Luận bàn về cái phễu bán hàng của Doanh nghiệp Làm dịch vụ - 5 giai đoạn và 18 mẹo hiệu quả

Giống như Doanh Nghiệp Bán Sản Phẩm; Doanh Nghiệp Làm Dịch Vụ cũng phải làm Digital Marketing hay Website Marketing, cũng Quản Lý Leads, cũng phải có Sales Funnel (phễu kinh doanh) ... 

Trước khi Internet xuất hiện, các doanh nghiệp làm dịch vụ (service-based companies, hay doanh nghiệp khối thương mại dịch vụ, trade-in-services companies) đã dựa vào các kênh tiếp thị truyền thống và nhân viên bán hàng để đưa dịch vụ của họ tới người tiêu dùng. Các chức năng tiếp thị và bán hàng truyền thống thường không liên thông với nhau, hiếm khi thống nhất các nỗ lực của cả hai thành một quy trình quản lý khách hàng cho thật hiệu quả.

Khi Internet xuất hiện, mặc dù doanh nghiệp làm dịch vụ vẫn dùng "cặp truyền thống" trên; nhưng "cặp digital" rất hiện đại này: digital marketing và digital lead management, được vận dụng mạnh mẽ hơn; giúp hầu hết các doanh nghiệp làm dịch vụ tiếp cận dễ dàng hơn, hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu của họ. Thực tế là "cặp digital" đã mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp làm dịch vụ tương tự như doanh nghiệp bán sản phẩm (product-based companies, hay doanh nghiệp khối thương mại hàng hóa, trade-in-goods companies).

Thời 4.0 này, website của doanh nghiệp làm dịch vụ - bài viết này sẽ gọi thân mật là WEB BẠN - là "đại diện digital" cho doanh nghiệp làm dịch vụ của Bạn. Bài viết này cung cấp cho các doanh nghiệp làm dịch vụ một hướng dẫn từng bước về CÁCH LÀM "CẶP DIGITAL" này, tức CÁCH LÀM WEBSITE MARKETING CHO WEB BẠN, thông qua cái phễu kinh doanh (sales funnel) của doanh nghiệp làm dịch vụ, một cách hiện đại, "digital" nhất, và hiệu quả nhất ...

Hình 01 - 5 giai đoạn của phễu kinh doanh doanh nghiệp khối thương mại dịch vụ (trade-in-services companies, service-based companies); và chi chít mẹo, các kênh tiếp thị, các nội dung chiến lược; để "mưu đồ" làm WEBSITE MARKETING cho doanh nghiệp làm dịch vụ đây ...

Làm thế nào để DOANH NGHIỆP LÀM DỊCH VỤ áp dụng các chiến lược digital marketing hợp lý; có kế hoạch và thực hiện content marketing tổng thể; để LÀM WEBSITE MARKETING được thành công trong thời 4.0? Câu trả lời cũng thật đơn giản: các quy tắc website marketing của doanh nghiệp bán sản phẩm cũng áp dụng tốt cho doanh nghiệp làm dịch vụ.

Trong website marketing cho doanh nghiệp bán sản phẩm, một mô hình sales funnel được sử dụng để thúc đẩy triển vọng theo hành trình từ miệng phễu xuống đáy phễu: từ (1) thu hút khách - (2) khách bắt đầu tham gia trở thành leads - (3) leads chuyển đổi mua hàng thành khách hàng - (4) Bạn duy trì hay nuôi dưỡng & chăm sóc khách hàng trung thành - đến giai đoạn cuối cùng là khách hàng (5) tán thành hay ủng hộ doanh nghiệp Bạn ... Mô hình sales funnel này - VietMis gọi là phễu kinh doanh - cũng cung cấp một lộ trình hành động rõ ràng cho các doanh nghiệp làm dịch vụ muốn trải nghiệm những lợi ích của digital marketing & digital lead management hay WEBSITE MARKETING CHO WEB BẠN ...

18 mẹo làm cho phễu kinh doanh doanh nghiệp làm dịch vụ hoạt động thật hiệu quả

Các giai đoạn của phễu kinh doanh có thể được sử dụng cho bất kỳ công ty làm dịch vụ nào khi đưa ra chiến lược làm website marketing. Một (trong 5) giai đoạn có các kênh tiếp thị và nội dung chiến lược (strategic content) có tính đến các đặc điểm riêng biệt của từng kênh và vị trí tối ưu của chúng trong phễu kinh doanh để dẫn đối tượng mục tiêu của Bạn đi sâu xuống phễu, đến chuyển đổi mua hàng, và hơn thế nữa ...

