Nếu Bạn yêu cầu ai đó mô tả về một người bán hàng, có thể họ sẽ kể cho Bạn nghe về một nhân viên bán xe hơi cũ ăn nói lưu loát với khách tại gara; hoặc một nhân viên bán hàng đến từng nhà để chào bán một sản phẩm mà họ đã được luyện tập kỹ càng với mọi thứ đang có trong cặp.
Điều này là do hầu hết mọi người nghĩ về người bán hàng là nhân viên bán hàng tại hiện trường (field sales reps), hay bán hàng bên ngoài (outside sales), hay tiếp khách tại showroom hoặc văn phòng khách hàng.
Tuy nhiên, đối với phần lớn các đội bán hàng Inside hiện đại, những mô tả về người bán hàng như này hoàn toàn không chính xác; đặc biệt là vì rất nhiều doanh nghiệp dựa vào bán hàng Inside được thực hiện 100% từ xa.
Hình 01 - Bán hàng Inside hiện đại thường được thực hiện 100% từ xa
Các nhân viên bán hàng Inside xử lý hầu hết mọi khía cạnh của việc bán hàng qua điện thoại và email. Đôi khi, họ sử dụng các hình thức giao tiếp khác, như dùng mạng xã hội, gọi điện video, chat hay dùng tin nhắn văn bản. Chỉ trong một số trường hợp thật hiếm hoi, nhân viên bán hàng Inside mới đi gặp trực tiếp khách hàng tại hiện trường.
Nhờ công nghệ giao tiếp từ xa, không có bất kỳ ranh giới địa lý nào mà Bạn có thể bán hàng cho khách. Và với sức mạnh của hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM, Customer Relationship Management) và danh sách email của Bạn, thực sự không có giới hạn về số lượng khách hàng tiềm năng mà Bạn có thể tiếp cận trong một khoảng thời gian nhất định.
Ngày nay, các nhân viên bán hàng Inside không cần phải chạy ra hiện trường / showroom / văn phòng khách hàng / hay bất cứ đâu, mà chỉ cần giao dịch qua phễu bán hàng (sales funnel) của doanh nghiệp. Bán hàng Inside mà có một phễu bán hàng Inside được định nghĩa rõ ràng, doanh nghiệp Bạn có thể xây dựng một đế chế bán hàng Inside ngay từ máy tính xách tay của các nhân viên bán hàng của Bạn.
Lợi ích của bán hàng Inside so với bán hàng tại hiện trường
Hình 02 - Lợi ích của bán hàng Inside
Cũng không phải mọi cuộc mua bán đều có thể được thực hiện thông qua email và cuộc gọi điện thoại. Ví dụ, việc bán dự án lớn như bán căn hộ hay bất động sản vẫn yêu cầu các cuộc gặp trực tiếp, quảng cáo chiêu hàng công phu và vài tháng đàm phán. Vì vậy, thật chính xác khi nói rằng doanh số bán hàng tại hiện trường sẽ không sớm bị biến mất.
Tuy nhiên, đối với nhiều doanh nghiệp, doanh số bán hàng Inside mới là tấm vé thực sự dẫn đến thành công sớm và bền vững. Mô hình bán hàng này cho phép Bạn xây dựng một hoạt động bán hàng có thể mở rộng mà không cần đầu tư một khoản tiền lớn vào một đội bán hàng lưu động.
So với bán hàng Outside, bán hàng Inside nhanh hơn, giá cả phải chăng hơn và được đa số khách hàng tiềm năng của Bạn ưa thích.
1. Nhân viên bán hàng Inside có thể bán nhanh hơn
Bán hàng tại hiện trường (trực tiếp) có thể là một quá trình diễn ra chậm chạp. Trong khi các nhân viên bán hàng Outside có thể dành nhiều ngày để đi đến một cuộc họp bán hàng duy nhất, làm việc để chốt một hợp đồng có giá trị lớn, thì một nhân viên bán hàng Inside có thể thực hiện hàng chục đơn hàng mỗi ngày.
Khả năng xử lý song song nhiều cơ hội cùng một lúc cho phép các nhân viên bán hàng Inside chốt nhiều đơn hàng hơn trong thời gian ngắn hơn. Đây là một trong những lý do mà các nhân viên bán hàng Inside có xu hướng là những người được tuyển dụng đầu tiên khi các doanh nghiệp xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên dụng.
