Định nghĩa của Inside Sales
Định nghĩa bán hàng Inside đề cập đến bất kỳ loại bán hàng nào được xử lý từ xa. Trong thập kỷ qua, bán hàng Inside đã trở thành mô hình bán hàng thống trị cho các công ty B2B, công nghệ, SaaS và một loạt các ngành B2C bán các mặt hàng có giá trị cao khác. Mô hình bán hàng Inside thường liên quan đến các giao dịch liên lạc cao qua điện thoại và email. Trái ngược với các nhà tiếp thị qua điện thoại, các chuyên gia bán hàng Inside là những người có kỹ năng cao và có kiến thức. Nhờ những tiến bộ trong công nghệ truyền thông, các nhân viên bán hàng Inside có thể thuyết trình, thực hiện các bản demo và thực hiện hầu hết các chức năng mà các nhân viên bán hàng khác trong lĩnh vực này xử lý theo cách truyền thống.
Inside Sales có ý nghĩa gì trong năm 2020
Mặc dù đã có lúc có sự phân biệt rõ ràng giữa bán hàng Inside (từ xa) và bán hàng trực tiếp, những ranh giới đó đã bắt đầu mờ nhạt. Ngay cả những nhân viên làm công việc bán hàng tại chỗ thường xử lý các công việc trong bộ phận của doanh nghiệp họ từ xa, sử dụng nhiều công cụ tương tự mà các nhân viên bên trong đã sử dụng trong nhiều năm như CRM, tổng đài bán hàng và hơn thế nữa.
Hình 01
Sau đại dịch Covid-19, hầu như tất cả nhân viên bán hàng đã chuyển sang mô hình điều khiển từ xa. Vì vậy, theo nhiều cách, bán hàng Inside không chỉ đơn giản là bán hàng. Các cựu nhân viên bán hàng trực tiếp đã lần đầu tiên khám phá ra điều mà nhiều công ty đã khám phá ra từ lâu: trong khi không có hình thức giao tiếp nào mạnh mẽ bằng giao tiếp trực tiếp, ngay cả khi doanh số bán hàng cao cũng có thể được xử lý thành công từ các địa điểm từ xa.
Trước khi chúng ta xem xét những gì tương lai tồn tại cho mô hình bán hàng Inside, chúng ta hãy xem xét ngắn gọn lịch sử của bán hàng Inside.
Lịch sử của bán hàng Inside
Trong mười lăm năm qua, đã có một sự chuyển đổi lớn sang mô hình bán hàng Inside. Làm thế nào lớn? Trong một bài báo trên HBR, huấn luyện viên bán hàng kiêm tác giả Steve W. Martin trích dẫn một cuộc khảo sát trong đó số người tham gia báo cáo chuyển sang mô hình bên trong nhiều gấp đôi. Bài viết này khám phá lịch sử và sự phát triển của bán hàng Inside, tiết lộ lý do mà bán hàng inside đã trở thành mô hình bán hàng B2B thống trị và đưa ra một số dự đoán về cách thức bán hàng sẽ tiếp tục phát triển.
Inside Sales vs Tiếp thị từ xa
Tất nhiên, việc bán hàng qua điện thoại từ các địa điểm xa xôi không phải là điều gì mới mẻ. Từ những năm 1950, các công ty đã sử dụng tiếp thị qua điện thoại, những kỹ thuật bán hàng qua điện thoại mà trong nhiều thập kỷ đã làm gián đoạn bữa ăn tối của gia đình. Nhưng tiếp thị qua điện thoại khác rất nhiều so với bán hàng nội bộ. Tiếp thị qua điện thoại hầu như luôn luôn có kịch bản, nó tập trung vào việc bán các mặt hàng có giá vé tương đối thấp (chẳng hạn như bảo hành mở rộng và chính sách bảo hiểm) và hầu như không bao giờ liên quan đến nhiều lần. Nói cách khác, mỗi lệnh gọi là do-or-die. Một giao dịch nhanh chóng bị kết thúc hoặc bị mất, và sau đó đại lý chuyển sang khách hàng tiềm năng tiếp theo.
Mặt khác, doanh số bán hàng Inside tập trung vào các mặt hàng có giá trị cao và phổ biến nhất trong bối cảnh B2B. Mặc dù các nhân viên bán hàng Inside có thể sử dụng các điểm nói chuyện dành riêng cho chiến dịch, nhưng họ không dựa vào các kịch bản bán hàng đầy đủ. Trên thực tế, các nhân viên bán hàng Inside thường được đào tạo chuyên sâu, những nhân viên bán hàng lão luyện sở hữu sự nhạy bén và khéo léo có thể so sánh với các nhân viên bán hàng trực tiếp - khác xa so với những người tiếp thị qua điện thoại thông thường. Các nhân viên bán hàng Inside cũng có xu hướng kiếm được mức lương cao hơn nhiều so với các nhân viên tiếp thị qua điện thoại, thường dựa nhiều vào hoa hồng bán hàng của họ.
