Hầu hết các công ty giới thiệu sản phẩm đều gặp khó khăn khi tham gia thị trường với một lời chào hàng mới. Chỉ 40% sản phẩm mới đến tay khách hàng mục tiêu, 60% quản lý để mang lại một số lợi nhuận. Với những thống kê này, chúng ta sẽ giải thích chiến lược tiếp cận thị trường để giúp người sáng lập dễ dàng hơn trong công việc.
Chiến lược tiếp cận thị trường là gì?
Chiến lược tiếp cận thị trường (hoặc chiến lược GTM) là một kế hoạch về cách một sản phẩm tiếp cận đối tượng của nó.
- Giá trị cụ thể nào mà một sản phẩm cung cấp (Tại sao bạn lại tạo ra nó?)
- Bạn đang nhắm mục tiêu ai (Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?)
- Làm thế nào để bạn thu hút khách hàng mới và biến họ thành người dùng trung thành của bạn? (mô hình phân phối, kênh và số liệu thành công)
Do đó, chúng tôi có thể minh họa nó như thế này.
Chiến lược tiếp cận thị trường - tổng quan
Chiến lược tiếp cận thị trường khác với kế hoạch kinh doanh và chiến lược tiếp thị. Mặc dù cả ba đều rất quan trọng đối với sự phát triển thành công của công ty, nhưng hoạt động tiếp cận thị trường vẫn được áp dụng rộng rãi hơn. Nó cũng đề cập đến việc tung ra một dịch vụ mới hoặc thâm nhập thị trường mới bởi một công ty hiện có.
Kế hoạch kinh doanh so với Chiến lược GTM và Chiến lược tiếp thị
Tại sao Bạn cần một chiến lược tiếp cận thị trường?
Là một công ty khởi nghiệp, bạn lập kế hoạch nguồn lực của mình cẩn thận để giảm thiểu rủi ro. Các nguồn lực bao gồm chi phí, thời gian và nhân viên cần thiết để tạo và duy trì sản phẩm của bạn.
Chiến lược GTM có thể giúp bạn thực hiện chiến lược đó, đóng vai trò như một kế hoạch hành động cho một bản phát hành sản phẩm mới. Nó đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng được các điểm khó của người dùng và có chiến lược phân phối phù hợp. Bạn có thể chia sẻ nó trong công ty của bạn hoặc với các bên liên quan khác để đảm bảo rằng mọi người đều ở trên cùng một kế hoạch.
Làm thế nào để xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường cho các công ty khởi nghiệp?
1 - Đặt đối tượng mục tiêu và (các) tính cách khách hàng của Bạn
Không phải ai cũng cần sản phẩm của bạn, và điều đó không sao cả. Điều bạn cần biết là đối tượng mục tiêu được hưởng lợi nhiều nhất từ ưu đãi của bạn. Một nghiên cứu cho thấy 93% các đại lý vượt quá mục tiêu lợi nhuận sử dụng tính cách khách hàng được phân khúc. Bạn có thể nghiên cứu và phân khúc đối tượng của mình theo một số phương pháp:
- Phỏng vấn khách hàng trực tiếp
Trò chuyện với khán giả mục tiêu của bạn có thể mang lại cho bạn những hiểu biết bất ngờ. Dựa trên cơ sở này, bạn có thể yêu cầu tài liệu tham khảo để phỏng vấn thêm và thu được nhiều kết quả hơn.
Các cuộc khảo sát và công cụ ẩn danh có thể giúp bạn tiếp cận nhiều đối tượng khác nhau và biết được điểm khó của họ.
- Các báo cáo ngành có sẵn của các cơ quan nghiên cứu hoặc các tổ chức công;
Phương pháp này tốn ít nỗ lực nhất, nhưng không đảm bảo rằng dữ liệu sẽ phù hợp với trường hợp của bạn.
Khi bạn xây dựng chân dung khách hàng của mình, hãy chỉ rõ những điểm sau:
- Nhân khẩu học
- Địa lý
- Vị trí công việc
- Tâm lý học
- Vấn đề phải đối mặt
- Mô hình hành vi
- Thiết bị được sử dụng
Epsilon báo cáo rằng 80% người dùng có xu hướng mua sản phẩm hơn nếu thương hiệu cung cấp trải nghiệm người dùng được cá nhân hóa. Do đó, bạn càng nhận được nhiều dữ liệu chuyên sâu về khách hàng của mình, thì càng dễ dàng chuyển đổi họ với thông điệp phù hợp.
