Bạn có biết những gì ngăn cách các thương hiệu thành công nhất trên Facebook với những người cho rằng quảng cáo Facebook “không tích sự gì cả”? Đó chính là họ có một phễu bán hàng Facebook thích hợp.
Các nhà quảng cáo trên toàn cầu đã chi hơn 67,37 tỷ đô la cho quảng cáo Facebook chỉ riêng trong năm 2019. Người dùng đang dội bom quảng cáo trong việc kinh doanh làm ăn, trong các câu chuyện, và thậm chí trong cả Messenger Inboxes của họ.
Nếu Bạn muốn thu hút sự chú ý của khán giả trên Facebook, thì đây là phễu bán hàng Facebook, mời Bạn xem bài viết chi tiết bên dưới.
Chuyển đổi đối tượng không quan tâm trên Facebook thường yêu cầu phễu bán hàng được tạo thành từ nhiều giai đoạn và điểm tiếp xúc, với các quảng cáo quảng cáo khác nhau, nhấn mạnh các đề xuất giá trị độc đáo.
Tạo một phễu facebook hiệu quả thực sự hoạt động cho doanh nghiệp của bạn là một nhiệm vụ phức tạp và cũng rất khó khăn.
Dưới đây là cách thiết lập phễu bán hàng trên Facebook sẽ giúp Bạn tránh làm giảm ngân sách quảng cáo Facebook của Bạn.
Quảng cáo Facebook cung cấp rất nhiều tùy chọn giá cả phải chăng để có được nhiều khách hàng trả tiền hơn.
Nhưng đó cũng là một phần của vấn đề.
Trong bài viết này, Bạn sẽ tìm hiểu cách sử dụng 'Phễu bán hàng trên Facebook' để tối đa hóa lượt truy cập trang web, khách tiềm năng và khách hàng trả tiền.
Phải làm gì khi 99% khách truy cập chưa sẵn sàng để mua
Chuyển đổi trang web trung bình dao động quanh mức 1-3%, với các nghiên cứu gần đây cho thấy trung bình là 1,84% và 1,77% vào năm 2020.
Thậm chí con số thực tế có thể thấp hơn.
Điều đó có nghĩa là đại đa số khách ghé thăm KHÔNG sẵn sàng mua.
Đối với hầu hết các cửa hàng thương mại điện tử hoặc kinh doanh trực tuyến, đó là tin xấu.
Vậy làm thế nào để bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn? Làm thế nào để bạn tiếp cận 97-99% người khác và chuyển đổi họ?
Bước đầu tiên của bạn là tìm hiểu từng hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng và sau đó hiển thị cho họ thông điệp phù hợp với cá nhân họ.
Hiểu được các giai đoạn khác nhau của chu kỳ mua hàng
Theo truyền thống, chu trình mua được chia thành ba giai đoạn khác nhau - nhận thức, cân nhắc, quyết định.
Nhận thức
Những người trong giai đoạn nhận thức không biết sản phẩm của bạn - tất cả những gì họ có là vấn đề họ cần giải quyết.
Ví dụ, một người nhận thấy rằng đôi giày của họ đang bị mòn, nhưng đã không đưa ra lựa chọn sáng suốt về việc có nên thay giày, sửa chúng hay chỉ đơn giản là sử dụng một đôi giày khác.
Họ chưa sẵn sàng để mua, vì vậy bạn không thể bán thẳng sản phẩm ngay lập tức. Thay vào đó, thu hút sự chú ý của họ bằng cách chỉ ra vấn đề của họ.
Xem xét
Khi mọi người đã xác định được nhu cầu, họ sẽ bắt đầu nghiên cứu các lựa chọn tiềm năng.
Ví dụ, họ có thể đang xem xét các đôi giày da mới trong một cửa hàng thương mại điện tử hoặc giá sửa chữa giày.
Theo dõi với phương pháp phù hợp, và bạn sẽ tạo ra một khách hàng tiềm năng quan tâm.
Quyết định
Ở giai đoạn cuối cùng này, người tiêu dùng sẽ bắt đầu khám phá các tùy chọn khác nhau mà họ đã khám phá .
Họ có thể gọi và hỏi người bán hàng về giá, hoặc đến cửa hàng giày để thử một đôi giày mới, hoặc hỏi đề nghị của một người bạn.
