không nhỏ cho nghiên cứu thị trường, quảng cáo, blog & hub & landing pages, content & inbound marketing, đội ngũ marketing & sales. Tuy nhiên trong suốt giai đoạn startup Bạn chỉ nhận hoàn lại cho 2 khoản đầu tư này từng chút từng chút một, đó là từng khoản đăng ký mới của những khách hàng mới trong năm startup đầu tiên.

Khác với khi bán phần mềm truyền thống, thu tiền một lần, giá cao hơn nhiều lần, nếu kinh doanh tốt Bạn có thể nhận hoàn lại các khoản đầu tư trong lần bán đầu tiên trong năm đầu tiên.

Những thách thức thứ 2, 3... khác như phải cập nhật & cải tiến sản phẩm, phải đảm bảo an toàn cho người dùng, phải bảo trì & xử lý sự cố 24/7 v.v... Thách thức của mô hình SaaS chắc chắn là khó hơn đi thi Thách thức Danh hài của Trấn Thành và Trường Giang rồi; để làm giàu từ mô hình SaaS Bạn phải vượt qua các thách thức về vốn đầu tư (capital), chất lượng sản phẩm, chăm sóc khách hàng, trải nghiệm khách hàng, thời gian, nhân sự, năng lượng (energy), và nhất là ý chí & lòng quyết tâm.

Mô hình kinh doanh canvas cho doanh nghiệp SaaS

Business model canvas, mô hình kinh doanh canvas, hay khung mô hình kinh doanh; được phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur, là một biểu diễn trực quan của các mô hình kinh doanh hiện nay, thường được dùng bởi các nhà quản lý chiến lược của doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh canvas cung cấp một cái nhìn tổng thể về doanh nghiệp nói chung, và đặc biệt hữu ích khi phân tích so sánh về tác động của việc tăng đầu tư vào bất kỳ 1 hay nhiều yếu tố (khối) góp phần nào.

Mô hình kinh doanh canvas cung cấp cho mọi người một ngôn ngữ chung nhờ đó họ có thể đánh giá quy trình truyền thống và đổi mới mô hình kinh doanh của họ.

Hình 05 - Mô hình kinh doanh canvas của eHealth Phòng Khám và eBiz Kinh Doanh của VietMis

Mô hình kinh doanh canvas có 9 yếu tố cơ bản - bài viết này gọi là 9 khối cơ bản - và các mối quan hệ cụ thể giữa các khối đó.

Phần tiếp theo trong bài viết này, chúng ta cùng mổ xẻ 'mô hình SaaS' qua lăng kính 9 KHỐI của 'mô hình kinh doanh canvas' nhé.

KHỐI 1. Phân khúc khách hàng (Customer segments)

Trong mô hình kinh doanh canvas, phân khúc khách hàng là các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp phục vụ cuối cùng; tức là những khách hàng sử dụng sản phẩm / dịch vụ đầu cuối, và họ là người trả tiền cho doanh nghiệp.

Với doanh nghiệp SaaS, khách hàng cũng là bất kỳ ai, chứ không chỉ riêng dân IT; khách hàng thường được phân khúc thành 2 nhóm chính là khách hàng công ty - sử dụng SaaS để quản lý kinh doanh hay điều hành công ty, và khách hàng cá nhân - sử dụng SaaS vì mục đích cá nhân hay làm freelancer.

KHỐI 2. Đề xuất giá trị (Value propositions)

Đề xuất giá trị chính là ưu đãi (offer) mà Bạn phải đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bạn nên nêu các đề xuất giá trị cho từng chân dung khách hàng của doanh nghiệp mình.

Các đề xuất giá trị phản ánh các điểm đau và các nhu cầu của khách hàng. Đây là yếu tố trọng tâm giải thích lý do tại sao khách hàng phải trả tiền cho phần mềm SaaS của doanh nghiệp Bạn.

KHỐI 3. Kênh bán hàng (Channels)

Đối với SaaS, kênh bán hàng hiển nhiên là thông qua web. Bạn nên dùng các kênh số (digital channels) khác nhau cho các chiến lược marketing và bán hàng của mình. Một kênh mở rộng tự nhiên khác của mô hình SaaS là ​​tích hợp API với nhà cung cấp SaaS khác. 

Do đó, các kênh bán hàng của doanh nghiệp SaaS chính là bán hàng trực tiếp (direct self-service sales), đối tác bán lại (re-sellers), các API tích hợp các SaaS khác, và các cửa hàng bán hàng của doanh nghiệp (enterprise app-stores).