Xem lại Hình 01, các kênh tiếp thị và nội dung chiến lược được ghi ở bên phải cái phễu, với mục tiêu chung là đưa khách hàng tiềm năng đủ điều kiện xuống giai đoạn sau, nghĩa là đi xuống cái phễu kinh doanh.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ xem xét chi tiết từng giai đoạn của phễu, và cung cấp các mẹo (tips) làm cho phễu kinh doanh hoạt động hiệu quả cho các doanh nghiệp làm dịch vụ ...

Giai đoạn 1: Thu hút - Attract

Thu hút là giai đoạn đầu tiên của phễu kinh doanh và cũng là giai đoạn cần có phạm vi tiếp cận rộng nhất. Mục tiêu của giai đoạn thu hút là để mở rộng mạng lưới đối tượng mục tiêu của Bạn, và tạo ra nhận thức cho họ về thương hiệu và dịch vụ của Bạn.

Hình 02 - Giai đoạn Thu hút - Attract - thu hút đối tượng mục tiêu

Nếu thông điệp, nội dung của Bạn đủ hấp dẫn và phù hợp với đối tượng mục tiêu, họ sẽ thực hiện hành động ban đầu như 'đăng ký nhận bản tin' hoặc 'nhấp vào trang web của Bạn', để chuyển sang giai đoạn 2 là tham gia vào "cái phễu" của Bạn ...

Có bốn mẹo sau cần tính đến để thu hút đối tượng mục tiêu của Bạn:

Mẹo 01 - Hiểu đối tượng mục tiêu của Bạn

Để thu hút đối tượng mục tiêu lý tưởng của Bạn, điều trước tiên là Bạn cần phải hiểu họ: Vấn đề gặp phải của họ là gì? Động lực, mục tiêu và hành vi của họ ra sao? ...

Mục đích của bài tập này chỉ là ... sau khi trả lời được những câu hỏi này, Bạn mới thực sự hiểu được đối tượng mục tiêu của mình, và có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị nội dung và chiến lược tiếp thị khác của Bạn để đáp ứng nhu cầu của họ.

Điều mà nhiều doanh nghiệp hay sai lầm, là họ tập trung viết nhiều về bản thân họ, thay vì giải quyết các nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Có một câu nói rất nổi tiếng minh họa cho điều này là: Người ta không muốn các mũi khoan một phần tư inch. Họ chỉ muốn lỗ 1/4 inch mà thôi. (People don’t want quarter-inch drill bits. They want quarter-inch holes), hihi ...

Điều này có nghĩa là, Bạn phải tập trung vào nhu cầu của đối tượng mục tiêu (ví dụ, lỗ một phần tư inch), chứ không phải vào các tính năng dịch vụ mà Bạn có (ví dụ, mũi khoan một phần tư inch). Bạn phải cho thấy dịch vụ của Bạn là giải pháp để đáp ứng nhu cầu của đối tượng mục tiêu ...

Đặc biệt trong giai đoạn đầu tiên của phễu kinh doanh, mọi người thường tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề họ đang gặp phải, hoặc thậm chí họ có thể không nhận thức được họ bị vấn đề gì. Bạn nên ghi nhớ điều này khi chọn nội dung chiến lược và các kênh tiếp thị cho giai đoạn này, bằng cách làm cho các đối tượng mục tiêu nhận ra rằng họ có vấn đề và sau đó định vị doanh nghiệp Bạn là giải pháp cho vấn đề đó.

Mẹo 02 - Cung cấp thông tin dễ hiểu

Nếu chỉ có một bài học Bạn học được từ bài viết này, thì chính là: hãy cung cấp thông tin thật dễ hiểu về dịch vụ của Bạn. Trong không gian trực tuyến (online space), Bạn không cần sự bác học, cao siêu, khó hiểu khi giải thích về các dịch vụ của mình. Điều này đặc biệt đúng trong các giai đoạn đầu của phễu kinh doanh, vì lúc này mọi người chưa tích cực tham gia vào dịch vụ của Bạn, và chưa muốn dành nhiều thời gian để tìm hiểu dịch vụ của doanh nghiệp Bạn.

