Hỏi "hoa hồng điển hình cần chi trả cho nhân viên bán SaaS là bao nhiêu?" giống như hỏi "tôi nên định giá sản phẩm SaaS của mình đắt bao nhiêu?" hoặc “tôi nên dành bao lâu để phát triển phần mềm của mình?”.
Để trả lời chính xác câu hỏi của bạn, chúng tôi cần yêu cầu làm rõ và biết thêm chi tiết về phần mềm của bạn, độ phức tạp và mục tiêu của công ty.
Nếu Bạn hỏi trên Google, Youtube hoặc Quora, câu trả lời sẽ cho Bạn biết rằng 7%, 9%, 10% hoặc là mức hoa hồng bán phần mềm phổ biến nhất. Vì chúng tôi không muốn lặp lại các thống kê tương tự, chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách bạn có thể tìm ra câu trả lời hoàn hảo. Làm sao? Chúng tôi sẽ viết về:
- 1. Kế hoạch bán hàng phần mềm thông thường,
- 2. Một số quy tắc bạn muốn tuân theo khi thực hiện kế hoạch hoa hồng bán phần mềm của mình,
- 3. Những yếu tố nào cần xem xét trước khi xác định tỷ lệ phần trăm hoa hồng bán hàng SaaS của bạn
- 4. Và cuối cùng tìm ra mức lương cho nhân viên bán hàng SaaS sẽ là bao nhiêu?
Cuối cùng, một phần thưởng đang chờ bạn! Chúng tôi sẽ chia sẻ 8 ý tưởng về cách tăng năng suất cho đội ngũ bán hàng của bạn và giúp họ chốt được nhiều giao dịch hơn.
5 mô hình chi trả lương và hoa hồng phổ biến cho nhân viên bán hàng SaaS
Không có lương cơ bản, chỉ có hoa hồng
Ưu điểm: Mô hình này rất tuyệt vời, đặc biệt nếu bạn là một công ty khởi nghiệp. Chủ yếu là vì bạn không nhận được nhiều tiền (hoặc ít) và chỉ có thể trả tiền cho các đại diện bán hàng khi họ mang đến cho bạn những người dùng trả tiền. Bên cạnh đó, công ty khởi nghiệp của bạn không phải trả thuế cho nhân viên chỉ dựa trên hoa hồng và cung cấp các quyền lợi. Đối với các thành viên trong nhóm bán hàng của bạn, cách tiếp cận này có thể có lợi vì họ độc lập hơn và lịch trình làm việc linh hoạt. Họ làm việc càng chăm chỉ và thông minh hơn, thì khoản chi hoa hồng của họ sẽ càng lớn.
Nhược điểm: Đối với nhà tuyển dụng của bạn, việc tìm kiếm nhà thầu phù hợp sẽ khó khăn hơn. Lý do là vị trí chỉ nhận hoa hồng không đảm bảo khoản bồi thường tài chính cố định vào cuối mỗi tháng. Do đó, chỉ một nhóm nhỏ người tìm việc sẽ đồng ý khi đối mặt với rủi ro này. Trong khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn, họ sẽ cố gắng kết thúc thỏa thuận ngay lập tức để kiếm tiền, quên đánh giá khả năng của khách hàng tiềm năng và hỏi một số câu hỏi cần thiết. Một điều nữa. Bạn phải trả mức hoa hồng cao hơn nếu bạn cũng đưa ra mức lương cơ bản.
Lương cơ bản + hoa hồng
Ưu điểm: Bạn sẽ đưa trước cho nhân viên bán hàng một số tiền nhất định và biết cách lập kế hoạch chi tiêu. Các đại diện bán hàng của bạn sẽ cảm thấy tự tin và an tâm hơn. Bởi vì họ không bắt đầu tháng từ $0 và các giao dịch mới sẽ bổ sung thêm nguồn tài chính vào mức lương hiện có của họ.
Nhược điểm: Lương cơ bản đôi khi là con số nhỏ. Và thường họ không thu hút được những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm. Nếu bạn tăng mức lương cố định, nó sẽ buộc bạn phải giảm tỷ lệ hoa hồng. Kế hoạch này sẽ phù hợp với bạn nếu mức tăng trưởng của bạn ổn định và có thể dự đoán được và bạn có thể cung cấp mức lương cơ bản phù hợp.
