Quản lý bán hàng là một trong những lĩnh vực kinh doanh khó khăn nhất để nắm vững và thực hiện một cách hiệu quả. Các nhà quản lý bán hàng giỏi nhất có thể nắm bắt các kỹ thuật bán hàng mới nhất và tận dụng các phương pháp hay nhất của họ để giúp nhóm của họ chốt được nhiều giao dịch hơn và tăng doanh thu.
Quản lý bán hàng là gì?
Thuật ngữ này đề cập đến việc áp dụng các kỹ thuật bán hàng để quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng.
Mặc dù định nghĩa chính xác về quản lý bán hàng khác nhau giữa các tổ chức, nhưng các nhiệm vụ sau đây thường thuộc phạm vi quản lý bán hàng:
Thuê và đào tạo nhân viên mới.
Các nhóm bán hàng tự hào có nhiều loại hồ sơ, bao gồm đại diện phát triển, nhân viên bán hàng, giám đốc phát triển kinh doanh, v.v. Các giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm tuyển dụng và đào tạo các thành viên trong nhóm này.
Thiết lập mục tiêu và hạn ngạch.
Các nhà quản lý bán hàng có trách nhiệm thiết lập các mục tiêu mà nhóm của họ mong muốn đạt được. Những hạn ngạch này phải có ý nghĩa đối với mỗi thành viên trong nhóm và cân bằng giữa thách thức và có thể đạt được.
Quản lý và điều chỉnh quy trình bán hàng.
Người quản lý bán hàng cũng phải xác định các quy trình bán hàng mà nhóm sẽ tuân theo. Để điều khiển nhóm đi đúng hướng, các giao thức này phải được lập kế hoạch tốt và dựa trên kinh nghiệm.
Tạo động lực cho đội bán hàng.
Bán hàng có thể là một lĩnh vực khắt khe. Vì vậy, để thành công, đội bán hàng cần đúng loại và động lực cao. Do đó, các nhà quản lý bán hàng phải xác định những gì hiệu quả và những gì không hiệu quả.
Thực hiện báo cáo bán hàng
Để hướng dẫn việc ra quyết định của các nhóm bán hàng và đạt được thành công, họ phải sử dụng nhiều loại dữ liệu chính xác và đa dạng. Vì vậy, các nhà quản lý bán hàng phải có khả năng tổng hợp các báo cáo chính xác phác thảo các hoạt động và xác định các lĩnh vực cần cải thiện.
Mục tiêu của quản lý bán hàng là gì?
Người quản lý bán hàng nên tăng cường mức độ tham gia thích hợp vào nhóm của họ. Sau đó, doanh nghiệp của bạn có thể đạt được những mục tiêu quan trọng này.
Đạt được khối lượng bán hàng mong muốn.
Trên khắp thế giới, các nhóm bán hàng làm việc chăm chỉ để đảm bảo doanh nghiệp của họ có thể đạt được doanh số bán hàng mong muốn. Vì khối lượng lớn hơn cho thấy khả năng thâm nhập tối ưu trong một thị trường nhất định, khái niệm này rất quan trọng. Công ty của bạn càng có nhiều khách hàng thì càng an toàn.
Đóng góp vào lợi nhuận của công ty.
Các nhiệm vụ của người quản lý bán hàng nên được thực hiện càng hiệu quả càng tốt. Sau đó, bộ phận bán hàng của bạn có thể chốt nhiều giao dịch hơn và tăng tỷ lệ doanh thu của doanh nghiệp bạn. Bạn nên bán từng sản phẩm ở mức giá phù hợp, và bạn nên sử dụng các chiến lược phù hợp để tối đa hóa doanh số bán hàng.
Đóng một vai trò trong việc đạt được sự tăng trưởng.
Các công ty phải phát triển để làm hài lòng các cổ đông và tạo ra tác động lớn hơn. Bộ phận bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong sự tăng trưởng này. Một bộ phận bán hàng phải liên tục phát triển, vì vậy bạn nên cố gắng hoàn thành nhiều giao dịch hơn trong khi cung cấp phản hồi hữu ích cho phần còn lại của doanh nghiệp.
Quản lý hiệu quả chi phí bán hàng.
Chi phí bán hàng có thể nhanh chóng vượt ngoài tầm kiểm soát. Nếu một doanh nghiệp phát sinh chi phí đáng kể, lợi nhuận ròng của nó sẽ giảm. Vì vậy, để đảm bảo rằng một doanh nghiệp có khả năng tài chính, điều rất quan trọng là các nhà quản lý bán hàng phải kiểm soát các chi phí liên quan đến bán hàng.
