Ứng dụng phễu bán hàng cho doanh nghiệp và phòng khám

Lời VietMis: Sales Funnel là một mô hình doanh nghiệp online thời 4.0 cho mọi khối ngành trong một nền kinh tế ... Vì thế Sales Funnel là Phễu Bán Hàng, hay là Phễu Kinh Doanh, hay là Phễu Phòng Khám là tùy theo phễu đang áp dụng cho khối ngành nào: doanh nghiệp bán sản phẩm (product-based company) / doanh nghiệp làm dịch vụ (service-based company) / hay phòng khám dịch vụ y tế (medical practice) ...

Mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp online là gì?

Bạn là sếp hay quản lý một doanh nghiệp làm dịch vụ / bán sản phẩm online, Bạn làm việc rất chăm chỉ và xuất bản nội dung rất sâu sắc... để làm gì? Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp online, nội dung sâu sắc, và các chiến lược tiếp thị của Bạn nữa ... Tất cả, là để chuyển đổi khách tiềm năng thành khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp online của Bạn ... Tất cả, sẽ là một lượng lớn khách hàng hạnh phúc và trung thành, là tăng doanh thu và giúp doanh nghiệp online của Bạn phát triển bền vững ...

Tuy nhiên, việc thuyết phục khách tiềm năng mua hàng online trên web Bạn ngày càng khó khăn. Khó khăn này là do trạng thái & hành vi của người tiêu dùng ... Người tiêu dùng ngày nay tràn ngập các lựa chọn mỗi khi họ muốn mua online một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó ...

Doanh nghiệp online mọi ngành, mọi nghề bùng nổ làm cho sự cạnh tranh giữa Bạn và các đối thủ càng trở nên khốc liệt hơn. Người tiêu dùng, khách tiềm năng có một loạt các lựa chọn; họ luôn hoài nghi, họ thường thực hiện nghiên cứu sâu rộng trước khi đưa ra một quyết định xuống tiền mua hàng... của Bạn... hay của đối thủ cạnh tranh của Bạn ...

Nghĩa là, Bạn cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời vẫn là CHƯA ĐỦ để thuyết phục khách mục tiêu. Do đó, nếu Bạn muốn đạt mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp online của Bạn, Bạn muốn TỐI ƯU TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI (CRO, CONVERSION RATE OPTIMIZATION) của mình, điều quan trọng nhất là Bạn phải phát triển một phễu kinh doanh / bán hàng (sales funnel) thật mạnh mẽ. Nó không chỉ giúp thu hút khách mục tiêu ở giai đoạn đầu; mà còn giúp nuôi dưỡng khách tiềm năng của Bạn ở các giai đoạn giữa; và giai đoạn cuối cùng là chốt sales mua hàng ...

Hình 01 - Minh họa phễu kinh doanh VietMis eBiz Sales Funnel dùng cho doanh nghiệp làm dịch vụ

Hình 01 trên minh họa một phễu kinh doanh tên eBiz Sales Funnel của VietMis, phễu này được phát triển để dùng riêng cho khối doanh nghiệp làm dịch vụ ... Nhưng trước tiên, chúng ta cùng xem xét kỹ hơn, phễu kinh doanh / bán hàng là gì nhé ...

Phễu kinh doanh / bán hàng là gì?

Phễu kinh doanh / bán hàng là hành trình người mua hàng trải qua, từ lần tương tác đầu tiên của họ với thương hiệu Bạn, cho đến lần mua hàng cuối cùng. Nói cách khác, phễu bán hàng là con đường của một người tiêu dùng từ xa lạ, trở thành khách tiềm năng, và cuối cùng trở thành khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp Bạn.

Phễu kinh doanh / bán hàng thường có 3 - 4 - 5 - 6+ giai đoạn, nhưng phổ biến nhất là 4 giai đoạn như Hình 01 như Inquiries - Lead - Opportunity - Sale, tên 4 giai đoạn như này chắc là theo góc nhìn của dân bán hàng truyền thống ...

Hình 02 - Phễu bán hàng thường có 3 - 4 - 5 - 6+ giai đoạn, phổ biến nhất là 4 giai đoạn ...

Bạn cũng có thể tự đặt lại tên các giai đoạn của phễu kinh doanh / bán hàng. Giai đoạn đầu ở miệng phễu là lớn nhất, thu hút nhiều khách mục tiêu nhất; các giai đoạn tiếp theo ở giữa phễu, là các khách tiềm năng vơi dần; giai đoạn cuối cùng ở đáy phễu là nhỏ nhất, là khách hàng thật sự mua hàng của Bạn ...

Một ví dụ thực tế: Một tiệm bánh nhỏ dùng chiến lược phát tờ rơi cũng có phễu bán hàng

Giả sử Bạn điều hành một tiệm bánh nhỏ và gần đây Bạn phát tờ rơi trong khu phố của Bạn để đo lường hiệu quả

Một khách nhìn thấy tờ rơi này và quyết định kiểm tra vị trí tiệm bánh của Bạn. Tại thời điểm này là Giai đoạn 1 - họ chỉ thoáng duyệt qua các sản phẩm của Bạn; họ đã đủ điều kiện như một khách tiềm năng. Nhưng giảm giá cho bánh sinh nhật cho họ lúc này có vẻ hơi bị sớm; thay vào đó, Bạn nên có một nhân viên lịch sự chào đón họ và đề nghị hỗ trợ ...

