Doanh nghiệp SaaS thì luôn tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu khách hàng qua nền tảng đám mây (cloud-based platform), còn khách hàng thì luôn tìm mọi cách để có những giải pháp tối ưu nhất trên mạng Internet. Đây đúng là mối quan hệ cung cầu được 'make in thiên đường' hay 'make in vũ trụ', thật là hoàn hảo!
Để xây dựng được mối quan hệ hoàn hảo này, doanh nghiệp SaaS cần nâng tầm chính mình bằng một chiến lược inbound marketing hiệu quả và đổi mới liên tục; để thu hút khách lý tưởng; để tạo & nuôi dưỡng khách tiềm năng chất lượng cao; để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Một khi có được 'long mạch' là một chiến lược inbound marketing hiệu quả, doanh nghiệp SaaS của Bạn sẽ rút ngắn chu kỳ bán hàng, giảm chi phí, tăng doanh số, và tăng trưởng doanh nghiệp bền vững ... Thật quá tuyệt vời phải không nào.
Trong bài viết này, Chúng tôi [1] sẽ đi sâu vào cách tạo một chiến lược inbound marketing tối ưu cho doanh nghiệp SaaS, tạo nhận thức (awareness) cho mọi người, tạo nhu cầu (demand) cho khách tiềm năng, và chốt được nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp SaaS [2] của Bạn.
01. Inbound marketing là gì?
Hình 01 - Inbound marketing là gì?
Trong nhiều thế kỷ, marketing đã tập trung vào việc đẩy thông điệp ra vũ trụ bao la (push out messages broad universe), và hy vọng sẽ tiếp cận hoặc thuyết phục đủ khách hàng mua sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Thế nhưng inbound marketing lại đảo ngược xu hướng 'push out messages' đó; mà đi theo hướng 'thu hút' người tiêu dùng đang đi tìm giải pháp cho các vấn đề của họ, các nhà tiếp thị gọi đây là những điểm đau (pain points).
Inbound marketing 'vang danh' trong hướng đi này bằng cách hiểu được hành trình của khách hàng; từ khi họ bắt đầu tìm kiếm giải pháp cho đến khi họ mua sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp; phân ra được các giai đoạn trong hành trình của người mua như 1- nhận thức (awareness), 2- cân nhắc (consideration) và 3 - quyết định (decision); và lên chiến lược hành động cho doanh nghiệp theo các bước (các mức) của phễu bán hàng [3] như mức 1- xác định (identify), mức 2- kết nối (connect), mức 3- khám phá (explore), mức 4- tư vấn (advise), và mức 5- mua hàng (purchase).
|
Khách hàng hài lòng sau khi mua sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, chính họ tự nguyện mua tiếp và làm khách hàng lặp lại (repeat customers), chính họ giới thiệu những người khác vào phễu bán hàng của Bạn. Nghĩa là hướng đi của inbound marketing không là tuyến tính mà là hồi quy: >> 1-THU HÚT người tiêu dùng >> 2-TƯƠNG TÁC khách tiềm năng >> 3-LÀM HÀI LÒNG khách hàng >>, sau đó hồi quy về lại >> 1-THU HÚT >> 2-TƯƠ...
|
02. Tại sao doanh nghiệp SaaS cần inbound marketing?
Hình 02 - Tại sao doanh nghiệp SaaS cần inbound marketing?
|
Phần mềm SaaS (Software as a Service), phần mềm như dịch vụ, suy cho cùng, đã xác định một cách hoàn hảo một mô hình kinh doanh giải quyết những điểm đau của khách hàng; còn inbound marketing lại thu hút người tiêu dùng định vị phần mềm SaaS như là giải pháp tốt nhất để giải quyết những điểm đau ...
|
Chính sự ăn ý này là điều khiến phần mềm SaaS và inbound marketing trở thành một cặp hôn nhân lý tưởng; và Bạn là chủ doanh nghiệp SaaS, Bạn cần phải gả con gái rượu 'phần mềm SaaS' của mình cho chàng trai 'inbound marketing' nhanh & ngay thôi!
Trong suốt phần còn lại của bài viết này, Chúng tôi sẽ thảo luận về cách tạo chiến lược inbound marketing dành riêng cho doanh nghiệp SaaS, để đưa khách hàng tiềm năng qua ba giai đoạn của hành trình mua hàng, và chuyển đổi họ thành người mua hàng.
03. Tạo nhận thức cho khách tiềm năng
Hình 03 - Tạo nhận thức cho khách tiềm năng
Để tạo nhận thức cho khách tiềm năng về doanh nghiệp SaaS của Bạn, Bạn phải hiểu khách của mình, biết nơi họ lui tới, biết những điểm đau mà SaaS của Bạn có thể giải quyết cho họ, thu hút sự chú ý của họ bằng những thông tin hữu ích. Điều này tạo nhận thức và xây dựng lòng tin cho khách tiềm năng; và cuối cùng, mời họ hành động để tìm hiểu thêm và xem xét cách SaaS của Bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề lớn nhất của họ.
|
Chúng tôi nhận thấy một cách nổi bật trong 'rừng số hóa' để tạo nhận thức cho khách tiềm năng chính là tiếp thị nội dung [4] hiệu quả. Lưu ý, Chúng tôi đã nói "tiếp thị nội dung hiệu quả", bởi vì có hàng núi nội dung trên Internet không thực hiện công việc marketing hiệu quả. Nội dung của Bạn cần phải hiệu quả đến mức đóng vai trò như 'mũi tên đèn neon nhấp nháy' soi rọi chỉ đường cho doanh nghiệp SaaS của Bạn tiến lên.
|
04. Làm thế nào để 'tiếp thị nội dung hiệu quả'
Hình 04 - Làm thế nào để tiếp thị nội dung hiệu quả?
