Không có gì ngạc nhiên, vì ngành công nghiệp SaaS là một ngành độc nhất - mặc dù dự kiến sẽ đạt con số khổng lồ 157 tỷ đô la vào cuối năm 2020, thị trường dịch vụ ứng dụng đám mây vẫn là một thách thức lớn đối với tất cả những người mới tham gia. Một câu hỏi có thể nảy sinh, mô hình bán hàng là gì hoặc sự khác biệt giữa nó và quy trình bán hàng là gì.
Chúng tôi sẽ giữ cho nó ngắn gọn và đơn giản và cho Bạn biết rằng quy trình bán hàng là cách khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của Bạn (từ giai đoạn nhận thức đến ra quyết định). Trong khi mô hình bán hàng là cách tiếp cận cơ bản của công ty Bạn để bán hàng.
Theo SaaSX, các doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp tạo ra hơn 50% ARR của họ thông qua field sales. Tự phục vụ (self-service) chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Bill Gross, một nhà đầu tư và quản lý quỹ người Mỹ, đề cập đến 5 yếu tố dẫn dắt một công ty khởi nghiệp đến thành công: ý tưởng, đội ngũ, mô hình kinh doanh, nguồn vốn và thời điểm. Đó là một câu hỏi khác, yếu tố nào sẽ đóng vai trò quan trọng nhất trong hầu hết các trường hợp nhưng mô hình bán hàng mà doanh nghiệp SaaS của Bạn sử dụng sẽ đóng một vai trò quan trọng trong sự tồn tại của doanh nghiệp SaaS của Bạn. Chúng tôi sẽ giới thiệu cho Bạn ba cách chính và chia sẻ một số mẹo về cách chọn và những thách thức sẽ xảy ra.
1 - Tự phục vụ (Self-Service)
Khi Bạn đang tìm cách tạo ra doanh thu đáng kể với tư cách là người mới tham gia thị trường SaaS, giá sản phẩm của Bạn không được vượt quá $ 5000. Trên thực tế, giá đề xuất cho mô hình tự phục vụ nằm trong khoảng từ 1 đô la đến 1000 đô la, vì đó là số tiền mà đối tượng mục tiêu của Bạn sẵn sàng trả. Do đó, mô hình bán hàng tự phục vụ hướng đến các sản phẩm giá rẻ đi kèm với hành trình khách hàng hoàn toàn tự động. Thông thường nhất, các công ty khởi nghiệp sử dụng dịch vụ này bán sản phẩm của họ hoàn toàn thông qua thương mại điện tử, để họ có thể tập trung vào chất lượng của sản phẩm và thiết kế.
Trọng tâm: Sản phẩm và Hành trình của khách hàng
Để mô hình này hoạt động, cả sản phẩm và chiến lược thu hút khách hàng của Bạn cần phải hoàn toàn không có sự mâu thuẫn nhau. Bản thân sản phẩm nên được phát triển với những người dùng đơn lẻ hoặc các nhóm nhỏ, trong khi mọi điểm tiếp xúc giữa khách hàng tiềm năng và thực tế mua hàng nên tinh gọn và được tối ưu hóa để tự phục vụ. Điều tương tự cũng xảy ra đối với trang web, hỗ trợ khách hàng và giới thiệu người dùng.
Với giá sản phẩm SaaS thấp như vậy, Bạn khó có thể đủ khả năng đầu tư lớn vào việc tạo khách hàng tiềm năng, có nghĩa là những trải nghiệm khách hàng mà Bạn cung cấp nên được sắp xếp hợp lý và đầy đủ không thể sai lầm để chuyển đổi khách hàng từ tiềm năng sang trả tiền.
Vì Bạn cũng cần phải tiết kiệm với tiếp thị, một thông điệp lan truyền hoặc một chiến dịch tiếp thị nội dung nổi bật có thể giúp Bạn rất nhiều.
2 - Giao dịch (Transactional)
Là sự kết hợp giữa tự phục vụ và doanh nghiệp, mô hình bán hàng giao dịch yêu cầu một sản phẩm đắt hơn $ 1000 một chút và một chiến lược tạo khách hàng tiềm năng đã được chứng minh là hiệu quả. Thông thường, mức giá cho mô hình này không cao hơn $ 3000. Tuy nhiên, giá sản phẩm không phải là sự khác biệt chính giữa các mô hình này.