Đảm bảo rằng khán giả dễ dàng hiểu dịch vụ của Bạn là rất quan trọng; những thông tin về doanh nghiệp và dịch vụ của Bạn cần được ... đọc tới đâu thì hiểu tới đó, hihi ... Nếu Bạn không thể làm được điều này, Bạn có nguy cơ mất sự quan tâm của đối tượng mục tiêu có giá trị, tức Bạn đã đánh mất cơ hội trước khi Bạn có cơ hội thu hút họ đúng đắn ...

Mẹo 03 - Ưu tiên dịch vụ cung cấp

Thông thường các doanh nghiệp có thể bán nhiều hơn một dịch vụ, nhưng nhớ rằng Bạn không thể ôm đồm mà bán mọi dịch vụ. Bạn cần ưu tiên đối tượng mục tiêu và các dịch vụ cốt lõi của mình, và xây dựng chiến lược website marketing và content marketing của Bạn xung quanh những dịch vụ cốt lõi này.

Bạn cần cấu trúc trang web, chiến lược tiếp thị nội dung, và các chiến lược tiếp thị khác ... Bạn cần dành nhiều thời gian và sự chú ý đến việc quảng bá và bán dịch vụ nào có lợi nhất, hữu ích nhất cho đối tượng mục tiêu của mình.

Sau khi ưu tiên các dịch vụ và đối tượng mục tiêu của Bạn, hãy tự đánh giá lại trang web Bạn, bởi vì web Bạn chính là 'ngôi nhà kỹ thuật số' của Bạn, bất kỳ việc triển khai chiến lược website marketing nào cũng thường bắt đầu từ web Bạn ...

Ưu tiên các dịch vụ quan trọng hơn, nổi bật hơn trên web Bạn và menu điều hướng; điều này cũng áp dụng khi quảng bá hay quảng cáo các dịch vụ của Bạn ... Bạn nên dành nhiều thời gian để viết blog về các chủ đề gắn chặt với các dịch vụ ưu tiên đó. Bạn nên dành nhiều tiền quảng cáo hơn cho các dịch vụ ưu tiên trên Google AdWords, FaceBook Ads hay các kênh truyền thông xã hội nổi tiếng thế giới khác ...

Mẹo 04 - Chọn các kênh tiếp thị có phạm vi tiếp cận rộng

Hầu hết các doanh nghiệp đều coi trọng việc THIẾT KẾ WEBSITE, TRẢI NGHIỆM NGƯỜI DÙNG và TỐI ƯU HÓA CHUYỂN ĐỔI. Đây là cách thực hành tốt, nhưng mới chỉ đạt một nửa giải pháp cho giai đoạn 1 này thôi, khi làm cho phễu kinh doanh thu hút tốt đối tượng mục tiêu của Bạn ...

Trong giai đoạn thu hút này, mục tiêu của Bạn là tạo ra nhận thức chung về doanh nghiệp và dịch vụ của Bạn cho đối tượng mục tiêu của Bạn. Với mục đích này, các kênh tiếp thị có 'phạm vi tiếp cận rộng' (wide reach) và 'nhắm mục tiêu lại tốt' (good targeting) sẽ thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu của Bạn ...

Giai đoạn 2: Tham gia - Engage

Trong giai đoạn đầu tiên của phễu kinh doanh, đối tượng mục tiêu của Bạn đang gặp vấn đề và Bạn đang tạo ra nhận thức về doanh nghiệp của mình bằng cách đặt doanh nghiệp trước đối tượng của Bạn.

Hình 03 - Giai đoạn 2 - Tham gia - Engage - Đối tượng mục tiêu bắt đầu tham gia vào phễu kinh doanh của Bạn

Trong giai đoạn 'Tham gia', đối tượng mục tiêu của Bạn bây giờ biết về doanh nghiệp của Bạn, nhưng cần giáo dục về cách chọn giải pháp dịch vụ chính xác để giải quyết vấn đề của họ, và hiểu tại sao chọn dịch vụ của Bạn là tốt nhất.