Người mua hàng thương mại điện tử sẽ đọc các đánh giá sản phẩm, so sánh giá cả và kiểm tra hình ảnh hoặc video về các sản phẩm đang sử dụng - dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ của khách hàng thực.
Tất cả người tiêu dùng sẽ trải qua các giai đoạn kênh này với tốc độ khác nhau. Khi quảng cáo cho đối tượng Facebook lạnh lùng, ngay cả khi bạn dựa trên sở thích hoặc đối tượng giống nhau, hầu hết người dùng đều ở giai đoạn nhận thức.
Họ có thể thậm chí không hiểu đầy đủ rằng họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và đó là mấu chốt của vấn đề.
Tại sao Bạn làm quảng cáo trên Facebook sai
Vì bạn đang tiếp thị cho đối tượng lạnh lùng, nhiều điều có thể sai với các chiến dịch trên Facebook của bạn.
- Quảng cáo kém
- Đề xuất giá trị yếu
- Nhắm mục tiêu đối tượng chung
- Vị trí quảng cáo xấu
- Theo dõi và tối ưu hóa cho các số liệu sai
Tìm kiếm (không phải trả tiền, nhưng đặc biệt phải trả tiền - như Quảng cáo Google) chuyển đổi tốt vì mọi người đã muốn mua thứ gì đó.
Nói cách khác, đó là sự thỏa mãn nhu cầu .
Bây giờ hãy tương phản với Facebook.
Một trích dẫn từ Massimo rất riêng của chúng tôi ở đây tại AdEspresso nói với nó tốt nhất:
Người dân không vào Facebook để đưa ra quyết định. Họ vào Facebook để tránh đưa ra quyết định.
Với quảng cáo trên Facebook, bạn KHÔNG thực hiện mong muốn. Hầu hết mọi người sử dụng nền tảng không quan tâm đến sản phẩm của bạn.
Bạn không thể chuyển sang bán hàng như với Quảng cáo Google.
Bạn cần phải UP trò chơi quyến rũ của bạn để thay thế.
Rượu. Hoa hồng. Gaye. Cả chín thước.
Để được bán, người dùng Facebook cần khám phá và tham gia với bạn trước.
Đây là cách để làm điều đó.
Bước 1: Thu hút khách hàng
Khi xây dựng kênh bán hàng Facebook của bạn, bước đầu tiên là tạo ra nhận thức.
Vấn đề là, mọi người không quan tâm đến bạn, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ thậm chí không biết về bạn. Chưa, dù sao đi nữa.
Và nó không đủ để chỉ viết một bài đăng blog và chia sẻ nó trong một quảng cáo.
Hơn 2 triệu bài đăng blog được đăng trên blog WordPress một mình mỗi ngày.
Để thu hút khách hàng của bạn, bạn cần sáng tạo hơn một chút.
Sáng tạo
Tập trung vào những gì mọi người có thể đạt được công việc, nhưng tránh mối đe dọa thường mạnh mẽ hơn.
Bạn cần giúp họ nhận thức được vấn đề của họ trước khi bạn có thể đưa ra giải pháp cho họ .
Ví dụ:
Khách hàng muốn các thương hiệu liên hệ với họ như thế nào, có thể làm nổi bật một sai lầm kinh doanh quan trọng. Theo dõi với nghiên cứu ban đầu và số liệu thống kê thực, đó là một bài đăng quảng cáo và blog tuyệt vời trên Facebook từ HubSpot nhắm mục tiêu thị trường B2B.
Đối với thế hệ nhu cầu thương mại điện tử, Warby Parker thực hiện một công việc tuyệt vời.
Đối với Thương mại điện tử, bạn nên tập trung vào một mối quan tâm rộng rãi nhưng có liên quan, các quốc gia mục tiêu của bạn và nhắm đến 1-2 triệu người dùng.
Với quảng cáo này, họ nhấn mạnh vấn đề tiềm ẩn của việc tiếp xúc với ánh sáng xanh. Thay vì bán những sản phẩm khó khăn trong tiêu đề, họ chỉ cần hỏi khách hàng của họ, bạn có gặp vấn đề này không?
Định dạng quảng cáo không quan trọng bằng nội dung, nhưng hãy thoải mái kiểm tra quảng cáo băng chuyền, quảng cáo video, quảng cáo Instagram trong các câu chuyện và nguồn cấp dữ liệu, v.v.