2. Bán hàng Inside tiết kiệm chi phí hơn
Bán hàng Outside, về bản chất, là chi phí lớn. Việc cử các nhân viên bán hàng vào lĩnh vực này là cực kỳ tốn kém, có nghĩa là nhiều nguồn lực hơn được sử dụng cho các cơ hội riêng lẻ.
Mặt khác, một quy trình bán hàng Inside tốt hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn so với quy trình bán hàng tại hiện trường thông thường của Bạn. Trên thực tế, theo PointClear, cuộc gọi bán hàng Outside trung bình có chi phí cao hơn khoảng sáu lần so với một cuộc gọi bán hàng Inside đơn lẻ.
3. Khách hàng của Bạn thích mô hình bán hàng Inside
Một trong những lý do khiến hoạt động bán hàng Inside đang bùng nổ phổ biến là các nhân viên bán hàng hiện đại có công nghệ cho phép họ bán hàng mà không cần gặp mặt trực tiếp. Điều tốt cũng vậy, vì 75% người mua tiềm năng cũng không muốn một cuộc gặp bán hàng trực tiếp.
Khi ngày càng có nhiều người cảm thấy thoải mái với việc mua sắm từ xa (Bạn giải thích thế nào khác về sở thích mua sắm trực tuyến ngày càng tăng?), Thì việc đáp ứng phần lớn khách hàng tiềm năng của Bạn là không cần thiết hoặc thích hợp hơn.
Từng bước xây dựng phễu bán hàng Inside
Các doanh nghiệp xây dựng hoạt động bán hàng Inside thành công sẽ tối ưu hóa mọi giai đoạn trong phễu bán hàng của họ, từ tạo khách hàng tiềm năng đến ký kết hợp đồng. Dưới đây là những gì Bạn nên tập trung vào từng bước trong quy trình bán hàng Inside của mình.
Giai đoạn 1: Leads - Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên của bất kỳ quy trình bán hàng Inside nào là tạo khách hàng tiềm năng. Điều này liên quan đến việc tập hợp một danh sách các liên hệ, bao gồm các khách hàng tiềm năng mà Bạn đã thu thập theo cách thủ công cũng như các khách hàng tiềm năng đã biết và ẩn danh được hệ thống tự động hóa tiếp thị của Bạn thu thập.
Bắt đầu bằng cách nghiên cứu thông tin liên hệ, họ và tên và mô tả công việc của từng khách hàng tiềm năng. Ở giai đoạn này, Bạn cũng nên tận dụng phần mềm bán hàng thông minh, phương tiện truyền thông xã hội và các công cụ xác minh email để giúp Bạn xây dựng danh sách chính xác, vững chắc với thông tin liên hệ mới nhất.
Giai đoạn 2: Qualification- Tiếp cận ban đầu trong danh sách khách hàng tiềm năng
Một phần của vẻ đẹp của bán hàng Inside là Bạn có thể tiến hành tiếp cận cá nhân hóa trên quy mô lớn. Điều này hoàn toàn quan trọng bởi vì nhóm của Bạn nói chuyện với càng nhiều khách hàng tiềm năng vào một ngày nhất định, tỷ lệ thành công của Bạn càng cao.
Hình 03 - Minh họa phễu bán hàng Inside
Có dữ liệu để sao lưu điều này. Theo một nghiên cứu từ The Bridge Group, có một mối tương quan đã được chứng minh giữa số lượng cuộc trò chuyện mà một nhân viên bán hàng có mỗi ngày và khả năng đạt được hạn ngạch của họ.
Vì vậy, khi Bạn đã tổng hợp danh sách của mình, đã đến lúc liên hệ với từng khách hàng tiềm năng của Bạn. Cuộc gọi hoặc email lạnh lùng đầu tiên của Bạn tạo nên âm hưởng cho toàn bộ mối quan hệ với khách hàng - và đó là cơ hội duy nhất để Bạn tạo ấn tượng đầu tiên. Hãy nhớ tùy chỉnh nỗ lực tiếp cận của Bạn và tận dụng bất kỳ kiến thức nào Bạn có về khách hàng tiềm năng để xây dựng mối quan hệ.
Nếu Bạn đang chạy một chiến dịch email thông qua Propeller, Bạn có thể phân đoạn danh sách của mình theo loại khách hàng, vì vậy Bạn có thể gửi các thông điệp phù hợp đến các đối tượng mục tiêu khác nhau. Bạn cũng có thể củng cố nỗ lực tiếp cận của mình bằng cách lên lịch các lời nhắc tiếp theo, theo dõi xem khách hàng tiềm năng đã đọc email của Bạn hay chưa và khám phá thông tin chi tiết để giúp tối ưu hóa chiến dịch tiếp theo của Bạn.
