Mỗi giai đoạn của phễu bán hàng đều có tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Bạn cần phải biết họ một cách thân mật.
Khi biết từng bước, Bạn có thể sử dụng các chiến thuật để cải thiện số lượng người đi từ bước này sang bước tiếp theo.
Điều này có thể có tác động điên rồ đến doanh nghiệp của Bạn.
Giả sử Bạn tăng gấp đôi số người ở 2 bước của kênh. Bạn nhân đôi khách hàng tiềm năng và nhân đôi tỷ lệ khách hàng đã đóng. Điều đó mang lại cho Bạn gấp 4 lần số lượng khách hàng mới mỗi tháng.
Xác định và quản lý phễu bán hàng của Bạn là một trong những khái niệm mạnh mẽ nhất trong kinh doanh.
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng là từng bước mà ai đó phải thực hiện để trở thành khách hàng của Bạn.
Hãy xem xét một phễu bán hàng truyền thống.
Những người ở đầu phễu bán hàng đi ngang qua cửa hàng của Bạn. Một tỷ lệ phần trăm nhất định trong số họ quyết định tham gia, đó là bước tiếp theo của phễu.
Một khách hàng nhìn thấy một giá áo phông đang được giải phóng mặt bằng. Anh ấy hoặc cô ấy thích thông qua giá đỡ, bây giờ họ đang ở bước tiếp theo của phễu. Sau đó, khách hàng chọn bốn áo phông và đi đến quầy thanh toán. Họ đang ở bước cuối cùng. Nếu mọi việc suôn sẻ, họ hoàn tất việc mua hàng và đến cuối phễu.
Quá trình tương tự này diễn ra đối với mọi doanh nghiệp theo cách này hay cách khác. Phễu bán hàng của Bạn có thể tồn tại dưới dạng:
- Cửa hàng bán lẻ
- Đội bán hàng
- Website
- Email
- Tư vấn cá nhân
Bất kỳ kênh tiếp thị nào cũng có thể là một phần của phễu bán hàng của Bạn. Và phễu của Bạn có thể được trải rộng trên một số kênh.
Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng
Phễu bán hàng của Bạn minh họa con đường mà khách hàng tiềm năng thực hiện.
Hiểu phễu của Bạn có thể giúp Bạn tìm ra các lỗ hổng trong phễu - những nơi mà khách hàng tiềm năng bỏ qua và không bao giờ chuyển đổi.
Nếu Bạn không hiểu về phễu bán hàng của mình, Bạn không thể tối ưu hóa nó. Chúng ta sẽ đi vào chi tiết cụ thể về cách kênh hoạt động bên dưới, nhưng hiện tại, hãy hiểu rằng Bạn có thể ảnh hưởng đến cách khách truy cập di chuyển qua phễu và liệu cuối cùng họ có chuyển đổi hay không.
Cách hoạt động của phễu bán hàng
Mặc dù có rất nhiều từ được sử dụng để mô tả các giai đoạn phễu bán hàng khác nhau, nhưng chúng ta sẽ đi với bốn thuật ngữ phổ biến nhất để giải thích cách hoạt động của từng giai đoạn khi người tiêu dùng đi từ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng để dẫn đến người mua.
Một khách truy cập đến trang web của Bạn thông qua tìm kiếm của Google hoặc liên kết xã hội. Anh ấy hoặc cô ấy bây giờ là một khách hàng tiềm năng. Khách truy cập có thể xem một vài bài đăng trên blog của Bạn hoặc duyệt qua danh sách sản phẩm của Bạn. Tại một số điểm, Bạn cho họ cơ hội đăng ký danh sách email của Bạn.
Nếu khách truy cập điền vào biểu mẫu của Bạn, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng. Giờ đây, Bạn có thể tiếp thị cho khách hàng bên ngoài trang web của mình, chẳng hạn như qua email, điện thoại hoặc văn bản - hoặc cả ba.
Khách hàng tiềm năng có xu hướng quay lại trang web của Bạn khi Bạn liên hệ với họ với các ưu đãi đặc biệt, thông tin về các bài đăng blog mới hoặc các thông điệp hấp dẫn khác. Có thể Bạn cung cấp một mã giảm giá.