Mẹo 05 - Đưa ra bằng chứng chuyên môn (proof of expertise)

Trong giai đoạn Tham gia của phễu kinh doanh, Bạn cần thuyết phục khách hàng tiềm năng của mình rằng Bạn thực sự là lựa chọn tốt nhất cho họ. Đối tượng mục tiêu của Bạn có thể đang đánh giá một vài doanh nghiệp dịch vụ khác tương tự như doanh nghiệp của Bạn và cố gắng xác định một trong số họ nên đi cùng.

Đây là cơ hội để Bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình càng nhiều bằng chứng (proof) càng tốt rằng Bạn là chuyên gia trong lĩnh vực này, Bạn có một danh mục khách hàng hài lòng trong tay, và Bạn thực sự hiểu nhu cầu của họ.

Để làm điều này, Bạn cần tạo uy tín (credibility) bằng cách có một thư viện đầy đủ các bài viết sâu sắc trong blog giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng của Bạn, hiển thị giới thiệu các lời chứng thực (testimonials) và đánh giá (reviews) tích cực từ các khách hàng trong quá khứ, các nghiên cứu chuyên sâu (in-depth case studies) cũng như bằng khen giải thưởng (logos of awards), hoặc đối tác lớn hay khách hàng cá mập mà Bạn có ...

Khoe bằng chứng chuyên môn - tuy giông giống chuyện con công xòe đuôi khoe đẹp, hay giông giống chuyện con người lẹo lưỡi khoe khoang - nhưng cũng là cách tạo dựng uy tín của Bạn vừa nhanh vừa oách; làm giảm căng thẳng hay do dự mà mọi khách phải đối mặt trước một quyết định xuống tiền mua hàng của Bạn, hihi ...

Mẹo 06 - Tạo một đề xuất bán hàng độc đáo

Có thể là trên trang web, các kênh truyền thông xã hội hoặc quảng cáo của Bạn, điều quan trọng là phải phân biệt dịch vụ của Bạn với các đối thủ cạnh tranh. Trước nhất Bạn phải trả lời hai câu hỏi sau đây: Điều gì khiến Bạn trở nên độc nhất? Doanh nghiệp của Bạn làm được gì mà người khác không làm được?

Sau khi Bạn tìm thấy câu trả lời, hãy quay lại nhu cầu của đối tượng mục tiêu của Bạn và kết hợp những câu hỏi này bằng đề xuất bán hàng độc đáo của Bạn, và đây là điểm đặc biệt duy nhất của doanh nghiệp Bạn. Điều chỉnh chiến lược nội dung (content strategy) của Bạn xung quanh những điểm đặc biệt và nhớ tiếp tục viết bất kỳ và tất cả nội dung của Bạn từ góc độ này, có thể là trên trang web, tin nhắn quảng cáo (ad messaging), bản tin (newsletters), cập nhật trên phương tiện truyền thông xã hội (social media updates) v.v...

Một trong những công việc quan trọng của doanh nghiệp làm dịch vụ ở giai đoạn này là BÁO GIÁ. Nếu doanh nghiệp Bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh bằng công cụ hỗ trợ BÁO GIÁ N LẦN có trong Phần mềm VietMis eBiz Kinh Doanh ...

Mẹo 07 - Chọn các kênh tiếp thị cho phép Bạn thể hiện chuyên môn của mình

Chiến lược kênh cho giai đoạn 2 - Tham gia - sẽ xoay quanh việc quảng bá nội dung và chuyên môn của Bạn; đó là lý do tại sao các kênh tiếp thị, tiếp thị nội dung, nội dung chiến lược mà Bạn sở hữu; đóng một vai trò lớn trong việc làm cho giai đoạn này hoạt động tốt cho doanh nghiệp của Bạn:

Giai đoạn 3: Chuyển đổi Mua hàng - Convert

Doanh nghiệp của Bạn đã thu hút một khách hàng tiềm năng và thu hút họ phỏng đoán (evaluate) dịch vụ của Bạn. Bây giờ họ đang bước vào giai đoạn thứ ba của phễu, giai đoạn Chuyển đổi. Họ đang 'do dự', Bạn nên làm thế nào để giúp họ vượt qua rào cản? để 'quyết định xuống tiền mua hàng'.

 Hình 04 - Giai đoạn 3 - Chuyển đổi Mua hàng - Convert - Làm sao để khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng?