Hoa hồng dựa trên lợi nhuận
Ưu điểm: Bất kỳ công ty nào cũng muốn ý tưởng này. Bạn loại trừ chi phí phát triển, hỗ trợ, tiếp thị và các chi phí khác và chỉ trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng của SaaS dựa trên số lượng doanh thu thuần. Các đại diện bán hàng của bạn nên học cách không giảm giá và cách chốt các giao dịch đắt tiền hơn.
Nhược điểm: Bạn muốn thực hiện phương pháp này nhưng chúng tôi nên hiểu rằng lợi nhuận của bạn sẽ thấp hơn đáng kể so với quy mô giao dịch thực tế. Tuy nhiên, nếu nhóm bán hàng của bạn đang chốt các giao dịch từ 5-6 con số hoặc chi phí hoạt động của bạn thấp, nhân viên của bạn chắc chắn sẽ ủng hộ cách tiếp cận của bạn.
Hoa hồng chia theo bậc
Trong trường hợp này, bạn cung cấp hoa hồng X% cho nhân viên bán hàng của SaaS nếu nhóm bán hàng của bạn không vượt quá hạn ngạch và tăng tỷ lệ hoa hồng khi họ vượt quá. Khi họ làm tốt hơn, bạn sẽ thưởng cho họ một cách hào phóng hơn.
Ưu điểm: Với cách đền bù này, bạn sẽ thưởng cho những đại diện bán hàng có thành tích cao khi họ cho thấy họ có thể làm được nhiều việc hơn cho bạn! Khi họ vượt quá hạn ngạch hàng tháng hoặc hàng quý, bạn sẽ trả cho họ mức hoa hồng cao hơn. Ví dụ: nhân viên bán hàng của bạn sẽ nhận được 11% nếu anh ta đạt 50.000 đô la hàng tháng và sẽ nhận được 13% cho mọi giao dịch mà anh ta sẽ chốt sau đó.
Nhược điểm: Khó tìm ra nhược điểm lớn cho cách tiếp cận này. Điều chính bạn nên xem xét là biết cách đặt mức giá ban đầu và cao hơn một cách khôn ngoan để không làm tổn hại đến ngân sách công ty của bạn và cũng không làm ảnh hưởng đến thành công của các thành viên trong nhóm của bạn.
Hoa hồng còn lại
Điều này ít phổ biến hơn trong ngành SaaS nhưng nói chung được các nhà cung cấp dịch vụ dựa trên đăng ký xem xét. Bạn trả tiền cho nhân viên bán hàng của mình khi người dùng hiện tại của bạn không tham gia và gia hạn đăng ký của họ.
Ưu điểm: Do đó, bạn thúc đẩy nhân viên của mình giữ chân người dùng và cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng cao. Bạn có thể làm được điều đó nếu đội ngũ bán hàng tích cực tham gia vào quá trình giữ chân khách hàng và góp phần vào thành công của khách hàng.
Nhược điểm: Nếu đội tiếp thị và thành công của bạn đang giải quyết việc giữ chân khách hàng, thì việc thưởng cho các đại diện bán hàng của bạn trở nên vô nghĩa. Bạn trả tiền cho họ cho thỏa thuận ban đầu và việc giữ chân là công việc của một bộ phận khác. Đa nhiệm sẽ và thêm nhiều KPI cho người đóng của bạn sẽ không giúp họ hiệu quả hơn. Hơn nữa, nó có thể làm ảnh hưởng đến năng suất hàng ngày của họ và khiến họ thất bại trên mọi mặt trận.
Bạn sẽ không đi đâu nếu không có 6 quy tắc vàng này
Bất kể bạn sẽ áp dụng cấu trúc trả thưởng bán hàng SaaS nào, đây là 6 quy tắc sẽ giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn. Những nguyên tắc này là chuẩn mực của ngành và nếu bạn tuân theo chúng, bạn sẽ không gặp rắc rối. Hãy xem những nguyên tắc nào bạn nên tính đến trước khi hoàn thiện cấu trúc bán hàng SaaS của mình:
- Lương nhân viên bán hàng = 50% cơ sở + 50% hoa hồng cho nhân viên bán hàng của SaaS - Đặc biệt nếu bạn là người mới khởi nghiệp, bạn có thể tuân theo nguyên tắc phổ biến ở các công ty SaaS. Ví dụ: lương cơ bản của đại diện bán hàng của bạn là 20.000 đô la và bạn cung cấp cho anh ta thêm 20.000 đô la nếu anh ta đạt được 200.000 đô la doanh thu.
