Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Qualified Lead) là một yếu tố cơ bản cần có của một chiến dịch Inbound Marketing thành công. Số liệu thống kê cho thấy chỉ có 55% các doanh nghiệp B2B có quy trình xác định khách hàng tiềm năng phù hợp trước khi chuyển họ sang cho bộ phận sales.
Thu hút khách hàng tiềm năng (Lead) đối với nhiều doanh nghiệp có thể tương đối đơn giản nhưng để đảm bảo đó là những đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả nằng chi trả lại cần có những kỹ thuật sàng lọc để trở thành danh sách có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn (hay còn gọi là Qualified Lead) thì không phải dễ dàng. Công việc này đòi hỏi rất nhiều nghiên cứu và phát triển phức tạp để biến Qualified Lead từ Marketing sang Sales.
Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng 50% lượng khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp chưa thật sự sẵn sàng mua hàng ngay lập tức. Nếu Bạn gọi điện cho những khách hàng tiềm năng này và giục giã họ trong suốt quá trình mua hàng thì khả năng cao bạn sẽ mất khách hàng đó. Vậy Bạn nên làm gì với những khách hàng chưa thật sự muốn mua hàng ngay?
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là tìm hiểu các sắc thái của nhu cầu khách hàng tiềm năng của Bạn và cung cấp cho họ những nội dung phù hợp vào đúng thời điểm họ cần. Có được những thông tin chi tiết này đúng và tư duy khoa học hơn với chiến lược nuôi dưỡng khách hàng sẽ giúp team sales và marketing hợp tác tốt hơn, team sales sẽ nhận được lượng khách hàng tiềm năng phù hợp và cải thiện tỷ lệ ROI trong quá trình thực hiện chiến dịch marketing của Bạn.
Dưới đây là 5 sai lầm thường gặp khi nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng:
1. Xác định sai khách hàng tiềm năng
Chuyển lượng khách hàng tiềm năng ngay (chưa sàng lọc) sang bộ phận sales sẽ chẳng mang lại lợi ích gì. Team sales sẽ chán nản và rất nhiều khách hàng tiềm năng đó sẽ trở thành phí phạm thời gian. Bạn làm thế nào để biết được khi nào họ sẵn sàng mua hàng?
Bạn cần phải tìm kiếm manh mối về hành vi người dùng. Thống kê lại những trang và tài liệu người dùng đã chọn và tải về, hãy kiểm tra tỷ lệ mở mail và tỷ lệ click vào các đường link liên kết trong email, đánh giá sự quan tâm trên các mạng xã hội và blog.
Hãy thử theo dõi các mô hình tương tác theo thời gian để xác định khách hàng đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ mua hàng. Họ có thể đang ở những giai đoạn đầu tuy nhiên nếu họ tải tài liệu hướng dẫn sản phẩm, họ đang ở khá xa trong chu kỳ mua hàng và những khách hàng đang ở giai đoạn cuối sẽ là những khách hàng tải case study (câu chuyện thành công của khách hàng), mẫu về ROI hoặc bảng giá.
2. Không phân loại phân khúc
Đây là một lỗi rất dễ mắc phải của những marketer mới bắt đầu chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: họ tạo một chiến dịch email marketing và gửi cùng một nội dung tới mọi khách hàng tiềm năng điền vào form (biểu mẫu) trên landing page.
Đây là bước làm rất quan trọng (nhưng thường bị bỏ qua) để phân đoạn các chiến dịch của bạn dựa trên thông tin khách hàng tiềm năng được thu thập. Hãy thiết kế những mẫu email marketing tương ứng với mối quan tâm của từng khách hàng tiềm năng. Việc làm này tuy mất nhiều thời gian ban đầu nhưng chắc chắn sẽ đem lại hiệu quả cao vì xác định đúng nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng.
3. Gửi quá nhiều email
Đừng quá vội vàng. Hãy nhớ rằng việc chuyển đổi đầu tiên của khách hàng tiềm năng chỉ ra rằng họ có một mối quan tâm ở mức độ nhất định nào đó với sản phẩm và nội dung của Bạn, nhưng khách hàng đó chưa chắc đã sẵn sàng để mua sản phẩm của Bạn đâu. Nếu khách hàng tiềm năng nhận được các nội dung của Bạn quá thường xuyên và chưa kịp xem xét đủ các nội dung Bạn gửi cho họ, họ chắc chắn sẽ cảm thấy khó chịu.
Điều này sẽ phản tác dụng, khách hàng sẽ mất thiện cảm với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Bạn đang cung cấp, họ sẽ lập tức chấm dứt hành trình mua hàng đối với doanh nghiệp của Bạn.
4. Lên kế hoạch viết nội dung chưa tốt
Content (nội dung) không chỉ là nguồn thu hút người dùng đến với website của Bạn, nó còn là một công cụ quý giá để truyền đạt thông điệp và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho tới khi chuyển họ sang cho bộ phận sales.
Bạn phải có loại content phù hợp cho mọi giai đoạn trong quá trình mua hàng của họ. Gửi email cho khách hàng tiềm năng đang tương tác với những nội dung của giai đoạn nhận thức, gợi ý thêm các nguồn hữu ích khác, cũng như nội dung của giai đoạn tiếp theo trong quá trình mua hàng.
Hãy chia sẻ các bài blog tốt nhất của mình với khách hàng tiềm năng để nuôi dưỡng họ và khiến họ quay trở lại truy cập website của bạn. Hiển thị lại cho họ bất kỳ CTA (các hình thức khuyến khích khách hàng click đo lường sự quan tâm) nào trên blog của Bạn.
5. Giao tiếp với đội ngũ sales không hiệu quả
Các công cụ marketing automation đều có thể giúp Bạn phát triển những workflow tự động để giao tiếp khách hàng tiềm năng, gửi email và cho phép bạn cá nhân hóa nội dung phụ thuộc vào việc khách hàng đang ở đâu trong giai đoạn mua hàng. Marketing automation này giúp ích rất nhiều cho công việc quản lý khách hàng tiềm năng phức tạp, khó khăn trong việc quản lý thủ công.
Đội ngũ sales phải được thông báo những nội dung mà đội marketing gửi cho khách hàng tiềm năng và khi nào để họ có thể có một cuộc trò chuyện đúng thông tin về tài liệu và nhận thức được chắc chắn khách hàng tiềm năng của họ đã biết những gì. Nhân viên sales sẽ không bị bất ngờ bởi những điều này. Sử dụng các công cụ tiếp thị tự động tích hợp với các hệ thống CRM như Salesforce sẽ giúp ích rất nhiều cho các tình huống này.
Tương tự, đội ngũ sales cũng nên cập nhật thông tin trở lại cho bộ phận marketing - nội dung nào là cần thiết để tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng, điều gì dẫn đến yêu cầu thật sự cần được nuôi dưỡng bởi marketing? Nội dung nào còn thiếu? Người mua thật sự muốn đọc hay quan tâm về cái gì?
Bạn vừa đọc xong bài viết "5 sai lầm thường gặp khi nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng". Đây là Bài 5 trong loạt bài viết về NUÔI DƯỠNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ...
Bạn đang cần giúp đỡ về chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng? Bạn muốn hiểu thực tiễn tốt nhất và cách sử dụng Content Marketing để nuôi dưỡng thành công khách hàng tiềm năng cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng? Đừng ngần ngại mà hãy liên hệ ngay với chúng tôi qua số điện thoại 038.666.38.39 – 090.301.8960 để được tư vấn chi tiết.