Mẹo 08 - Giúp mua dễ dàng

Trong ngành dịch vụ, cũng có nhiều doanh nghiệp gây khó khăn khi khách mua hàng, như không giải thích rõ ràng về giá cả, hoặc tệ hơn nữa, không cho một lựa chọn nào cả khi khách đang muốn mua hàng ...

Bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng một trải nghiệm mua hàng dễ dàng nhất. Đừng bắt họ đi tìm nút 'mua', mà cung cấp cho họ các CTAs (Call To Actions, lời kêu gọi hành động) rõ ràng trên mỗi trang web của Bạn, và các tài sản kỹ thuật số khác (other digital assets) như tin nhắn quảng cáo (ad messaging), tiếp thị email, trong bài viết trên blog, hay các bản tin (newsletters) ...

Nếu Bạn cung cấp nhiều gói dịch vụ khác nhau; hãy trình bày chúng trên web Bạn, tuyền đạt sự khác biệt và giá cả của từng gói một cách rõ ràng. Các forms hỏi thông tin chi tiết khách tiềm năng trực tuyến phải thật dễ điền và không yêu cầu thông tin không cần thiết. Quan trọng nhất, dịch vụ của Bạn sẵn sàng để mua trực tuyến; kết nối các dịch vụ của Bạn với một nền tảng e-commerce (e-commerce platform) thì Bạn sẽ có thêm một nguồn doanh thu khác ...

Mẹo 09- Xem lại lời kêu gọi hành động

Đảm bảo rằng các CTAs của Bạn được bố trí tốt, dễ truy cập và dễ mời mọc. Khi ở giai đoạn đầu của phễu bán hàng, Bạn có thể khuyến khích đối tượng mục tiêu của mình đọc một bài viết trên blog, hoặc xem một trang đăng ký thành viên, đăng ký dùng thử, trên một trang tạo leads (lead generation page). Khi ở giai đoạn Chuyển đổi Bạn đang nói với khách hàng tiềm năng của mình vào trang landing page để được tư vấn - báo giá - để chốt sales hay mua hàng.

Hãy chắc chắn rằng các CTA này thu hút sự chú ý trên trang web của Bạn và hướng khách hàng tiềm năng của Bạn đến đúng trang landing page để mua hàng. Và đừng quên như với bất kỳ CTA nào, khách hàng tiềm năng luôn luôn giao tiếp chỉ những gì nút sẽ làm, và những gì người đó nhận được khi nhấp vào nút đó. Nút đó có thể là 'Mua phiếu quà tặng', 'Đăng ký kế hoạch này' hoặc 'Đăng ký khóa học', chỉ cần đảm bảo Bạn tránh những nút 'Gửi' hay 'Submit' vì quá chung chung.

Mẹo 10 - Hãy sẵn sàng

Bởi vì trong ngành dịch vụ, khách hàng không để lại bất kỳ bằng chứng vật lý nào về việc mua hàng (physical evidence of a purchase) như với sản phẩm, mọi người đánh giá sự hài lòng của họ đối với công ty dịch vụ hoàn toàn dựa trên trải nghiệm dịch vụ (service experience) của họ mà thôi. Chính vì điều này mà dịch vụ đó phải luôn đặt đầu thật dễ nhìn trên web Bạn, ngay cả trước khi họ mua ...

Doanh nghiệp Bạn có thể thể hiện cam kết đối với dịch vụ xuất sắc bằng cách XUẤT BẢN MỘT KHO KIẾN THỨC TOÀN DIỆN hoặc CÁC CÂU HỎI THƯỜNG GẶP để giáo dục các khách hàng tiềm năng của Bạn. Tốt hơn nữa, Bạn có thể trò chuyện trực tiếp (live chat) với họ là một cách phổ biến để xây dựng niềm tin giữa doanh nghiệp của Bạn và các khách hàng tiềm năng.

Doanh nghiệp Bạn cũng phải sẵn sàng cho khâu cuối cùng của giai đoạn Chuyển đổi, đó là LẬP HỢP ĐỒNG, TRANG THANH TOÁN (payment page), TRANG CẢM ƠN KHÁCH HÀNG nhanh chóng, tiện lợi, chính xác nữa nhé ... Công cụ hỗ trợ LẬP HỢP ĐỒNG, gởi email hợp đồng đến khách tiềm năng, ký hợp đồng và bấm nút CTA vào trang thanh toán cũng có trong Phần mềm VietMis eBiz Kinh Doanh ...