Mặc dù mục đích của inbound marketing là thu hút người xem ở miệng phễu bán hàng và dẫn dắt họ qua các bước ở giữa phễu, để chuyển đổi họ thành người mua ở đáy phễu. Để xây dựng phễu bán hàng và inbound marketing hiệu quả thì Bạn phải xây dựng một cơ sở cho tiếp thị nội dung đến khách / khách hàng thật hiệu quả.
|
Xây dựng cơ sở đó bắt đầu bằng việc xác định khách hàng lý tưởng (ideal customer) của Bạn. Là một doanh nghiệp SaaS, Bạn đã hiểu rõ về khách hàng này khi Bạn xây dựng giải pháp của mình để giải quyết các vấn đề cho họ. Trong thế giới marketing, người này được biết đến như một chân dung người mua (buyer persona).
|
Ví dụ, nếu doanh nghiệp SaaS của Bạn đang bán dịch vụ kế toán (accounting services) cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, người có nhiều khả năng đưa ra quyết định mua dịch vụ của Bạn thường là chủ sở hữu, họ có thể không hiểu biết về các nguyên tắc và thực tiễn kế toán; hoặc có thể là nhân viên kế toán, họ tuy giỏi về các con số nhưng ít được đào tạo về kế toán. Tuy nhiên, nếu Bạn đang nhắm mục tiêu dịch vụ kế toán của mình tại các công ty nằm trong danh sách Fortune 500, thì người mua của Bạn sẽ là giám đốc tài chính có bằng kế toán và / hoặc sếp kinh doanh với nền tảng kiến thức kế toán cao siêu rất nhiều.
Ví dụ đơn giản ở trên cho thấy sự hiểu biết về khách hàng của Bạn sẽ ảnh hưởng như thế nào đến loại nội dung mà Bạn cần. Bạn càng có thể xây dựng chân dung người mua toàn diện hơn, Bạn càng có thể tạo nội dung hiệu quả và nhắm mục tiêu tiếp thị nội dung đến khách hàng lý tưởng đó.
Tương tự như vậy, chân dung người mua của Bạn cũng sẽ cho Bạn biết nơi tiếp cận khách hàng đó. Nếu khách hàng lý tưởng của Bạn là một chủ doanh nghiệp hơn 40 tuổi, thì hoạt động tiếp thị nội dung của Bạn cần tập trung vào một địa điểm khác với nếu khách hàng lý tưởng của Bạn là một người chơi trò chơi điện tử 22 tuổi.
Loại nội dung, các chủ đề và các loại phương tiện ... cần thiết để thu hút các loại khách hàng lý tưởng cũng sẽ khác nhau. Tiếp thị nội dung hiệu quả là loại nội dung, các chủ đề và các loại phương tiện phải phù hợp, phải hiệu quả với khách hàng lý tưởng, với chân dung người mua của doanh nghiệp SaaS của Bạn.
05. Xây dựng phễu bán hàng
Hình 05 - Xây dựng phễu bán hàng
Thiết lập cơ sở với chân dung người mua của Bạn, giờ đây cho phép Bạn xây dựng phễu bán hàng theo cách sẽ giải quyết nhu cầu của người mua và đưa họ đi theo hành trình của phễu.
|
Theo mô hình HubSpot, các nỗ lực inbound marketing của Bạn sẽ cần thực hiện bốn bước sau để thu hút khách hàng:
- Xác định (Identify): Trước tiên, Bạn phải xác định khách hàng tiềm năng gặp phải điểm đau mà dịch vụ SaaS của Bạn được thiết kế để giải quyết. Khi họ bắt đầu hành trình tìm kiếm giải pháp, dịch vụ SaaS của Bạn cần xuất hiện trên radar của họ. Sau đó, Bạn có thể cung cấp miễn phí cho họ thứ gì đó có giá trị để đổi lại việc họ cung cấp cho Bạn địa chỉ email, số điện thoại, hoặc thậm chí các chi tiết kinh doanh khác của họ. Khuyến khích ở miệng phễu nên mang tính giáo dục nhiều hơn là khuyến mại, vì vậy, khách tiềm năng sẽ tin tưởng vào Bạn như một nguồn tài nguyên có giá trị. Người xem (viewer) của Bạn hiện đã thực hiện bước để trở thành khách truy cập (visitor), người đó sẽ chú ý của các nỗ lực marketing của Bạn, ngay cả khi tất cả đều được tự động hóa vào thời điểm đó.
- Kết nối (Connect): Khi khách hàng thực hiện bước đầu tiên đó, Bạn kết nối với họ bằng cách thực hiện tốt đề nghị đầu tiên, sau đó đưa ra đề nghị thứ hai sau khi họ thực hiện đề nghị đầu tiên. Có thể ưu đãi đầu tiên đó là một ebook giải thích giá trị của các dịch vụ kế toán SaaS và ở phần cuối, Bạn bao gồm các links đến bản demo miễn phí hoặc bản dùng thử miễn phí giải pháp của mình. Khi họ link đến bản giới thiệu sản phẩm miễn phí, Bạn có thể hỏi thêm một chút thông tin, như loại công ty họ làm việc, vị trí của họ trong công ty v.v... Tại thời điểm này, khách truy cập chuyển đổi thành khách tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (marketing qualified lead, MQL) rất đáng giá để Bạn theo dõi.
- Khám phá (Explore): Nếu bản demo miễn phí / bản dùng thử miễn phí của Bạn tỏ ra hấp dẫn và khách tiềm năng muốn khám phá thêm, Bạn nên sẵn sàng cung cấp thêm thông tin như sách trắng (whitepaper) hoặc bản dùng thử miễn phí (free trial). Tại thời điểm này trong hành trình, MQL có thể đã sẵn sàng chuyển đổi thành khách tiềm năng đủ điều kiện mua hàng (sales qualified lead, SQL).