Kỹ năng quản lý bán hàng quan trọng
Nếu bạn định trở thành người quản lý bán hàng giỏi nhất có thể, bạn chỉ cần nắm vững những kỹ năng quản lý bán hàng quan trọng này .
Sự nhạy bén trong kinh doanh
Các nhà quản lý bán hàng hiệu quả, có giá trị phải phát triển sự nhạy bén trong kinh doanh. Bạn phải có khả năng hiểu những thách thức kinh doanh phức tạp mà bạn sẽ phải đối mặt, cũng như vai trò của doanh số bán hàng trong một cỗ máy tài chính được vận hành tốt. Kỹ năng này sẽ giúp bạn giành được vị trí của mình trong đội ngũ quản lý.
Khả năng phân tích
Các nhà quản lý bán hàng dành phần lớn thời gian của họ để tương tác với các loại thông tin khác nhau từ nhiều nguồn khác nhau. Nếu bạn thành công, bạn sẽ phải có khả năng diễn giải cái nhìn sâu sắc từ các nhân viên bán hàng của mình, hiểu các báo cáo phức tạp càng nhanh càng tốt, sắp xếp thông tin này và sử dụng nó để tìm ra con đường tốt nhất về phía trước.
Huấn luyện và cố vấn
Có lẽ hơn bất kỳ đội nào khác, bộ phận bán hàng cần một nhà lãnh đạo mạnh mẽ, đầy cảm hứng, người có thể cố vấn cho những cá tính khác nhau trong công ty. Vì các chuyên gia bán hàng cần phải học nhiều kỹ năng khác nhau, họ cần một người giúp họ luôn có động lực. Vì vậy, các nhà quản lý bán hàng nên có thể cung cấp động lực này trong khi họ đang xử lý các trách nhiệm khác của mình.
Lập kế hoạch và tổ chức
Các nhà quản lý bán hàng phải chăm chỉ theo dõi tất cả các nguồn lực của họ. Họ phải sử dụng các kỹ năng lập kế hoạch và tổ chức của mình để quản lý quy trình bán hàng, tận dụng tối đa các thành viên trong nhóm của họ, phân công nhiệm vụ, giữ cho mọi người bận rộn và thúc đẩy bộ phận phát triển.
Kỹ năng giao tiếp tuyệt vời
Trong thế giới bán hàng, mọi thứ luôn thay đổi. Các nhà quản lý bán hàng phải có khả năng xoay sở và cung cấp thông tin cập nhật chính xác, đầy đủ cho các bên liên quan khác nhau. Và họ nên sử dụng các kỹ năng giao tiếp của mình (bằng văn bản và bằng lời nói) để hướng dẫn nhóm của họ và chia sẻ báo cáo tiến độ với các nhân viên cấp cao.
Chiến lực xây dựng nhóm bán hàng hiệu quả
Các đội bán hàng tuyệt vời không chỉ đến với nhau mà không có bất kỳ định hướng nào. Chúng được cố ý xây dựng bởi những bộ óc tài năng. Dưới đây là các chiến lược bạn có thể sử dụng để xây dựng một nhóm bán hàng hiệu quả.
1. Hiểu nhu cầu của Bạn
Bước đầu tiên để xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh là đầu tư thời gian thích hợp vào việc đánh giá và hiểu nhu cầu của bạn. Bạn có thể xác định nhu cầu của mình theo mục tiêu và chiến lược bán hàng tổng thể.
Bạn nên hiểu nhu cầu của mình trong các lĩnh vực sau:
- Hạn ngạch bạn cần đạt được
- Các loại hồ sơ bạn sẽ yêu cầu
- Những cách mà hồ sơ của bạn sẽ giúp bạn đạt được thành công
- Những khả năng bạn sẽ cần trong nhóm của mình
Nếu bạn hiểu rõ về những lĩnh vực này, bạn sẽ hiểu những gì bạn cần những người mới thuê để đạt được. Sau đó, bạn sẽ có thể xác định các kỹ năng bạn cần họ có và đưa ra thời gian biểu cho khối lượng công việc của họ.