Giai đoạn 2 - Khi khách nhìn xung quanh, họ bị thu hút bởi một lọ bánh quy không chứa gluten ... Bây giờ Bạn đang có một khách tiềm năng, Bạn nắm bắt cơ hội và thông báo cho họ rằng Bạn cũng có các sản phẩm khác không chứa gluten. Bạn yêu cầu một nhân viên chỉ cho họ các sản phẩm xung quanh không có gluten ... Giai đoạn 3 - Khi họ do dự mua hàng, Bạn khuyến khích họ thêm bằng cách giảm giá ... Cuối cùng họ đồng ý mua hàng ...

Giai đoạn 4 - Khi khách thanh toán ở quầy thu ngân, Bạn cũng khuyên họ nên thử những chiếc bánh sô-cô-la tốt cho sức khỏe mới nhất. Vì họ đã có một 'trải nghiệm tích cực' cho đến lúc này, họ có nhiều khả năng xem xét đề xuất của Bạn. Bạn cũng thông báo cho họ rằng Bạn có thể tạo bánh theo yêu cầu cho những dịp lễ đặc biệt, và giảm giá độc quyền cho họ. Tại thời điểm này, điều quan trọng là Bạn phải hỏi chi tiết liên lạc của họ như số điện thoại hoặc địa chỉ email ...

Giai đoạn 4 hay 4+ - Bây giờ Bạn đã chuyển đổi thành công một khách tiềm năng thành khách hàng hài lòng. Hơn nữa, Bạn đã cho họ các lý do để quay lại tiệm bánh của Bạn. Các bước chiến lược gắn kết này đã giúp Bạn tạo ra nhận thức về tiệm bánh Bạn trong đầu khách hàng, tăng chuyển đổi, và cuối cùng là tăng doanh số. Điều quan trọng là Bạn phải đưa ra lời đề nghị hoặc khuyến khích khách tiềm năng đúng lúc; nếu không, Bạn có thể đẩy khách tiềm năng ra đi ...

Giai đoạn 4 hay 4+ - Bước hợp lý tiếp theo là giữ chân khách hàng của Bạn, Bạn cho họ biết về các chương trình giảm giá mới nhất, khi nào Bạn sẽ tung ra một sản phẩm bánh mới hợp với khẩu vị của họ ... Chiến lược ở đây là luôn luôn khuyến khích khách hàng hiện tại trở lại mua hàng (mua hàng lặp lại, repeat purchase), vì điều này chắc chắn sẽ tăng doanh thu cho tiệm của Bạn đáng kể ...

Qua câu chuyện tiệm bánh nhỏ và chiến lược phát tờ rơi, chúng ta cũng thấy bóng dáng của một cái phễu "ảo" có 4 (hay 5) giai đoạn; và hành trình khách hàng qua những giai đoạn đó là: Nhận thức - Quan tâm - Mua hàng - Ủng hộ ...

Tiệm bánh nhỏ là doanh nghiệp truyền thống mà cũng có phễu bán hàng ... Bây giờ chúng ta hãy áp dụng phễu bán hàng trong bối cảnh các doanh nghiệp hoạt động trực tuyến nhé ...

Phễu bán hàng cho doanh nghiệp online

Doanh nghiệp hoạt động trực tuyến, có thể là doanh nghiệp bán sản phẩm (product-based companies), như cửa hàng thương mại điện tử (e-commerce stores); doanh nghiệp làm dịch vụ (service-based companies); hay phòng khám / phòng nha / phòng mắt (medical practices) ...

Trong trường hợp kinh doanh trực tuyến, điểm tương tác đầu tiên của khách xa lạ với doanh nghiệp online thường là trang web hoặc landing page (trang đích) của web Bạn. 

Do đó, phễu bán hàng về cơ bản phải có đường dẫn để thu hút khách xa lạ truy cập vào trang web hay landing page; trước khi họ quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của Bạn. Họ có thể truy cập vào trang web hoặc landing page của Bạn từ trang kết quả tìm kiếm của một công cụ tìm kiếm, từ bài đăng của Bạn trên mạng xã hội, hay từ quảng cáo trả tiền (paid ads) ...

Điều quan trọng phải hiểu rằng trong kinh doanh trực tuyến, không có không gian riêng hay 'Bạn - Khách tiềm năng' tương tác trực tiếp; điều này làm cho khách tiềm năng hoài nghi hơn về việc mua sản phẩm hay dịch vụ của Bạn. Do đó, các điểm tương tác thứ 2, 3... là phải thu hút họ đúng cách và lấy được lòng tin của họ, làm sao chuyển đổi được họ tới điểm tương tác cuối cùng là họ quyết định xuống tiền mua sản phẩm hay dịch vụ của Bạn ...

Phễu bán hàng trở nên quan trọng, thành một biểu tượng của doanh nghiệp hoạt động trực tuyến. Phễu bán hàng phải phân ra thành các giai đoạn tương ứng với điểm tương tác đầu tiên - giai đoạn đầu tiên, các điểm tương tác giữa - các giai đoạn giữa, và điểm tương tác cuối cùng - giai đoạn cuối cùng. Phễu bán hàng phải tập trung vào việc chuyển đổi qua từng giai đoạn, từ thu hút khách xa lạ vào giai đoạn 1, chuyển đổi khách xa lạ thành khách tiềm năng đi xuống phễu ở các giai đoạn giữa, và chuyển đổi khách tiềm năng thành khách hàng mua hàng ở giai đoạn cuối ...

Tùy theo loại hình, ngành nghề của doanh nghiệp online, Bạn có thể thiết kế phễu bán hàng của mình có bao nhiêu giai đoạn (có 3, 4, 5, hay 6+ giai đoạn), Bạn có thể đặt lại tên từng giai đoạn cho phù hợp với chức năng cụ thể của giai đoạn đó của phễu Bạn ... 

