Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi - CRO, Conversion rate optimization - là một trong những phương pháp luận hiệu quả nhất và nhanh nhất để biến lưu lượng truy cập web hiện tại thành khách hàng trả tiền.
CRO - tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi - có thể bao gồm nhiều công cụ và chiến lược, nhưng tất cả chúng đều hướng đến một điều: Chuyển đổi khách truy cập thành khách tiềm năng, và chuyển đổi khách tiềm năng thành khách hàng.
Có rất nhiều thông tin mâu thuẫn và soi sáng về CRO. Chẳng hạn, một nghiên cứu cho thấy rằng sử dụng các trang đích dạng dài đã tăng chuyển đổi thêm 220 phần trăm.
Tuy nhiên, một số công ty thấy rằng các trang đích dạng ngắn hoạt động tốt hơn cho khán giả của họ.
Tương tự, khoảng 75 phần trăm doanh nghiệp trả lời một nghiên cứu khác nói rằng họ đấu tranh để tìm các chuyên gia để giúp họ tối ưu hóa trang đích của họ.
Hơn nữa, 84 phần trăm trang đích có thanh điều hướng, trong khi các nghiên cứu cho thấy việc xóa điều hướng có thể tăng chuyển đổi lên đến 100 phần trăm .
Những con số này đều minh họa tại sao chúng ta cần tập trung vào CRO nếu chúng ta muốn các doanh nghiệp của mình thành công.
Hãy xem xét một số điều quan trọng nhất Bạn cần biết về CRO. Tôi sẽ hướng dẫn Bạn định nghĩa về CRO, các tùy chọn Bạn có để thử nghiệm và lặp lại, và các chiến lược tôi đã sử dụng để phát triển trang web của riêng mình.
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) là gì?
Hình 01 - Tìm hiểu về CRO
Ở dạng đơn giản nhất, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi là quá trình doanh nghiệp tăng tỷ lệ khách truy cập trang web chuyển đổi trên các ưu đãi có sẵn.
Ví dụ: nếu bạn có tỷ lệ chuyển đổi 25 phần trăm, điều đó có nghĩa là 25 phần trăm những người truy cập trang web của bạn thực sự chuyển đổi .
Nó giống như điều hành một cửa hàng bán lẻ. Rất nhiều người có thể vào và duyệt, nhưng một số người rời đi mà không thực sự tiêu tiền.
Thông thường, quá trình CRO mang lại cho khách truy cập trang web của Bạn nhiều cơ hội và lý do hơn để khách hàng đồng ý.
Chuyển đổi vi mô so với chuyển đổi Macro
Hình 02 - So sánh chuyển đổi vi mô và vĩ mô
Hai loại chuyển đổi tồn tại: vĩ mô và vi mô.
Chuyển đổi vi mô có nghĩa là một khách hàng tiềm năng bằng cách nào đó đã tham gia với thương hiệu của Bạn. Anh ấy hoặc cô ấy có thể đã đăng ký nhận bản tin của Bạn, xem video người giải thích dịch vụ của Bạn hoặc theo dõi Bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.
Chuyển đổi vĩ mô là các chuyển đổi quan trọng. Đó là khi ai đó chuyển đổi một ưu đãi chính trên trang web của Bạn. Họ có thể mua sản phẩm, đăng ký dịch vụ hoặc điền vào biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng.
Cả hai vấn đề chuyển đổi vi mô và vĩ mô. Chuyển đổi vi mô thường dẫn đến chuyển đổi vĩ mô xuống dòng vì khách hàng tiềm năng trở nên bị thu hút nhiều hơn trong văn hóa của công ty và thương hiệu của Bạn.
Tỷ lệ chuyển đổi là gì và Bạn tính toán nó như thế nào?
Tỷ lệ chuyển đổi là một tỷ lệ. Nó cho Bạn biết bao nhiêu phần trăm khách truy cập vào trang web của Bạn thực sự chuyển đổi.
