Do những tiến bộ trong công nghệ giao tiếp từ xa, các nhân viên Bán hàng Inside đang có giá hơn bao giờ hết. Nhưng điều đó có nghĩa là Bán hàng Inside đang trở thành một chiến lược bán hàng tốt hơn Bán hàng Outside? Tất cả phụ thuộc vào những gì một doanh nghiệp thực sự đang bán. Trên thực tế, các doanh nghiệp bán hàng thành công nhất sử dụng cả đội Bán hàng Inside và Outside để họ có thể làm việc cùng nhau và tập trung vào những gì mỗi đội có thể làm tốt nhất.
Hình 01 - Chúng mình bán hàng Inside hay Outside đây?
Bán hàng Inside là gì?
Bán hàng Inside, còn được gọi là bán hàng từ xa hoặc bán hàng ảo, là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng từ một địa điểm từ xa (trái ngược với bán hàng trực tiếp). Ban đầu, các hoạt động bán hàng Inside chủ yếu được thực hiện qua điện thoại, nhưng các nhân viên bán hàng Inside ngày nay sử dụng các công cụ giao tiếp hiện đại bổ sung như email, tin nhắn văn bản, mạng xã hội, cuộc gọi video và CRM. Mô hình bán hàng Inside phổ biến nhất trong bán hàng SaaS (phần mềm như dịch vụ) và bán hàng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp).
Hình 02 - Bán hàng Inside - Inside Sales
Nhân viên bán hàng Inside sẽ làm gì?
Trong một doanh nghiệp bán hàng, nhân viên bán hàng Inside làm việc cùng với nhóm tiếp thị, nhân viên phát triển kinh doanh và nhân viên bán hàng Outside để đạt được mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp họ. Mặc dù các nhân viên bán hàng Inside không đến nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng, họ vẫn đóng vai trò trong việc đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu và thu hút khách hàng cho doanh nghiệp.
- Thực thi chiến lược bán hàng : Các nhân viên bán hàng Inside chịu trách nhiệm phát triển và thực hiện chiến lược bán hàng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ từ xa. Không giống như các nhà tiếp thị qua điện thoại thông thường làm theo các kịch bản viết sẵn, một nhân viên bán hàng Inside là một vị trí bán hàng có kỹ năng chuyên môn cao, đòi hỏi các kỹ năng giao tiếp, đàm phán, nghiên cứu và xã hội đặc biệt.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới : Các nhân viên bán hàng Inside chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng (thực hiện nghiên cứu về khách hàng tiềm năng) và tạo khách hàng tiềm năng. Dựa trên nghiên cứu của họ, các nhân viên bán hàng Inside tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi và email. Nhiệm vụ chính của họ cuối cùng là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Để hoàn thành nhiệm vụ này, một nhân viên bán hàng Inside phải xây dựng mối quan hệ tốt với các khách hàng tiềm năng của họ để kết thúc đợt bán hàng. Hầu hết các nhân viên bán hàng Inside đều được trả hoa hồng, khuyến khích họ thông minh về các khách hàng tiềm năng mà họ chọn theo dõi để có thể tạo được nhiều doanh thu nhất có thể trong một khoảng thời gian ngắn.
- Ghi lại thông tin khách hàng : Các đội bán hàng Inside thường sử dụng một nền tảng hỗ trợ bán hàng được gọi là CRM (quản lý quan hệ khách hàng). Phần mềm CRM là một công cụ tự động hóa cho phép các nhân viên bán hàng Inside tổ chức thông tin khách hàng, quản lý tương tác với khách hàng và lưu trữ thông tin khách hàng một cách hiệu quả hơn. Nền tảng CRM có chức năng điện thoại tích hợp để giúp việc gọi điện cho khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn và thậm chí chúng còn theo dõi các tương tác của khách hàng trong thời gian thực để nhân viên bán hàng luôn có lịch sử giao tiếp mới nhất trong tầm tay của họ.
3 lợi ích của bán hàng Inside
Loại bỏ thời gian đi lại và chi phí liên quan đến bán hàng tại hiện trường mang lại nhiều lợi ích.
- Quy trình bán hàng hiệu quả: Bán hàng Inside có chu kỳ bán hàng nhanh hơn so với bán hàng Outside bởi vì quá trình thu hút người mua tiềm năng được sắp xếp hợp lý và chi phí của một lần bán riêng lẻ thấp hơn.
- Giảm chi phí cho mỗi lần liên hệ: Vì các nhân viên bán hàng Inside theo đuổi khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email hoặc các phương tiện giao tiếp điện tử khác, nên đầu tư ít là cần thiết cho mỗi lần liên hệ riêng lẻ. Điều này cũng cho phép tăng số lượng liên hệ tiềm năng mỗi ngày.