Mẹo 11 - Dùng các "kênh" Website, Landing pages, Remarketing, Email, Phần mềm eBiz Kinh doanh, Ưu đãi để Chuyển đổi Mua hàng

Ở giai đoạn Chuyển đổi, web Bạn & landing pages là người bạn tốt nhất gánh trọng tâm của những nỗ lực website marketing của Bạn. Điều này liên quan đến việc đảm bảo rằng các trang mua hàng và landing pages của Bạn dễ sử dụng, được tối ưu hóa cao, mang lại cho khách hàng tiềm năng thêm động lực để mua hàng.

Cụ thể, Bạn nên thiết lập quảng cáo tiếp thị lại (remarketing ads) trên Google AdWords và Facebook Ads để nhắc nhở khách hàng tiềm năng, những người đã truy cập trang web của Bạn nhưng chưa mua dịch vụ của doanh nghiệp Bạn.

Ở giai đoạn Chuyển đổi, nếu Bạn sử dụng các tool công cụ email, hay phần mềm kinh doanh để xử lý tự động / bán tự động các khâu hậu CTA hay landing pages như TƯ VẤN - LẬP BÁO GIÁ N LẦN - LẬP HỢP ĐỒNG / ĐƠN HÀNG - CỔNG THANH TOÁN là một điều thật tuyệt vời cho Bạn lẫn khách hàng ...

Trang web, Landing pages, Remarketing, Email, Phần mềm Kinh doanh, Ưu đãi của Bạn cũng nên có một HÀNH TRÌNH MUA HÀNG RÕ RÀNG đi từ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG đi đến KHÁCH HÀNG TRẢ TIỀN. Các ưu đãi cũng làm tăng khả năng mua hàng vì giá trị của dịch vụ sẽ tăng lên trong mắt khách hàng tiềm năng nếu Bạn chọn một ưu đãi phù hợp mà không làm giảm giá trị thương hiệu Bạn.

Giai đoạn 4: Duy trì - Retain

Xin chúc mừng, Bạn đã chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Họ nhận được dịch vụ họ đã mua, doanh nghiệp Bạn nhận được tiền và cả hai về nhà hạnh phúc, đúng không nào? SAI - vẫn còn hai giai đoạn nữa ở cái phễu kinh doanh nha Bạn.

Hình 05 - Giai đoạn 4 - Duy trì - Retain - Giai đoạn duy trì với khách hàng

Theo nghiên cứu, 80% doanh thu trong tương lai của doanh nghiệp Bạn đến từ chỉ 20% khách hàng hiện tại của Bạn. Và không chỉ vậy, việc tìm kiếm một khách hàng mới sẽ khiến Bạn tốn gấp năm lần so với việc giữ chân một khách hàng hiện tại. Điều này nghĩa là Bạn cần giữ cho khách hàng hiện tại luôn hài lòng và đảm bảo họ sẽ quay lại.

Mẹo 12 - Cung cấp dịch vụ khách hàng thân thiết (loyalty services)

Bạn có thể cho khách hàng hiện tại biết rằng Bạn đánh giá cao họ bằng cách cung cấp cho họ quyền truy cập độc quyền (exclusive access) vào các dịch vụ mới mà Bạn dự định sớm tung ra thị trường, mức giá rẻ hơn hoặc thậm chí là trải nghiệm dịch vụ cao cấp nhất.

Bạn cũng có thể sử dụng các chiến thuật website marketing tại đây bằng cách giữ cho cơ sở dữ liệu khách hàng luôn được cập nhật và kết nối nó với một nhà cung cấp dịch vụ email marketing như MailChimp chẳng hạn. Sau khi phân khúc khách hàng, Bạn có thể dễ dàng gửi các ưu đãi độc quyền (exclusive offers) qua email đến các phân khúc khách hàng cụ thể mà Bạn biết sẽ mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp của Bạn về lâu về dài.