Bước này sẽ giúp bạn đảm bảo các thành viên trong nhóm của mình hoạt động hiệu quả nhất có thể sau khi họ tham gia vào nhóm. Hơn nữa, cấu trúc này sẽ giúp họ cảm thấy an tâm và thỏa mãn hơn.
2. Đưa ra một kế hoạch trả thưởng hấp dẫn cùng nhau
Bây giờ bạn đã hiểu rõ về các hồ sơ mà bạn hy vọng có được, đã đến lúc suy nghĩ về cách bạn sẽ bù đắp thời gian và công sức cho họ.
Khi nói đến lương thưởng, bán hàng là một lĩnh vực phức tạp, do thường có rất nhiều khoản thưởng dựa trên hiệu suất để xem xét. Nếu bạn định thu hút nhân tài giỏi nhất, điều quan trọng là bạn phải cố gắng đưa ra một kế hoạch trả công hấp dẫn và công bằng.
Kế hoạch trả thưởng bạn tạo nên truyền cảm hứng để nhóm của bạn thực hiện. Nếu bạn đạt được điểm hấp dẫn, bạn có thể đảm bảo họ mua vào và bạn sẽ thúc đẩy họ theo đuổi những kết quả đáng kinh ngạc.
3. Cố gắng tổ chức một đội hài hòa
Các bộ phận bán hàng thường là những người có cá tính lớn, những người thích cảm giác hồi hộp khi theo đuổi một khách hàng tiềm năng và chốt một đợt bán hàng. Càng nhiều càng tốt, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng nhóm của mình có đầy đủ những cá tính tài năng, khao khát này.
Cùng với những dòng này, bạn muốn nhóm của mình hài hòa. Nếu bạn không tìm được người phù hợp trong quá trình tuyển dụng, bạn có thể vô tình thuê một người sẽ làm giảm mức năng lượng của nhóm bạn.
Bạn nên làm việc cùng với bộ phận Nhân sự để đảm bảo rằng bạn xác định được các ứng viên phù hợp, dựa trên các kỹ năng mềm và động lực của họ. Chiến thuật này sẽ giúp bạn tập hợp một đội tràn đầy năng lượng và tiến lên phía trước như một đơn vị.
4. Có kế hoạch đào tạo và tạo động lực cho nhóm của Bạn
Trước khi xác định và có được những hồ sơ phù hợp, điều quan trọng là bạn phải có chiến lược đào tạo và tạo động lực cho nhóm của mình.
Bạn nên suy nghĩ về lĩnh vực quản lý bán hàng quan trọng này trước khi bắt đầu phỏng vấn các ứng viên của mình. Sau đó, bạn có thể đảm bảo rằng bạn có sẵn một chiến lược mà bạn tiết lộ cho các ứng viên của mình.
Trong bước này, bạn có thể có một số cuộc trò chuyện thú vị sẽ giúp bạn xác định được ứng viên phù hợp. Một chương trình đào tạo mạnh mẽ cũng sẽ đảm bảo rằng nhân viên bán hàng mới của bạn sẽ thành công và thúc đẩy giá trị cho công ty của bạn.
5. Xây dựng quy trình tuyển dụng trơn tru, lặp lại
Tất cả thường xuyên, các quy trình tuyển dụng được ném cùng nhau. Vì vậy, các ứng cử viên sai được chọn cho những vai trò kém xác định. Tình huống ác mộng này có thể dẫn đến những trải nghiệm tồi tệ cho cả doanh nghiệp và ứng viên của bạn.
Nếu bạn định tìm những ứng viên tốt nhất trong mỗi lần tuyển dụng, bạn phải phát triển một quy trình tuyển dụng trơn tru, lặp lại. Mọi giám đốc bán hàng tuyệt vời nên làm việc cùng với bộ phận Nhân sự để vạch ra quy trình tuyển dụng lý tưởng của mình, sau đó tuân thủ quy trình đó.
Do sự nhấn mạnh về tính lặp lại này, bạn có thể tìm thấy một quy trình hoạt động. Vì vậy, bạn sẽ có thể dễ dàng sao chép nó và đạt được kết quả có thể dự đoán được.
Quy trình quản lý bán hàng Bạn nên tuân theo
Nếu bạn muốn đạt được thành công với tư cách là một giám đốc bán hàng, bạn phải xác định những gì hiệu quả và cải thiện nó nhiều lần. Bạn không thể chuyển từ chiến lược này sang chiến lược khác với tốc độ chóng mặt.