- Hoa hồng chỉ có giá trị khi mang lại những người đăng ký mới - Bạn đã thấy các công ty SaaS cung cấp hoa hồng dựa trên LTV chưa? Đó không phải là sai, đó là về việc không công bằng. Đây là lý do tại sao. Trách nhiệm của đội bán hàng là mang lại khách hàng mới. Khách hàng mới và đắt tiền. Nhóm tiếp thị và thành công khách hàng chịu trách nhiệm giữ chân. Vì vậy, nếu bạn nghĩ đến việc bồi thường cho bất kỳ ai để ngăn chặn tình trạng hỗn loạn, bạn đã biết phải thưởng cho ai.
- Hạn ngạch phải gấp 5 lần OTE (Trên thu nhập mục tiêu) - Trong trường hợp bạn thắc mắc, OTE là mức lương cơ bản của đại diện bán hàng của bạn + tiền thưởng dự kiến nếu anh ta vượt quá hạn ngạch. Nói cách khác, đó là lương đầy đủ của đại diện bán hàng của bạn. Vì vậy, ví dụ: nếu mức lương cơ bản của thành viên trong nhóm của bạn là 1.500 đô la và bạn cung cấp thêm 1.500 đô la hàng tháng, hạn ngạch của anh ta ít nhất phải là 15.000 đô la. Đại diện bán hàng của bạn sẽ nhận được 10%, được gọi là hoa hồng bán phần mềm điển hình.
- Tránh giảm giá - Nếu bạn không muốn trông thiếu tự tin và cố gắng thể hiện giá trị thực tế của phần mềm, đừng bao gồm giảm giá trong chiến lược của bạn. Các đại diện bán hàng của bạn cũng nên thừa nhận rằng các giao dịch giá thấp hơn cũng ảnh hưởng đến quy mô hoa hồng của họ. Các nhóm bán hàng trong các công ty SaaS chủ yếu làm việc với các công ty lớn mà mức chiết khấu 10 hoặc 15% không có nhiều ý nghĩa. Tất cả những gì họ muốn là một sản phẩm hoạt động được.
- Nếu nhân viên bán hàng của bạn tạo ra doanh thu mở rộng, hãy tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng SaaS dựa trên giá đã thêm - Ví dụ: quy mô giao dịch ban đầu là 10.000 đô la và bây giờ người dùng của bạn sẽ phải trả 14.000 đô la. Bạn đã thanh toán cho đại diện bán hàng của mình cho giao dịch đầu tiên, vì vậy lần này bạn nên tính X% của 4.000 đô la, không phải toàn bộ số tiền.
- Thanh toán cho nhóm bán hàng của bạn khi bạn được thanh toán - Các hợp đồng mà bạn ký với các đại diện bán hàng của mình phải chứa thông tin về quy trình này. Thông thường, bạn sắp xếp việc thanh toán trong vòng 30 ngày sau khi nhận được tiền mặt từ khách hàng. Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng rút lại và thay đổi quyết định của mình?
Hãy chuyển sang phần tiếp theo với chúng tôi.
Làm thế nào để khám phá tỷ lệ phần trăm chi trả theo doanh số SaaS lý tưởng?
- Tỷ lệ điển hình ở quốc gia của bạn / trên toàn thế giới đối với các công ty SaaS như bạn - Bạn nên làm theo phương pháp này chủ yếu cho mục đích so sánh và những gì bạn tìm hiểu không phải là hướng dẫn cuối cùng cho bạn. Ví dụ, mức lương ở Hoa Kỳ hoặc Canada có thể khá cao hơn ở Nam Mỹ hoặc Châu Âu. Và ngay cả các công ty ở quốc gia của bạn cũng có thể làm việc với các mô hình bồi thường doanh số SaaS khác nhau.
Ít nhất, nghiên cứu này có thể giúp bạn tinh chỉnh mô hình thù lao của mình và cung cấp cho bạn một số hiểu biết quý giá. Theo con số trong
Hướng dẫn của HubSpot, lương cơ bản trung bình cho các đại diện bán hàng của SaaS là từ $ 34,613 đến $ 53,000.