Hình 03 - Minh họa một phễu bán hàng cho một doanh nghiệp online. 4 giai đoạn tên 1.Traffic - 2.Leads - 3.Sales - 4.Client, hay 1.Awareness - 2.Interest - 3.Decision - 4.Action

Bạn đã từng đến rạp xem một vở kịch có nhiều phân cảnh? Trong rạp đang có hơn 1000 khán giả cùng thưởng thức vở kịch, cùng vỗ tay khi rạp kéo màn chuyển qua cảnh mới ... Chúng ta thử so sánh phễu bán hàng với ... vở kịch ...

• Phễu bán hàng giống vở kịch ở các điểm như cũng có nhiều giai đoạn (~ nhiều phân cảnh), nhiều khách tiềm năng (~ 1000 khán giả), cũng phải chuẩn bị "cái gì ấy" (~ đạo cụ, diễn viên, kịch bản của phân cảnh) ở hậu trường ...
• Phễu bán hàng khác vở kịch ở nhiều điểm, nhưng có 2 điểm khác biệt quan trọng là: (1) 1000 khán giả thưởng thức vở kịch đồng bộ theo cùng một suất diễn; còn các khách tiềm năng tham gia phễu bán hàng 24/7 bất kể lúc nào, mỗi khách lại theo mỗi hành trình khách hàng (customer journey) khác nhau. (2) 1000 khán giả thưởng thức vở kịch từ phân cảnh đầu đến phân cảnh cuối; còn ở phễu bán hàng, số khách vào giai đoạn 1 nhiều, số khách xuống giai đoạn 2 - 3 - cuối thì càng ít ... 

À, Bạn phải chuẩn bị "cái gì ấy" ở hậu trường phễu bán hàng của Bạn? Chúng ta hãy nhìn lại chi chít chữ bên trái của Hình 03. Bạn phải chuẩn bị đầy đủ tools của từng giai đoạn như Awareness tools, Interest tools, Decision tools, Action tools; Bạn phải thực hiện các chiến lược digital marketing; thậm chí là các kỹ năng cứng & mềm khác nữa ... À, hóa ra khi Bạn làm cái phễu bán hàng cho doanh nghiệp online của Bạn, cũng giông giống Bạn làm đạo diễn vở kịch, thì cũng là oách ấy nhỉ, hihi ...

Bây giờ Bạn đã hình dung được cái phễu bán hàng cho doanh nghiệp online rồi, phải không nào ... Một câu hỏi nữa là, tại sao doanh nghiệp online lại cần và vận hành phễu bán hàng như trình diễn một vở kịch?

Tại sao doanh nghiệp online cần cái phễu bán hàng?

Không tồn tại doanh nghiệp không có khách hàng. Doanh nghiệp cần một 'chiến lược vững chắc' để có nhiều khách hàng mới và giữ chân được những khách hàng hiện tại, Cái 'chiến lược vững chắc' đó chính là cái phễu bán hàng. Phễu bán hàng giúp Bạn thu hút đối tượng mục tiêu và thuyết phục họ mua hàng theo cái cách tập trung vào chuyển đổi (conversion-focused manner) ở từng giai đoạn ...

Cũng rất có thể Bạn 'vô tình' có một phễu bán hàng. Như khi Bạn chạy quảng cáo Facebook để tạo khách tiềm năng, Bạn liên hệ với những khách tiềm năng này qua điện thoại, email và các văn bản giấy tờ, đấy là Bạn cũng đang theo dõi một cái 'phễu bán hàng' rồi. Tuy nhiên, khi không có kế hoạch chu đáo, thì khách tiềm năng vẫn có thể lòn lách để thoát qua các khe hở của cái 'phễu dởm' đó của Bạn, điều này sẽ cản trở tỷ lệ chuyển đổi của Bạn, mặc dù Bạn đã cố gắng quảng cáo Facebook trước đó để thu hút được rất nhiều khách tiềm năng ...

Thay vào đó, Bạn nên có một cái phễu vững chắc để THU HÚT và NUÔI DƯỠNG những khách tiềm năng này, thì tỷ lệ chuyển đổi từng giai đoạn và tổng thể toàn phễu sẽ được cải thiện hơn rất nhiều, đó là điều chắc chắn ... Phễu bán hàng giúp Bạn hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu (target audience); hiểu rõ hơn sự tương tác giữa họ với các thành phần khác nhau của web Bạn như trang web, landing pages, bài đăng trên blog và bản tin (newsletters). Điều này cho phép Bạn kiểm soát cái cách khách tiềm năng di chuyển xuống phễu là như thế nào ...

Hiểu được cái phễu bán hàng, Bạn sẽ trang bị các công cụ (tools), các chiến lược digital marketing, kỹ năng cứng / mềm phù hợp; để quản lý khách tiềm năng ở mọi giai đoạn của phễu. Nó cũng giúp Bạn xác định bất kỳ lỗ hỏng nào trong phễu và sửa chữa chúng ... Và tất cả là, để tối đa hóa chuyển đổi, để tối đa hóa lợi nhuận, để đạt được mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp online của Bạn ...

Cùng tham quan 4 giai đoạn 'mẫu' của một phễu bán hàng

Cho đến giờ, chúng ta đã thảo luận phễu bán hàng là gì, tại sao nó không thể thiếu trong các doanh nghiệp online. Vì phễu bán hàng làm việc với với khách tiềm năng / khách mục tiêu (leads / prospects) ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua hàng, nên cũng là hợp lý khi chia phễu bán hàng thành nhiều giai đoạn khác nhau.

Nhìn chung, một phễu bán hàng có thể được chia thành bốn giai đoạn "chuẩn: là: Nhận thức - Awareness, Quan tâm - Interest, Quyết định - Decision, Hành động - Action. Mỗi giai đoạn đòi hỏi Bạn thực hiện một bộ công cụ đo lường khác nhau để đảm bảo rằng khách tiềm năng có thực hiện hành động tiếp theo như Bạn mong muốn hay không.