Phương trình khá đơn giản:
Hình 03 - Cách tính tỷ lệ chuyển đổi
Giả sử 100.000 người đã truy cập trang web của Bạn vào tháng trước. Trong số những du khách đó, 3.000 người đã mua một sản phẩm.
Tỷ lệ chuyển đổi của Bạn sẽ là 3 phần trăm (3.000 / 100.000 * 100).
Nếu 10.000 người chuyển đổi, tỷ lệ chuyển đổi của Bạn sẽ tăng lên 10 phần trăm.
Tại sao tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi lại quan trọng đến vậy?
Đó là tất cả về các con số, phải không? Nhiều doanh thu bằng doanh thu nhiều hơn, có nghĩa là một doanh nghiệp có lợi nhuận cao hơn.
Hãy nhìn vào các tính toán chúng tôi thực hiện ở trên.
Đối với doanh nghiệp hư cấu của chúng tôi, chúng tôi sẽ nói rằng công ty chỉ bán một sản phẩm trị giá 300 đô la.
Trong tính toán đầu tiên của chúng tôi, chúng tôi đã đưa ra tỷ lệ chuyển đổi chỉ 3 phần trăm. Ba nghìn người đã mua sản phẩm, tạo ra tổng doanh thu 900.000 đô la.
Nghe có vẻ tuyệt vời. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta tăng tỷ lệ chuyển đổi đó sang phương trình thứ hai, định lượng chuyển đổi ở mức 10%?
Trong trường hợp này, doanh thu tăng vọt lên 3 triệu đô la (10.000 người đã mua một sản phẩm trị giá 300 đô la). Sự khác biệt lớn, phải không?
Hình 04 - Biểu đồ thể hiện tỷ lệ chuyển đổi
Đó là lý do tại sao tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi đã trở nên cần thiết nếu doanh nghiệp muốn phát triển mạnh. Bạn luôn có thể nhận được nhiều lưu lượng truy cập hơn, nhưng tốt hơn hết là Bạn nên tận dụng lưu lượng truy cập hiện có khi Bạn có thể.
Lợi ích của tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi
Có một số lý do để dành nhiều tiền và thời gian hơn cho CRO:
- Tận dụng lưu lượng truy cập hiện có mà không phải chi tiền mặt cho quảng cáo
- Tạo thêm niềm tin giữa các khán giả của Bạn
- Khuyến khích kinh doanh lặp lại và, bằng cách mở rộng, giữ chân khách hàng
- Tạo thêm doanh thu mà Bạn có thể bơm lại vào doanh nghiệp
- Đánh cắp nhiều khách hàng hơn từ đối thủ của Bạn
- Hiểu rõ hơn về mong muốn và nhu cầu của khách hàng
- Giảm chi phí mua lại khách hàng
- Cải thiện nhận thức về thương hiệu
Hiểu CRO trong Marketing
Hình 05 - Tìm hiểu CRO trong marketing
CRO có thể có nhiều hình thức, nhưng nó bao gồm một vài bộ phận chuyển động thiết yếu. Nếu Bạn muốn thực hiện tối ưu hóa chuyển đổi ngay, Bạn cần có các tính năng sau:
Nói với khách hàng của Bạn chính xác những gì Bạn muốn họ làm với một CTA lớn, thu hút sự chú ý.
Nắm bắt thông tin từ khách hàng tiềm năng để Bạn có thể tiếp thị với họ qua email và các phương pháp khác.
Xây dựng kênh chuyển đổi của riêng Bạn dựa trên hành vi của đối tượng mục tiêu và các điểm chạm.
Kiểm tra nhiều phiên bản của cùng một tài sản, chẳng hạn như trang đích, bằng cách điều chỉnh nhiều biến.
Kiểm tra hai phiên bản của một tài sản bằng cách thay đổi chỉ một biến.
Cải thiện thứ hạng công cụ tìm kiếm của Bạn để đảm bảo khách hàng tiềm năng có thể tìm thấy trang web của Bạn (và sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn).