Khả năng dự đoán này sẽ giúp nhóm của bạn làm việc tự tin và nó sẽ cung cấp cho bạn sức mạnh để lặp lại các chiến lược của mình. Sau đó, bạn có thể nhận được kết quả tốt nhất có thể.
Dưới đây là cái nhìn sâu hơn về cách bạn có thể bắt đầu tạo một quy trình quản lý bán hàng hiệu quả:
1. Tập hợp đội phù hợp
Nếu không có thành viên trong nhóm phù hợp, bạn không có nhóm bán hàng. Ưu tiên đầu tiên của bạn nên là tập hợp một đội ngũ bán hàng tuyệt vời bằng cách sử dụng các chiến lược nêu trên. Một khi bạn có đúng người, mọi thứ đều có thể.
Hãy chắc chắn dựa vào bộ phận nhân sự của bạn để được hỗ trợ và thực sự dành thời gian để tìm ra hồ sơ phù hợp - tuyển dụng sai người có thể là một sai lầm tốn kém và gây khó khăn.
Một khi bạn đã gắn kết nhóm của mình lại với nhau, nhóm cần được đào tạo và huấn luyện liên tục. Là một giám đốc bán hàng lãnh đạo từ phía trước, bạn phải cung cấp khóa đào tạo đó và trở thành một hình mẫu.
Bạn nên làm việc chăm chỉ để phát triển các chương trình đào tạo chất lượng để truyền cảm hứng cho nhóm bán hàng của bạn phát triển. Theo thời gian, bạn nên điều chỉnh và tinh chỉnh các chương trình này. Sau đó, bạn có thể tiếp tục nhắm mục tiêu cao hơn và cao hơn.
2. Phát triển phễu bán hàng của Bạn
Một phễu bán hàng tuyệt vời là một thành phần thiết yếu khác cho bất kỳ đội bán hàng thành công nào. Bạn nên sử dụng kinh nghiệm bán hàng và kiến thức của mình về doanh nghiệp để tạo thành một phễu bán hàng phản ánh thực tế của hành trình khách hàng của bạn.
Bạn nên chia kênh bán hàng của mình thành nhiều giai đoạn khác nhau và di chuyển khách hàng tiềm năng của bạn qua chúng vào thời điểm thích hợp. Việc phân đoạn này giúp bạn nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng của mình bằng cách tiếp thị phù hợp và liên hệ vào đúng thời điểm.
Bạn cũng có thể tự động hóa quy trình này bằng các hoạt động tính điểm khách hàng tiềm năng để nhóm bán hàng của bạn có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng.
3. Phối hợp với tiếp thị để tìm nguồn khách hàng tiềm năng
Các đội bán hàng và tiếp thị phải làm việc song song. Nếu bạn định cung cấp năng lượng cho đường ống của mình bằng những khách hàng tiềm năng chất lượng do tiếp thị tạo ra, bạn phải phát triển mối quan hệ chặt chẽ với bộ phận tiếp thị của mình.
Để làm cho sự hợp tác liền mạch nhất có thể, bạn phải làm việc cùng nhau. Người quản lý tiếp thị của bạn sẽ có thể đủ điều kiện cho các khách hàng tiềm năng mà họ tạo ra, sau đó đưa họ vào CRM của bạn một cách liền mạch. Sau đó, họ sẽ sẵn sàng nâng cao trình độ và mức độ tương tác của bạn.
Tương tự như vậy, nhóm bán hàng của bạn nên có một phương pháp thiết lập để chia sẻ phản hồi về các khách hàng tiềm năng do tiếp thị tạo ra mà họ đã được cung cấp. Để nâng cao kết quả của bạn, điều rất quan trọng là bạn có thể đạt được mức độ cộng tác mạnh mẽ giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị của mình.
4. Hoàn thiện khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Bạn
Có rất nhiều kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng để xác định khách hàng tiềm năng nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Điều quan trọng là bạn có thể hiểu các kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau. Sau đó, bạn có thể xác định điều phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình, dựa trên thị trường ngách và khách hàng bạn đang nhắm mục tiêu.
Sự hiểu biết này sẽ giúp bạn cung cấp cho nhóm của mình sự hướng dẫn mà họ cần. Nếu bạn có một quy trình được xác định rõ ràng, bạn chỉ cần chia sẻ nó với nhóm của mình. Sau đó, họ có thể bắt đầu đạt được mục tiêu của bạn.