Hình 04 - 4 giai đoạn chuẩn của phễu bán hàng ...

Giai đoạn 1: Nhận thức - Awareness

Nhận thức là giai đoạn mà Bạn đang cố gắng thu hút sự chú ý của khán giả mục tiêu ... Điểm liên lạc đầu tiên này có thể thông qua một infographics được chia sẻ trên mạng xã hội, hoặc từ một video YouTube rất hấp dẫn của Bạn ... Nội dung tối ưu hóa và chất lượng cao cho các công cụ tìm kiếm hay nền tảng quảng cáo, sẽ giúp Bạn thu hút mọi ánh nhìn của đối tượng mục tiêu ở giai đoạn đầu tiên này.

Trọng tâm duy nhất của Bạn là thu hút đối tượng mục tiêu đến trang web hoặc landing pages của Bạn. Tiếp theo, Bạn phải 'câu' khách bằng những nội dung vừa hữu ích vừa hấp dẫn tuyệt vời. Ý tưởng ở đây là, phải xây dựng mối quan hệ bền vững với khách tiềm năng, và khuyến khích họ quay lại trang web hay doanh nghiệp Bạn.

Các công cụ chính để Bạn 'bài binh bố trận' giai đoạn này bao gồm tiếp thị mạng xã hội (social media marketing), quảng cáo tìm kiếm có trả tiền (paid search advertising), tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO, search engine optimization), và tiếp thị nội dung (content marketing). Bạn có thể tăng phạm vi tiếp cận của mình bằng cách cộng tác với người nổi tiếng (influencer) có liên quan đến lĩnh vực của Bạn.

Giai đoạn 2: Quan tâm - Interest

Một khi Bạn đã thành công trong việc thu hút sự chú ý của khách mục tiêu, họ muốn biết thêm về doanh nghiệp Bạn. Tuy họ chưa sẵn sàng mua hàng của Bạn, nhưng họ có thể tìm hiểu các đánh giá trực tuyến (online reviews) về Bạn, và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của Bạn. Đây là 'cánh cửa cơ hội' cho Bạn thể hiện chuyên môn chuyên nghiệp của mình, nhớ đừng cố lo bán sản phẩm / dịch vụ lúc này Bạn nha.

Nhiệm vụ ở đây là chuyển đổi một đối tượng mục tiêu thành khách tiềm năng bằng cách cung cấp cho họ 'thỏi nam châm cuốn hút khách tiềm năng cực mạnh'. Bạn có thể lôi cuốn khách tiềm năng của mình bằng sách điện tử, podcasts và dùng thử sản phẩm (product trials) để đổi lấy địa chỉ email của họ. Bước tiếp theo là cung cấp nội dung cá nhân hóa và hữu ích nhằm giải quyết những khó khăn của họ và hướng dẫn họ cách khắc phục chúng.

Chẳng hạn, nếu Bạn muốn bán một công cụ nghiên cứu từ khóa (keyword research tool), Bạn phải chứng minh tại sao Bạn giỏi hơn đối thủ cạnh tranh. Một cách đơn giản để thể hiện chuyên môn của Bạn là: "Chúng tôi đã xuất bản một loạt bài blog liên quan đến các kỹ thuật SEO hiện đại". Hãy tạo một bản tin hàng tuần dùng các bài đăng trên blog này để tương tác với khách tiềm năng của Bạn.

Giai đoạn 3: Quyết định - Decision

Quyết định - Decision là giai đoạn mà một khách tiềm năng dự tính mua hàng. Quyết định mua hàng của họ là:  chọn Bạn hay chọn đối thủ của Bạn. Họ có thể chỉ cần một cú hit nhẹ là mua sản phẩm / dịch vụ của Bạn. Giai đoạn này là lúc thích hợp để Bạn đưa ra lời đề nghị 'không thể cưỡng lại' làm khách tiềm năng 'không thể chối từ'. Nó có thể ở dạng sản phẩm demo, dịch vụ dùng thử miễn phí, giảm giá độc quyền hay nâng cấp sản phẩm.

Chìa khóa ở đây là tạo ra lời đề nghị làm Bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, nếu Bạn điều hành một công ty digital marketing, Bạn có thể đề nghị tư vấn miễn phí một tuần trước khi khách quyết định. Bạn cũng có thể mời một MC nổi tiếng đến tổ chức buổi lễ bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng nào mua sản phẩm / dịch vụ của Bạn.

Giai đoạn 4: Hành động

Ở giai đoạn này, khách hàng cuối cùng đã quyết định mua hàng từ Bạn. Khi Bạn hoàn thành việc này, Bạn có thể bị cám dỗ khi nghĩ rằng Bạn đã hoàn thành công việc của mình, nhưng đó là một trong những sai lầm lớn nhất mà chủ doanh nghiệp và nhà tiếp thị trực tuyến hay mắc phải. Nó thường khiến Bạn tốn nhiều tiền hơn Bạn nghĩ.

Có được một khách hàng mới tốn tiền gấp năm lần so với việc giữ chân một khách hàng hiện có. Do đó, Bạn không thể từ bỏ một khách hàng sau lần họ mua hàng đầu tiên. Thay vào đó, Bạn nên giữ liên lạc và làm cho họ cảm thấy họ có giá trị với Bạn. Ngoài việc hỗ trợ khách hàng (customer support) hoàn hảo, Bạn có thể nhờ họ đánh giá / chứng thực (review / testimonial).