Phễu bán hàng thu hẹp khi khách truy cập di chuyển qua nó. Điều này một phần là do bạn sẽ có nhiều khách hàng tiềm năng hơn ở đầu phễu so với người mua ở cuối phễu, nhưng cũng bởi vì thông điệp của Bạn cần ngày càng được nhắm mục tiêu.
Tìm hiểu 4 giai đoạn của phễu bán hàng
Thật dễ dàng để nhớ bốn giai đoạn phễu bán hàng bằng từ viết tắt AIDA: Nhận thức, Quan tâm, Quyết định và Hành động. Bốn giai đoạn này thể hiện suy nghĩ của khách hàng tiềm năng của Bạn.
Mỗi giai đoạn đòi hỏi một cách tiếp cận khác nhau từ Bạn, nhà tiếp thị, vì Bạn không muốn gửi sai thông điệp vào sai thời điểm. Nó giống như một người phục vụ hỏi Bạn muốn món tráng miệng gì trước khi Bạn gọi đồ uống và món khai vị.
Hãy xem xét từng giai đoạn trong phễu bán hàng chi tiết hơn.
Nhận thức
Đây là thời điểm mà bạn thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đầu tiên. Nó có thể là một tweet, một bài đăng trên Facebook được chia sẻ bởi một người Bạn, một tìm kiếm trên Google hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác.
Khách hàng tiềm năng của Bạn biết đến doanh nghiệp của Bạn và những gì Bạn cung cấp.
Khi hóa chất vừa phải, người tiêu dùng đôi khi mua ngay. Đó là một kịch bản đúng nơi, đúng thời điểm. Người tiêu dùng đã thực hiện nghiên cứu và biết rằng Bạn đang cung cấp thứ gì đó đáng mơ ước và ở mức giá hợp lý.
Thông thường, giai đoạn nhận thức là giai đoạn tán tỉnh. Bạn đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng quay lại trang web của mình và tương tác nhiều hơn với doanh nghiệp của Bạn.
Quan tâm
Khi người tiêu dùng đạt đến giai đoạn quan tâm trong phễu bán hàng, họ đang nghiên cứu, so sánh mua sắm và suy nghĩ về các lựa chọn của họ. Đây là thời điểm để tìm kiếm những nội dung đáng kinh ngạc giúp họ, nhưng không bán được cho họ.
Nếu Bạn đang thúc đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ngay từ đầu, Bạn sẽ tắt các khách hàng tiềm năng và đuổi họ đi. Mục tiêu ở đây là thiết lập kiến thức chuyên môn của Bạn, giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định sáng suốt và đề nghị giúp đỡ họ theo bất kỳ cách nào Bạn có thể.
Quyết định
Giai đoạn quyết định của phễu bán hàng là khi khách hàng sẵn sàng mua. Anh ấy hoặc cô ấy có thể đang cân nhắc hai hoặc ba lựa chọn - hy vọng, bao gồm cả Bạn.
Đây là thời điểm để đưa ra lời đề nghị tốt nhất của Bạn. Đó có thể là giao hàng miễn phí khi hầu hết các khoản phí cạnh tranh của Bạn, mã giảm giá hoặc sản phẩm thưởng. Dù thế nào đi nữa, hãy khiến nó trở nên hấp dẫn đến mức khiến khách hàng tiềm năng của Bạn không thể chờ đợi để tận dụng nó.
Hành động
Ở cuối phễu bán hàng, khách hàng sẽ hành động. Người đó mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và trở thành một phần của hệ sinh thái của doanh nghiệp Bạn.
Tuy nhiên, chỉ vì một người tiêu dùng đến cuối phễu không có nghĩa là công việc của bạn đã hoàn thành. Hành động là vì người tiêu dùng và nhà tiếp thị. Bạn muốn cố gắng hết sức để biến một lần mua hàng thành 10, 10 thành 100, v.v.
Nói cách khác, Bạn đang tập trung vào việc giữ chân khách hàng. Bày tỏ lòng biết ơn về việc mua hàng, mời khách hàng của Bạn liên hệ với phản hồi và sẵn sàng hỗ trợ kỹ thuật, nếu có.