Mẹo 13 - Cung cấp giá trị gia tăng (value add)

Công nghệ web hiện nay làm cho các dịch vụ giá trị gia tăng (value add services) có thể tăng đến vô cùng, hihi, và rõ ràng, mọi người cũng thích thú với những điều này ấy chứ. Ví dụ một giá trị gia tăng như giúp khách hàng thật tiện khi thực hiện các công việc online cứ lập đi lập lại (re-occurring tasks online) như thanh toán hóa đơn, như xem báo cáo sản xuất.

Nếu doanh nghiệp của Bạn luôn quan tâm đến việc tiến lên phía trước, hãy cung cấp cho khách hàng của Bạn một giải pháp tự động hóa, khi đó các công việc lập đi lập lại này sẽ không cần khách hàng phải đụng đến nữa.

Mẹo 14 - Cung cấp những gì Bạn hứa

Đây là điều hiển nhiên, Bạn đã hứa sẽ giao thì Bạn phải cung cấp cho khách hàng đầy đủ thôi, để họ hài lòng hạnh phúc ... Hãy đảm bảo rằng doanh nghiệp Bạn luôn đủ nguồn lực cung cấp dịch vụ khi web Bạn gởi yêu cầu dịch vụ (service requests), khi mà cái phễu kinh doanh đã đi vào hoạt động. Hãy nhớ rằng một khách hàng bất mãn họ sẽ không quay lại mà còn bảo mọi người khác tránh xa Bạn đấy.

Mẹo 15 - Chọn các kênh tiếp thị sau để nuôi dưỡng khách hàng của Bạn

Trong giai đoạn này, Bạn đã có một khách hàng được chuyển đổi và Bạn cần một số kênh tiếp thị cho phép Bạn tiếp cận trực tiếp với họ.

Bạn có thể bán lại (upsell) cho họ bằng cách sử dụng remarketing (tiếp thị lại) của Google AdWords và Facebook Ads; nhớ thiết lập các quy tắc nhắm mục tiêu lại (targeting rules) hợp lý; ví dụ quảng cáo một dịch vụ mới (dịch vụ B) cho những khách đã mua dịch vụ trước đó (dịch vụ A) từ web Bạn trong 180 ngày qua. Những quảng cáo này có thể mang lại một số kết quả tốt vì khách hàng hiện tại của Bạn đã quen thuộc với doanh nghiệp Bạn và ấm lòng với Bạn rồi.

Một kênh hiệu quả khác có thể sử dụng trong giai đoạn này là email marketing. Bạn có thể có một danh sách khách hàng được phân chia độc đáo trong tay, như các dịch vụ mà khách hàng của Bạn đã mua, một vài nhân khẩu học của họ, và tất nhiên là địa chỉ email. Khi email Bạn phải điều chỉnh nội dung phù hợp và hữu ích cho từng phân khúc mà Bạn gửi. Đây có thể là một đề nghị (offer) hoặc một bài viết thú vị (interesting article) mà Bạn đã viết; điều quan trọng là không được spam những người với nội dung không liên quan.

Giai đoạn 5: Tán thành - Advocate

Đây là mảnh ghép cuối cùng và là thứ có thể mang lại cho doanh nghiệp của Bạn những phần thưởng lớn. Không phải tất cả khách hàng của Bạn sẽ biến thành người ủng hộ, nhưng Bạn có thể tăng cơ hội bằng cách thực hiện thành công bốn giai đoạn trước của phễu kinh doanh và chứng minh cho khách hàng của Bạn biết Bạn đánh giá cao sự ủng hộ của họ như thế nào.

Hình 06 - Giai đoạn 5 - Tán thành - Advocate - Giai đoạn ủng hộ của khách hàng

Mẹo 16 - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ủng hộ Bạn

Doanh nghiệp Bạn nên tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng dễ dàng ủng hộ Bạn. Ví dụ, cho phép khách hàng đánh giá khâu bàn giao dịch vụ sau mỗi phiên dịch vụ và cung cấp cho họ tùy chọn: hoặc hoàn thành biểu mẫu trực tuyến hoặc gửi email cho Bạn. Một cách tuyệt vời để khuyến khích điều này là giảm giá cho khách hàng của Bạn cho lần mua tiếp theo nếu họ có cung cấp lời chứng thực (testimonial).