Đôi khi cần nhiều người đưa ra quyết định, đặc biệt nếu bạn đang tạo ra một sản phẩm B2B. Harvard Business Review tuyên bố rằng trung bình 6,8 người tham gia vào các quyết định mua hàng B2B. Điều này kéo dài và làm phức tạp quá trình mua hàng. Trong trường hợp này, bạn phải biết mục tiêu, động cơ và vai trò của mọi bên liên quan. Điều chỉnh đề xuất giá trị và thông điệp của bạn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và chốt nhiều ưu đãi hơn.
2 - Đặt đề xuất giá trị của Bạn
Bây giờ bạn đã hiểu người dùng mục tiêu của mình, hãy xác định giá trị bạn có thể cung cấp cho họ. Thay vì liệt kê các tính năng của sản phẩm, hãy xác định lợi ích của nó đối với khách hàng.
Bạn có thể làm điều này với ma trận ba cột, xem các tính năng chính xác của sản phẩm giúp giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng như thế nào.
3 - Làm thế nào để Bạn tiếp cận người dùng của mình?
Bây giờ bạn đã nghiên cứu đối tượng mục tiêu của mình, tạo ra các đề xuất giá trị và thông điệp. Đã đến lúc lên kế hoạch phân phối.
Giả sử bạn nhắm mục tiêu đến các đại lý bất động sản. Những người dùng này có thể đọc Inman và Mashvisor để kiểm tra tin tức ngành, nhưng hoàn toàn không sử dụng Facebook. Khi chọn một công cụ phần mềm, họ sẽ so sánh các đánh giá và giá cả của khách hàng. Do đó, hãy tìm hiểu hành vi của họ và lựa chọn kênh phân phối của bạn cho phù hợp. Bạn có thể đọc các báo cáo ngành và làm theo các phương pháp hay nhất. Google Xu hướng và Statista là những công cụ hiệu quả, bắt đầu.
Dưới đây là một số kênh phân phối mà bạn có thể sử dụng:
- Website / Blog
- Văn phòng
- Sự kiện & hội thảo trên web
- Quan hệ đối tác với những người có ảnh hưởng
- Mạng xã hội và diễn đàn
- Danh sách sản phẩm
- Quảng cáo Google, quảng cáo LinkedIn, quảng cáo Facebook
Bạn nên thử nghiệm các chiến thuật và mở rộng quy mô của những gì phù hợp nhất cho sản phẩm của bạn.
4 - Tiếp thị và bán hàng là các thành phần của chiến lược tiếp cận thị trường
Xác định mức độ hỗ trợ tiếp thị và bán hàng mà bạn cần. Mặc dù các chiến thuật này liên kết với nhau, bạn nên phân biệt chúng.
Một nghiên cứu của HubSpot tiết lộ rằng chỉ 18% khách hàng B2B dựa vào nhân viên bán hàng khi mua phần mềm kinh doanh. 58% trong số họ tin tưởng các giới thiệu, 42% - các bài đăng trên blog truyền thông và 40% xem đánh giá của khách hàng là một nguồn quan trọng. Có nghĩa là tiếp thị hiệu quả hơn bán hàng cho các sản phẩm phần mềm của doanh nghiệp.
Xuất phát từ điều này, hãy thiết lập các công cụ và tài nguyên cụ thể bạn cần để bán hàng và tiếp thị. Bạn sẽ cần một hoặc một số thành viên trong nhóm? Bạn sẽ tiếp cận những người ra quyết định nào? Các chuyên gia tiếp thị giỏi nhất sẽ cho bạn biết rằng việc nuôi dưỡng người dùng trên mọi giai đoạn hành trình của người mua sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Nhìn chung, nó có thể trông giống như sau:
Hãy chắc chắn rằng bạn có một chiến lược rõ ràng để làm theo. Các chiến lược tiếp thị và bán hàng cũng phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh và khách hàng mục tiêu của bạn. Đây là một số chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số mà bạn có thể cân nhắc cho sản phẩm của mình:
Quan hệ đối tác
Họ cũng đề cập đến bán gián tiếp. Bằng cách tận dụng các thương hiệu và công chúng được khán giả tin cậy, bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình.