Bạn cũng có thể cung cấp cho họ mã phiếu coupon giảm giá đặc biệt (special coupon code) cho lần mua tiếp theo. Tương tự như vậy, Bạn có thể phát triển một chiến lược giới thiệu vững chắc (solid referral strategy), để nhờ khách hàng (những người đã mua hàng của Bạn, nên họ đã tin tưởng Bạn) giới thiệu sản phẩm / dịch vụ của Bạn để đổi lấy các ưu đãi (incentives). Ngoài việc làm tăng nhận thức về thương hiệu, điều này cũng giúp Bạn củng cố lòng trung thành của khách hàng (customer loyalty) hơn nữa.

Hình 05 - Minh họa một phễu bán hàng hiện đại có 5 giai đoạn - Hành trình khách hàng hiện đại 5 giai đoạn ...

Hình 05 minh họa một phễu bán hàng hiện đại hơn với 5 giai đoạn ... Bổ sung thêm giai đoạn 2- Search để chuyên chú thu hút khách mục tiêu bằng Organic search, Maps, Directories, "Near me", và GPS ... Còn giai đoạn 5- Experience chuyên chú trải nghiệm khách hàng và chăm sóc khách hàng nhiều hơn qua Post-purchase, Expectations vs Reality, Social Post, Write a Review, Blog, Word of mouth.

Chúng ta đã khám phá các giai đoạn khác nhau của hành trình khách hàng (customer journey) trong phễu bán hàng, bây giờ chúng ta hãy đi sâu vào quá trình phát triển phễu bán hàng nhé.

Phát triển phễu bán hàng - Có 8 cách tổng hợp sau đây ...

Bây giờ là lúc để thảo luận các cách Bạn có thể tạo ra phễu bán hàng để giúp Bạn đạt được chuyển đổi cao hơn so với đối thủ cạnh tranh ... Các cách có thể là liệt kê chi chít tools có trong 4 bộ tools: Awareness tools, Interest tools, Decision tools, Action tools; nhưng ở đây chúng tôi trình bày 8 CÁCH tổng hợp, tổng thể như sau ...

Hình 06 - Làm sao phát triển phễu bán hàng? Hãy đọc 8 cách sau đây ...

Cách 1 - Biết đối tượng mục tiêu của Bạn (target audience)

Mỗi chiến lược tiếp thị cuối cùng phụ thuộc vào mức độ Bạn biết đối tượng mục tiêu của mình. Xây dựng phễu bán hàng thành công cũng đòi hỏi Bạn phải có được sự hiểu biết thấu đáo về đối tượng mục tiêu của mình. Ngoài các thông số cần thiết như vị trí địa lý và nhóm tuổi, Bạn nên xác định sở thích, kỳ vọng và vấn đề gặp phải của họ.

Bạn cũng nên theo dõi cách họ tương tác với trang web, landing pages và các hồ sơ mạng xã hội (social media profiles) khác nhau. Hiểu rõ đối tượng mục tiêu của Bạn sẽ giúp điều chỉnh thông điệp của Bạn gởi cho họ ở mọi giai đoạn của phễu bán hàng. Bạn có thể tiến xa hơn bằng cách xác định personas (chân dung người mua) riêng biệt và tùy chỉnh 'phễu chuyển đổi' của Bạn theo từng persona.

Cách 2 - Tạo chiến lược nội dung vững chắc

Cách tốt nhất để thu hút đối tượng mục tiêu của Bạn là thưởng cho họ những nội dung hàng đầu. Khi Bạn đã xác định các personas người mua khác nhau, Bạn có thể tạo nội dung thu hút từng persona một. Tuy nhiên, thay vì xuất bản ngẫu nhiên một bài đăng, Bạn nên tạo lịch nội dung theo từng giai đoạn của phễu bán hàng.

Ngoài các articles và bài viết trên blog, Bạn có thể sử dụng các loại nội dung khác, bao gồm cả infographics, videos và các bộ podcasts. Hiểu loại nội dung nào hoạt động tốt trên nền tảng mạng xã hội nào cho phù hợp. Phác thảo một dòng thời gian rõ ràng về nội dung nào sẽ được xuất bản khi nào trên nền tảng nào.

Cách 3 - Quảng bá nội dung của Bạn

Tạo nội dung chất lượng cao sẽ không mang lại bất kỳ kết quả nào trừ khi nó đến đúng người. Do đó, Bạn cần phác thảo một kế hoạch để quảng bá nội dung này thông qua các kênh khác nhau. Quảng cáo nội dung là một trong những bước quan trọng nhất vì nó giúp thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu của Bạn, đúng lúc & đúng nơi.

Bạn có thể quảng bá nội dung của mình bằng các phương pháp khác nhau như SEO, viết blog cho khách, đăng bài chéo (cross-posting, đăng bài gởi hai hay nhiều nhóm cùng một lúc), và tiếp thị mạng xã hội. Bạn cũng có thể dùng quảng cáo trả tiền trên các công cụ tìm kiếm và các nền tảng mạng xã hội. Tương tự như vậy, Bạn có thể làm việc với một người có ảnh hưởng (influencer) để quảng bá nội dung của Bạn trên hồ sơ mạng xã hội của họ.

Điều quan trọng là chọn các kênh có khả năng được sử dụng nhiều nhất bởi đối tượng mục tiêu của Bạn. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của Bạn là doanh nghiệp B2B, quảng cáo LinkedIn có thể giúp gõ cửa đúng thị trường. Tương tự, nếu Bạn muốn thu hút sự chú ý của giới trẻ, quảng cáo trên Instagram (Instagram ads) và influencer marketing có thể hữu ích hơn.

