Nước lên thuyền lên, khi công nghệ phát triển thì việc bán hàng B2B cũng phát triển. Để bắt kịp thời đại, Bạn cần tìm hiểu những xu hướng bán hàng B2B mới nhất. Có quá nhiều thứ đang diễn ra khiến Bạn như lạc ở giữa một đám rừng. Tuy nhiên, hiểu được 9 xu hướng bán hàng B2B mới nhất này sẽ giúp Bạn biết những gì cần chú ý và những gì cần triển khai để mang lại lợi ích cho doanh nghiệp B2B của Bạn.
Trong những năm gần đây, chỉ có 50% đơn vị bán hàng đạt được hạn ngạch quota mà thôi. Trong khi đó, AI đã được ứng dụng để thực hiện hơn 40% công việc bán hàng. Con số này được kỳ vọng tăng lên 139% trong vòng ba năm tới.
Khi dùng AI, đội ngũ bán hàng có thể thu thập và thông dịch dữ liệu về xu hướng mua hàng của khách hàng, và sử dụng dữ liệu này để khởi động các chiến dịch tiếp thị thành công. AI giúp doanh nghiệp Bạn gửi các gợi ý cho khách hàng dựa trên các giao dịch mua hàng gần đây của họ. AI còn giúp doanh nghiệp Bạn dự báo các xu hướng mua / bán và lên kế hoạch chính xác.
Chúng ta từng biết 'bán hàng B2B' và 'bán hàng B2C' đã có một khoảng cách lớn, nhưng ngày nay khoảng cách này ngày càng thu hẹp. Các doanh nghiệp B2B có nhiều điều phải học hỏi từ chính 'trải nghiệm B2C' để thúc đẩy doanh số bán hàng. Không có gì ngạc nhiên khi các doanh nghiệp B2B hàng đầu, từ Salesforce đến Microsoft hay IBM đang thuê các 'chuyên gia bán hàng và tiếp thị' từ các lĩnh vực B2C để tác động đến doanh số bán hàng B2B của họ.
Hãy bắt đầu từ 'trải nghiệm mua hàng' ở B2C. B2C dựa trên sự 'kết nối cảm xúc' giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Khách hàng quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên niềm tin, được hình thành và phát triển theo hành trình khách hàng (customer journey) (Hành trình khách hàng là các tương tác của người tiêu dùng với thương hiệu, từ lời giới thiệu đầu tiên đến quyết định mua hàng của họ).
Với doanh nghiệp B2B, hành trình khách hàng giải thích tầm quan trọng của việc quản lý 'thông tin gì' mà một 'khách hàng của B2B' nên cảm nhận, từ 'tên' và 'thiết kế' đến 'trải nghiệm khách hàng tổng thể' trên trang web doanh nghiệp B2B của Bạn.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Hãy tạo một trải nghiệm linh hoạt (customised experience) trên trang web B2B của Bạn.
Xu Hướng 4 - Kết Hợp Các Tương Tác Người và Số - Combine Human and Digital Interactions
Chúng ta vừa thảo luận về tầm quan trọng của việc tạo ra trải nghiệm số cho khách hàng, thế nhưng đừng nghĩ phải chuyển toàn bộ hành trình khách hàng (customer journey) lên "số" lên "mạng" hết nhé. 'Tương tác người' vẫn là một phần thiết yếu trong bất kỳ quy trình bán hàng nào của doanh nghiệp. 'Tương tác với đơn vị bán hàng' cho phép xây dựng mối quan hệ, thiết lập lòng tin, xác định các cơ hội mới, và cuối cùng là tăng chuyển đổi từ các cơ hội.
Theo Finances Online và McKinesey "76% người mua B2B thấy hữu ích khi nói chuyện trực tiếp hoặc qua điện thoại với 'người bán thực' khi họ muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới. Cũng không ngạc nhiên khi 52% người mua B2B muốn nói chuyện với 'người bán' khi họ đang trong quá trình mua một sản phẩm đã mua trước đó nhưng với một bộ thông số kỹ thuật khác. Chỉ có 15% người mua B2B muốn trò chuyện với 'người bán' khi họ muốn mua lần nữa một dịch vụ hoặc sản phẩm đã mua trước đó. Cuối cùng, chỉ có 4% người mua B2B là thích luôn luôn giao tiếp số".