Giai đoạn 3: Opportunities - Nghiên cứu & Đánh giá các khách hàng cơ hội
Ở giai đoạn này, mục tiêu chính của Bạn là xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng biến thành cơ hội thực sự nhất. Bạn có thể tham khảo một hệ thống đã được thiết lập, như khung BANT phổ biến hoặc phát triển mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng của riêng Bạn để giúp Bạn xác định các đầu mối bán hàng đủ điều kiện.
Dù bằng cách nào, Bạn cũng muốn đảm bảo rằng Bạn chỉ đầu tư vào việc phát triển mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng thực sự có tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền.
Hình 04
Một trong những cách tốt nhất để tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của Bạn là đặt những câu hỏi làm rõ. Ví dụ: trong cuộc gọi khám phá, Bạn cố gắng hiểu khách hàng tiềm năng đang gặp khó khăn gì, mục tiêu của họ là gì và tại sao giải pháp hiện tại của họ không thành công (nếu có).
Việc thu thập càng nhiều dữ liệu về khách hàng tiềm năng càng tốt giúp Bạn dễ dàng chứng minh cách chào hàng của Bạn phù hợp với nhu cầu của họ. Từ đây, các đại diện bán hàng Inside của Bạn có thể tạo các quảng cáo chiêu hàng tùy chỉnh cho các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn.
Tại mọi thời điểm của quá trình đánh giá chất lượng, hãy nỗ lực phối hợp để lắng nghe càng nhiều càng tốt khi Bạn nói. Hoặc, trong trường hợp thư từ qua email, hãy đặt câu hỏi và yêu cầu đầu vào, thay vì cho rằng Bạn biết người nhận muốn gì.
Giai đoạn 4: Pipeline - Đàm phán các điều khoản
Khi khách đã sẵn sàng mua, nhân viên bán hàng Inside cần tạo đề xuất và thương lượng các điều khoản mà cả hai bên đều hài lòng. Điều này phải bao gồm các chi tiết cụ thể như giá cả, tiến trình và các yếu tố hợp đồng khác bắt buộc phải có để bán chính thức.
Hơn nữa, đề xuất của Bạn nên làm nổi bật giá trị về mặt quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng. Ví dụ, giải pháp của Bạn sẽ làm dịu những điểm đau cụ thể nào? Khách hàng tiềm năng sẽ nhận được nhiều giá trị nhất từ những tính năng nào? Họ có thể mong đợi loại kết quả nào?
Giai đoạn 5: Ký hợp đồng, chốt đơn hàng
Đến đây thì vạch đích đã ở trong tầm mắt! Hy vọng rằng đến giai đoạn này, Bạn đã thắt chặt mọi kết thúc lỏng lẻo, giải quyết bất kỳ phản đối bán hàng nào và giao dịch đã sẵn sàng kết thúc.
Ngay cả khi các cuộc đàm phán đã diễn ra suôn sẻ cho đến thời điểm này, hãy nhớ rằng giao dịch mua bán trung bình cần từ năm lần theo dõi trở lên để kết thúc - vì vậy đừng để bản thân mất đà khi Bạn gần đạt được thỏa thuận.
Khi Bạn gửi thỏa thuận bán hàng cuối cùng, hãy làm bất cứ điều gì có thể để người mua của Bạn ký tên vào thỏa thuận đó dễ dàng nhất có thể. Cân nhắc sử dụng một công cụ như HelloSign giúp cả hai bên dễ dàng trả lời, đề xuất chỉnh sửa và tất nhiên, ký vào hợp đồng.
Lời kết
Bán hàng Inside nếu sử dụng tối ưu công nghệ giao tiếp từ xa (điện thoại, email, mạng xã hội, điện thoại video, chat hay dùng tin nhắn văn bản ...), nếu xây dựng một phễu bán hàng Inside phù hợp, sẽ giúp doanh nghiệp Bạn tối ưu hóa quy trình bán hàng, tăng năng suất bán hàng, và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng.
Bằng cách nắm bắt những điều cơ bản ngay từ bây giờ, tổ chức thật tốt việc bán hàng Inside bắt đầu từ hoạch định chiến lược, xây dựng phễu bán hàng Inside, tối ưu hóa quy trình bán hàng Inside ... chắc chắn sẽ thúc đẩy tăng trưởng doanh số, chắc chắn đưa doanh nghiệp Bạn lên một tầm cao mới.
Nguồn tham khảo