Cuộc cách mạng của Inside Sales
Có hai cách chính mà bán hàng Inside đã phát triển. Đầu tiên, nó đã trở nên phổ biến hơn. Một Nghiên cứu về Quản lý khách hàng tiềm năng của MIT báo cáo rằng việc tuyển dụng bán hàng Inside đang vượt trội hơn việc tuyển dụng bán hàng truyền thống (hoặc bên ngoài) theo tỷ lệ 15: 1. Trên thực tế, nhiều đại diện lĩnh vực được chỉ định vẫn đang dành thời gian ở văn phòng để chốt các giao dịch, gọi lại điện thoại và gửi email. Và đối với vấn đề đó, vì bối cảnh công ty đang thay đổi khỏi giờ truyền thống, nhiều nhân viên bán hàng Inside đang chốt các giao dịch từ thiết bị di động hoặc nhà của họ sau giờ làm việc. Một cách khác mà hoạt động bán hàng Inside đã phát triển liên quan đến những tiến bộ trong công nghệ cho phép các nhân viên bán hàng bên trong kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng hơn và có các cuộc trò chuyện thông minh hơn dựa trên dữ liệu khách hàng tiềm năng theo ngữ cảnh thời gian thực.
Hình 02
Inside Sales và Outside Sales
Dưới đây là một số lợi thế mà mô hình bán hàng Inside mang lại một số lợi thế hơn so với mô hình bán hàng Outside, bao gồm:
Hình 03
- Tiết kiệm chi phí hơn
- Được khách hàng ưa chuộng
- Cho phép cộng tác tốt hơn
- Cung cấp các công cụ giúp tăng năng suất
Hãy xem xét chi tiết hơn từng ưu điểm này.
Mô hình bán hàng tiết kiệm chi phí hơn
Theo dữ liệu từ PointClear, cuộc gọi bán hàng Outside trung bình có chi phí cao hơn sáu lần so với cuộc gọi bán hàng Inside trung bình. Ngay cả khi không sử dụng công nghệ quay số, các nhân viên bán hàng Inside có thể quay số nhiều khách hàng tiềm năng hơn, kết nối với nhiều người ra quyết định hơn và thực hiện nhiều cuộc họp hơn trong một ngày so với các nhân viên bán hàng Outside. Do đó, các nhân viên bán hàng Inside đang thực hiện các hạn ngạch ngày càng lớn hơn. Hạn ngạch trung bình của nhân viên bán hàng Inside là $ 923K, trong khi nhiều nhân viên bán hàng Inside thường tạo ra 7 con số về doanh thu hàng năm.
Khách hàng ưa thích mô hình bán hàng Inside
Theo Chỉ số điểm chuẩn bán hàng, 70% khách hàng của bạn thậm chí không muốn gặp mặt trực tiếp. Những người ra quyết định chủ chốt thường khá dễ dàng tiếp nhận hoạt động kinh doanh từ xa. Trên thực tế, theo DiscoverOrg, 78% những người ra quyết định được thăm dò đã đặt lịch hẹn hoặc tham dự một sự kiện đến từ một email hoặc "cuộc gọi lạnh".
Hỗ trợ hợp tác bán hàng cao cấp
Các giao dịch B2B có thể phức tạp (giao dịch B2B trung bình bao gồm trung bình 5,4 người ra quyết định). Để hoàn tất các giao dịch đó thường yêu cầu các nhân viên bán hàng Inside phải làm việc theo nhóm, phối hợp với các nhà quản lý, nhà tiếp thị và các chi nhánh khác của doanh nghiệp để di chuyển khách hàng tiềm năng trong suốt chu kỳ bán hàng. CRM và công nghệ tăng tốc bán hàng cho phép các nhân viên bán hàng Inside tự động ghi lại các chi tiết liên quan về tài khoản. Dữ liệu sau đó có thể được tận dụng trong thời gian thực, hỗ trợ sự cộng tác vượt trội.