Cách 4 - Dùng một landing page (trang đích)

Điều gì xảy ra khi ai đó nhấp vào quảng cáo Facebook hoặc trang kết quả của công cụ tìm kiếm? Nếu Bạn chuyển hướng họ đến một trang ngẫu nhiên trên trang web của Bạn, họ có khả năng thoát ra mà không thực hiện bất kỳ hành động nào. Thay vào đó, Bạn nên gửi họ đến một landing page chuyên biệt, tập trung vào một CTA (Call To Action, lời kêu gọi hành động) cụ thể.

Bạn có thể sử dụng nó để khuyến khích khách truy cập tải xuống một case study hoặc tham gia hội thảo trên web để đổi lấy thông tin liên hệ. Có landing page thiết kế tốt sẽ giúp Bạn chuyển đổi khách truy cập trang web thành khách tiềm năng để Bạn có thể nuôi dưỡng họ tiếp theo. Bạn cũng có thể chuyển đổi trang chủ thành landing page bằng cách điều chỉnh lại bố cục hoặc thêm một banner chào mừng.

Chúng tôi cũng khuyên Bạn nên tạo các landing pages khác nhau cho các kênh tiếp thị khác nhau. Vì lưu lượng truy cập từ các công cụ tìm kiếm thường hướng đến các bài đăng trên blog, nên khách truy cập từ quảng cáo Facebook nên được đưa đến một landing page là vô cùng phù hợp.

Bạn nên đảm bảo rằng ý định của 'quảng cáo / bài đăng trên mạng xã hội / trang kết quả công cụ tìm kiếm' của Bạn phải phù hợp với mục đích của landing page. Nếu ai đó nhấp vào quảng cáo Facebook để tìm bài học SEO miễn phí, thì landing page phải cung cấp bài học đúng như vậy. Nếu Bạn hứa lèo hay cung cấp không đúng đều có thể đẩy khách hàng tiềm năng đi xa.

Cách 5 - Xây dựng chiến lược tiếp thị email

Một khi Bạn đã có được một khách tiềm năng, bước tiếp theo là giáo dục họ về doanh nghiệp Bạn và thể hiện chuyên môn của Bạn. Một cách vừa đơn giản vừa hiệu quả để làm điều này là tạo một chiến dịch email 'mưa dầm thấm đất'. Thiết kế các bản tin hấp dẫn với nội dung chất lượng cao và gửi chúng cho khách tiềm năng của Bạn. Hãy sắp xếp các email của Bạn thật khoa học để không làm ngán ngẩm khách tiềm năng của Bạn.

Quan sát cách mỗi khách tiềm năng tương tác với bản tin của Bạn và gửi email trao đổi phù hợp. Hãy bảo đảm cá nhân hóa email khi Bạn tiến gần hơn đến cuối chiến dịch. Kết thúc chiến dịch bằng cách đưa ra một đề nghị đáng kinh ngạc cho những người có quan tâm.

Cách 6 - Xây dựng 'Chiến lược Theo đuổi' và 'Chiến lược Giới thiệu' (follow-up and referral strategy)

Cách cư xử mà khách hàng nhận được sau khi mua hàng đầu tiên có thể giúp Bạn hoặc phá vỡ doanh nghiệp Bạn. Cách tiếp cận đúng là giữ liên lạc với họ bằng cách hỗ trợ khách hàng và trưng cầu ý kiến (soliciting feedback). Cảm ơn họ đã cho doanh nghiệp Bạn một cơ hội và cung cấp mã phiếu giảm giá (coupon code) mà khách hàng có thể dùng cho lần mua sau.

Điều quan trọng không kém là tạo ra một chiến lược giới thiệu hiệu quả (effective referral strategy), bằng cách cung cấp cho khách hàng của Bạn một link/code giới thiệu bạn bè (referral link/code) và khuyến khích họ chia sẻ nó trong các mạng của họ. Ưu đãi họ như giảm giá thêm hoặc miễn phí để trao đổi qua lại.

Cách 7 - Sử dụng tiếp thị người ảnh hưởng (influencer marketing)

Thời đại số đã mở ra một số con đường mới để kết nối với khách tiềm năng. Influencer Marketing [1] là một phương pháp cực kỳ hữu ích có thể được sử dụng ở các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng của Bạn. Từ nhận thức đến giáo dục khách tiềm năng về các sản phẩm, những vị Influencers này có thể giúp ích Bạn thật tuyệt vời đấy. Hãy chắc chắn rằng Bạn cộng tác với người có ảnh hưởng phù hợp và khai thác tối đa sức hút của họ.

Cách 8 - Tối ưu hóa phễu bán hàng của Bạn

Một phễu bán hàng, giống như bất kỳ chiến lược tiếp thị nào khác, có thể cần một chút thử nghiệm ngay từ đầu. Giám sát hiệu quả từng giai đoạn của phễu để hiểu liệu nó có thành công hay không. Quá trình tối ưu hóa này giúp Bạn nhận diện bất kỳ điểm yếu nào và sửa chúng lại để dùng trong tương lai. Tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn là số liệu hữu ích để đo lường sự thành công của phễu bán hàng của Bạn.

Theo dõi các kênh tiếp thị khác nhau, như mạng xã hội, các bản tin email và công cụ tìm kiếm đang hoạt động như thế nào. Bạn có thể kiểm tra các phương án khác nhau của một quảng cáo và chọn phương án tốt nhất. Tương tự, Bạn có thể kiểm tra bản sao (copy), CTA, và bố cục landing pages dùng thử nghiệm A/B (A/B testing). Ngoài ra, hãy theo dõi chặt chẽ cách khán giả của Bạn tương tác với nội dung của Bạn ở từng giai đoạn là như thế nào.