Nếu không có quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng được xác định rõ ràng, bạn có thể thấy rằng nhóm của mình hoạt động ngẫu nhiên và không thu được kết quả phù hợp.
5. Sử dụng các dự báo và báo cáo chính xác
Bây giờ nhóm bán hàng và các quy trình của bạn đã sẵn sàng, bạn phải sử dụng các công cụ và kỹ thuật thích hợp để đánh giá thành công của mình.
Bạn nên tự làm quen với các phương pháp dự báo chính để bộ phận bán hàng có thể thúc đẩy giá trị thực trong doanh nghiệp của bạn. Các công cụ phù hợp cũng có thể giúp bạn tạo các báo cáo sâu sắc, tiết lộ những người hoạt động tốt nhất của bạn là ai. Những thông tin chi tiết đó cũng có thể giúp bạn điều chỉnh quy trình bán hàng của mình để cải thiện hiệu suất.
Một số phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất
Lý thuyết và hiểu biết chỉ là hai phần của câu chuyện. Bạn cũng phải trang bị cho mình và nhóm của bạn những công cụ tốt nhất. Dưới đây là một số phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất để thực hiện chiến lược của bạn.
UpLead
UpLead cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng khả năng thúc đẩy sự phát triển trong nhóm của họ bằng cách cung cấp cho họ các khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu. Nền tảng tạo khách hàng tiềm năng này tạo sự khác biệt với các tùy chọn khác trên thị trường bằng cách cung cấp các tính năng nổi bật này.
Xây dựng danh sách được nhắm mục tiêu.
Là một giám đốc bán hàng, bạn phải tạo điều kiện tiếp xúc với các doanh nghiệp trên toàn thế giới. UpLead cung cấp cho bạn quyền truy cập vào cơ sở dữ liệu gồm hơn 46 triệu địa chỉ liên hệ công việc, mà bạn có thể lọc bằng cách sử dụng một loạt các tiêu chí.
Sử dụng dữ liệu đã xác minh.
Rất nhiều nền tảng tạo khách hàng tiềm năng cung cấp dữ liệu chất lượng kém mà bạn không thể tin tưởng. Nhưng UpLead cung cấp xác minh email theo thời gian thực được tích hợp sẵn. Tính năng này làm sạch và xác minh dữ liệu sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Tìm kiếm Danh bạ và Công ty.
UpLead cung cấp cho bạn khả năng nhắm mục tiêu chiến lược và tương tác với những người liên hệ phù hợp. Nền tảng của chúng tôi giúp bạn dễ dàng tìm kiếm thông qua một loạt các điểm dữ liệu linh hoạt.
Làm giàu dữ liệu độc quyền của bạn
UpLead cho phép bạn thêm một loạt các trường. Sau đó, bạn có thể làm phong phú và nâng cao dữ liệu của riêng mình.
Pipedrive
Pipedrive là CRM bán hàng với mục tiêu tạo nên thành công trong bán hàng. Nền tảng này tự hào là CRM được thiết kế cho nhân viên bán hàng - bởi nhân viên bán hàng.
Nền tảng này cung cấp tất cả các chức năng điển hình mà bạn mong đợi từ loại CRM này. Pipedrive cho phép bạn quản lý khách hàng tiềm năng và giao dịch của mình trong khi bạn đang theo dõi thông tin liên lạc của mình và tự động hóa các tác vụ quản trị.
CRM này đặt một loạt các thông tin chi tiết và báo cáo trong tầm tay bạn, giúp bạn dễ dàng đo lường hiệu suất của mình. Trong khi đó, CRM của bạn an toàn và nó có thể được truy cập từ nhiều thiết bị di động.
Salesforce
Salesforce là CRM lớn nhất thế giới. Nó cung cấp cho các nhà quản lý bán hàng khả năng kết nối với khách hàng của họ theo một cách hoàn toàn mới.
Phạm vi tiếp cận của nền tảng này vượt xa doanh số bán hàng và nó giúp kết hợp tiếp thị, thương mại, dịch vụ và CNTT. Do Salesforce có phạm vi tiếp cận rộng lớn như vậy, bạn có thể muốn cân nhắc tìm hiểu những kiến thức cơ bản về nền tảng này ngay bây giờ.
Nhờ chức năng rộng lớn, tích hợp vô hạn và phân tích bán hàng nâng cao, Salesforce là một lựa chọn nổi bật.
Nguồn tham khảo