- Tư vấn (Advise): Vai trò của nhóm bán hàng (sales team) nên được phát huy vào thời điểm này để tư vấn cho khách tiềm năng của Bạn về lý do tại sao doanh nghiệp SaaS của Bạn đưa ra giải pháp tốt nhất giải quyết điểm đau của họ. Mặc dù các dịch vụ khuyến mại của Bạn vẫn cần phải chứa các yếu tố giáo dục, nhưng nó có thể tập trung vào các tính năng và lợi ích của dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh của Bạn.
|
06. Các loại nội dung cho phễu bán hàng
Khi Bạn đã quyết định về chân dung người mua và cấu trúc của phễu bán hàng của mình, Bạn sẽ muốn đảm bảo rằng mình đã tạo nội dung hiệu quả để nuôi dưỡng các khách tiềm năng được nhắm mục tiêu trong phễu. Các loại nội dung Bạn chọn phụ thuộc vào dịch vụ SaaS và chân dung người mua của Bạn, nhưng đây là tổng quan nhanh về một số loại nội dung cơ bản:
Hình 06 - Loại nội dung cho phễu bán hàng
- Blog: blog của doanh nghiệp là một nơi tuyệt vời để Bạn bắt đầu sáng tạo nội dung vì nó mang đến cho Bạn một nơi để kể câu chuyện của mình và để giáo dục khách tiềm năng. Kể câu chuyện của Bạn là một phần nhỏ nhưng quan trọng với tiếp thị nội dung, vì khách sẽ cảm thấy họ có nhiều mối quan hệ hơn với Bạn nếu họ biết điều gì đó về doanh nghiệp Bạn. Blog cũng có hiệu quả trong việc chia sẻ nội dung giáo dục về lĩnh vực công nghệ SaaS của Bạn. Cuối cùng, nhưng có thể là quan trọng nhất, blog là cách đơn giản để giữ cho website của Bạn hoạt động, thu hút sự chú ý của mọi người và của các công cụ tìm kiếm.
- Hub nội dung: Hub nội dung (xem phần 08 phía sau) là một trung tâm tài nguyên thích hợp chứa đầy nội dung hữu ích tập trung vào các vấn đề & thách thức mà 'khách hàng lý tưởng' / 'chân dung người mua' của Bạn đang cố gắng giải quyết trong một lĩnh vực cụ thể. Hub nội dung là nơi khách tiềm năng và khách hàng sẽ đến nhiều lần như một nguồn tài nguyên quý giá. Hub nội dung có thể phân phát ở miệng phễu, giữa phễu hay đáy phễu. Các loại nội dung thường dùng trong hub nội dung như bài viết, bài báo, video, infographics (đồ họa thông tin).
- Video: HubSpot báo cáo trong cuộc khảo sát video marketing năm 2018 rằng 72% khách hàng thích xem video về sản phẩm / dịch vụ hơn bất kỳ tài liệu giáo dục nào khác. Và video không nhất thiết phải nói về mèo hoặc những đứa trẻ dễ thương để thu hút sự chú ý. Nếu mọi người quan tâm đến lĩnh vực của Bạn, họ sẽ xem và chia sẻ video về sản phẩm / dịch vụ của Bạn nếu chúng được trình bày một cách thú vị và nhiều thông tin hữu ích.
- Podcast: Podcasting đang mất đi một phần nào đó trong vai trò một công cụ tiếp thị, nhưng vẫn có hơn một nửa số hộ gia đình Mỹ nghe podcast thường xuyên, và người nghe podcast trung bình nghe 7 chương trình mỗi tuần. Người nghe podcast có xu hướng giàu có hơn và được giáo dục tốt hơn. Podcast thường đặt ở miệng phễu, đòi hỏi khán giả một cam kết thời gian đáng kể, vì nó cần phải là một hoạt động thường xuyên hàng tuần.
- Ebook: Ebook là một cách hay để biên tập thông tin từ một bài đăng trên blog hoặc tổng hợp thông tin từ một số bài đăng trên blog. Sách điện tử ngoài văn bản, còn bao gồm đồ họa và hình ảnh và có định dạng dễ đọc. Sách điện tử có thể bày ở miệng phễu hay giữa phễu, và thường cho khách tải về để đổi lấy một địa chỉ email.
- Sách trắng (whitepaper): sách trắng là một tác phẩm giáo dục dài hơn, mang tính học thuật hơn được tải xuống ở định dạng pdf. Sách trắng trích dẫn rất nhiều nghiên cứu về một chủ đề và bao gồm nhiều loại hình và đồ họa thông tin dày đặc hơn. Sách trắng có thể phân bổ ở miệng phễu nhằm giới thiệu dịch vụ SaaS, và ở giữa phễu nhằm chi tiết giải pháp SaaS để nhắm mục tiêu đến những khách truy cập đã sẵn sàng tham gia vào giai đoạn mua hàng.
- Bản sản phẩm demo (product demo): Tùy thuộc vào dịch vụ SaaS của Bạn, bản sản phẩm demo có thể phân phát ở miệng phễu, giữa phễu, hoặc đáy phễu. Ở miệng phễu có thể là một video hoặc ảnh chụp màn hình cung cấp tổng quan chung, ở đáy phễu bản 'live demo' có thể tương tác với một thành viên của nhóm bán hàng chuyên tư vấn sản phẩm / dịch vụ.
- Bản dùng thử miễn phí (free trial): Một lần nữa, bản dùng thử miễn phí có thể rất khác nhau tùy thuộc vào dịch vụ SaaS của Bạn. Trò chơi điện tử có thể muốn cho phép người dùng chơi ngay mức đầu tiên hoặc mức hai của phễu, trong khi dịch vụ kế toán có thể cần cung cấp bản dùng thử 'free trial' trong vòng 14 / 30 ngày hoặc 1 tháng ở cuối phễu.
|
07. Tổ chức nội dung trên phễu bán hàng
Hình 07 - Các loại nội dung phù hợp ở miệng phễu, giữa phễu và đáy phễu [hình ảnh của Crazy Egg]
Xem hình trên như một gợi ý về tổ chức nội dung trên phễu bán hàng của Crazy Egg.
|
Miệng phễu: Blog, whitepaper (giới thiệu), tip sheet (tờ mẹo), ebook (giới thiệu), video (how-to), infographic, slideshow, podcast, template ... Loại nội dung ở miệng phễu nên cung cấp thông tin hữu ích có liên quan đến nhu cầu và mục tiêu của khán giả của Bạn. Nó không nên quá 'bán hàng' mà nên tập trung chủ yếu vào 'giáo dục'.