Ví dụ về phễu bán hàng hiệu quả
Hãy tưởng tượng rằng Bạn sở hữu một doanh nghiệp thương mại điện tử bán bảng hiệu cổ điển. Bạn biết rằng đối tượng mục tiêu của bạn đi chơi trên Facebook rất nhiều và khách hàng mục tiêu của Bạn là nam và nữ từ 25 đến 65 tuổi.
Bạn chạy một Quảng cáo Facebook tuyệt vời giúp thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang đích. Trên trang này, Bạn yêu cầu khách hàng tiềm năng đăng ký danh sách email của Bạn để đổi lấy một thỏi nam châm. Khá đơn giản phải không?
Bây giờ Bạn có khách hàng tiềm năng thay vì khách hàng tiềm năng. Họ đang di chuyển qua phễu.
Trong vài tuần tới, Bạn gửi nội dung để hướng dẫn người đăng ký của mình về các biển hiệu cổ điển, chia sẻ cảm hứng thiết kế và giúp người tiêu dùng tìm ra cách treo những biển hiệu này.
Khi kết thúc email chớp nhoáng, bạn cung cấp một phiếu giảm giá 10% cho mỗi đơn hàng đầu tiên của mỗi khách hàng. Bạn đang bán đồ hiệu cổ điển như điên. Mọi người đều muốn những gì Bạn đang bán.
Tiếp theo, Bạn thêm những khách hàng đó vào danh sách email mới. Bạn bắt đầu lại quá trình nhưng với nội dung khác. Cung cấp cho họ ý tưởng cho các bức tường phòng trưng bày, tư vấn cho họ về cách chăm sóc các bảng hiệu của họ và đề xuất các bảng hiệu làm quà tặng. Bạn đang yêu cầu họ quay lại để biết thêm.
- Nhận thức : Bạn đã tạo một quảng cáo Facebook để thu hút mọi người đến trang web của Bạn.
- Sở thích : Bạn cung cấp thứ gì đó có giá trị để đổi lấy khách hàng tiềm năng.
- Quyết định : Nội dung của Bạn thông báo cho khán giả của bạn và chuẩn bị cho họ mua hàng.
- Hành động : Bạn đưa ra một phiếu giảm giá mà khách hàng tiềm năng của Bạn không thể cưỡng lại, sau đó bắt đầu tiếp thị lại cho họ để tăng tỷ lệ giữ chân.
Làm thế nào để xây dựng một phễu bán hàng nhanh chóng
Bước 1: Phân tích hành vi của đối tượng Bạn nhắm đến
Bạn càng biết nhiều về đối tượng của mình, kênh bán hàng của Bạn càng trở nên hiệu quả hơn. Bạn không tiếp thị cho tất cả mọi người . Bạn đang tiếp thị những người phù hợp với những gì Bạn bán.
Đăng ký tài khoản Crazy Egg và bắt đầu tạo Ảnh chụp nhanh. Các báo cáo hành vi người dùng này giúp Bạn theo dõi hoạt động của trang web và tìm ra cách mọi người tương tác với trang web của Bạn.
Họ nhấp vào đâu? Khi nào họ cuộn? Họ dành bao nhiêu thời gian trên một trang cụ thể? Tất cả các điểm dữ liệu này sẽ giúp Bạn tinh chỉnh tính cách người mua của mình.
Bước 2: Thu hút sự chú ý của khán giả
Cách duy nhất để kênh bán hàng của Bạn hoạt động là nếu Bạn có thể thu hút mọi người vào đó. Điều này có nghĩa là đưa nội dung của Bạn đến với khán giả mục tiêu.
Đi theo con đường hữu cơ và đăng hàng tấn nội dung trên tất cả các nền tảng của Bạn. Đa dạng hóa với đồ họa thông tin, video và các loại nội dung khác.
Nếu Bạn sẵn sàng chi nhiều tiền hơn, hãy chạy một vài quảng cáo. Nơi lý tưởng để chạy những quảng cáo đó tùy thuộc vào nơi mà đối tượng mục tiêu của Bạn ghé thăm. Nếu Bạn đang bán B2B, quảng cáo LinkedIn có thể là giải pháp hoàn hảo.