Mẹo 17 - Cung cấp tiêu chuẩn cao nhất

Điều này không cần phải nói, nhưng dịch vụ Bạn cung cấp cho khách hàng của Bạn nên tự nói lên và hoạt động như một động lực để biến khách hàng thành những người ủng hộ trung thành cho doanh nghiệ Bạn. Điều này đến lượt nó sẽ giúp Bạn đảm bảo kinh doanh nhiều hơn từ các khách hàng mới.

Mẹo 18 - Chọn các kênh cung cấp tùy chọn nhắm mục tiêu lại tốt nhất (best targeting options)

Một lần nữa, cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng hiện tại của Bạn trực tiếp trong không gian số (digital space) là bằng email. Mặc dù Bạn luôn có thể yêu cầu nhân viên của mình yêu cầu điền vào các mẫu phản hồi của khách hàng, nhưng nhiều người hiện rất thoải mái khi thực hiện việc này trực tuyến và nó giúp xử lý dữ liệu dễ dàng hơn cho doanh nghiệp của Bạn.

Nếu Bạn sử dụng phần mềm tự động hóa tiếp thị (marketing automation software), Bạn có thể thiết lập quy tắc gửi email cho khách hàng đã thực hiện nhiều giao dịch mua trong một khung thời gian cụ thể và do đó có nhiều khả năng để lại cho Bạn lời chứng thực hoặc đánh giá tích cực.

Tiếp thị lại (remarketing) hoạt động rất tốt trong giai đoạn này, đặc biệt là nếu Bạn có thể cung cấp một động lực để khách hàng để lại một lời chứng thực cho doanh nghiệp của Bạn. Ví dụ: với một bộ quy tắc chuyển đổi trang web cụ thể được thiết lập trong AdWords, doanh nghiệp của Bạn chỉ có thể nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua 3 lượt tư vấn trong ba tháng qua và cũng đã truy cập ít nhất năm bài viết trên blog của Bạn.

Lời kết

Các Bạn sếp doanh nghiệp làm dịch vụ ơi, hãy nhắm mắt lại, một phút suy nghĩ, hãy mở mắt ra và lướt xem 5 đóng khung trong bài viết này ... Đấy là liệt kê các kênh tiếp thị, các nội dung chiến lược cho tiếp thị nội dung, và tool phần mềm eBiz Kinh Doanh của VietMis; để phát triển và thực hiện một chiến lược LÀM WEBSITE MARKETING CHO WEB BẠN đấy ... Nhưng để làm website marketing, trước nhất Bạn phải có CÁI PHỄU KINH DOANH (SALES FUNNEL) ...

Ôi CÁI PHỄU cho bất kỳ doanh nghiệp làm dịch vụ hay bán sản phẩm ... Nghề chơi phễu cũng lắm công phu, vượt qua 5 GIAI ĐOẠN bằng 18 MẸO như này, hihi. Tuy nhiên, khi kết quả cuối cùng là một chiến lược hoàn chỉnh & hợp lý, khi hướng dẫn đối tượng mục tiêu (leads) thật hiệu quả khi đi qua cái phễu kinh doanh, là một phần thưởng vô cùng to lớn dành riêng cho Bạn ...

Ôi CÁI PHỄU, không chỉ giúp doanh nghiệp làm dịch vụ hay bán sản phẩm sẽ có thêm nguồn doanh thu, mà còn là minh chứng cho tương lai gần CHUYỂN ĐỔI SỐ DOANH NGHIỆP đấy. Đừng bị dụ dỗ nhé, doanh nghiệp Bạn muốn chuyển đổi số thì phải bắt đầu 4 bước như này: từ (1) mô hình kinh doanh 4.0 và bán hàng 4.0 và từ (2) tư duy lãnh đạo xuất sắc của chính Bạn chứ không ai khác, phải vận dụng và áp dụng (3) công nghệ bắt đầu từ cái phễu kinh doanh, để chuẩn bị cho (4) công cuộc chuyển đổi số doanh nghiệp Bạn ...

Ôi CÁI PHỄU KINH DOANH, một bài viết quá xuất sắc 'Luận bàn về cái phễu kinh doanh của doanh nghiệp làm dịch vụ - 5 giai đoạn và 18 mẹo hiệu quả' của VietMis Blog ... Chúng tôi vừa dịch vừa viết lại vừa biên tập lại bài viết này từ nguồn tham khảo chính ở Yoke Blog ...

• Yoke Blog - The Science of Digital Marketing for Service Based Businesses