Giữa phễu: Testimonial (lời chứng thực của khách hàng), ebook (nâng cao), case studies, demo (video giới thiệu), whitepaper (giải pháp), spec sheet (tờ mô tả sản phẩm), FAQs (hỏi & đáp thường gặp), webinar ... Các loại nội dung này cho khán giả thấy những điều khác biệt của doanh nghiệp Bạn so với các đối thủ cạnh tranh.
Đáy phễu: Tư vấn miễn phí, bảng giá, product demo (có tương tác với sales), free trial, báo giá, coupon ... là các loại nội dung khuyến khích khách tiềm năng thực hiện hành động cuối cùng là chốt sales và mua hàng.
|
Tiếp thị nội dung phải chăng là 'bày la bày liệt' các loại nội dung trên phễu bán hàng, trên hành trình của người mua hàng, liệu chúng ta có bị chê cười không nhỉ? Ừ, 'khoa học' chứng minh như vậy rồi, kinh doanh 4 chấm ai cũng phải vậy mà, chúng ta cũng chợt nhớ câu ca dao: Ai ơi chớ vội cười nhau / Cười người hôm trước, hôm sau người cười ...
Trở lại việc tổ chức nội dung trên phễu bán hàng của Bạn, nó phụ thuộc vào nhiều thứ thực tế của riêng Bạn như: loại phần mềm SaaS của doanh nghiệp Bạn; loại khách hàng lý tưởng / chân dung người mua; số mức và mục tiêu từng mức của phễu bán hàng v.v... Nhưng Bạn có thể tham khảo cách tổ chức của Crazy Egg, rồi map các loại nội dung đang có trong blog và hub nội dung của Bạn vào đó nhé!
08. Tạo hub nội dung (content hub)
Hình 08 - Có 5 loại hub nội dung [5] [hình ảnh của Content Harmony]
Ngay cả khi Bạn đang xây dựng nội dung của mình, Bạn sẽ cần tìm những cách hiệu quả nhất để chia sẻ nội dung đó.
Chúng tôi đã tìm ra cách tốt nhất để chia sẻ nội dung của Bạn với người xem (viewers) ở miệng phễu; và thu hút sự chú ý của các công cụ tìm kiếm, khách truy cập (visitors), và quan trọng hơn là khách truy cập lặp lại (repeat visitors) là tạo một hub nội dung.
|
Hub nội dung là một trung tâm tài nguyên thích hợp chứa đầy nội dung hữu ích tập trung vào các vấn đề & thách thức mà 'khách hàng lý tưởng' / 'chân dung người mua' của Bạn đang cố gắng giải quyết trong một lĩnh vực cụ thể. Một hub mà họ sẽ đến nhiều lần như một nguồn tài nguyên, cho dù họ có từng mua hàng với doanh nghiệp SaaS hay không. Bạn có thể coi hub nội dung như một 'blog tăng lực thu hút' hay một 'blog chuyên sâu nội dung', một blog tiếp tục đáp ứng nhu cầu của mọi khách tiềm năng và khách hàng của Bạn.
Các loại nội dung thường dùng trong hub nội dung như bài viết, bài báo, video, đồ họa thông tin (infographics) ...
|
Một khía cạnh tuyệt vời của hub nội dung là bên cạnh việc liên kết đến tất cả nội dung xuất sắc của Bạn, Bạn có thể liên kết với nội dung có thẩm quyền khác được tạo bởi những người mà Bạn tôn trọng, mang lại cho khách truy cập của Bạn cơ hội tự trả lời tất cả các câu hỏi của họ mà không cảm thấy như họ đang nhận những quảng cáo bán hàng.
Bạn cũng tạo các liên kết đến mạng xã hội, videos và hơn thế nữa, tất cả được thiết kế với ý tưởng định vị Bạn là người có thẩm quyền tối cao trong lĩnh vực của Bạn, vì vậy khách truy cập sẽ được thu hút liên tục đến hub nội dung của Bạn để trả lời các câu hỏi chính của họ. Khách truy cập cũng sẽ dành nhiều thời gian hơn trên website của Bạn, mang lại cho Bạn cơ hội tạo khách tiềm năng và thu thập thêm thông tin về họ, và họ quan tâm điều gì trong dịch vụ của Bạn.
Hub nội dung cũng cung cấp cho Bạn cơ hội kiểm tra các phần tiếp thị nội dung khác nhau của Bạn để xem cái nào gây được tiếng vang với khách hàng và cái nào bị bỏ qua, cho phép Bạn tập trung tốt hơn vào những gì hiệu quả.
Một ví dụ tuyệt vời về hub nội dung lớn là Entrepreneur.com, đây là một trang web có nội dung chỉ tập trung vào Tinh thần doanh nhân (Entrepreneurship), cung cấp nội dung hữu ích giúp giải quyết các vấn đề và thách thức với khán giả. Giờ đây, Bạn không cần phải sản xuất nhiều nội dung như website Entrepreneur.com, nhưng hub nội dung của Bạn cũng phải được tập trung cao độ như vậy.
Một ví dụ điển hình khác về hub nội dung của doanh nghiệp SaaS là Hub bán lẻ đa kênh Rain Retail (Rain Retail’s Omnichannel Retailing Hub) tại https://blog.rainpos.com, đây là hub nội dung giúp các nhà bán lẻ nhỏ trở thành nhà bán lẻ đa kênh. Và tất nhiên, Rain Retail cung cấp phần mềm SaaS bán lẻ đa kênh để cung cấp cho các nhà bán lẻ một giải pháp chìa khóa trao tay (turn-key solution).
Hub nội dung xây dựng uy tín và lòng tin với khán giả của Bạn. Vì vậy, theo lẽ tự nhiên, giải pháp của Bạn sẽ nằm trong danh sách cân nhắc của họ, khi họ quyết định cố gắng lồng ghép tất cả các bánh răng kinh doanh của họ lại với nhau, họ thấy có bánh răng của Bạn trong ấy, họ biết nếu tự làm thay Bạn thì sẽ tốn thời gian, tốn kém và rất khó khăn.