- Khả năng sử dụng trang web
Số liệu tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi để phân tích
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi chỉ hoạt động nếu bạn đang theo dõi các số liệu chính. Khi bạn thực hiện các thay đổi cho trang web và kênh của mình, Bạn sẽ muốn biết tác động cụ thể của những thay đổi đó đối với hành vi của người tiêu dùng, bán hàng, tạo khách hàng tiềm năng và hơn thế nữa.
- ROI
- Tỷ lệ thoát
- Thời gian trung bình trên trang
- Số lượt xem
- Khách truy cập
- Trải nghiệm người dùng (UX)
- Số lượng của khách hàng
- Thời gian tải trang
Xây dựng chiến lược tối ưu hóa chuyển đổi hiệu quả
Bạn đang tìm kiếm lời khuyên tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi?
Hãy xem danh sách các số liệu ở trên. Bạn cần biết số liệu bắt đầu của mình - một đường cơ sở, nếu Bạn muốn - vì vậy Bạn sẽ biết liệu phương pháp CRO của Bạn có thực sự hoạt động hay không.
Bạn có thể nhận được nhiều thông tin miễn phí thông qua Google Analytics.
Hình 06 - Thống kê thông tin chuyển đổi sử dụng Google Analytics
Chẳng hạn, giả sử bạn muốn bắt đầu bằng cách tập trung vào tỷ lệ thoát và thời gian trên trang. Các số liệu khác có thể ảnh hưởng đến những con số đó có thể bao gồm thời gian tải trang và UX.
Bắt đầu với một chiến lược trông giống như thế này:
- Ngưng tụ tất cả các hình ảnh đến kích thước nhỏ nhất có thể
- Cải thiện điều hướng cấp cao nhất và thêm vụn bánh mì
- Rắc liên kết nội bộ qua mỗi trang để khuyến khích nhấp qua
- Sử dụng các tiêu đề phụ lớn trên các trang có nhiều nội dung để giữ mọi người đọc
- Thêm CTA duy nhất vào mỗi trang
Đây là một chiến lược khởi đầu tốt. Kiểm tra từng người trong số họ bằng cách sử dụng cả kiểm tra A / B và kiểm tra đa biến để xem cách Bạn đi ra, sau đó lặp lại quy trình.
Tối ưu hóa chuyển đổi thương mại điện tử
Trong thế giới thương mại điện tử, chuyển đổi thường xảy ra ở tốc độ phi thường. Điều đó đặc biệt đúng nếu Bạn bán các sản phẩm rẻ tiền.
Hình 07 - Tối ưu hóa chuyển đổi thương mại điện tử
Bạn phải mua hàng đơn giản và dễ dàng nhất có thể. Rút ngắn quá trình thanh toán, cung cấp nhiều hình thức thanh toán hơn và cho phép khách hàng mua sản phẩm với tư cách là khách của khách, thay vì phải tạo tài khoản.
Cách sử dụng Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi Thực tiễn tốt nhất
Thực hành tốt nhất tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi có thể giúp bạn cải thiện kết quả của mình ngay từ đầu. Nói cách khác, Bạn sẽ không phải bắt đầu lại từ đầu.
Sau đây là một số thực tiễn tốt nhất đã được thử và đúng mà tôi đã sử dụng để tăng tốc độ phát triển của trang web. Bạn sẽ tìm hiểu cách thực hiện tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi:
1 - Xác định khách hàng tiềm năng của Bạn
Ai thuộc về thị trường mục tiêu của Bạn. Và, đôi khi quan trọng hơn, ai không?
Bạn muốn mọi thông điệp tiếp thị để tìm mục tiêu của nó. Nó phải thật cụ thể và hấp dẫn để khách hàng lý tưởng của Bạn không thể từ chối.
2 - Khảo sát người dùng
Yêu cầu người dùng của bạn hoàn thành khảo sát hoặc thăm dò ý kiến. Giữ các câu hỏi ngắn gọn và ít để bạn nhận được nhiều câu trả lời hơn.
