Cho dù Bạn đang tung ra sản phẩm SaaS đầu tiên của mình, hay Bạn là một startup founder, trước tiên Bạn nên lập kế hoạch cho chiến lược go-to-market của mình nhé. Đây là cơ sở để tiếp cận người mua tiềm năng của Bạn vào đúng thời điểm và biến họ thành người dùng trung thành.
Chúng ta hãy cùng tìm hiểu chiến lược SaaS Go-To-Market và các phương pháp hay nhất để xây dựng chiến lược.
Chiến lược tiếp cận thị trường cho SaaS: các chi tiết cụ thể chính
Trước hết, người dùng thích dùng thử một sản phẩm phần mềm trước khi mua nó. Do đó, hầu hết các doanh nghiệp SaaS cung cấp thời gian dùng thử miễn phí. Bằng cách kiểm tra xem giải pháp SaaS có phù hợp với nhu cầu kinh doanh của họ hay không, người dùng chắc chắn hơn về quyết định mua hàng của họ.
Trong khi đó, khuyến nghị nên giữ thời gian dùng thử của bạn dưới 14 ngày, do đó ngăn người dùng trì hoãn và giảm thời gian gián đoạn. Bằng cách rút ngắn chu kỳ bán hàng xuống còn 3 tuần, bạn cũng có thể giảm chi phí thu hút khách hàng của mình.
Một lợi ích khác của thời gian dùng thử là khách hàng có thể tự tìm hiểu về giải pháp SaaS mà không cần giao dịch với đại diện bán hàng. 3 trong số 4 người dùng B2B thích phương thức bán hàng này hơn giao tiếp trực tiếp, nghiên cứu của Forrester cho biết.
SaaS go-to-market không dễ dàng hơn
Khi sự cạnh tranh trên thị trường SaaS toàn cầu ngày càng tăng, việc thu hút khách hàng mới ngày càng đắt đỏ. Một nghiên cứu trên 3000 doanh nghiệp SaaS cho thấy chi phí mua lại khách hàng đã tăng vọt 55% trong 5 năm qua.
Đồng thời, người dùng ít có xu hướng thanh toán hơn với mức giảm 30% mua hàng trong giai đoạn này.
Với những thực tế này, điều quan trọng hơn là lập kế hoạch chi phí, mua lại và chiến lược tiếp cận thị trường B2B của bạn.
Sai lầm cần tránh
Bất kỳ chiến lược GTM nào cũng phải bao gồm sứ mệnh của sản phẩm, đối tượng mục tiêu, chiến lược tiếp thị và bán hàng.
Tuy nhiên, là một công ty khởi nghiệp, bạn nên giữ cho thông điệp của mình đơn giản và rõ ràng. Đảm bảo rằng bạn hiểu chiến lược tiếp thị của mình trước khi mong đợi nhóm của bạn thực hiện nó. Bằng cách áp dụng nhiều chiến thuật, bạn có nguy cơ phân tán nguồn lực của mình và không đạt được bất kỳ mục tiêu nào.
Hãy cùng khám phá một số chiến lược tiếp cận thị trường SaaS của các công ty SaaS nổi tiếng.
Mailchimp
Mailchimp là một dịch vụ tự động hóa email có sẵn dưới dạng mô hình freemium. Phiên bản ứng dụng miễn phí cho phép bạn gửi tới 12 000 lá thư mỗi tháng và có dưới 2000 người đăng ký miễn phí. Sau khi vượt quá số tiền này, bạn phải thanh toán cho gói Trả phí.
Cung cấp một phần lớn các tính năng miễn phí, Mailchimp là một giải pháp thay thế tuyệt vời cho các công cụ email tốn kém hiện có trên thị trường. Vì Mailchimp chủ yếu nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp nhỏ nên chiến lược tiếp cận thị trường SaaS của nó là hoàn hảo cho những người dùng có ngân sách hạn chế. Bắt đầu sử dụng dịch vụ miễn phí, khách hàng cuối cùng phải đối mặt với các hạn chế về tính năng và nâng cấp lên phiên bản trả phí.