09. Phân phối nội dung (Content amplification)
Hình 09 - Phân phối nội dung
|
Phân phối nội dung bao gồm việc quảng bá nội dung của Bạn thông qua phương tiện trả phí (paid), sở hữu (owned) và kiếm được (earned).
- Phương tiện sở hữu là phương tiện Bạn kiểm soát thông qua trang web, blog, mạng xã hội, v.v...
- Phương tiện kiếm được là thông báo truyền thông (media notice) mà Bạn nhận được thông qua báo chí (press) hoặc các trang web khác, dựa trên chuyên môn và nội dung của Bạn.
- Tại thời điểm này, Chúng tôi muốn tập trung vào cách phương tiện trả phí có thể được sử dụng để phân phối nội dung của Bạn, nói chung là ở một mức độ khá kinh tế. Phương tiện trả phí có thể đề cập đến bất kỳ thứ gì từ truyền thông địa phương (local media) đến mạng truyền hình quốc gia (national TV network), đến các ấn phẩm thương mại (trade publications), và khác (các phương pháp outbound cũ); nhưng inbound marketing tập trung nhiều hơn vào quảng cáo mạng xã hội trả tiền để hướng lưu lượng truy cập vào nội dung của Bạn.
|
Quảng cáo trên mạng xã hội cho phép Bạn tạo ra sự tập trung lớn vào khách tiềm năng của mình bằng cách sử dụng thông tin mà các nền tảng này thu được về người dùng của họ, vì vậy Bạn không lãng phí tiền khi ném quảng cáo vào những người không phải là khách tiềm năng của Bạn.
Dựa trên chân dung người mua của Bạn, Bạn hướng quảng cáo chỉ xuất hiện những người ở các vị trí hoặc ngành có thể hưởng lợi từ dịch vụ của Bạn. Quay lại ví dụ của Chúng tôi về marketing 'SaaS kế toán' cho các công ty trong danh sách Fortune 500, quảng cáo trên LinkedIn và Facebook sẽ hướng quảng cáo của Bạn đến những kiểu giám đốc điều hành đó với một thông điệp tích hợp sẽ thu hút họ.
Google Display cũng cho phép Bạn tạo quảng cáo nhắm mục tiêu theo đối tượng xuất hiện trên mạng lưới các website liên kết (affiliated websites) của họ, cho phép Bạn đưa thông điệp của mình trước những 'người tiêu dùng được nhắm mục tiêu' ở những website mà họ duyệt thường xuyên.
10. Cung cấp nội dung (Content syndication) ra các websites / blogs khác
Hình 10 - Cung cấp nội dung ra nhiều kênh, chú ý ra các websites / blogs khác [hình ảnh của iZooto]
Một thành phần quan trọng khác của 'bộ sậu inbound marketing' để hấp dẫn khách tiềm năng chất lượng cao đến với nội dung của Bạn là syndication hay cung cấp nội dung ra nhiều kênh khác nhau. Chúng tôi khuyến khích Bạn xuất bản lại nội dung lên các websites uy tín như LinkedIn Pulse, Medium hoặc Quora.
|
Việc xuất bản nội dung của Bạn trên các websites uy tín mang lại một số lợi ích như:
- Có thẩm quyền (Authority): Tên của Bạn và tên doanh nghiệp đạt được trạng thái như một 'đơn vị có thẩm quyền' trong lĩnh vực của Bạn.
- Lãnh đạo tư tưởng (Thought leadership): Bằng cách nhảy ra trước đám đông, Bạn thiết lập vị trí lãnh đạo tư tưởng trong các lĩnh vực mới và đang phát triển.
- Lợi ích từ SEO (SEO gains): Các công cụ tìm kiếm sẽ lưu ý việc đề cập đến tên của Bạn hay thương hiệu của Bạn trên các websites uy tín này, ngoài ra các liên kết (links) trong các bài báo (articles) sẽ giúp độc giả nhảy vào website hay blog của Bạn.
|
Bên cạnh việc xuất bản các bài viết của riêng Bạn trên các websites uy tín này, các nhận xét trên các bài đăng của người khác cũng có thể thu hút sự chú ý; đặc biệt nếu Bạn có thể đưa ra quan điểm trái ngược hoặc quan điểm mở rộng mà tác giả bài đăng đã đặt ra.
Bạn cũng có thể 'có thẩm quyền' bằng cách đóng góp vào các ấn phẩm (publications) cụ thể trong lĩnh vực của Bạn, hoặc các ấn phẩm kinh doanh như Forbes, Money and Entrepreneur; vì những ấn phẩm này sẽ 'truyền thông điệp tốt về Bạn' đến các công cụ tìm kiếm, hay các nhà lãnh đạo trong lĩnh vực của Bạn.
Viết blog trên các blogs khác trong lĩnh vực của Bạn, sẽ làm tăng sự hiện diện trực tuyến của Bạn, và xây dựng trạng thái 'có thẩm quyền' của Bạn; giống như việc các chuyên gia khác đăng bài trên blog của Bạn có thể tăng thêm sức mạnh cho blog của Bạn.
11. Tiếp thị lại (Remarketing)
Hình 11 - Tiếp thị lại
Tiếp thị lại cho phép Bạn 'giữ liên lạc' với một nhóm người rất thèm muốn SaaS, họ cũng đã từng truy cập website của Bạn. Có thể họ không để lại thông tin trong (các) lần truy cập trước đó, nhưng thông qua tiếp thị lại, Bạn có thể liên lạc lại với họ, và tăng cơ hội đón tiếp lại họ như một khách tiềm năng.
|
Đây là cách hoạt động của tiếp thị lại: Khi ai đó truy cập trang website của Bạn, họ được gắn thẻ (tagged) cho một dịch vụ tiếp thị lại cụ thể. Sau đó, dịch vụ tiếp thị lại đó sẽ đọc các thẻ đó và 'nhắm họ' đến với quảng cáo của Bạn.
|
Các dịch vụ tiếp thị lại tốt nhất hiện nay là:
- Google: Quảng cáo tiếp thị lại của Google trải dài trên khoảng 2 triệu websites liên kết (affiliated websites), nghĩa là quảng cáo của Bạn tiếp cận mọi người ở nhiều nơi họ lướt trên Internet.