Khi so sánh với những công ty sử dụng mô hình tự phục vụ, các công ty SaaS có mô hình bán hàng giao dịch cũng cung cấp dịch vụ giới thiệu khách hàng chuyên nghiệp, ngoài trang thương mại điện tử tự động.
Trọng tâm: Giới thiệu khách hàng và chuyển đổi trực tiếp
Nhờ các sản phẩm có giá cao hơn, các công ty khởi nghiệp SaaS chọn mô hình giao dịch có nhiều tiền hơn để chi tiêu cho việc mua lại khách hàng.
Điều này có nghĩa là các công ty đó cũng định hướng sản phẩm, nhưng cũng bao gồm một nhóm nhỏ quản lý tài khoản nội bộ để giúp họ nắm bắt và chuyển đổi bằng cách cung cấp hỗ trợ thời gian thực trong quá trình mua phần mềm.
Bằng cách đó, khách hàng tiềm năng có thể duyệt trang web và đưa ra quyết định ngay tại chỗ, nhưng họ phải liên hệ trực tiếp với người quản lý tài khoản chuyên dụng của công ty hoặc kỹ sư bán hàng để hoàn tất giao dịch mua.
Mô hình giao dịch sẽ phù hợp với mục tiêu của bạn nếu đối tượng mục tiêu mà bạn đang hướng đến bao gồm các doanh nghiệp vừa và lớn và nếu sản phẩm bạn đang cố gắng bán có tiềm năng mở rộng doanh thu cao (nếu khách hàng có khả năng trả nhiều tiền hơn và hơn thế nữa theo thời gian).
3 - Doanh nghiệp (Enterprise)
Với mô hình bán hàng này, một nhà cung cấp dịch vụ SaaS có thể kiếm được hơn 100.000 đô la mỗi năm cho một sản phẩm, nhưng chỉ miễn là công ty được trang bị để đáp ứng tất cả các yêu cầu của doanh nghiệp bán hàng B2B. Theo định nghĩa, điều này bao gồm một số thứ, tất cả đều quan trọng như nhau để làm cho mô hình này hoạt động. Đầu tiên, cả bản thân sản phẩm và dịch vụ khách hàng đi kèm đều phải ở cấp độ doanh nghiệp. Sau đó, đội ngũ bán hàng của công ty bạn phải đủ kỹ năng và kinh nghiệm để xử lý quy trình bán hàng chu kỳ dài, tinh tế thường liên quan đến bán hàng B2B của doanh nghiệp.
Tiêu điểm: Bán hàng doanh nghiệp B2B
Bán hàng cho các doanh nghiệp không bao giờ là dễ dàng, đơn giản vì các doanh nghiệp này đưa ra quyết định mua hàng trong một thời gian dài và phải đến khi đa số thành viên hội đồng quản trị cảm thấy đủ tin tưởng mới đưa ra phiếu bầu của mình. Vì nhân viên bán hàng có rất nhiều việc phải làm, nên thật dễ hiểu tại sao họ không phải là chuyên gia mà chỉ là chuyên gia trong thị trường ngách của họ.
Đó cũng là lý do tại sao các công ty SaaS sử dụng mô hình bán hàng doanh nghiệp phải có thể dựa vào cả đại diện bán hàng tại chỗ và tại hiện trường, điều này không hề rẻ.
Trên hết, giao dịch với các khách hàng cao cấp có nghĩa là nội dung trang web và dịch vụ khách hàng của công ty bạn cũng phải được chú ý. Đối với các công ty khởi nghiệp vẫn đang trên đà phát triển, mô hình doanh nghiệp vì tất cả những lý do này được coi là quá tốn kém và rủi ro.
Làm thế nào để Chọn Mô hình Bán hàng Tốt nhất cho Công ty SaaS của Bạn?
Với mô hình bán hàng doanh nghiệp không phù hợp với các công ty khởi nghiệp SaaS tự tài trợ, quyết định của bạn nên nằm ở đâu đó giữa mô hình tự phục vụ và mô hình truyền thống nếu Bạn không có kế hoạch nào.
Nguồn tham khảo