Tránh các câu hỏi lặp đi lặp lại hoặc nhàm chán. Bạn đang tìm kiếm những hiểu biết sâu sắc về mong muốn và nhu cầu cụ thể của khách hàng mục tiêu của Bạn.
3 - Thu thập và phân tích dữ liệu
Ghi nhớ những số liệu tôi đã đề cập trước đó? Bắt đầu theo dõi chúng. Bạn có thể sử dụng các công cụ tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi như Crazy Egg , Hello Bar và Google Analytics để đảm bảo Bạn có thể theo dõi được tất cả thông tin thu thập.
Khi Bạn thu thập nhiều dữ liệu hơn, hãy tìm các mẫu. Ví dụ, có thể hầu hết khách hàng của Bạn tìm thấy Bạn qua Twitter hoặc đọc trang giới thiệu của Bạn trước khi xem các sản phẩm của bạn. Bạn có thể sử dụng thông tin đó để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
4 - Chạy thử nghiệm A / B
Tôi không thể nhấn mạnh đủ tầm quan trọng của nó là để chạy A / kiểm tra B. Tôi luôn kiểm tra mọi khía cạnh của các ưu đãi của mình vì tôi không muốn để tiền trên bàn.
Hình 08 - Thực hiện chạy thử nghiệm A / B
Các công cụ như Crazy Egg có chức năng kiểm tra A / B tích hợp. Điều này có nghĩa là Bạn không phải tự mình lướt qua dữ liệu và bị đau đầu. Thay vào đó, Bạn biết "người chiến thắng" và biến thể chiến thắng chiếm phần lớn lưu lượng truy cập ngay cả trước khi thử nghiệm kết thúc.
5 - Khám phá hành trình chính xác mà khách truy cập đi qua trang web của Bạn
Lập bản đồ hành trình của người mua của Bạn có thể mang lại rất nhiều dữ liệu ngon lành. Họ có đọc nhiều bài viết trên blog của Bạn không? Họ có theo dõi Bạn trên phương tiện truyền thông xã hội? Làm thế nào đến nay họ cuộn xuống mỗi trang?
6 - Tập trung vào nội dung quan trọng bằng phân tích bản đồ nhiệt
Các trang quan trọng nhất trên trang web của Bạn, chẳng hạn như trang đích và trang sản phẩm của Bạn, đáng được chú ý đặc biệt. Chạy phân tích bản đồ nhiệt trên các trang đó để xem mọi người nhấp vào đâu và cách họ sử dụng trang. Sau đó, Bạn có thể tối ưu hóa nó để chuyển đổi tối đa.
7 - Tạo trang hoàn hảo với thử nghiệm A / B
Thử nghiệm A / B không dừng lại chỉ sau một thử nghiệm. Trên thực tế, Bạn có thể cần hàng tá bài kiểm tra trước khi tạo ra trang hoàn hảo.
Kiểm tra tiêu đề, bản sao nội dung, hình ảnh đại diện, CTA, màu nút CTA, kích thước phông chữ, màu phông chữ và bất kỳ thứ gì khác có thể ảnh hưởng đến chuyển đổi.
8 - Đừng đoán
Mọi người bắt đầu với một phỏng đoán, nhưng đó là nơi phỏng đoán nên dừng lại. Khi Bạn đang tích cực thu thập dữ liệu, hãy đưa ra quyết định dựa trên những gì các con số nói với Bạn.
9 - Hướng dẫn khách hàng của Bạn
CTA và các chỉ số định hướng có thể giúp bạn hướng dẫn khách hàng của Bạn nơi Bạn muốn họ đi. Hãy lên chiến lược về nơi Bạn đặt CTA, mũi tên, bảng điều hướng và các yếu tố khác.