- Facebook: Với sự kết hợp giữa quảng cáo động của Facebook (Facebook dynamic ads) và tiếp thị lại, Bạn có thể nhận được nội dung cụ thể trước những khách truy cập website trước đó bất cứ khi nào họ vào Facebook. Với 1,37 tỷ người dùng hàng ngày, nên rất nhiều khách hàng tiềm năng được nhắc về chuyến thăm của họ vào website của Bạn.
- LinkedIn: Mặc dù được gọi là nhắm mục tiêu lại (retargeting), nhưng đó là cách tiếp cận tương tự trên LinkedIn, nơi khách truy cập website Bạn có thể được gắn thẻ để nhận quảng cáo của Bạn trên LinkedIn, đảm bảo Bạn đang tiếp cận một khán giả có trình độ cao.
Các quảng cáo tiếp thị lại có thể xác định cụ thể những trang nào mà khách đã truy cập trên website của Bạn, vì vậy nếu Bạn có nhiều mồi (offerings), Bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng dựa trên hành vi họ đã thực hiện trên website của Bạn. Các website bán lẻ còn đi xa hơn nữa khi nhắc khách đã bỏ quên một thứ gì đó trong giỏ hàng mà họ đã bỏ quên.
12. Tạo nhu cầu cho khách tiềm năng
Hình 12 - Quy trình từ Tạo nhu cầu đến Nuôi dưỡng đến Chốt sales
Chốt được khách hàng mới cho doanh nghiệp của Bạn là một công việc khó khăn. Để được khách tiềm năng chú ý do được nuôi dưỡng và chiều chuộng tốt cũng là một công việc khó khăn. Bạn cần tạo nhu cầu để lôi kéo khách tham gia vào hành trình mua hàng của họ cũng là một công việc khó khăn. Quy trình từ Tạo nhu cầu đến Nuôi dưỡng đến Chốt sales, tất tần tật, là một hành trình đầy khó khăn.
|
Khi người mua tiềm năng phát hiện ra Bạn thông qua tìm kiếm của họ hoặc các chiến dịch mạng xã hội của Bạn, việc trước tiên là Bạn cung cấp cho họ thứ gì đó có giá trị, để tạo nhu cầu cho họ, để bắt đầu xây dựng mối quan hệ tin cậy với họ. Một ví dụ tốt về cách tạo nhu cầu cho khách tiềm năng có trong doanh nghiệp SaaS của Bạn là cái ... hub nội dung, khi ở đó họ rất có thể dành nhiều thời gian duyệt qua các cơ hội giáo dục khác nhau mà Bạn đã cung cấp, họ tiếp thu nội dung của Bạn, họ dành sự tôn trọng và tin tưởng vào doanh nghiệp SaaS của Bạn.
|
Nhưng Bạn còn phải tiếp tục nuôi dưỡng và chuyển họ thành người mua nữa nhé. Ba yếu tố quan trọng trong quy trình từ Tạo nhu cầu đến Nuôi dưỡng đến Chốt sales; từ miếng cau là đầu câu chuyện ở miệng phễu, để chuyển khách truy cập vào giữa phễu bán hàng của Bạn, khu vực mà họ trở thành khách tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (marketing qualified leads, MQL); và chuyển khách tiềm năng vào đáy phễu bán hàng, để họ trở thành khách tiềm năng đủ điều kiện mua hàng (sales qualified leads, SQL).
13. Lời kêu gọi hàng động (CTA, Call To Action)
Hình 13 - CTA - Lời kêu gọi hành động
Từng phần nội dung Bạn tạo nên chứa một lời kêu gọi hành động mạnh mẽ hoặc thậm chí là nhiều lời kêu gọi hành động. Một lời kêu gọi hành động chỉ đơn giản là một cách yêu cầu khách truy cập liên hệ với Bạn, hoặc truy cập vào một ưu đãi miễn phí (free offering). Một lời kêu gọi hành động hiệu quả có thể có ba dạng:
- Một dòng chữ CTA (Inline text): Là một dòng chữ màu đỏ tươi hiện ra trực tiếp trong nội dung của Bạn. Ví dụ trong một bài blog có lời kêu gọi hành động ở cuối bài để dẫn người đọc đến trang liên hệ. Hoặc ví dụ 'SaaS kế toán', giả sử Bạn có bài blog nói về những thay đổi gần đây trong quy định thuế; Bạn có thể đặt một hoặc hai dòng chữ CTA có chủ ý ở vị trí tự nhiên trong văn bản, để trỏ người đọc đến bài blog “Hướng dẫn toàn tập về thuế”.
- Một hộp hình-chữ CTA (Outside text): Một cách thứ hai, thường tỏ ra hiệu quả hơn, là đưa một hộp hình ảnh nhỏ có dòng chữ trong nội dung của Bạn. Trở lại ví dụ 'SaaS kế toán', Bạn có thể đặt hộp hình ảnh này ở đâu đó trong văn bản, hộp hình ảnh này hiển thị trang bìa của bài “Hướng dẫn toàn tập về thuế” với một nút màu đỏ tươi ghi dòng chữ “Tải về miễn phí” hoặc “Tải xuống ngay” hoặc đơn giản là “Miễn phí”.
- Popup CTA (Popup window): Một cách thứ ba, cũng có hiệu quả khi được đặt đúng lúc & đúng chỗ, là popup CTA như cửa sổ bật lên, có thể trỏ đến ưu đãi miễn phí (free offer) của Bạn như sách trắng hoặc demo miễn phí. Các cửa sổ bật lên rất tuyệt vời, đặc biệt nếu Bạn cung cấp thứ gì đó như bản tin hàng tuần với các mẹo ngành nghề, thu hút khách truy cập nhập địa chỉ email và nhấp vào nút “Đăng ký”. Nếu gặp đúng người, có quan tâm, thấy thú vị & hữu ích, các popup CTA là công cụ tuyệt vời để chào đón các khách hàng tiềm năng nồng ấm.
