Các doanh nghiệp thường điều hành các hoạt động bán hàng của họ theo mô hình bán hàng Inside hoặc Outside. Cả hai mô hình này đều rất quan trọng để quản lý địa bàn (territory management) bán hàng, là quá trình phân công các nhân viên bán hàng theo các khu vực (regions) được chia theo sản phẩm, kinh nghiệm và các yếu tố khác.
Inside Sales và Outside Sales
Bán hàng Inside ngụ ý rằng nhân viên bán hàng báo cáo hàng ngày cho doanh nghiệp và thực hiện các yêu cầu bán hàng cho khách hàng tiềm năng qua điện thoại, qua bản demo trên web (web based virtual demos) hoặc qua một 'chiến lược từ xa' nào khác ... Bán hàng Outside bao gồm các nhân viên bán hàng phải đi lại để gặp gỡ trực tiếp khách hàng trong địa bàn (territories) của họ, hay dùng các dịch vụ khác được hưởng lợi từ văn phòng đại diện (representative) của doanh nghiệp.
Chất lượng so với số lượng là một cách đơn giản để so sánh các loại giao dịch khác nhau tương ứng với việc bán hàng Outside và Inside.
Hình 01 - Doanh nghiệp Bạn nên bán hàng Inside hay Outside?
Hiện nay các doanh nghiệp sử dụng mô hình bán hàng Inside nhiều hơn, bán hàng Inside đang phát triển nhanh chóng hơn so với bán hàng Outside, tuy nhiên điều này không loại trừ lợi ích của việc bán hàng Outside ...
Doanh nghiệp của Bạn cần cân nhắc trước khi quyết định theo mô hình nào, Bạn nên chọn một trong hai, hay kết hợp cả hai mô hình để tấn công các địa bàn bán hàng. Tất cả phụ thuộc vào doanh nghiệp của Bạn, sản phẩm của Bạn, và đối tượng khách hàng của Bạn ...
Nếu doanh nghiệp Bạn bán hàng Inside?
Các nhân viên bán hàng Inside thực hiện hầu hết việc bán hàng từ bàn làm việc của họ qua điện thoại. Vì không phải di chuyển nhiều cho phép họ giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp cho rất nhiều người mỗi ngày.
Hình 02 - Bán hàng Inside
Bán hàng Inside cũng cho phép tìm kiếm khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn rất nhiều. Ken Krogue lưu ý rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng gần như chiếm toàn bộ trong một quy trình bán hàng Inside, với hầu hết nhân viên bán hàng chọn cách tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng điện thoại thay vì gặp mặt trực tiếp. Bán hàng Inside quan tâm đến Số lượng khách hàng sẽ chốt sales, điều này không có nghĩa khách hàng có chất lượng thấp hơn, vì họ ít có khả năng mua loại sản phẩm có giá cao mà thôi.
Nhìn chung, các sản phẩm bán qua điện thoại được bán Inside với ít nhân viên bán hàng hơn, với chu kỳ bán hàng ngắn hơn, cho nhiều khách hàng hơn. Wallace Management Group lưu ý rằng các doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng Inside có xu hướng tập trung vào sản phẩm có giá trị thấp hơn, độ phức tạp thấp hơn, và đơn đặt hàng cũng đơn giản hơn. Điều này cũng đúng thôi, vì khách hàng khi chi nhiều tiền cho một sản phẩm phức tạp hay một 'sản phẩm làm thay đổi cả ngành' thường muốn gặp mặt trực tiếp với nhân viên bán hàng để lắng nghe họ trình bày về giá cả và chức năng sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp Bạn bán hàng Outside?
Trong cùng 1 khoảng thời gian, các nhân viên bán hàng Inside tạo ra số lần chào hàng nhiều gấp bảy lần, nhưng các nhân viên bán hàng Outside có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng là 40% so với chỉ 18% của bán hàng Inside, theo Ken Krogue.
Theo SalesLoft, với các cuộc gặp mặt trực tiếp, các nhân viên bán hàng Outside có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng và tiếp tục bán hàng cho họ trong một thời gian dài hơn, tạo ra một chu kỳ bán hàng dài hơn và phức tạp hơn. Bán hàng Outside thật sự cần thiết cho các doanh nghiệp và sản phẩm đòi hỏi nhiều dịch vụ đi kèm; sản phẩm phức tạp, giá cao, hoặc mới ra mắt.
Một ví dụ, các nhân viên bán hàng Outside có thể bán sản phẩm của họ ở các điểm bán lẻ hay showroom, với sản phẩm đã sẵn sàng trong kho. Nhân viên bán hàng Outside lúc này có thể sử dụng nhiều phương pháp bán hàng hơn như thuyết trình, thuyết phục, dùng ngôn ngữ cơ thể ... dùng các mặt hàng trưng bày, hàng mẫu, sản phẩm mới trong kho ... Điều này giúp khách hàng tiềm năng bị thu hút và có nhiều khả năng để mua hơn, vì sự trực quan thì được xử lý nhanh hơn 60.000 lần so với văn bản hay lời thoại của bán hàng Inside.