Ban đầu, Mailchimp tạo ra một sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường về một công cụ tiếp thị qua email dễ sử dụng. Họ đã sử dụng phương pháp tiếp thị truyền miệng để có được những khách hàng đầu tiên. Công ty đã phát triển ổn định trong những năm qua. Khi phát triển, họ đã điều chỉnh chính sách giá cả để linh hoạt hơn.
Dịch vụ này đã sử dụng các chiến thuật SEO, PR và tiếp thị kỹ thuật số để tạo nhận thức. Trường hợp sử dụng của Mailchimp là một ví dụ về chiến lược tiếp cận thị trường B2B dựa trên sản phẩm cho các công ty khởi nghiệp SaaS. Nó đặt các tính năng phần mềm vào trung tâm của chiến lược mua lại khách hàng. Các công ty SaaS như Slack, Grammarly và HubSpot cũng đã sử dụng phương pháp này.
Ma trận Đối tượng - Bán hàng là cốt lõi của chiến lược SaaS GTM của Bạn
Là một doanh nghiệp SaaS, bạn nên xác định rõ đối tượng mục tiêu mà bạn đang tiếp cận. Đối với các sản phẩm B2B, chúng có thể là:
- Công ty nhỏ
- Doanh nghiệp quy mô trung bình
- Doanh nghiệp lớn
- Sự kết hợp của những điều trên
Khi bạn xác định đối tượng mục tiêu của mình, bạn có thể nghiên cứu sở thích, thách thức của họ và đặt giá và khuyến mại SaaS phù hợp.
Dựa trên đối tượng mục tiêu, bạn có thể chọn một trong các chiến lược bán hàng sau:
- Tương tác thấp
- Tương tác trung bình
- Tương tác cao
Chúng tôi sẽ giải thích thêm về từng loại trong bài viết này.
Hãy nhớ rằng: tùy thuộc vào chiến lược bán hàng và đối tượng mục tiêu mà bạn chọn, bạn có thể nhận được những kết quả khác nhau. Hỗn hợp này được gọi là ma trận nhiệm vụ. Hãy cùng khám phá chi tiết hơn.
1 - Bán hàng ít tiếp xúc + doanh nghiệp nhỏ (Chi phí mỗi chuyển đổi: thấp)
Các chiến thuật này có nghĩa là bạn giảm thiểu công việc của nhóm bán hàng trong giai đoạn mua hàng đầu tiên. David Skok gọi đó là mô hình bán hàng chuyển đổi không chạm, nghe có vẻ giống như ma thuật.
Điều đó thực sự có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn mua hàng hoặc vào kênh bán hàng của bạn mà không cần tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng của bạn. Trong trường hợp với các công ty khởi nghiệp SaaS, nó có thể có một hình thức đăng ký đơn giản trong thời gian dùng thử miễn phí.
Bạn có thể dành thời gian và nguồn lực để thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web của mình, quảng bá giải pháp SaaS của bạn thông qua các kênh kỹ thuật số và PPC, mặc dù quy trình đăng ký cuối cùng diễn ra tự động.
Nó hoạt động tốt đối với các sản phẩm có quy trình bán hàng lâu dài, ngăn chặn các cuộc gọi chào hàng khó chịu và email lạnh lùng.
Trường hợp sử dụng dạng chữ
Typeform là một nghiên cứu điển hình về chiến lược tiếp cận thị trường với một chiến thuật bán hàng hiệu quả. Nó tập trung vào tiếp thị trong nước và cung cấp giá trị đủ nhanh để chuyển đổi người dùng. Lần mua đầu tiên diễn ra tự động mà không cần bạn nhập.
Sản phẩm của nó rất dễ sử dụng và linh hoạt, phục vụ các nhu cầu kinh doanh khác nhau: vượt qua các câu đố, nhận phản hồi của nhân viên hoặc bán sản phẩm trực tuyến. Gói miễn phí bao gồm ba biểu mẫu với tối đa 10 câu hỏi cho mỗi cuộc khảo sát. Bạn cũng có thể thêm bố cục vào trang web của mình. Sau khi phiên bản miễn phí không còn phù hợp với nhu cầu của bạn nữa, bạn có thể nâng cấp lên gói Essentials với mức giá 35 USD mỗi tháng hoặc Professional với cùng mức giá.