Nâng cao năng suất với các công cụ tăng tốc bán hàng
Mỗi năm, các công cụ tăng tốc bán hàng mới được tung ra thị trường. Bằng cách hình thành một hệ thống công nghệ bán hàng mạnh mẽ, các nhóm bán hàng Inside có thể có được khả năng gửi nhiều email hơn, quay số nhiều khách hàng tiềm năng hơn và có nhiều cuộc trò chuyện hơn. Một nghiên cứu gần đây từ The Bridge Group đã phát hiện ra mối tương quan rõ rệt giữa số lượng các cuộc trò chuyện của nhân viên bán hàng trong một ngày và việc đạt được hạn ngạch. Do đó, các công cụ có thể giúp các nhân viên bán hàng quay số và kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng hơn có thể mang lại cho các nhân viên bán hàng Inside một lợi thế mạnh mẽ so với các nhân viên bán hàng Outside và các nhân viên bán hàng Inside, những người không tận dụng đầy đủ công nghệ tăng tốc bán hàng.
Những công ty nào có nhiều khả năng đầu tư vào bán hàng Inside nhất?
Trong bài báo HBR của Steve W. Martin, ông đã nêu ra ba yếu tố ảnh hưởng đến việc doanh nghiệp đầu tư vào hoạt động bán hàng Inside hay Outside:
Giai đoạn Phát triển của Tổ chức Bán hàng - Martin cho rằng các doanh nghiệp ở giai đoạn đầu sẽ có nhiều khả năng mở rộng quy mô hiện diện bán hàng để cạnh tranh với các đối thủ lớn hơn. Điều này thường đòi hỏi một đội ngũ bán hàng từ xa lớn.
Độ phức tạp của chu kỳ bán hàng - Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của giải pháp mà doanh nghiệp đang bán và quy mô của các giao dịch, nó có thể ảnh hưởng đến việc các kỹ thuật bán hàng nội bộ hay kỹ thuật bán hàng tại hiện trường sẽ đóng vai trò chi phối. Các giải pháp doanh nghiệp phức tạp yêu cầu đầu tư vốn trả trước lớn, mua lại từ nhiều giám đốc điều hành và bất kỳ số lượng tùy chỉnh nào thường yêu cầu sự tham gia của các nhân viên bán hàng trực tiếp. Các doanh nghiệp bán các giải pháp dựa trên đám mây chìa khóa trao tay thường có thể xử lý việc bán hàng độc quyền thông qua các kênh từ xa. Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là ngay cả các giao dịch doanh nghiệp lớn được ký kết trực tiếp thường bắt đầu bằng các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ doanh số bán hàng nội bộ.
Nhận thức của các nhà quản lý về tính hiệu quả của mô hình bán hàng - Martin đã đưa ra quan điểm xác đáng rằng các mô hình bán hàng mà các công ty áp dụng thường bị ảnh hưởng bởi nhận thức của những người ra quyết định về mô hình bán hàng nào là hiệu quả nhất. Martin's đã khảo sát các nhà lãnh đạo bán hàng và nhận thấy rằng các doanh nghiệp có xu hướng dựa vào đội ngũ bán hàng Inside để có cơ hội sáng tạo và các nhân viên bán hàng Outside để duy trì quan hệ đối tác, củng cố mối quan hệ và chốt các giao dịch giá trị cao.
Tương lai của bán hàng Inside
Vậy doanh số bán hàng sẽ tiếp tục phát triển như thế nào? Mặc dù còn quá sớm để biết chính xác cách mà đại dịch có thể thay đổi vĩnh viễn bối cảnh kinh doanh, nhưng các cuộc khảo sát (như cuộc khảo sát này của IBM) đang cho thấy nhân viên ngày càng mong muốn tiếp tục làm việc từ xa. Công bằng mà nói, mô hình bán hàng Inside sẽ tiếp tục chiếm ưu thế, khi những cải tiến trong công nghệ làm việc từ xa xen kẽ với mong muốn làm việc từ xa của nhân viên ngày càng tăng.
Bán công nghệ cũng trở nên phổ biến hơn. Tổng doanh số bán hàng trung bình đã tăng lên sáu giải pháp khác nhau có thể bao gồm CRM, trình quay số, công cụ bán hàng trên mạng xã hội, thông tin hội thoại và hơn thế nữa. Nhưng chuyển động tiếp theo trong công nghệ bán hàng nội bộ sẽ xoay quanh sự hợp nhất. Cũng giống như các nền tảng tiếp thị như Hubspot đã hợp nhất nhiều công cụ tiếp thị vào một nền tảng duy nhất, nền tảng phần mềm bán hàng Inside thành công nhất sẽ là nền tảng có thể cung cấp cho team bán hàng nhiều khả năng khác nhau trong một nền tảng duy nhất, dễ sử dụng.
Nguồn tham khảo