KHỐI 4. Quan hệ khách hàng (Customer relationships)

Bạn sẽ thiết lập và quản lý các mối quan hệ với khách hàng như thế nào. Sau khi tạo khách hàng tiềm năng Bạn có thể trực tiếp giao tiếp với họ. Khi khách hàng còn sử dụng dịch vụ SaaS  thì mối quan hệ vẫn còn tồn tại ...

Thường các mối quan hệ khách hàng được thiết lập và duy trì theo từng phân khúc khách hàng cụ thể, bằng cách dùng phần mềm CRM và thiết kế tối ưu phễu bán hàng cho doanh nghiệp.

KHỐI 5. Dòng doanh thu (Revenue streams)

Bạn cũng có thể hiểu các dòng doanh thu là kết quả của các đề xuất giá trị (value propositions) được cung cấp thành công cho khách hàng.

Ở đây Bạn đặt mô hình định giá phần mềm SaaS của mình, có thể là giá cố định, giá dựa trên mức sử dụng, hoặc theo tính năng, hoặc miễn phí, hoặc bất kỳ mô hình định giá nào phù hợp với doanh nghiệp của Bạn. Bạn có thể cung cấp các tính năng bổ sung, module bổ sung, và mức giá bổ sung.

Từ mô hình định giá, Bạn sẽ ước lượng được doanh thu của toàn dịch vụ SaaS, hay doanh thu phân bổ theo từng phân khúc khách hàng.

KHỐI 6. Tài nguyên chính (Key resources)

Tài nguyên chính của một doanh nghiệp SaaS thường là cơ sở mã (source codes) và nguồn nhân lực (số lượng lập trình viên).

Hãy nghĩ đến vốn, nhân lực và tài chính cần thiết cho hoạt động kinh doanh của Bạn; phần cứng, phần mềm, và các thiết bị văn phòng cũng có thể là những loại tài nguyên mà Bạn có thể cần để tạo ra phần mềm SaaS, để cung cấp dịch vụ SaaS cho các phân khúc khách hàng.

KHỐI 7. Các hoạt động chính (Key activities)

Các hoạt động chính rõ ràng tại một doanh nghiệp SaaS là: phát triển phần mềm (develop software). Về lâu dài, sẽ làm tăng giá trị của cơ sở mã (source codes).

Đối với một doanh nghiệp khởi nghiệp SaaS, hoạt động đầu tiên có thể là phát triển một MVP (Minimum Viable Product, sản phẩm khả thi tối thiểu) để xác thực dịch vụ của Bạn. Các hoạt động khác bao gồm phát triển và xác thực phần mềm với khách hàng và nhận phản hồi từ họ. Sau đó Bạn có thể thêm / xóa / sửa các tính năng trong phần mềm của mình theo phản hồi. 

KHỐI 8. Quan hệ đối tác chính (Key partnerships)

Đối tác chính gồm các nhà cung cấp IaaS, PaaS; hay các nhà cung cấp SaaS khác ..., họ là các nhà cung cấp tài nguyên (bổ sung) cho doanh nghiệp SaaS của Bạn.

Đối tác chính cũng có thể là đại lý, cửa hàng, cộng tác viên, người giới thiệu ..., họ là đối tác bán hàng, marketing; hay thực hiện các hoạt động (bổ sung) cho doanh nghiệp SaaS của Bạn.

KHỐI 9. Cấu trúc chi phí (Cost structure)

Với một doanh nghiệp SaaS, chi phí tài nguyên bao gồm tiền lương nhân viên, chi phí phần cứng và phần mềm, chi phí lưu trữ và bảo mật source codes ... Còn chi phí hoạt động bao gồm chi phí nghiên cứu phát triển SaaS, bán hàng, marketing, thuê văn phòng ...

Có nhiều chi phí quá, thôi ở đây chúng ta thử nghĩ đến các yếu tố ảnh hưởng đến chi phí nghiên cứu phát triển SaaS nhé.

• Kích thước SaaS (SaaS size): số trang và dữ liệu mà hệ thống của Bạn có;
• Chức năng SaaS (SaaS functionality): chức năng hay logic mà phần mềm của Bạn cung cấp. Nó phức tạp như thế nào? Nó bao gồm nhiều phân tích, nhiều thuật toán, hay chỉ là một chức năng đơn giản;
• Thiết kế SaaS (SaaS design): thiết kế bao gồm UX, UI, khác; bắt đầu từ logo đến các hình ảnh hiển thị trong dịch vụ của Bạn;
• Tích hợp SaaS (software integrations): tích hợp qua API với database, Paypal, SaaS khác ...