10 - Giảm ma sát
Loại bỏ bất kỳ yếu tố nào khiến người dùng tạm dừng hoặc thúc đẩy sự phản đối. Ví dụ: nếu Bạn không cần một đoạn sao chép trên trang bán hàng của mình, hãy xóa nó. Hoặc, nếu Bạn muốn làm cho thông tin dễ tiếp thu hơn, hãy biến nó thành các gạch đầu dòng.
Sai lầm tỷ lệ tối ưu hóa chuyển đổi năm 2018
Thật không may, ngay cả với rất nhiều thông tin lưu hành trên Internet, chủ doanh nghiệp vẫn mắc lỗi khi tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Tôi muốn giúp Bạn tránh ba cạm bẫy phổ biến nhất:
- Không thêm phản ứng cảm xúc tích cực
Trong bản sao chép của Bạn, bao gồm cách kể chuyện tích cực để giúp truyền đạt lợi ích. Giúp người đọc của Bạn hình dung mình được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn.
- Không áp dụng chiến lược di động đầu tiên
Hơn một nửa người tiêu dùng sử dụng thiết bị di động của họ để lướt Internet. Nếu cửa hàng của Bạn không sẵn sàng cho thiết bị di động, Bạn sẽ tắt khách hàng tiềm năng.
- Không quan tâm đến tốc độ trang web
Các trang của Bạn cần tải nhanh. Người tiêu dùng mong đợi một trang sẽ tải đầy đủ trong vòng chưa đầy 2 giây.
Thử nghiệm đa biến, hay A / B? Tìm hiểu cách kiểm tra và tối ưu hóa chuyển đổi
Chúng tôi đã chạm vào thử nghiệm đa biến và A / B. Chúng đều là những công cụ tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi rất hữu ích.
Thử nghiệm A / B (còn gọi là thử nghiệm phân tách) rất hữu ích khi Bạn muốn thực hiện một phương pháp chi tiết. Bạn muốn biết màu sắc của nút CTA ảnh hưởng đến chuyển đổi như thế nào, nhưng Bạn không muốn bất cứ điều gì khác đóng góp cho thử nghiệm.
Mặt khác, thử nghiệm đa biến hoạt động rất tốt khi Bạn có hai phiên bản rất khác nhau của cùng một trang hoặc tài sản. Cái nào hấp dẫn nhất đối tượng mục tiêu của Bạn?
Chọn một nền tảng thử nghiệm
Bạn có thể chạy thử nghiệm A / B và đa biến theo cách thủ công, nhưng tôi không khuyến nghị điều đó. Sử dụng một công cụ để tự động hóa quá trình và nhận được kết quả của Bạn nhanh hơn.
Crazy Egg, ví dụ, cho phép Bạn thiết lập thử nghiệm phân tách và chạy nó tự động. Crazy Egg sẽ phân chia lưu lượng truy cập đồng đều giữa hai phiên bản, sau đó trao cho Bạn một "người chiến thắng" trên đỉnh điểm một khi thử nghiệm đã đạt được ý nghĩa thống kê.
Phân tích kết quả kiểm tra A / B
Một khi bạn có kết quả của Bạn, ghi lại và phân tích chúng. Tại sao đối tượng mục tiêu của Bạn thích Phiên bản B chẳng hạn? Khía cạnh nào của màu đỏ hoặc phông chữ Georgia hoặc từ ngữ của CTA đã thu hút họ?
Bạn có thể sử dụng thông tin này cho lần sau mà không cần chạy thử nghiệm A / B giống hệt nhau.
Công cụ tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi hàng đầu
Khi bạn đã chọn một công cụ, chẳng hạn như Crazy Egg, Bạn có thể chạy nhiều thử nghiệm khác nhau. Mỗi cái cho Bạn biết một cái gì đó độc đáo về trang web của Bạn và khách truy cập của nó.
- Heatmap : Khám phá nơi chuột di chuyển và người dùng nhấp hoặc nhấn khi xem trang web.
- Bản đồ cuộn : Tìm ra điểm mà hầu hết người dùng dừng cuộn trên một trang nhất định.