Bước 3: Xây dựng Landing Page
Quảng cáo của Bạn hoặc nội dung khác cần phải đưa khách hàng tiềm năng của Bạn đến đâu đó. Lý tưởng nhất là Bạn muốn hướng họ đến trang đích với ưu đãi không thể bỏ lỡ.
Vì những người này vẫn còn thấp trong phễu bán hàng, hãy tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng thay vì thúc đẩy bán hàng.
Trang đích phải hướng khách truy cập đến bước tiếp theo.
Bạn cần một lời kêu gọi hành động táo bạo cho họ biết chính xác phải làm gì, cho dù đó là tải xuống sách điện tử miễn phí hay xem video hướng dẫn.
Bước 4: Tạo chiến dịch nhỏ giọt qua email
Tiếp thị khách hàng tiềm năng của Bạn thông qua email bằng cách cung cấp nội dung tuyệt vời. Làm như vậy thường xuyên, nhưng không quá thường xuyên. Một hoặc hai email mỗi tuần là đủ.
Tăng doanh số bán hàng bằng cách tìm hiểu thị trường của bạn trước. Họ muốn học gì? Bạn cần vượt qua những trở ngại và phản đối nào để thuyết phục họ mua?
Vào cuối chiến dịch nhỏ giọt của Bạn, hãy đưa ra một đề nghị đáng kinh ngạc. Đó là phần nội dung sẽ truyền cảm hứng cho khách hàng tiềm năng của Bạn hành động.
Bước 5: Thường xuyên giữ liên lạc
Đừng quên về những khách hàng hiện tại của Bạn. Thay vào đó, hãy tiếp tục liên hệ với họ. Cảm ơn họ đã mua hàng, cung cấp thêm mã phiếu thưởng và thu hút họ tham gia vào lĩnh vực truyền thông xã hội của Bạn.
Đo lường sự thành công của một phễu bán hàng
Phễu bán hàng của Bạn có thể cần điều chỉnh khi doanh nghiệp của Bạn phát triển, Bạn tìm hiểu thêm về khách hàng và đa dạng hóa các sản phẩm và dịch vụ của mình. Không sao đâu.
Một cách tuyệt vời để đo lường thành công của phễu bán hàng là theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của Bạn.
Chẳng hạn, có bao nhiêu người đăng ký danh sách email của Bạn sau khi nhấp qua Quảng cáo trên Facebook?
Hãy chú ý cẩn thận đến từng giai đoạn của phễu bán hàng:
- Bạn có đang thu hút đủ sự chú ý của người tiêu dùng với nội dung ban đầu của Bạn không?
- Khách hàng tiềm năng của Bạn có đủ tin tưởng để cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ không?
- Bạn đã đảm bảo mua hàng từ chiến dịch email nhỏ giọt và các nỗ lực tiếp thị khác chưa?
- Khách hàng hiện tại có quay lại và mua hàng của Bạn nữa không?
Biết được câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ cho Bạn biết Bạn cần điều chỉnh phễu bán hàng của mình ở đâu.
Tại sao Bạn cần tối ưu phễu bán hàng
Đây là sự thật: Khách hàng tiềm năng của bạn có rất nhiều lựa chọn. Bạn muốn họ chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn, nhưng Bạn không thể ép buộc. Thay vào đó, Bạn phải tiếp thị hiệu quả.
Nếu không có một phễu bán hàng tối ưu, chặt chẽ, Bạn chỉ đoán xem khách hàng tiềm năng của Bạn muốn gì. Nếu Bạn sai, Bạn sẽ mất khoản bán hàng.
Sử dụng Crazy Egg Recordings để xem cách mọi người tương tác với trang web của Bạn trong một phiên. Họ nhấp vào đâu? Có điều gì làm họ bối rối? Họ có đang tập trung sự chú ý vào nơi Bạn muốn?
Điều này đặc biệt quan trọng đối với những trang đích mà chúng ta đã nói đến. Nếu chúng không được tối ưu hóa cho chuyển đổi, hầu hết mọi người sẽ chỉ nhấp vào.