Hình 14 - Minh họa một CTA dạng cửa sổ bật lên - popup CTA
|
Bất cứ khi nào Bạn cung cấp miễn phí cho khách tiềm năng thứ gì đó, Bạn nên dùng CTA để hướng họ đến trang biểu mẫu (forms page) nơi Bạn yêu cầu một số thông tin đổi lại, chẳng hạn như địa chỉ email, tên họ, tên công ty, v.v... Cũng tùy thuộc họ xuống phễu bao xa, ở miệng phễu Bạn chỉ nên yêu cầu địa chỉ email; đến giữa phễu thì yêu cầu tên khách hoặc tên công ty. Chỉ sau khi họ điền đủ thông tin vào biểu mẫu, họ mới nhận được ưu đãi miễn phí.
|
14. Landing pages
Hình 15 - Minh họa các landing pages
|
Landing pages là các trang mà khách vào website của Bạn khi họ click qua quảng cáo, email, video hoặc loại tiếp thị khác. Landing pages cũng là các trang mà Bạn đã hướng khách đến từ hub nội dung của mình để nhận các ưu đãi miễn phí, như sách trắng hoặc bản demo miễn phí về giải pháp của Bạn. Mục đích chính của landing pages là trưng bày các ưu đãi miễn phí (free offers) của Bạn để đổi lấy thông tin của khách tiềm năng.
|
Trang landing page cần thiết kế hấp dẫn, nhưng phải đơn giản và dễ hiểu, để khách hàng biết họ phải làm gì theo bản năng.
Phần nổi bật nhất trên trang landing page của Bạn phải là CTA, thích hợp nhất là một nút có màu sắc nổi bật và thúc giục khách hành động, như “Tải xuống ngay” hoặc “Nhanh tham gia demo miễn phí”.
Landing page cũng nên có tiêu đề giải thích lý do tại sao khách truy cập trang đó, danh sách ngắn gọn các lợi ích, và một hình thật đẹp. Landing page cũng nên có một trích dẫn (quote) hoặc lời chứng thực (testimonial) từ một khách hàng đã sử dụng sản phẩm miễn phí, nhưng đừng trình bày trang landing page quá lộn xộn nhé!
Bạn có thể đưa các cửa sổ bật lên (popups) vào landing pages, nhưng lưu ý rằng một số khách truy cập có thể chặn cửa sổ bật lên, một số khác lại thấy chúng gây phiền nhiễu, vì vậy Bạn cần cân nhắc khi dùng các cửa sổ bật lên trong các landing pages nhé.
Landing page cũng phải được tối ưu hóa cho điện thoại di động, vì nhiều khách có thể đang truy cập landing pages bằng điện thoại của họ.
15. Có được khách hàng mới
Hình 16 - Có được khách hàng mới
Chúng tôi đã đề cập rất nhiều về việc thu hút khách truy cập vào miệng phễu bán hàng, và chuyển họ đi xuống phễu theo hành trình mua hàng của họ, nhưng không phải tất cả khách truy cập này đều sẽ chuyển xuống đến cuối phễu bán hàng và chuyển đổi thành người mua.
Ok, điều này không sao cả. Có khách sẽ thoát khỏi phễu bán hàng của Bạn vì họ không phải là khách hàng lý tưởng, không là chân dung người mua của Bạn. Cũng có thể dịch vụ SaaS của Bạn không chạm được những điểm đau của họ.
|
Theo Gleanster Research, chỉ 25% khách tiềm năng là những người mua hợp pháp sẵn sàng hành động ngay bây giờ và nên đưa họ đến nhóm bán hàng (sales team) của Bạn. Bạn và nhóm bán hàng có thể xem con số 25% này như một định mức cho hiệu quả chốt sales của nhóm, hay tìm cách khắc phục lỗi doanh số kém là do SaaS hay Inbound hay Sales?
|
Cũng theo Gleanster Research, 50% khách tiềm năng là đủ tiêu chuẩn nhưng chưa sẵn sàng mua vào thời điểm này. Đó là những khách tiềm năng mà Bạn không muốn họ thoát khỏi phễu của mình, cũng như không muốn họ sống trong phễu với tình trạng lấp la lấp lửng. Đây là lúc nhóm tiếp thị (marketing team) của Bạn cần áp dụng chiến lược nuôi dưỡng khách tiềm năng thôi.
16. Nuôi dưỡng khách tiềm năng
Hình 17 - Nuôi dưỡng khách tiềm năng
Theo nghiên cứu của Salesforce, các công ty xuất sắc trong việc nuôi dưỡng khách tiềm năng sẽ tạo ra thêm 50% 'khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng' với 33% chi phí.
|
Khách tiềm năng thường là họ đã đến giữa phễu, họ đã để lại email, nên doanh nghiệp SaaS của Bạn nên sử dụng tiếp thị email tự động (automated email marketing) để duy trì liên lạc họ, cung cấp thêm thông tin hữu ích và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Những email tự động này có thể được gửi hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm, tùy thuộc vào chân dung người mua của Bạn và phản hồi mong đợi của họ.
Các email này sẽ giáo dục sâu hơn về lĩnh vực hay dịch vụ của Bạn, và theo dõi phản hồi của người nhận để xác định xem họ có tiến gần hơn đến chế độ người mua hay không. Việc liên hệ nhất quán với khách tiềm năng này có thể rút ngắn chu kỳ bán hàng, và đẩy đưa 'các khách tiềm năng chất lượng tốt hơn' này cho nhóm bán hàng (sales team) của Bạn.
|
Với inbound marketing, giai đoạn nuôi dưỡng khách tiềm năng là không hề kém cạnh giai đoạn chốt sales để bán được hàng. Với quy mô doanh nghiệp SaaS ngày càng lớn mạnh, sẽ đến lúc Bạn nghĩ đến việc tự động hóa giai đoạn nuôi dưỡng khách tiềm năng trong phễu bằng một giải pháp CRM & Marketing Automation nào đó như HubSpot, hay Keap, hay Mautic!