Tiếp theo, chúng ta cùng duyệt qua phễu bán hàng cho doanh nghiệp bán sản phẩm / doanh nghiệp làm dịch vụ / phòng khám dịch vụ y tế / thì như thế nào nhé ...

Một ví dụ về PHỄU BÁN HÀNG của doanh nghiệp bán sản phẩm (Sales funnel for product-based company) - Chuyện phễu bán hàng của một doanh nghiệp du lịch bán tours trực tuyến

Hình 07 - Hình minh họa về Trek tours

Giả sử Bạn sắp xếp và tổ chức các tours độc đáo trên khắp thế giới, và sử dụng web Bạn để bán tours. Đối tượng mục tiêu của Bạn có thể bao gồm thế hệ trẻ am hiểu mạng xã hội. Bạn có thể sử dụng quảng cáo trên Facebook hoặc một bài đăng trên blog để tiếp cận họ và thu hút họ đến với web Bạn. Các chiến lược tiếp thị quảng cáo trả tiền, tiếp thị lại (remarketing), đăng bài trên blog ... là giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng của Bạn, nơi Bạn đang cố gắng tăng lưu lượng truy cập đến trang web / landing pages của mình.

Khi một khách xa lạ truy cập vào web Bạn từ một bài đăng trên blog, giờ đây họ đủ điều kiện làm khách tiềm năng của phễu bán hàng. Ở giai đoạn đầu tiên này, điều quan trọng là thu hút sự chú ý của họ như sức hút của 'thỏi nam châm'. Chẳng hạn, Bạn có thể cung cấp một cuốn sách điện tử miễn phí 'Hướng dẫn cho người mới bắt đầu phượt dã ngoại ở Hoa Kỳ' (Beginner’s Guide to Trekking in the U.S.) để đổi lấy email của họ.

Ngay khi khách gửi địa chỉ email là họ bước vào giai đoạn 2, Bạn đã có một khách tiềm năng cần được nuôi dưỡng thêm trong phễu bán hàng. Để làm được điều này đòi hỏi web Bạn phải tạo ra nội dung mới, sâu sắc, bổ ích mà khách có quan tâm; và gửi nó đến khách tiềm năng của Bạn đều đặn dưới dạng bản tin (newsletters).

Bạn cũng có thể tạo ra loạt bài blog được nhắm mục tiêu rõ ràng cho người làm quen phượt dã ngoại (novice trekkers) Hoa Kỳ. Nội dung của Bạn có thể liên quan đến việc thuê bộ thiết bị trek (trek gear or packing hacks). Vấn đề ở đây là thiết lập thẩm quyền và chứng minh chuyên môn của Bạn để giành được sự tin tưởng của khách tiềm năng của Bạn. Bạn có thể thuyết phục họ hơn nữa bằng cách trích dẫn những lời chứng thực (testimonials) từ khách hàng hiện tại, và một số video / hình ảnh từ những chuyến phượt trước đây của đội ngũ Bạn. Bạn cần thôi miên họ với nội dung của Bạn để họ không thể từ chối, Bạn có thể kết thúc chiến dịch của mình bằng cách giảm giá hấp dẫn cho chuyến đi đầu tiên của họ. Cuối cùng họ chấp thuận, vào giai đoạn 3 là mua tour Trekking in the U.S. của Bạn.

Một sai lầm điển hình của phễu bán hàng là hay quên và bỏ qua những khách tiềm năng sau khi họ đã chuyển đổi thành khách hàng. Thay vào đó, sẽ là tốt nhất nếu Bạn tạo một chiến lược 'giữ chân khách hàng' riêng (a separate retention strategy), để họ ủng hộ giúp quảng bá cái phễu bán hàng của Bạn như giai đoạn 4 của phễu bán hàng.

Một cách để thực hiện điều này là gieo trồng những phản hồi trung thực (honest feedbacks). Bạn tạo động lực hay thưởng cho khách hàng hiện tại một phiếu giảm giá để họ post những bài 'trải nghiệm phượt treks bên Mỹ', hay giới thiệu thương hiệu của Bạn trên Facebook của họ, điều này giúp phễu bán hàng của Bạn lan tỏa phạm vi tiếp cận khách mục tiêu mới rộng xa hơn nữa ... Bạn cũng nên cập nhật cho khách hàng hiện tại về những tours sắp tới, hoặc cung cấp lời khuyên về cách thiết kế những chuyến đi Mỹ phượt treks của khách.

Nếu doanh nghiệp bán tours online của Bạn đang làm digital marketing, ở từng giai đoạn 1-2 của phễu bán hàng, Bạn có thể tạo ra rất nhiều 'thỏi nam châm cuốn hút khách tiềm năng' (lead magnets) như podcasts, webinars (hội thảo trên web), các bài case studies, ebooks ... Theo dõi khách tiềm năng của Bạn mà tiếp cận trang web nào thì Bạn móc vào những trang ấy bằng những 'thỏi nam châm' phù hợp. Tiếp theo, hãy gửi một loạt các bản tin vừa nội dung chất lượng cao vừa phù hợp với khách tiềm năng của Bạn. Cuối cùng, ở giai đoạn 3, Bạn có thể tung khuyến mãi và giảm giá dịch vụ của mình vào cuối chiến dịch.

Giới thiệu về PHỄU KINH DOANH của doanh nghiệp làm dịch vụ (Sales funnel for service-based company)

Một ví dụ về PHỄU PHÒNG KHÁM cho dịch vụ y tế (Sales funnel for medical practice) - Phễu phòng khám nha khoa xử lý quy trình thu nhận bệnh nhân mới

Hình 09 - Minh họa một phễu phòng khám nha khoa xử lý quy trình thu nhận bệnh nhân mới

Hình 09 minh họa một phễu chuyển đổi (conversion funnel) xử lý quy trình thu nhận bệnh nhân mới trong một phòng nha. Đây là một giải pháp phễu phòng khám áp dụng cho phòng tiếp tân phòng nha, của PatientPrism ... Bạn thấy gì qua phễu phòng khám này?