Do tốn nhiều thời gian, nhiều công sức đi lại để tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, các nhân viên bán hàng Outside thường tập trung vào chất lượng của từng mối quan hệ hơn là chạy theo số lượng để tìm kiếm thật nhiều khách hàng tiềm năng.
Hình 03 - Bán hàng Outside
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã chuyển sang mô hình bán hàng Inside; trung bình cứ thuê một nhân viên bán hàng Outside, là thuê mười nhân viên bán hàng Inside; tuy nhiên, điều này không có nghĩa là nhân viên bán hàng Outside đã lỗi thời trong nghề bán hàng hiện tại. Một nghiên cứu của Harvard Business Review về xu hướng bán hàng hiện nay cho thấy rằng trong khi nhiều doanh nghiệp đang chuyển sang bán hàng Inside, họ vẫn cần và đánh giá cao các mối quan hệ được xây dựng bởi các nhân viên bán hàng Outside.
3 mẹo quản lý địa bàn (territory management) để bán hàng Outside hiệu quả
Bởi vì các nhân viên bán hàng Outside làm việc tại hiện trường với khách hàng, họ thường được chỉ định cho các quận được gọi là địa bàn bán hàng. Những địa bàn này có thể được chỉ định dựa trên trải nghiệm của nhân viên bán hàng với sản phẩm, dựa trên mối quan hệ với khách hàng v.v... Dưới đây là 3 mẹo cần ghi nhớ khi tạo chiến lược bán hàng Outside cho doanh nghiệp Bạn:
- Tối ưu hóa thời gian & lịch hẹn - Khi nhóm của Bạn bắt đầu gặp gỡ khách hàng tiềm năng, Bạn sẽ nhanh chóng biết được khách nào dừng lại nhanh, và khách nào sẽ mất nhiều thời gian hơn. Làm quen với quản lý thời gian sẽ giúp Bạn lập kế hoạch các tuyến đường từ khách này đến khách kia hiệu quả nhất.
- Theo dõi dữ liệu để đánh bại đối thủ cạnh tranh - Bạn cần thu thập và phân tích dữ liệu của bán hàng để tìm hiểu về chiến lược nào là hiệu quả và chiến lược nào cần được thay đổi.
- Ưu tiên các địa bàn có giá trị nhất của Bạn - Bạn nên chỉ định các nhân viên bán hàng tốt nhất cho các địa bàn có tiềm năng lớn nhất.
Bán hàng Inside hay bán hàng Outside, đâu là lựa chọn tốt nhất cho doanh nghiệp Bạn?
Khi quyết định chọn một mô hình bán hàng nào, trước tiên hãy phân tích xem doanh nghiệp Bạn đang bán gì, địa bàn nào, bán cho ai, chi phí đầu tư cho hệ thống bán hàng; Bạn có thể chọn theo mô hình bán hàng Inside hay Outside cho phù hợp với doanh nghiệp Bạn.
Hình 04 - Infographic so sánh Inside sales (màu đỏ) với Outside sales (màu xanh) [hình ảnh của SalesLoft]
Ví dụ doanh nghiệp Bạn đang bán hàng Inside như số đông; nhưng nếu doanh nghiệp Bạn cũng có bán sản phẩm đắt tiền cho khách hàng lớn, mà doanh nghiệp Bạn chỉ đầu tư một đội ngũ bán hàng hoàn toàn Inside, thì doanh nghiệp Bạn cũng không thể tiến xa.
Ngược lại, khi doanh nghiệp Bạn chỉ chơi bán hàng Outside thôi, một cuộc gặp khách để bán một món hàng nhỏ cũng có thể dẫn đến sự khó chịu cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ, vì họ phải mất nhiều thời gian trong lịch làm việc để tiếp Bạn.
Nếu doanh nghiệp Bạn đang bán những mặt hàng nhỏ & lớn cho cả khách hàng lớn và nhỏ, câu trả lời có thể là một giải pháp bán hàng kết hợp sử dụng cả hai mô hình bán hàng Inside và Outside. Các nhân viên bán hàng Outside có thể xử lý các khách hàng lớn đòi hỏi sự hiện diện liên tục, trong khi các nhân viên bán hàng Inside có thể bán nhiều hơn cho các khách hàng nhỏ từ xa, những người sẽ không cần nhiều tương tác.
Lời kết
Lựa chọn Inside sales, hay Outside sales, hay kết hợp cả hai; phụ thuộc vào loại sản phẩm, loại khách hàng, địa bàn bán hàng, hệ thống bán hàng, tầm nhìn kinh doanh. Hiểu chính doanh nghiệp Bạn và biết đối thủ cạnh tranh cùng thương trường, sẽ giúp Bạn lèo lái đúng đắn chiến lược bán hàng Inside - Outside - hay Kết hợp cả hai - cho doanh nghiệp Bạn đấy!
Nguồn tham khảo