Mô hình kinh doanh canvas của các doanh nghiệp SaaS nổi tiếng

SalesForce CRM

Hình 06 - Mô hình kinh doanh canvas của SaaS Salesforce CRM

Nhìn các khối nhạt màu và các mũi tên quan hệ nhạt màu Hình 06 của SaaS Salesforce CRM, chúng ta thấy:

• Đề xuất giá trị của SaaS Salesforce CRM chính là CRM as a service (sản phẩm SaaS CRM của chính Salesforce),
• Kênh bán hàng là CRM platform (một nền tảng quản lý quan hệ khách hàng của chính Salesforce),
• Phân khúc khách hàng là Enterprises of all sizes (mọi doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn), và
• Nguồn doanh thu của SaaS Salesforce CRM chính là Subscription fees (phí đăng ký sử dụng).

Shopify

Hình 07 - Mô hình kinh doanh canvas của Shopify

Shopify là nền tảng ecommerce, cho phép Bạn tạo website bán hàng online với tính năng giỏ hàng và thanh toán, xử lý đơn hàng, bán hàng đa kênh, marketing automation ..., tất cả đều được tích hợp trong Shopify. Chúng ta cùng lướt qua 3 khối tô vàng của hình mô hình kinh doanh canvas của Shopify nhé:

• Đề xuất giá trị: là một nền tảng ecommerce, cho doanh nghiệp SME thuê bao sử dụng,
• Cấu trúc chi phí: chi phí đầu tư cho platform, chi phí cho hoạt động mua lại khách hàng, chi phí cho hoạt động đổi mới,
• Dòng doanh thu: phí đăng ký, các dịch vụ cộng thêm.

Grammarly

Hình 08 - Mô hình kinh doanh canvas của Grammarly

Grammarly là một ứng dụng SaaS giúp mọi người cải thiện kỹ năng viết tiếng Anh. 'Đề xuất giá trị' của Grammarly là cung cấp các tính năng như kiểm tra ngữ pháp, kiểm tra chính tả, cũng như phát hiện nội dung đạo văn (plagiarized content). Hơn nữa, Grammarly còn có các tính năng cải thiện sự súc tích, giọng điệu, độ rõ ràng, phân chia bố cục, và vốn từ vựng của người viết.

Nhìn kênh bán hàng của Grammarly thật là 'kinh khủng', nào là bán hàng trên website, desktop apps, plugins trên các trình duyệt; nào là marketing, word of mouth, television ads & billboards; nào là active social media marketing, youtube, facebook, twitter, google plus, pinterest, linkedin; nào là chrome web store, apple store, android app store; nào là ms office, contact information, press, community.

Grammarly có 4 phân khúc khách hàng chính là Mọi người cần luyện tiếng Anh, Bloggers, Corporate và Universities. Dòng doanh thu của Grammarly lấy từ free service và phí thành viên Premium.

Lời kết

Một lần nữa, chúng ta thấy mô hình kinh doanh Canvas là một công cụ tốt để vạch ra các đặc điểm của các mô hình kinh doanh của nhà cung cấp SaaS. Nó chỉ cho chúng ta các đặc điểm của nhà cung cấp và một số chiến lược quan trọng của họ.

Một câu hỏi tưởng chừng đã cũ: một doanh nghiệp khởi nghiệp về SaaS có nên phác họa một mô hình kinh doanh canvas của mình hay không? VietMis thấy là, rất nên Bạn ạ, ít nhất là nó cho Bạn thấy tổng quan về sản phẩm ra sao, bán hàng & marketing như thế nào, chân dung khách hàng, doanh thu & chi phí, cùng tất tần tật khác.

Chú thích

• [1]. Customer retention: theo Shopify Blog, giữ chân khách hàng là một loạt các hoạt động mà doanh nghiệp SaaS dùng để tăng số lượng khách hàng lặp lại (repeat customers) và tăng lợi nhuận với mỗi khách hàng hiện tại.
• [2]. Customer relationship: theo Cambridge Dictionary, mối quan hệ khách hàng là cách mà doanh nghiệp và khách hàng cảm nhận và cư xử với nhau trong một khoảng thời gian.
• [3]. Upselling: theo Shopify Blog, upselling là một kỹ thuật thuyết phục khách hàng mua một phiên bản cao cấp / đã nâng cấp / mắc hơn của một mặt hàng đã mua, hoặc các mặt hàng khác với mục đích bán được nhiều hàng hơn.
• [4]. Churn rate: là tỉ lệ phần trăm khách hàng đã ngừng sử dụng SaaS của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
• [5] Customer loyalty: theo Cambridge Dictionary, là một khách hàng mua dịch vụ SaaS của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian dài.

Nguồn tham khảo

• Femto15 - A 21-Minutes (or Less) Business Plan For Your SaaS
• CircleID - Business Model Canvas for SaaS Providers (bài tham khảo khi xuất bản lần đầu)