Thứ nhất là 4 cái tên "rất lạ" của 4 giai đoạn phễu này: 1- Inbound Phone Calls, 2- First Appointments, 3- Subsequent Appointments, 4- Multiyear Patients ... Ở giai đoạn 1 - Ibound Phone Calls - phòng nha phải dùng nhiều chiến lược marketing như Mail, Advertising, Social Media, PR, Referrals ... Mọi cố gắng giúp họ nhận được trung bình 120 cuộc gọi của khách mới mỗi tháng.

Từ giai đoạn 2 trở đi, năng lực chuyên môn và tính chuyên nghiệp của phòng nha mới là các yếu tố quyết định làm tăng tỷ lệ chuyển đổi ... Giai đoạn 2 - First Appointments - trung bình có 30 cuộc hẹn lần đầu với khách tiềm năng mỗi tháng, tỷ lệ chuyển đổi 1 => 2 là 25%. Giai đoạn 3 - Subsequent Appointments - trung bình có 27 cuộc hẹn lần 2+ với khách tiềm năng mỗi tháng, tỷ lệ chuyển đổi 2 => 3 là 90%. Giai đoạn 4 - Multiyear Patients - trung bình được 9 khách hàng nhiều năm (multiyear patients) mỗi tháng, tỷ lệ chuyển đổi 3 => 4 là 34%.

Lời kết

Từ các sàn thương mại điện tử, các học viện, công ty dịch vụ SaaS (Software as a Service - công ty cung ứng phần mềm như dịch vụ), đến các công ty tiếp thị; từ các khối ngành doanh nghiệp bán sản phẩm, doanh nghiệp làm dịch vụ, đến các phòng khám - phòng nha - phòng mắt; mô hình sales funnel đóng vai trò như là xương sống của mọi doanh nghiệp online. Mô hình sales funnel rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp online, vì nó tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CRO, conversion rate optimization) cho web Bạn. Mặc dù Bạn có thể đang vô tình sử dụng sales funnel, nhưng sự hiểu biết đúng đắn về phễu mới giúp Bạn tối ưu hóa nó thành công.

Bạn quyết tâm tạo phễu bán hàng để dùng phễu lâu dài, đòi hỏi Bạn phải có nội dung tuyệt vời, và có chiến lược quảng bá nội dung đó. Bạn cũng nên hiểu biết sâu sắc về đối tượng mục tiêu của Bạn. Bạn nên siêng năng dùng chiến dịch email để nuôi dưỡng khách tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. Cuối cùng, hãy chắc chắn rằng Bạn có một chiến lược duy trì (retention strategy) thích hợp để có nhiều khách cũ mua hàng lặp lại (repeat purchases), và có nhiều khách mới mua hàng qua giới thiệu (referrals) từ khách cũ.

Để bắt đầu với phễu bán hàng, Bạn có thể sử dụng Thrive themes [2] nếu Bạn là chuyên gia WordPress; hoặc Bạn có thể sử dụng ClickFunnels [3] nếu Bạn đang tìm kiếm một giải pháp sales funnel n trong 1. Bạn cũng có thể dùng eHealth Sales Funnel cho website phòng khám hay eBiz Sales Funnel cho website doanh nghiệp, là 2 mô hình phễu bán hàng make by VietMis!

Hãy đến với VietMis chúng tôi, vì nơi này đúng là nơi để Bạn bắt đầu mà không bao giờ hối tiếc ... Nơi ấy là [Doanh Nghiệp Online] + [Internet Marketing] + [Marketing Automation] + [Content & Inbound Marketing] - Hãy liên lạc NHANH và NGAY thôi, VietMis Digital Sales - VietMis Digital Medical Practice, Hotline 038.666.38.39.

Tài liệu tham khảo

Các nguồn tham khảo chính giúp VietMis Blog viết nên bài viết tuyệt vời này:

• Hustlr[.com] - Beginner’s Guide: How to Build a Sales Funnel for Your Online Business
• PatientPrism Blog - How to Get More Dental Patients into Your Practice (Without Spending More)

Ghi chú

[1]. Influencer Marketing là một hình thức marketing sử dụng những influencer (người ảnh hưởng) để gửi thông điệp của sản phẩm / dịch vụ của Bạn đến thị trường. Thay vì quảng cáo trực tiếp đến với một nhóm khách hàng, Bạn sẽ truyền cảm hứng và trả tiền cho người ảnh hưởng để giúp Bạn làm điều đó. Những người ảnh hưởng sẽ lan truyền tiếng nói của họ thông qua các kênh mạng xã hội với nội dung hoặc là do Bạn biên soạn trước hoặc do người ảnh hưởng tự viết theo cách của họ.

[2]. Thrive Themes được thành lập vào năm 2013 bởi 2 chuyên gia: Marketing – Shane Melaugh và Công nghệ – Paul McCarthy. Thrive Themes tập trung vào theme và plugins để tạo phễu bán hàng mang lại sự chuyển đổi cao.

[3]. Clickfunnels là một công cụ vô cùng mạnh mẽ giúp tạo ra phễu bán hàng và quản lý chúng. Clickfunnels thu thập về các Database cho công cụ Email Marketing đỉnh cao như Getresponse hay Infusionsoft. ... ClickFunnels được đánh giá là nền tảng tạo ra các Landing Page, Sales Funnel & Autoresponder tốt nhất hiện nay.