Như vậy, Bạn nên kết hợp 'tương tác người' lẫn 'tương tác số' trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp B2B của Bạn.
Hình 04 - Người mua B2B luôn thích nói chuyện với người bán
Một sai lầm phổ biến là khi đếm có bao nhiêu 'email', hay có bao nhiêu 'tương tác mạng xã hội', là có bấy nhiêu 'tương tác người', trong khi chúng được phân loại là 'tương tác số'.
Ví dụ hai 'tương tác người' với quy mô lớn như 'video chat' trong một trang web, hay ứng dụng tư vấn Zoom, hai 'tương tác người' này có thể đưa các chuyên gia đến gần khách hàng hơn bất cứ khi nào họ cần.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Kết hợp giữa 'trải nghiệm số cá nhân hóa' với 'tương tác người' (human interaction) để chốt nhiều sales mới.
Xu Hướng 5 - Dùng Cổng Tri Thức Tự Phục Vụ - Use Self-Service Knowledge Portals
Hình 05 - Cổng tri thức tự phục vụ
Chúng ta có thể xem lại Hình 04 ở trên, người mua B2B luôn thích nói chuyện với người bán, NHƯNG không phải lúc nào 'người mua B2B' của Bạn cũng thích tương tác trực tiếp với nhân viên bán hàng, nhất là khi họ ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng, vì nhiều người cảm thấy việc liên hệ trực tiếp hay gọi điện thoại lúc này thật là lãng phí thời gian. 73% khách hàng muốn tự nghiên cứu và tự giải quyết các vấn đề của họ ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng.
Thế là Bạn ơi, một cổng tri thức tự phục vụ được tổ chức tốt (well organised self -service knowledge portal), có thể là một giải pháp thay thế phù hợp. Khi có cổng tri thức tự phục vụ, Bạn chỉ nghĩ đến việc đăng các Hỏi & Đáp (Q&As), các câu hỏi thường gặp (FAQs), các hướng dẫn sử dụng (manuals), và các video hướng dẫn (how-to videos) như thế nào mà thôi.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Một cổng vừa tự phục vụ vừa dễ dùng, sẽ phù hợp với nhu cầu của nhiều người dùng, sẽ giảm chi phí hỗ trợ khách hàng của Bạn.
Xu Hướng 6 - Bán Hàng qua Mạng Xã Hội - Social Selling
Hình 06 - Bán hàng qua mạng xã hội
Thế giới đã có một cuộc 'cách mạng bán hàng', đó chính là bán hàng qua mạng xã hội. Bán hàng qua mạng xã hội là một cách tiếp cận mới để phát triển các mối quan hệ với những 'khách tiềm năng đúng mục tiêu', bằng cách kết nối các mạng xã hội.
Có các kỹ thuật bán hàng qua mạng xã hội như: tương tác trực tiếp với khách tiềm năng qua Facebook, Linkedin hay các nền tảng khác; đăng nội dung phù hợp với họ; quảng bá thương hiệu công ty; và 'lắng nghe' trên mạng xã hội thông qua việc theo dõi các bài đăng, tin tức, hoặc bất kỳ thông tin công khai nào khác, về 'khách hàng tiềm năng đúng mục tiêu' của Bạn.
Về cốt lõi, bán hàng qua mạng xã hội nhằm mục đích 'vun đắp các mối quan hệ một - một', cá nhân hóa mọi tương tác, và làm cho trải nghiệm khách hàng trở nên đặc biệt và độc đáo.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Sử dụng bán hàng qua mạng xã hội để vun đắp các mối quan hệ một - một, cá nhân hóa mọi tương tác, và làm cho 'trải nghiệm khách hàng' trở nên đặc biệt và độc đáo.