- Tiếp cận khách hàng nhiều hơn: Bán hàng Inside mang lại cho nhóm của Bạn khả năng sẵn sàng có mặt bất cứ khi nào là tốt nhất cho lịch trình của khách hàng.
Bán hàng Outside là gì?
Bán hàng Outside, còn được gọi là bán hàng tại hiện trường, là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gặp trực tiếp bên ngoài văn phòng của nhân viên bán hàng. Các cuộc gặp mặt trực tiếp này thường diễn ra tại một địa điểm thuận tiện cho khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như văn phòng của khách hàng tiềm năng hoặc một nhà hàng gần đó, nhưng các cuộc họp cũng có thể được sắp xếp tại các sự kiện cụ thể trong ngành như triển lãm thương mại và hội nghị.
Vì các chuyên gia bán hàng Outside phải là chân chạy để mang lại công việc kinh doanh mới, nên các chi phí phát sinh từ chiến lược bán hàng Outside thường bao gồm các khoản như vé máy bay hoặc vé tàu, phòng ở khách sạn, thuê xe hơi, ăn uống và các chi phí phát sinh liên quan đến việc tiếp đãi khách hàng. Mô hình bán hàng Outside phổ biến nhất trong bán hàng B2B khi sản phẩm hoặc dịch vụ được bán ở mức giá cao.
Hình 03 - Bán hàng Outside - Outside Sales
Nhân viên bán hàng Outside sẽ làm gì?
Vai trò bán hàng Outside yêu cầu nhân viên bán hàng làm việc bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp bán hàng của họ để mang lại công việc kinh doanh mới. Các nhân viên bán hàng tại hiện trường thường xử lý các khách hàng lớn hơn, đắt hơn, điều này khiến họ xứng đáng đầu tư thêm thời gian và tiền bạc cần thiết để tổ chức các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
- Tập trung vào một khu vực địa lý: Các nhân viên bán hàng Outside làm việc tự chủ và đặt lịch trình của riêng họ, nhưng họ phải được gọi để đi đến bất kỳ nơi nào trong lãnh thổ bán hàng của họ ngay lập tức để chốt giao dịch, hoặc dõi theo nhu cầu của khách hàng hiện tại.
- Gặp gỡ khách hàng tiềm năng: Một doanh nghiệp bán hàng thường có một nhóm chuyên tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho các nhân viên bán hàng Outside thông qua các cuộc gọi lạnh (cold calls) và nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Sau khi một nhân viên bán hàng Outside nhận được khách hàng tiềm năng, nhiệm vụ của họ sau đó là gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng để thiết lập kết nối cá nhân, lắng nghe nhu cầu của họ, giải thích cách sản phẩm của họ có chức năng cần thiết để hỗ trợ nhu cầu của khách hàng và kết thúc thỏa thuận. Một nhân viên bán hàng Outside có thể cần gặp nhân viên cấp dưới trước khi họ có đủ tin tưởng để tiến hành cuộc họp với sếp quyết định cấp trên.
- Xây dựng mối quan hệ: Đối với một nhân viên bán hàng Outside, chìa khóa để bán được hàng dựa vào kỹ năng xây dựng mối quan hệ cũng như kỹ năng bán hàng của họ. Trong khi một nhân viên bán hàng Outside có thể gặp khách hàng tiềm năng trước tiên trong một không gian trang trọng như triển lãm thương mại hoặc hội nghị, họ thường sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình bằng cách giải trí với họ trong một môi trường xã hội hơn, chẳng hạn như ăn nhậu tại quán bar hoặc xây dựng mối quan hệ từ một hội chơi golf.
4 lợi ích của bán hàng Outside
Mặc dù chiến lược bán hàng Outside có chi phí thu hút khách hàng cao, nhưng nó có một số lợi ích.
- Tỷ lệ chốt sales cao: Các nhân viên bán hàng Outside có tỷ lệ chốt sales cao do nỗ lực nhiều hơn và sự chú ý cá nhân dành cho số lượng khách hàng tiềm năng ít hơn của họ.
- Giao tiếp rõ ràng hơn: Các nhân viên bán hàng Outside có thể tận dụng khả năng của họ để thuyết trình trực tiếp, và sử dụng ngôn ngữ cơ thể để thuyết phục đối phương.
- Giờ làm việc linh hoạt: Các nhân viên bán hàng Outside có thể tự đặt giờ và có lịch làm việc linh hoạt.
- Giao dịch lớn hơn: Bán hàng Outside nhìn chung sẽ đạt được các giao dịch lớn hơn, sinh lợi hơn so với bán hàng Inside.
Bán hàng Inside so với bán hàng Outside: Sự khác biệt là gì?