Cách tối ưu phễu bán hàng của Bạn
Bạn có thể tối ưu hóa phễu bán hàng của mình theo vô số cách. Những nơi quan trọng nhất để Bạn tập trung vào các khu vực khi người tiêu dùng di chuyển đến điểm tiếp theo trong phễu.
Chúng tôi đã nói về Quảng cáo trên Facebook. Đừng chỉ chạy một quảng cáo. Chạy 10 hoặc 20. Chúng có thể rất giống nhau, nhưng hãy hướng chúng đến các tính cách người mua khác nhau và sử dụng các tính năng nhắm mục tiêu của Facebook để đảm bảo những quảng cáo đó xuất hiện trước đối tượng mục tiêu của Bạn.
A / B Test các trang đích của Bạn. Việc này cần thời gian, nhưng bạn sẽ tiếp cận được nhiều người hơn và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách đáng tin cậy hơn.
Bạn cũng có thể kiểm tra A / B các chiến dịch email của mình. Thay đổi ngôn ngữ, hình ảnh, ưu đãi và bố cục của Bạn để tìm ra những gì khán giả của Bạn phản hồi.
Tuy nhiên, cách tốt nhất để tối ưu hóa phễu bán hàng của Bạn là chú ý đến kết quả.
Bắt đầu với đầu phễu. Bạn đang tạo nội dung, cho dù trả phí hay không phải trả tiền, để thu hút sự chú ý của thương hiệu và khuyến khích mọi người nhấp vào CTA của Bạn. Nếu một phần nội dung không hoạt động, hãy thử một phần khác.
Chuyển đến trang đích của bạn. Đảm bảo rằng phiếu mua hàng và CTA bắt chước nội dung trong bài đăng trên blog hoặc Quảng cáo Facebook của Bạn hoặc bất kỳ nội dung nào khác mà bạn đã sử dụng để thúc đẩy lưu lượng truy cập ở đó. Kiểm tra dòng tiêu đề, nội dung, hình ảnh và CTA của Bạn để tìm ra những gì hoạt động tốt nhất.
Khi bạn yêu cầu mọi người trong giai đoạn Hành động mua hàng của Bạn, A / B sẽ kiểm tra ưu đãi của Bạn. Giao hàng miễn phí có hoạt động tốt hơn giảm giá 5 phần trăm không? Những điều nhỏ nhặt này có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong doanh thu của Bạn.
Và cuối cùng, theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng của bạn. Mọi người có quay lại và mua hàng của Bạn lần thứ hai, thứ năm và thứ hai mươi không? Họ có giới thiệu Bạn bè của họ không?
Mục tiêu của Bạn là luôn chú ý đến thương hiệu của Bạn. Nếu Bạn không bao giờ làm khán giả của mình thất vọng, họ sẽ không có lý do để tìm kiếm nơi khác.
Lời kết
Việc tạo và tối ưu hóa phễu bán hàng cần nhiều thời gian. Đó là công việc khó khăn. Nhưng đó là cách duy nhất để tồn tại trong một thị trường cạnh tranh.
Tin hay không thì tùy ý Bạn, một chi tiết nhỏ như lựa chọn phông chữ có thể ảnh hưởng đến chuyển đổi. Và nếu Bạn yêu cầu mọi người mua hàng của Bạn quá nhanh, Bạn sẽ đuổi họ đi nhanh.
Hãy dành thời gian để xây dựng một phễu bán hàng đại diện cho những gì bạn muốn và những gì khán giả của Bạn muốn. Hãy trau dồi nó theo thời gian, điều chỉnh cách tiếp cận của Bạn với các giai đoạn khác nhau của phễu bán hàng và tìm hiểu lý do tại sao nỗ lực của Bạn không hiệu quả.
Đăng ký tài khoản Crazy Egg để bắt đầu thu thập dữ liệu thực, có liên quan về khách truy cập trang web của bạn. Không có gì thay thế cho dữ liệu thô và Bạn không muốn sử dụng đối tượng và phạm vi tiếp cận của người khác để xây dựng kênh bán hàng của mình. Nó phải là duy nhất của riêng Bạn.
Nguồn tham khảo