Ví dụ, Anaplan đã đưa ra giải pháp lập kế hoạch tài chính đám mây thông qua các mối quan hệ đối tác đã được thiết lập. Thông qua chương trình giới thiệu được lên kế hoạch tốt, công ty đã mở rộng phạm vi thị trường của mình.
“Các khách hàng đang tìm kiếm một loạt các kỹ năng, và rõ ràng Anaplan biết rất rõ về sản phẩm của mình, nhưng các đối tác của chúng tôi mang lại nhiều điều hơn thế cho bữa tiệc. Bạn nghe thấy rất nhiều người nói về các quy trình quản lý thay đổi và thiết kế lại… - các đối tác mang lại điều đó và kiến thức chuyên môn sâu về ngành, “- Clarke, Giám đốc điều hành tại Anaplan
SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) & tiếp thị nội dung
Nội dung & SEO có thể giúp bạn thu hút khán giả lạnh lùng, biến họ thành những khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: một cơ quan thuế tự động hóa TaxJar được hưởng lợi từ nội dung trong chiến lược tiếp cận thị trường của mình. Do thiếu nội dung giáo dục chuyên gia, công ty đã nhìn thấy một cơ hội. Nó đã xây dựng uy quyền và lòng tin bằng cách tạo ra nội dung mới mẻ về việc đánh thuế bán hàng cho khán giả của mình.
“Một cơ hội khác cho chúng tôi là khả năng giáo dục thế giới về thuế bán hàng. Do đó, chúng tôi đã quyết định xây dựng nội dung tốt nhất có thể để giúp mọi người hiểu rõ về thuế bán hàng, một vấn đề có vẻ như là một vấn đề điên rồ luôn thay đổi. Điều này cũng giúp chúng tôi thành công thông qua truyền miệng, vốn là một đòn bẩy to lớn cho sự phát triển. ”
Giám đốc điều hành TaxJar
Các chiến dịch quảng cáo có trả tiền
(Google Tìm kiếm và Truyền thông, Quảng cáo Twitter, Quảng cáo Quora, Quảng cáo LinkedIn)
Những thứ này có thể đóng vai trò như một sự cải tiến mạnh mẽ cho nội dung của bạn, tiếp cận khách hàng mới.
Quan hệ công chúng (PR)
Các ấn phẩm báo chí hoạt động tốt nhất để xây dựng nhận thức về thương hiệu và truyền bá thông tin, như tài nguyên Mashvisor hoặc Inman được trích dẫn ở trên. Họ cũng có thể mang lại doanh số bán hàng, với sự kết hợp của các phương pháp khác.
Email marketing
Kênh này hoạt động tốt nhất để chuyển đổi độc giả nhận thức được vấn đề thành khách hàng của bạn. Bằng cách nuôi dưỡng người đăng ký bằng thông tin cập nhật và có liên quan, bạn có thể xây dựng lòng tin và phát triển mối quan hệ hấp dẫn với người đăng ký.
Được hỗ trợ bởi dữ liệu ngành và nghiên cứu đối tượng của bạn, xác định các phương pháp tiếp thị inbound hoặc outbound mà bạn sẽ sử dụng. Đừng đưa ra những quyết định như vậy dựa trên những phỏng đoán, vì điều này có thể dẫn đến việc đầu tư không hiệu quả và mất thời gian.
5 - Lập kế hoạch ngân sách, thời gian và nguồn lực của Bạn
Chỉ định lượng thời gian và tiền bạc bạn sẽ dành cho mỗi chiến thuật. Bạn nên dành ít nhất 3-4 tuần để kiểm tra mọi kênh phân phối. Sau thời gian này, bạn có thể phân tích các kết quả đầu tiên và chia tỷ lệ những gì hoạt động tốt nhất.
Mẫu chiến lược tiếp cận thị trường (GTM)
Dưới đây, chúng tôi đã phác thảo tài liệu chiến lược tiếp cận thị trường trông như thế nào, dựa trên nghiên cứu thị trường và các phương pháp hay nhất trong lập kế hoạch kinh doanh.
Lời kết
Việc tung ra một dịch vụ, ứng dụng hoặc phần mềm mới cần rất nhiều thời gian và nỗ lực của nhóm. Tuy nhiên, chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) có thể đơn giản hóa việc tăng trưởng sản phẩm của Bạn. Nếu Bạn có bất kỳ câu hỏi nào về việc tung ra sản phẩm của mình, hãy liên hệ với chúng tôi.
Nguồn tham khảo