Xu Hướng 7 - Thôi Bán & Biết Nghe - Stop Selling & Start Listening
Hình 07 - Stop selling & start listening
Nhiều khách hàng không thích Bạn quá 'rao hoài rao mãi' khi họ hỏi Bạn về một sản phẩm nào đó. Bán hàng B2B mà cứ rao giảng 'tính năng' và 'lợi ích' có thể phát sinh hùm bà lằng các 'ma sát' với các 'tiêu cực'. Vậy thì có giải pháp nào khác thay thế?
Một cách đơn giản là nhân viên bán hàng B2B cần ngừng bán hàng - STOP SELLING, mà phải biết lắng nghe khách hàng nhiều hơn - START LISTENING; nhân viên bán hàng B2B nên làm việc như một nhà tư vấn đáng tin cậy hay một chuyên gia trong ngành. Nếu Bạn có một đội ngũ bán hàng B2B tốt như thế này, là giá trị gia tăng cho từng cuộc gọi với khách tiềm năng (prospect), cho từng giao tiếp với khách hàng thực thụ (client), làm mọi người thích thú mà mua hàng của Bạn đấy. Với việc giảm các 'ma sát', các 'tiêu cực' trong bán hàng (sales friction), thì cơ hội chốt sales của Bạn sẽ tăng lên rõ rệt.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Nhân viên bán hàng B2B cần có đủ kiến thức để đóng vai trò như một nhà tư vấn đáng tin cậy hay một chuyên gia trong ngành.
Xu Hướng 8 - CRM Giúp Cải Thiện Bán Hàng - CRM Helps Improve Sales
Hình 08 - CRM giúp cải thiện bán hàng
KHÔNG CẦN ghi lại các cuộc trò chuyện với khách tiềm năng hay khách hàng; KHÔNG CÒN theo dõi email theo cách thủ công; KHÔNG CẦN nhập tay vào các bảng tính; KHÔNG CẦN tính toán các tỷ lệ chuyển đổi; KHÔNG CÒN tốn rất nhiều thời gian; KHÔNG CÒN bỏ lỡ những thông tin chi tiết quan trọng (important insights) ... mà Bạn CHỈ CẦN dùng một CRM nào đó thật là tốt. Phần mềm CRM được thiết kế để xử lý tính chất độc đáo của các cuộc trò chuyện bán hàng, cho phép Bạn vứt bỏ tất tần tật các công việc chán ngắt vừa kể ở trên.
MÀ CÒN gì nữa ... CRM còn giúp nâng cao các kỹ thuật bán hàng, các đơn vị bán hàng mà sử dụng CRM thì có cơ hội cao để đạt được chỉ tiêu kinh doanh / bán hàng. Lý do tiềm ẩn của điều này là các đơn vị bán hàng có thể truy cập và xem dữ liệu một cách dễ dàng, các đơn vị bán hàng có thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu này đó.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Thời 4.0 thì dữ liệu như vàng. CRM cho phép tích lũy kiến thức về khách hàng tiềm năng của Bạn, giúp Bạn chốt sales nhiều hơn.
Xu Hướng 9 - Đầu Tư vào Đào Tạo Bán Hàng - Invest in Sales Training
Hình 09 - Đầu tư vào đào tạo bán hàng
Các nhân viên bán hàng B2B cần trau dồi nghề nghiệp để gánh vác những gì mà công nghệ không thể làm được, và một điều mà doanh nghiệp B2B không bao giờ quên là 'đào tạo nhân viên bán hàng' của mình liên tục và liên tục. Hiện nay, phần lớn nhân viên bán hàng B2B được đào tạo rất ít hoặc không được đào tạo về bán hàng, và thậm chí còn thiếu các kỹ năng bán hàng cơ bản nhất từ giao tiếp (communications) đến dùng các công cụ bán hàng tự động mới nhất. Người ta đã chỉ ra rằng những nhân viên bán hàng được đào tạo liên tục sẽ đạt kết quả tốt hơn ít nhất là 50%, so với nhân viên bình thường khác.
ĐỂ GIÓ CUỐN ĐI
Đào tạo bán hàng liên tục sẽ biến nhân viên bán hàng thành nhà tư vấn đáng tin cậy cho khách hàng, và nâng cao năng suất bán hàng của họ.
Nguồn tham khảo