Pedro Magrico, Giám đốc Tăng trưởng tại Typeform, đã chia sẻ một số bí quyết tăng trưởng của họ. Anh ấy nói rằng việc tạo ra một quá trình tham gia dễ dàng và vui vẻ, rất quan trọng đối với sự phát triển của họ. Khi người dùng nhấp vào nút "Bắt đầu miễn phí", anh ta sẽ thấy video dài 20 giây giải thích lợi ích của ưu đãi SaaS và hướng dẫn cách sử dụng dịch vụ. Ngay cả khi người dùng chưa đăng ký, họ có thể bắt đầu sử dụng dịch vụ ngay lập tức.
Bằng cách cung cấp giá trị trong gói Miễn phí và thêm chữ ký của Typeform ở cuối mỗi bản khảo sát, Typeform đã biến sản phẩm của họ thành công cụ tạo khách hàng tiềm năng tốt nhất. Hiệu ứng lan truyền đã đảm bảo một lượng khách hàng ổn định đến với công ty SaaS này. Trải nghiệm người dùng thú vị đã khiến họ nâng cấp lên Premium.
2 - Chiến lược bán hàng tương tác cao + các tập đoàn lớn (Chi phí mỗi chuyển đổi: cao)
Bán hàng hiệu quả có nghĩa là một công việc quan trọng của nhóm bán hàng của bạn trên con đường chuyển đổi người dùng (và sau đó). Mô hình này thường dựa trên quan hệ đối tác và sự tin tưởng giữa hai bên. Do việc đưa ra quyết định phức tạp tại các doanh nghiệp lớn, bạn cần thuyết phục cả nhóm mua sản phẩm của mình. Trong khi đó, các công ty lớn mang lại tỷ lệ churn thấp hơn và chiếm 80% thu nhập của các nhà cung cấp phần mềm.
Nghiên cứu điển hình về chiến lược tiếp cận thị trường của Salesforce
Salesforce gia nhập thị trường như một giải pháp CRM dễ sử dụng. Nó sẽ hoạt động không có lỗi với các hệ thống khác, thiết lập nhanh và chạy nhanh. Bắt đầu với các chiến thuật tiếp thị tích cực, Salesforce tuyên bố kết thúc phần mềm làm phức tạp công việc của nhân viên bán hàng.
Với sứ mệnh rõ ràng là tạo ra một sản phẩm hoạt động nhanh có thể truy cập được, công ty SaaS bắt đầu xây dựng một cộng đồng xung quanh nó. Họ tổ chức các sự kiện, hội nghị và cuộc thi. Tuy nhiên, động lực chính của nó là sự liên kết chặt chẽ giữa bán hàng, tiếp thị và phần mềm. Nhờ cung cấp giá trị minh bạch phù hợp với điểm khó của khán giả, Salesforce đã tăng từ thu nhập 5,9 triệu đô la vào năm 2001 lên 50,9 triệu đô la vào năm 2003.
Họ cung cấp phiên bản sản phẩm miễn phí cho tối đa năm người dùng tại bất kỳ công ty nào. Sau khi người dùng thích sử dụng mà không cần đăng ký, họ nhanh chóng nâng cấp lên phiên bản trả phí. Một điểm quan trọng nữa là cơ quan này đã đưa ra hai cách để mở rộng việc sử dụng để phục vụ nhu cầu của từng đội. Sau đó, họ bắt đầu xây dựng các sản phẩm khác hỗ trợ cung cấp cốt lõi và bổ sung thêm các luồng doanh thu.
Nếu bạn quyết định tiếp cận các tập đoàn lớn, điều quan trọng là phải xác định người ra quyết định trong chiến lược SaaS GTM của bạn. Tập trung vào những bên liên quan đưa ra quyết định mua hàng. Sau đó, bạn có thể điều chỉnh hoạt động tiếp thị và nhắn tin tới những người sử dụng sản phẩm của bạn.