- Bản ghi : Ghi lại các phiên riêng lẻ về trải nghiệm của người dùng trên một trang web cụ thể.
- Ảnh chụp nhanh : Xem xét các phiên bản báo cáo khác nhau mà Crazy Egg tạo ra, từ confetti đến danh sách và lớp phủ.
- Kiểm tra A / B : Tiến hành kiểm tra A / B trên bất kỳ biến thể nào của trang web.
- Biểu mẫu : Nhận thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng tiềm năng.
Kỹ thuật CRO tiên tiến
Khi Bạn đã đóng đinh những điều cơ bản, Bạn có thể đi sâu vào các khía cạnh cụ thể hơn về thiết kế, định dạng và sao chép trang web của Bạn để đưa tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi lên cấp độ tiếp theo. Tôi khuyên Bạn nên thử nghiệm tất cả các khía cạnh của trang web của Bạn.
Kiểm tra định dạng biểu mẫu web của Bạn
Các phiên bản khác nhau của một hình thức web sẽ thực hiện khác nhau.
Tạo bản sao ngắn gọn súc tích hơn
Ngưng bản sao của Bạn để khách truy cập phải đọc ít hơn.
Điều chỉnh lời kêu gọi hành động của Bạn
Kiểm tra bản sao CTA khác nhau, nguồn gốc và định vị.
Tạo một giả thuyết có giáo dục
Dự đoán những gì bài kiểm tra của Bạn sẽ hiển thị trước khi bạn chạy chúng.
Tối ưu hóa tỷ lệ SEO so với chuyển đổi: Bạn nên tập trung vào việc tăng lưu lượng truy cập hoặc chuyển đổi lưu lượng truy cập hiện tại của mình?
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và SEO có vẻ như là hai mặt của một đồng tiền. Một cái được thiết kế để thu hút nhiều lưu lượng truy cập (SEO), trong khi cái còn lại tối ưu hóa nội dung cho lưu lượng hiện có (tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi).
Vậy vấn đề nào quan trọng hơn?
Theo tôi, chúng quan trọng như nhau. Không có SEO, bạn không thể có lưu lượng truy cập ở nơi đầu tiên. Không có CRO, lưu lượng truy cập của Bạn sẽ tạo ra doanh số ít hơn.
Giả sử Bạn có một đường cơ sở khá tốt cho SEO, nhưng nó có thể sử dụng một số cải tiến. Tuy nhiên, trước tiên, bạn tập trung vào tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Sau một vài tháng làm việc chăm chỉ, tỷ lệ chuyển đổi của Bạn tăng vọt từ 10 phần trăm đến 25 phần trăm.
Công việc tuyệt vời Nhưng nó chưa kết thúc.
Bây giờ Bạn đã có một đường cơ sở CRO tốt, làm thế nào để Bạn tăng doanh số của mình hơn nữa? Bạn điều khiển lưu lượng truy cập nhiều hơn đến trang web của Bạn và nhận được nhiều chuyển đổi hơn.
Lời kết
Tôi là một fan hâm mộ lớn của CRO và hack tăng trưởng.
Thông qua tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, tôi đã cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp và tôi đã giúp khách hàng của mình làm điều tương tự.
Chắc chắn, nó cần làm việc. Nhưng một khi Bạn có dữ liệu, bạn có thể tạo ra nhiều doanh số hơn và thống trị ngành công nghiệp của Bạn.
Bắt đầu bằng cách hiểu định nghĩa của CRO và cách thức hoạt động của nó. Tập trung vào việc tuân theo các thực tiễn tốt nhất của CRO và tránh những sai lầm phổ biến nhất.
Sử dụng các công cụ tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất trong doanh nghiệp. Crazy Egg cung cấp một công cụ lý tưởng. Sau đó tiếp tục thử nghiệm. Bạn càng có nhiều dữ liệu, cơ hội chuyển đổi khách truy cập của Bạn càng cao.
Nguồn tham khảo