- Doanh thu ròng của bạn là bao nhiêu - Bạn không chỉ trả cho đại diện bán hàng mà còn trả cho các kỹ sư, chuyên gia tiếp thị và hỗ trợ của bạn (bạn thuê ít nhất những chuyên gia này). Tùy thuộc vào mức giá bạn đặt và mức doanh thu bạn dự kiến tạo ra, bạn sẽ biết tỷ lệ hoa hồng hợp lý nhất để cung cấp.
- Cho dù đó là hợp đồng một, hai hay nhiều năm - Thời gian khách hàng muốn làm việc với bạn càng dài, thì thù lao của đại diện bán hàng của bạn phải càng cao. Bởi vì bạn có được một người dùng sẽ tận tâm với công ty của bạn và việc tìm kiếm loại khách hàng này luôn khó hơn.
- Cho dù tiền mặt được trả trước hay không - Nhận tiền mặt trước nghĩa là bạn có thể quản lý nguồn tài chính của mình dễ dàng hơn và lập kế hoạch chi tiêu chính. Trong trường hợp này, các đại diện bán hàng của bạn xứng đáng được bồi thường cao hơn so với việc người dùng trả tiền hàng tháng.
- Cho dù bạn đặt hạn ngạch hàng tháng hay hàng quý - Nếu chu kỳ bán hàng của bạn dưới 45 ngày, tùy chọn hàng tháng sẽ hoạt động tốt. Nhưng nếu nó dưới 90 ngày, tùy chọn hàng quý là hợp lý hơn. 10% hoa hồng cho nhân viên bán hàng SaaS là tốt nếu bạn đặt hạn ngạch hàng tháng. Nhưng trong trường hợp hàng quý, đó chắc chắn là một con số nhỏ.
- Cho dù đại diện bán hàng của bạn có vượt quá hạn ngạch hay không - Giả sử nhóm bán hàng của bạn sẽ nhận được 9% doanh thu, trong trường hợp họ đạt đến hạn ngạch. Khi họ bắt đầu chốt nhiều giao dịch hơn sau khi đạt đến con số mục tiêu của bạn, bạn có thể chia sẻ với họ 11% doanh thu mà họ sẽ tạo ra.
- Nhóm của bạn có chốt khách hàng “đặc biệt” hay không - Với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ, bạn có thể có danh sách các công ty mà bạn muốn làm việc cùng. Họ có thể là cả những công ty nổi tiếng thế giới và những doanh nghiệp nổi tiếng trong ngành của bạn. Hoặc bạn có thể muốn các đại diện bán hàng của mình tạo ra doanh số không phải từ cơ sở dữ liệu CRM của bạn, mà là các chiến thuật như gửi email lạnh và gọi điện thoại. Và một khi họ mang lại khách hàng từ các kênh này, bạn có thể đưa ra tỷ lệ hoa hồng cao hơn.
8 bước hướng tới việc tạo ra một đội ngũ bán hàng SaaS có hiệu suất cao
Đây là phần cuối cùng chúng tôi đã chuẩn bị cho bạn. Hãy xem cách bạn có thể giúp nhân viên của mình và kiếm được nhiều tiền hơn. Và khám phá những cách tiếp cận và kỹ thuật nào bạn có thể đưa vào kế hoạch khuyến khích bán hàng SaaS của mình.
- Cho nhóm bán hàng của bạn thời gian để nắm vững cách sử dụng phần mềm của bạn - Chỉ giao tiếp, đặt câu hỏi phù hợp và chẩn đoán khách hàng tiềm năng là không đủ. Lời nói đóng một vai trò quan trọng nhưng… bạn đang bán SaaS và nhân viên bán hàng của bạn nên biết sản phẩm của bạn như mu bàn tay. Thậm chí còn tốt hơn. Là những “bác sĩ” lấy khách hàng làm trung tâm, những người muốn khám phá các vấn đề của bệnh nhân, họ nên biết liệu phần mềm của bạn có giải quyết được các vấn đề của khách hàng tiềm năng hay không. Và nếu có, thì làm thế nào. Nếu không, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không chuyển đổi thành người dùng trả tiền hoặc sẽ rời xa bạn sau một thời gian ngắn.
- Dạy tiếp thị cho đại diện bán hàng của bạn - Hàng ngày, nhân viên bán hàng của bạn có các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Họ chắc chắn xuất sắc trong giao tiếp cá nhân và biết cách giải quyết những điểm yếu của khách hàng tiềm năng. Đảm bảo rằng họ biết rõ tính cách người mua và hành trình của người mua cũng như nhóm tiếp thị của bạn. Bởi vì khách hàng sai luôn tồn tại, và nhân viên bán hàng của bạn nên tránh đóng cửa họ bằng mọi giá.