Việc điều chỉnh hoạt động bán hàng và tiếp thị của bạn theo cách tiếp cận này có thể tạo ra hoặc phá vỡ khả năng thâm nhập thị trường của bạn. Vì cả tiếp thị và bán hàng đều phải hiểu họ đang nhắm mục tiêu đến ai, hãy lập kế hoạch chiến lược tiếp thị trong nước và quy trình bán hàng ra.
3 - Bán hàng tương tác trung bình + các công ty quy mô trung bình
Như bạn có thể đoán, chiến lược tiếp cận thị trường SaaS này giả định sự kết hợp giữa việc giới thiệu người dùng tự chủ với sự hỗ trợ của nhân viên bán hàng.
Trong cách tiếp cận này, bạn cần tìm sự cân bằng phù hợp giữa trợ giúp hỗ trợ khách hàng và mua hàng tự quản lý. Nói cách khác, bạn cần nắm vững một chiến lược bán hàng kết hợp.
Một số yếu tố tăng trưởng bao gồm quan hệ đối tác, thời gian dùng thử miễn phí, quy trình thiết lập đơn giản với giá cả linh hoạt, tiếp thị trong nước, nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp quy mô trung bình với thông điệp phù hợp.
Atlassian - một ví dụ nổi bật về chiến lược tiếp cận thị trường cho các công ty khởi nghiệp
Thay vì thuê một nhóm lớn người tạo ra khách hàng tiềm năng, Atlassian tập trung vào việc làm cho sản phẩm tự bán được và cung cấp ít hỗ trợ bán hàng. Do đó, họ đã cung cấp SaaS của mình:
- Dễ dàng tìm thấy và thử
- Đủ khả năng chi trả để mua mà không cần sự chấp thuận của quản lý cấp C
- Đơn giản để sử dụng và mở rộng quy mô sau này.
Điều quan trọng, Atlassian nhận ra tầm quan trọng của các tiện ích mở rộng API để áp dụng sản phẩm trong các trường hợp sử dụng khác nhau. Bằng cách này, cung cấp SaaS vẫn đơn giản để sử dụng và dễ dàng mở rộng cùng một lúc.
Sau đó, công ty đã tung ra một thị trường chuyên dụng để cho phép khám phá các ứng dụng cho các giải pháp Atlassian. Thị trường mang lại 300 triệu đô la doanh thu mỗi năm.
Nhóm Atlassian đã đầu tư vào SEO để làm cho sản phẩm của họ dễ tìm và tăng nhận thức về thương hiệu. Người dùng cũng có thể truy cập giải pháp thông qua các ứng dụng Jira, Bitbucket và Confluence.
Một lần nữa, việc tham gia dễ dàng như một làn gió; không cần tạo tài khoản hoặc nhập dữ liệu của người dùng. Vì vậy bất kỳ người dùng doanh nghiệp nào cũng có thể dùng thử sản phẩm. Sau khi cài đặt, người dùng nhận được một tháng sử dụng miễn phí với khả năng thêm nhiều tiện ích mở rộng hơn.
Ba mô hình trên là các phương pháp chính để hoạch định chiến lược tiếp cận thị trường cho các công ty khởi nghiệp SaaS.
Lựa chọn phù hợp với bạn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố:
- khách hàng lý tưởng của bạn
- sứ mệnh sản phẩm của bạn
- thị trường của bạn.
Ngân sách bạn sẵn sàng đầu tư vào bán hàng và tiếp thị.
Lời kết
Điều chính Bạn cần hiểu là Bạn sẽ làm thế nào để có được 100 người dùng đầu tiên. Tính toán Bạn sẽ phải trả bao nhiêu cho mỗi người dùng dựa trên các chiến thuật tiếp thị, bán hàng và khung thời gian. Với việc triển khai phần mềm chất lượng và đề xuất giá trị phù hợp, Bạn có thể tạo nên thành công cho chuyến đi tiếp thị của mình. Chỉ cần đảm bảo Bạn có các chuyên gia đủ điều kiện trên tàu trước khi Bạn bắt đầu.
Tuy nhiên, hãy nhớ lập kế hoạch chiến lược SaaS GTM và thu hút khách hàng. Hỗn hợp ma trận phù hợp là nền tảng của sự phát triển sản phẩm hơn nữa của Bạn.
Nguồn tham khảo