17. Thành công với khách hàng
Hình 18 - Thành công với khách hàng
Xin chúc mừng! Bạn đã tìm thấy khách hàng lý tưởng của mình, cũng rất giống với chân dung người mua mà Bạn đã vẽ ra, đã hướng dẫn họ qua hành trình mua hàng, đã bán được hàng cho họ, nghĩa là Bạn là nhất rồi!
|
Nhưng Bạn vẫn chưa xong! Việc tìm kiếm khách hàng mới tốn kém gấp 4 đến 10 lần so với việc giữ chân khách hàng hiện tại, vì vậy, bây giờ là lúc Bạn làm hài lòng khách hàng mới, và biến họ thành khách hàng lặp lại (repeat customers).
Mọi doanh nghiệp đều có khả năng mất đi một số khách hàng, nhưng nhiệm vụ của Bạn bây giờ là đảm bảo giảm tỷ lệ churn [6] bằng cách làm hài lòng khách hàng hiện tại, giữ chân họ thành khách hàng trung thành, và thậm chí biến họ thành đại sứ thương hiệu.
|
Có thể Bạn nghĩ đó là vấn đề về dịch vụ khách hàng, nhưng trong môi trường kinh doanh hiện tại, các doanh nghiệp đang phá bỏ các rào cản và khiến trải nghiệm của khách hàng trở thành mối quan tâm của toàn doanh nghiệp.
Khi Bạn đã chuyển đổi khách tiềm năng thành người mua, Bạn không muốn bỏ lỡ cơ hội tiếp tục hướng dẫn họ và học hỏi từ họ. Bạn sẽ muốn thu thập phản hồi của họ về dịch vụ của Bạn và hành trình của họ, Bạn sẽ tìm các cách để cải thiện sản phẩm / dịch vụ SaaS và quy trình Tạo nhu cầu đến Nuôi dưỡng đến Chốt sales.
Khi Bạn làm họ ngạc nhiên với dịch vụ SaaS của mình, Bạn sẽ xây dựng được một khách hàng trung thành, đồng thời cũng là những người sẽ xác nhận sản phẩm / dịch vụ SaaS và thương hiệu của Bạn. Những người này sẽ có ảnh hưởng đối với những người khác trong ngành của họ. Ý kiến của họ sẽ khiến người khác cân nhắc và tiếp tục mua sản phẩm / dịch vụ của Bạn.
Lời chứng thực (testimonials) và đánh giá (reviews) từ những khách hàng hài lòng sẽ phản hồi về hoạt động inbound marketing của Bạn, và tạo ra nhiều cơ hội để có nhiều khách hàng mới hơn.
Lời kết
Thực hiện một nỗ lực inbound marketing cho doanh nghiệp SaaS của Bạn có vẻ như là một thách thức khó khăn, nhưng khi được chia thành các phần nhỏ, nó có thể được hoàn thành theo thời gian.
Chỉ cần nhớ những điều cơ bản sau:
- Xác định chân dung người mua của Bạn
- Xây dựng phễu bán hàng của Bạn
- Tạo nội dung hữu ích và nhiều thông tin trên phễu bán hàng
- Xây dựng một hub nội dung
- Phân phối nội dung của Bạn
- Cung cấp nội dung của Bạn ra các websites / blogs khác
- Tiếp thị lại cho khách truy cập website của Bạn
- Tạo lời kêu gọi hành động và landing pages tuyệt vời
- Nuôi dưỡng những khách tiềm năng đó
- Làm hài lòng khách hàng của Bạn.
|
Một cam kết đối với inbound marketing sẽ đảm bảo một nền tảng vững chắc cho sự phát triển, được chia lời bằng cách ghép nối Bạn với những khách hàng trung thành hài lòng với dịch vụ của Bạn, là nguồn nhiên liệu thúc đẩy sự phát triển liên tục ngoài bất kỳ chiến lược tiếp thị nào khác.
|
Thanks Bạn đã đọc đến đây, đến hết một bài viết chất lượng Điểm A này của VietMis Blog. Chúng tôi cũng đang nỗ lực xây dựng VietMis Content Hub, một hub nội dung chuyên sâu dành cho quý Bạn là bác sĩ có mở phòng khám; là sếp doanh nghiệp vừa & nhỏ ngành SaaS / làm dịch vụ / hay bán hàng. Thanks quý Bạn đã đọc bài của VietMis Blog mấy năm nay, và sẽ tiếp tục ủng hộ VietMis Content Hub của Chúng tôi nhé! Xin đa tạ!
Chú thích
- [1] Chúng tôi (trong bài viết này): là các tác giả của bài viết này (VietMis), và của bài viết tham khảo (Adjossible)
- [2] Doanh nghiệp SaaS: doanh nghiệp SaaS là doanh nghiệp cung cấp phần mềm SaaS cho khách hàng qua nền tảng đám mây. Phần mềm nằm trên máy chủ của doanh nghiệp SaaS, khách hàng thuê phần mềm trên cloud và dùng phần mềm như dịch vụ. Khách hàng trả phí cho doanh nghiệp SaaS thường là theo từng năm.
- [3] Phễu bán hàng: phễu bán hàng (sales funnel) là các giai đoạn mà một khách mới tiềm năng cần phải đi qua để trở thành một khách hàng: 1- xác định (identify), 2- kết nối (connect), 3- khám phá (explore), 4- tư vấn (advise), 5- mua hàng (purchase)
- [4] Tiếp thị nội dung: Tiếp thị nội dung là hành động sử dụng nội dung trực tuyến để đáp ứng các mục tiêu tiếp thị, điều này liên quan đến việc tạo và phân phối nội dung. Nội dung là bất cứ thứ gì để gửi thông điệp cho mọi người, nó có thể là email, bài đăng trên mạng xã hội, bài đăng trên blog, trên trang sản phẩm, v.v...
- [5] 5 loại hub nội dung: theo Content Harmony, có 5 loại hub nội dung là: 1. Classic Hub & Spoke, 2. The Content Library, 3. The Topic Gateway, 4. The Content Database, 5. The Topic Matrix
- [6] Tỷ lệ churn: là tỷ lệ khách hàng đã ngừng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của một doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.
Nguồn tham khảo:
