Tự động hóa tiếp thị là gì?
Tự động hóa tiếp thị là bao gồm tất cả các cách thức sử dụng phần mềm để tự động hóa các hoạt động tiếp thị. Nhiều bộ phận tiếp thị tự động hóa các nhiệm vụ lặp đi lặp lại như tiếp thị qua email, đăng tải phương tiện truyền thông xã hội và thậm chí các chiến dịch quảng cáo - không chỉ vì mục đích hiệu quả mà còn có thể cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa hơn cho khách hàng của họ. Công nghệ tự động hóa tiếp thị làm cho các nhiệm vụ này trở nên dễ dàng hơn.
Hình 01 - Sơ đồ mô tả quy trình tự động hóa tiếp thị
Ý tưởng ban đầu
Tốt nhất, tự động hóa tiếp thị là sự kết hợp giữa phần mềm và chiến lược. Nó sẽ cho phép Bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với nội dung hữu ích, được cá nhân hóa cao, giúp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thích thú.
Hãy nghĩ về tự động hóa tiếp thị hiệu quả như trồng một khu vườn. Bạn cần đất màu mỡ, chín để phát triển. Bạn cần hạt giống để gieo. Và Bạn cần nước và ánh sáng để nuôi dưỡng những hạt giống đó thành một cây nở hoa tươi tốt. Với khả năng tự động hóa tiếp thị tốt, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (cây giống) đủ tốt để tạo ra những khách hàng trả tiền (một loại cây phát triển toàn diện, tươi tốt).
Nhưng nó không kết thúc ở đó. Khách hàng không chỉ là đầu ra của tự động hóa tiếp thị thành công. Họ nên là trung tâm của mọi việc Bạn làm, điều đó có nghĩa là tự động hóa tiếp thị sẽ tiếp tục đóng một vai trò quan trọng trong mối quan hệ của Bạn với họ.
Đó là lý do tại sao các chiến lược tự động hóa tiếp thị thành công nhất không coi khách hàng là người suy nghĩ ở cuối kênh truyền thống. Thay vào đó, khách hàng nên ở trung tâm của bánh đà sẽ hiệu quả hơn khi Bạn thêm lực vào bánh đà đó và giảm các điểm ma sát của khách hàng.
Chiến lược tự động hóa tiếp thị thành công sẽ giảm ma sát và tăng tốc bánh đà của Bạn, giúp Bạn tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng tốt sau khi chúng được chuyển sang Bán hàng và thỏa thuận đã đạt được.
Thực tế triển khai
Do sự phổ biến của tự động hóa tiếp thị, một quan niệm sai lầm đã phát triển rằng phần mềm tự động hóa tiếp thị có thể là cứu cánh cho bất kỳ sự chậm lại nào trong tăng trưởng tiếp thị - bao gồm cả nhu cầu tạo ra khách hàng tiềm năng mới. Quan niệm sai lầm này khiến nhiều nhà tiếp thị có các công cụ tinh vi để tự động hóa cho kênh của họ, nhưng không có giải pháp nào để tạo ra các khách hàng tiềm năng mới để nuôi dưỡng ngay từ đầu.
Hậu quả là các nhà tiếp thị bắt đầu mua danh sách các địa chỉ email để nuôi dưỡng thay vì tạo ra các khách hàng tiềm năng inbound. Mặc dù có vẻ như là một giải pháp khắc phục nhanh chóng, tuy nhiên nó không phải là một giải pháp lâu dài, cũng không tạo ra mảnh đất màu mỡ cho mối quan hệ lành mạnh, lâu dài với khách hàng của Bạn.
Nhiều nhà tiếp thị cũng tiếp tục nghĩ về tự động hóa tiếp thị trong bối cảnh của một cái phễu, thay vì bánh đà. Tạo khách hàng tiềm năng, đặt họ vào hàng đợi email tự động và chuyển người điều khiển bằng tay sang Bán hàng. Điều này tạo ra trải nghiệm rời rạc cho khách hàng tiềm năng và khách hàng khi họ chuyển từ Tiếp thị, Bán hàng sang Dịch vụ Khách hàng. Thay vì xây dựng trải nghiệm theo ngữ cảnh, hiệu quả dựa trên nhu cầu của từng cá nhân, tự động hóa tiếp thị trở thành một cách để buộc mọi người thông qua một kênh với các điểm tiếp xúc tùy ý và nội dung không liên quan.
Khi tự động hóa tiếp thị hoạt động trong một silo như thế này, các điểm ma sát được đưa ra sẽ đình trệ và làm căng thẳng những gì có thể mang lại hiệu quả, mối quan hệ khách hàng lâu dài.
Vậy Bạn làm thế nào để thực hiện được tự động hóa tiếp thị?
Tự động hóa tiếp thị mang lại sự mạnh mẽ, cũng có nghĩa là để làm cho nó hoạt động, Bạn phải hiểu tất cả các thành phần và sắc thái của nó. Chúng tôi đã tổng hợp một số tài nguyên hàng đầu để giúp Bạn hiểu rõ những sắc thái đó, để Bạn có thể thực hiện được chiến lược tự động hóa tiếp thị cho công ty của mình.
Một số câu hỏi thường gặp về tự động hóa tiếp thị
Tại sao tự động hóa tiếp thị lại thất bại?
Bởi vì thông thường, không có một nền tảng hàng đầu nào được đưa ra để hỗ trợ tự động hóa tiếp thị giữa kênh. Các nhà tiếp thị sẽ không có các thành phần họ cần để tự động hóa tiếp thị hiệu quả cho đến khi họ có một lượng khách hàng tiềm năng ổn định. Quá nhiều nhà tiếp thị không có chiến lược tạo khách hàng tiềm năng đã dành thời gian của họ để tìm ra cách chiếm phần nhỏ của thị trường mà họ đã có trong cơ sở dữ liệu của họ và thu hút nhiều hơn từ họ. Trong khi họ đang làm điều đó, đối thủ cạnh tranh của họ đang tìm ra cách để có được nhiều hơn từ 99,99% thị trường vẫn còn tồn tại.
Bạn đã có tất cả các khách hàng tiềm năng cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu trong cơ sở dữ liệu của mình chưa? Bạn có nhận được thị phần công bằng của Bạn trên thị trường có sẵn hay không?
Ngay cả khi cơ sở dữ liệu của Bạn hiện chứa đầy các khách hàng tiềm năng chất lượng, việc tự động hóa tiếp thị của Bạn sẽ hiệu quả như thế nào khi Bạn chuyển đổi tất cả các khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng hoặc khi cơ sở dữ liệu của Bạn bắt đầu phân rã ~ 22,5% / năm?
Hiểu rằng một cơ sở dữ liệu lớn về khách hàng tiềm năng là cần thiết để tự động hóa tiếp thị có bất kỳ ảnh hưởng nào đến kết quả cuối cùng của họ, nhiều nhà tiếp thị cuối cùng đã mua danh sách liên hệ để nuôi dưỡng với tự động hóa tiếp thị. Chiến thuật spam này tạo ra ROI cực kỳ thấp. Cùng với chi phí mua các danh sách này, gửi email không mong muốn tới những người chưa bao giờ yêu cầu bất kỳ thông tin nào từ Bạn dẫn đến mức độ tương tác thấp và làm tổn hại đến uy tín địa chỉ IP của bạn, làm giảm tỷ lệ gửi email của Bạn.
Đừng đầu tư vào tự động hóa tiếp thị trước khi Bạn có được mảnh đất màu mỡ để nuôi dưỡng các chiến dịch nở rộ.
Vì sao cần tự động hóa tiếp thị?
Tự động hóa tiếp thị truyền thống thường đề cập đến việc kích hoạt email dựa trên thời gian trễ hoặc hành động như mở email và nhấp email. Nhưng liệu một lần nhấp email có đủ dữ liệu để thực hiện chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng không?
Các chiến lược tự động hóa tiếp thị cung cấp dữ liệu hạn chế như thế này cho nhà tiếp thị thường dẫn đến tự động hóa tiếp thị xấu. Bạn cần bối cảnh về những người dẫn đầu và những gì họ quan tâm để cung cấp cho khách hàng tiềm năng một trải nghiệm tốt.
Tự động hóa tiếp thị được hỗ trợ bởi một chiến lược inbound được tập trung xung quanh khách hàng tiềm năng. Tự động hóa tiếp thị inbound sử dụng tất cả thông tin mà chúng tôi biết về một người để thông báo chiến lược tự động hóa, vì vậy chúng tôi cung cấp thông tin họ cần để mua hàng, chính xác khi họ cần thông tin đó, tại nơi họ đang tìm kiếm.
Tự động hóa tiếp thị tốt sẽ tính đến nhu cầu phát triển của khách hàng tiềm năng và các hành vi và tương tác họ có với Bạn trên tất cả các kênh tiếp thị của Bạn. Không chỉ email. Sử dụng như đầu vào của hành vi khách hàng từ nhiều kênh như phương tiện truyền thông xã hội, xem trang định giá hoặc tiêu thụ một phần nội dung cụ thể mang đến cho các nhà tiếp thị bối cảnh họ cần để hiểu đầy đủ các thách thức của khách hàng tiềm năng.
Tự động hóa tiếp thị hiệu quả nhất cũng sử dụng các kênh khác nhau - ngoài email - để giao tiếp. Điều đó có nghĩa là thành công của chiến dịch của Bạn phụ thuộc ít hơn vào email và sử dụng đầy đủ các kênh khác nhau có ảnh hưởng đến quyết định của người mua.
Khi nào là thời điểm thích hợp để đầu tư vào tự động hóa tiếp thị?
Nếu Bạn đang xuất bản nội dung tốt, tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng mới, ổn định và sẵn sàng mở rộng nỗ lực của mình, có lẽ đã đến lúc tập trung nỗ lực của Bạn vào chiến lược tự động hóa tiếp thị nhằm nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng chất lượng này trả tiền cho khách hàng. Dưới đây là một số câu hỏi hay để Bạn tự hỏi khi quyết định liệu tự động hóa tiếp thị có phải là bước đi đúng đắn cho doanh nghiệp của Bạn:
- Bạn đang tạo ra một dòng khách hàng tiềm năng mới và đủ điều kiện
- Tiếp thị và bán hàng có đồng ý về những cuộc trò chuyện nào sẽ xảy ra với tiếp thị và với cuộc bán hàng nào không?
- Bạn có chiến lược nội dung được ánh xạ tới hành trình của người mua không
- Bạn có đang theo dõi ngôn ngữ cơ thể kỹ thuật số của khách hàng tiềm năng của mình trên mọi điểm tiếp xúc và kênh tiếp thị (không chỉ email) không?
- Bạn có một chiến lược nuôi dưỡng tốt đã được chứng minh mà Bạn muốn mở rộng quy mô?
Đây là tất cả các dấu hiệu tốt cho thấy tự động hóa tiếp thị có thể làm việc cho doanh nghiệp của Bạn. Chìa khóa ở đây là hiểu rằng tự động hóa tiếp thị không làm tiếp thị cho Bạn, nhưng có thể giúp mở rộng quy mô thành công của Bạn.
Làm cách nào để Bạn có thể chọn lựa được giải pháp tự động hóa tiếp thị tốt nhất cho doanh nghiệp của mình?
Khi xem xét một giải pháp tự động hóa tiếp thị, đừng tập trung vào các tính năng riêng lẻ - tập trung vào kết quả kinh doanh và quan hệ đối tác lâu dài.
Dưới đây là một số tài nguyên để giúp Bạn đưa ra quyết định chiến lược của Bạn.
- Clouded in Confusion? How to Choose a Marketing Automation Provider (MyCustomer, November 2013)
- Marketing Automation Software Grid (G2Crowd)
- HubSpot vs. Marketo (HubSpot)
- HubSpot vs. Pardot (HubSpot)
Khám phá các phần nội dung hỗ trợ bán hàng mà doanh nghiệp của Bạn cần thực hiện
Tự hỏi làm thế nào để giữ cho các hệ thống đơn giản khi công ty và danh sách liên lạc của Bạn ngày càng phát triển? Câu trả lời là tự động hóa CRM. Bạn hãy theo dõi hướng dẫn chi tiết dưới đây để giúp Bạn cải thiện hiệu quả bằng cách tự động hóa các chức năng của phần mềm CRM.
CRM và Marketing Automation
Mặc dù phần mềm CRM có thể thực hiện một số tác vụ tự động hóa tiếp thị, nhưng riêng CRM của Bạn có thể không phải là giải pháp phù hợp để tự động hóa tất cả các quy trình tiếp thị của Bạn. Hãy thảo luận về sự khác biệt chính giữa CRM và phần mềm tự động hóa tiếp thị.
Phần mềm tự động hóa tiếp thị
Các hệ thống hướng đến các chuyên gia tiếp thị được thiết kế để cung cấp các chiến dịch tiếp thị. Những công cụ này giúp các nhà tiếp thị thu hút khách hàng tiềm năng thông qua việc phân phối nội dung tự động, hợp lý hóa quy trình tạo để giúp các nhà tiếp thị xây dựng lưu lượng truy cập được nhắm mục tiêu mà nhóm bán hàng có thể chuyển đổi cho khách hàng.
Dưới đây là bốn tính năng chính của phần mềm tự động hóa tiếp thị:
- Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng - Phần mềm tự động hóa tiếp thị nên tạo liền mạch các email theo khuôn mẫu để phân phối nội dung đến đúng khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm. Bằng cách tạo chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tự động, Bạn có thể sử dụng CRM của mình để gửi email theo lịch trình kể từ khi khách hàng tiềm năng vào danh sách của Bạn, nuôi dưỡng họ thông qua quy trình kiểm tra chất lượng khách hàng tiềm năng.
- Phân phối Freemium (miễn phí và tính phí) - Phần mềm của Bạn sẽ tự động gửi nội dung đến khách hàng tiềm năng mới khi họ chọn tham gia để nhận thông báo tiếp thị từ công ty của Bạn. Khi Bạn thiết lập tự động hóa để giải quyết vấn đề này, Bạn không phải gửi thủ công nội dung cho khách hàng tiềm năng - phần mềm CRM của Bạn sẽ tự động thực hiện, bắt đầu quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
- Quy trình công việc được tùy chỉnh - Phần mềm cũng sẽ cho phép Bạn xây dựng các quy trình công việc được nhắm mục tiêu hỗ trợ các chiến dịch tiếp thị và có thể dễ dàng tùy chỉnh để phù hợp với đối tượng và có thể cung cấp được.
- Phân tích chiến dịch - Cuối cùng, phần mềm tự động hóa tiếp thị sẽ tạo ra các tự động đo định kỳ dữ liệu hiển thị hiệu suất chiến dịch.
Tự động hóa tiếp thị hợp lý hóa quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng trở thành đủ điều kiện, việc tích hợp với CRM của công ty Bạn có thể hỗ trợ thuận lợi cho nhóm bán hàng của Bạn tiếp quản để kết thúc bán hàng.
Phần mềm tự động hóa CRM
Mặc dù phần mềm tự động hóa tiếp thị được thiết kế để giúp các nhà tiếp thị phân phối nội dung một cách hiệu quả, phần mềm CRM được thiết kế để giúp các chuyên gia bán hàng và dịch vụ khách hàng theo dõi và quản lý các nỗ lực gắn kết của họ với khách hàng.
Nếu Bạn muốn tiết kiệm thời gian, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn và bán hàng nhanh hơn, đây là bốn cách Bạn có thể sử dụng CRM để tự động hóa các nỗ lực của mình.
- Tự động nhập dữ liệu - Nhân viên bán hàng dành 17% thời gian trong ngày cho việc nhập dữ liệu. Triển khai tự động hóa dữ liệu thông qua hệ thống CRM của Bạn là một trình tiết kiệm thời gian khổng lồ giúp giải quyết một điểm đau lớn cho những người bán hàng.
- Thiết lập trình tự email được cá nhân hóa - Sử dụng dữ liệu CRM của Bạn để tạo trình tự email để thu hút khách hàng tiềm năng là một cách đơn giản để thêm cá nhân hóa mà không cần tạo lại nội dung theo cách thủ công.
- Tự động đăng nhập tất cả các tương tác của khách hàng - Công cụ CRM của Bạn sẽ có thể tự động ghi nhật ký các cuộc gọi điện thoại và email tương tác với khách hàng tiềm năng của Bạn mỗi khi Bạn tham gia với họ. Bằng cách giữ cho hồ sơ liên lạc của Bạn được cập nhật thông qua tự động hóa, Bạn luôn có thông tin cập nhật nhất về vị trí dẫn đầu trong quá trình bán hàng.
- Tự động hóa dịch vụ khách hàng - Nếu công ty của Bạn sử dụng phần mềm chatbot để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng cho các vấn đề liên quan đến dịch vụ, thông tin này sẽ được tự động đăng nhập vào CRM của Bạn để có thể nhìn rõ hơn các câu hỏi liên quan đến dịch vụ.
Bây giờ, hãy giải quyết xem công ty của Bạn chỉ cần một giải pháp tự động hóa hay cả CRM và tự động hóa tiếp thị để phát triển mạnh.
Tổ chức của Bạn có cần phần mềm tự động hóa tiếp thị và CRM riêng biệt không?
Câu trả lời ngắn gọn là, nó phụ thuộc vào nhu cầu riêng của công ty Bạn. Là một tổ chức bán hàng, tối thiểu Bạn nên có một hệ thống hợp lý để quản lý dữ liệu khách hàng và liên lạc. Chúng tôi khuyên bạn nên bắt đầu với một CRM mà nhóm của Bạn hoàn toàn thoải mái khi sử dụng trước khi triển khai các hệ thống khác. CRM của Bạn sẽ đóng vai trò là nền tảng mà trên đó tất cả các tự động hóa khác được xây dựng.
Nếu tổ chức của Bạn có CRM được áp dụng rộng rãi, đây là một số dấu hiệu Bạn cũng có thể hưởng lợi từ việc tự động hóa tiếp thị:
- Khách hàng tiềm năng chưa kiểm soát được - Nếu, trong quá trình dẫn đầu từ tiếp thị đến bán hàng, Bạn thấy rằng không có cách nào có cấu trúc để nhóm tiếp thị của Bạn chia sẻ thông tin và bối cảnh chính với việc bán hàng để theo dõi kỹ lưỡng, Bạn có thể có lợi từ việc thêm tự động hóa tiếp thị vào CRM của Bạn.
- Báo cáo trở nên tẻ nhạt - Đối với nhiều nhân viên bán hàng, báo cáo và nhiệm vụ quản trị có thể là một khoảng thời gian rất lớn. Tuy nhiên, với tự động hóa CRM, điều này không phải là trường hợp. Trong trường hợp nhân viên bán hàng đang dành hàng giờ mỗi tuần để chạy báo cáo hoặc quản lý dữ liệu theo cách thủ công, tạo ra một quy trình tự động hóa định kỳ xuất dữ liệu từ CRM của Bạn có thể là một giải pháp đơn giản để tiết kiệm thời gian.
CRM với tự động hóa tiếp thị
Mặc dù phần mềm CRM thường được các chuyên gia bán hàng sử dụng thường xuyên, nhiều nền tảng cung cấp chức năng hợp lý hóa các quy trình giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng, tạo ra sức mạnh tổng hợp tốt hơn giữa các tổ chức đối lập.
Khi tất cả các thông tin tiếp thị và bán hàng được lưu trữ riêng biệt, nó có thể tạo ra sự gián đoạn trong giao tiếp, điều này có thể khiến cả hai tổ chức bỏ lỡ các mục tiêu của họ. Trên thực tế, các công ty có đội ngũ bán hàng và tiếp thị làm việc liên kết có tỷ lệ giữ chân khách hàng lớn hơn 36%.
Kết hợp khả năng tự động hóa tiếp thị với phần mềm CRM hiện tại của Bạn cho phép nhóm tiếp thị của Bạn truy cập thông tin về đường ống bán hàng của bạn, để họ có thể tạo nội dung tốt sẽ thu hút khách hàng tiềm năng phù hợp với các ưu tiên bán hàng.
Ví dụ, sau khi dành nhiều năm thuê ngoài dịch vụ email và cảm thấy bị ngắt kết nối với khách hàng, Siêu thị United bắt đầu sử dụng HubSpot để phát triển chiến lược tiếp thị qua email.
Khi họ thực hiện chiến lược digital của mình và bắt đầu sử dụng quy trình làm việc tự động, họ đã chuyển từ gửi thông tin đại chúng thiếu sự tham gia, sang thực hiện tự động hóa mục tiêu với việc tạo ra chương trình khách hàng thân thiết phổ biến của họ.
Với phương pháp cập nhật để tự động hóa tiếp thị, Siêu thị United đang cải thiện trải nghiệm khách hàng hiện tại của họ và tiếp cận khách hàng tiềm năng mới.
Lời kết
Nguồn tham khảo