- Điều chỉnh đội ngũ bán hàng và tiếp thị - Chúng tôi không phải xem xét trách nhiệm của họ. Chúng tôi muốn khuyến khích họ hợp tác và chia sẻ suy nghĩ. Ví dụ: các nhà tiếp thị kỹ thuật số có thể hỏi nhân viên bán hàng loại nội dung nào mang lại khách hàng tiềm năng chất lượng nhất và khách hàng trả tiền cao. Dựa trên các câu trả lời theo thời gian thực, nhóm tiếp thị kỹ thuật số của bạn có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các nhiệm vụ của họ và tạo ra các đề nghị tốt hơn.
- Tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh mẽ hơn bằng kế hoạch đào tạo - Bạn chỉ dựa vào kiến thức của nhân viên bán hàng của mình hay có những điều bạn muốn tất cả họ biết? Điều đó đúng, kinh nghiệm cá nhân không ai sánh kịp nhưng công ty, phần mềm, khách hàng tiềm năng của bạn là duy nhất. Và có một số kỹ thuật, quy tắc, nguyên tắc bạn muốn nhóm bán hàng của mình biết. Người quản lý bán hàng của bạn phải chịu trách nhiệm thiết kế một kế hoạch có lợi cho cả công ty và những người đóng cửa.
- Hãy để các đại diện bán hàng của bạn chọn phần thưởng cho họ - Tiền không phải là cách duy nhất để cảm ơn và trả công cho nhóm của bạn. Thay vì đoán xem họ sẽ đánh giá cao ưu điểm nào, hãy hỏi họ. Một trong những người thân thiết của bạn có thể thích đi du lịch, một người khác - thể thao, người kia muốn tham dự một hội nghị chuyên nghiệp ở nước ngoài. Cố gắng đạt được niềm đam mê của họ sẽ trở thành một nguồn động lực lớn, tâm trạng tích cực và năng suất làm việc.
- Giúp họ phát triển với phản hồi mang tính xây dựng - Thành công của đại diện bán hàng là thành công của công ty bạn. Khi họ không đạt được hạn ngạch, khi họ thua cuộc, bạn cũng phải chịu đựng. Thay vì đổ lỗi, hãy cố gắng tìm ra lý do đằng sau sự thất bại của họ, đánh giá hiệu suất của họ ngay cả khi mọi thứ có vẻ khá ổn và nói ra những lỗi bạn không muốn gặp trong cuộc trò chuyện của họ. Điều đó sẽ giúp bạn làm việc với một nhóm tốt hơn và đào tạo tốt hơn những người mới đến trong tương lai.
- Đặt ra thử thách, khiến ngày làm việc của họ trở nên thú vị - Vì nhân viên bán hàng thích chiến thắng, họ cũng thích đối mặt với thử thách. Hãy thú nhận rằng quá trình bán hàng đôi khi giống như một trò chơi: cho dù bạn thua hay đạt được. Hãy hứa với các đại diện bán hàng của bạn một khoản bồi thường lớn hơn nếu họ hoàn tất thỏa thuận với một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Hoặc nếu họ đóng gói đăng ký hàng năm hoặc hai năm một lần với khoản thanh toán trước.
- Tăng hoa hồng cho nhân viên bán hàng SaaS khi họ vượt quá hạn ngạch - Cách tiếp cận này hoạt động. Hãy tưởng tượng các đại diện bán hàng của bạn đã thực hiện theo cách bạn mong đợi. Họ đã hoàn thành nhiệm vụ hàng tháng / hàng quý, bạn đã đạt được mục tiêu của mình, đã đến lúc đặt ra các quy tắc mới với tỷ lệ hoa hồng mới và cao hơn.
Lời kết
Chúng tôi đã cố gắng hướng dẫn Bạn trong toàn bộ quy trình bồi thường bán hàng của SaaS, chỉ dẫn bạn nên tuân theo những quy tắc nào và bạn muốn xem xét những yếu tố nào.
Nghiên cứu kinh nghiệm của người khác và hoa hồng bán hàng cho việc bán phần mềm nhưng quyết định cuối cùng của bạn nên dựa trên tính độc đáo của công ty bạn.
Nguồn tham khảo