Hình 04 - Bán hàng Inside vs Bán hàng Outside
Mặc dù mục tiêu cuối cùng của quy trình bán hàng Outside và Inside là như nhau, nhưng có một số điểm khác biệt chính giữa cả hai chiến lược bán hàng này.
- Phong cách giao tiếp: Các nhóm bán hàng Inside giao tiếp với khách hàng tiềm năng từ xa bằng cách sử dụng các công nghệ giao tiếp như cuộc gọi điện thoại, email, tin nhắn văn bản và phương tiện truyền thông xã hội. Mặt khác, các nhóm bán hàng Outside lại là chân chạy đi gặp khách hàng tiềm năng của họ cho các cuộc gặp mặt bán hàng trực tiếp.
- Giá của sản phẩm: Do chi phí cao và tốn nhiều thời gian để gặp gỡ trực tiếp, các nhóm bán hàng Outside chủ yếu bán các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hơn để cho nó xứng đáng với thời gian của họ. Vì lý do tương tự, quy mô giao dịch trong mô hình bán hàng Outside thường lớn hơn các giao dịch trong mô hình bán hàng Inside.
- Độ dài của chu kỳ bán hàng: Bán hàng Inside có chu kỳ bán hàng ngắn hơn nhiều so với bán hàng Outside. Điều này là do bán hàng Inside thường hoạt động với các sản phẩm ít đắt tiền hơn với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, vì vậy sẽ không hợp lý về mặt tài chính nếu dành nhiều thời gian để có được khách hàng. Vì hoạt động bán hàng Outside có hiệu quả với những sản phẩm đắt tiền hơn, khách hàng cần nhiều thời gian hơn để được thuyết phục mua hàng. Điều này có nghĩa là các chuyên gia bán hàng Outside cần một chu kỳ bán hàng dài hơn để chốt giao dịch.
- Tỷ lệ chốt sales: Nhân viên bán hàng Inside có tỷ lệ chốt thấp, và nhân viên bán hàng Outside có tỷ lệ chốt cao. Điều này là do nhân viên bán hàng Inside có chi phí thu hút khách hàng thấp, vì vậy họ tập trung vào việc liên hệ với một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng không mua từ một nhân viên bán hàng Inside, đó không phải là một tổn thất đáng kể vì nhân viên bán hàng đã không dành nhiều thời gian hoặc tiền bạc để có được khách hàng tiềm năng đó. Ngược lại, những nhân viên bán hàng Outside có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn nhiều vì họ không dễ dàng từ bỏ một khách hàng mà họ đang tán tỉnh: Nếu họ không bán được hàng, điều đó có nghĩa là họ sẽ mất một số tiền đáng kể về thời gian và tiền bạc. Trong bán hàng Outside, việc dành nhiều thời gian nhất có thể với khách hàng tiềm năng để chốt giao dịch là hợp lý về mặt tài chính.
- Môi trường làm việc: Các nhân viên bán hàng Inside thường làm việc trong văn phòng cùng với một nhóm gồm nhiều nhân viên bán hàng Inside khác — tất cả đều dưới sự giám sát trực tiếp của giám đốc điều hành (account executive) hoặc leaders bán hàng cấp cao. Ngược lại, các nhân viên bán hàng Outside là chân chạy thường làm việc một mình và không bị cấp trên giám sát nhiều.
- Công nghệ: Bất chấp tất cả những khác biệt này, khoảng cách giữa doanh số bán hàng Inside và Outside ngày càng nhỏ đi hàng năm. Công nghệ mới giúp giao tiếp từ xa dễ dàng hơn, dẫn đến nhiều nhân viên bán hàng Outside sử dụng chiến lược bán hàng kết hợp Outside / Inside. Ví dụ: một nhân viên bán hàng Outside vẫn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng để bắt đầu công việc kinh doanh mới, nhưng sau đó họ có thể chuyển sang các phương thức giao tiếp từ xa để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại của mình.
Lời kết
Ngoài kia nói nhiều về Inside Sales (bán hàng ở nhà) và Outside Sales (bán hàng bên ngoài), thì đâu là hành động phù hợp cho doanh nghiệp nhỏ - vừa của Bạn, của Chúng ta? Trong cái khó, thời Covid gặp ai cũng phải giãn cách 2m nữa; ló cái khôn là cần tận dụng mọi ngón nghề của công nghệ giao tiếp từ xa. Bạn là Phòng khám hay Doanh nghiệp nhỏ - vừa, mời Bạn dõi theo Blog và Hub của VietMis chúng tôi, cùng đọc cùng chia sẻ để tự quyết nào là Inside Sales, nào là Outside Sales nhé!
Nguồn tham khảo