Cài đặt
Đối với Thương mại điện tử, bạn nên tập trung vào một mối quan tâm rộng rãi nhưng có liên quan, các quốc gia mục tiêu của bạn và nhắm đến 1-2 triệu người dùng.
Ví dụ: đối với một đôi giày chạy mới có thêm đệm để ngăn chấn thương ở những người chạy bộ cũ, bạn có thể nhắm mục tiêu đến đàn ông và phụ nữ quan tâm đến đường chạy ở Mỹ và Canada, trong độ tuổi từ 34 đến 65+.
Vì mục tiêu là lưu lượng truy cập, hãy tối ưu hóa giá thầu của bạn cho số lần nhấp hoặc lượt xem trang đích.
Bạn cũng có thể tối ưu hóa cho các cam kết nếu bạn sử dụng quảng cáo video để tạo đối tượng cho nhắm mục tiêu lại sau này.
Cuối cùng, bạn phải loại trừ tất cả các đối tượng ấm áp của bạn, để họ không tiếp tục xem cùng một quảng cáo.
Bạn nên loại trừ khách truy cập trang web và người dùng đã tham gia vào quảng cáo video của bạn.
Bước 2: Tạo khách hàng tiềm năng
Sau khi tạo ra nhận thức, bước tiếp theo trong kênh bán hàng trên Facebook của bạn là biến những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng.
Nhưng họ cần một động lực để từ bỏ thông tin liên lạc của họ. Thay vì một bài đăng blog đơn giản, nó cần phải có chiều sâu và hữu ích hơn cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Sáng tạo
Nam châm chì có nhiều hình dạng và kích cỡ. Đối với B2B, một báo cáo, sách trắng hoặc ebook có thể có hiệu quả.
Hội thảo trên web cũng có thể là một công cụ mạnh mẽ để tạo ra khách hàng tiềm năng, được sử dụng bởi nhiều công ty hàng đầu trong ngành, ví dụ, Slack.
Một lựa chọn khác là tạo một khóa học email sẽ giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu theo thời gian.
Với mục đích sử dụng lại nội dung, bạn có thể lấy một cuốn sách điện tử, bài đăng trên blog hoặc hướng dẫn cuối cùng của Wikipedia và định dạng nội dung dưới dạng một khóa học email.
Đối với các cửa hàng thương mại điện tử, giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng có thể phức tạp hơn một chút. Nếu bạn bán một sản phẩm đắt tiền với chu kỳ bán hàng dài hơn, một kênh dài hạn như email là điều cần thiết, nhưng nó có thể khó có được.
Warby Parker cũng làm rất tốt ở đây, quảng bá một ứng dụng di động để thử hầu hết các khung hình mới - loại bỏ điểm đau khi phải đến một cửa hàng gạch và vữa để làm điều đó.
Nếu bạn không có ngân sách để phát triển ứng dụng, bạn có thể đề nghị trả lời bất kỳ câu hỏi tiềm năng nào về sản phẩm của bạn qua Facebook messenger, với quảng cáo nhắn tin.
Trong một số ngành, quảng cáo dẫn Facebook cũng có thể tuyệt vời ở giai đoạn này.
Cài đặt
Nhắm mục tiêu người dùng bạn đã thu hút, cụ thể, khách truy cập trang web của bạn trong 60 ngày qua. (Bạn cần cài đặt Facebook Pixel cho việc này.)
Về cơ bản, đây là một chiến dịch nhắm mục tiêu lại.
Vì họ đã tham gia với trang web của bạn, nên họ có thể đang trong giai đoạn xem xét chu kỳ mua - đã xem xét các lựa chọn của họ.
Bạn cũng có thể thử một đối tượng giống như ở đây vì họ có thể ở trong một tình huống tương tự.
Bạn muốn tối ưu hóa cho chuyển đổi ở đây, thay vì nhấp vào trang web hoặc lượt xem trang đích.
Chạy quảng cáo trên cả Facebook và Instagram để có được phạm vi tiếp cận tối đa, vì khán giả bị giới hạn kích thước hơn nhiều ở giai đoạn này.
Thử nghiệm A / B Quảng cáo Facebook Ads của bạn cũng rất quan trọng để thành công. Luôn tạo một vài biến thể với các hình ảnh, tiêu đề và văn bản khác nhau để tìm ra những gì hoạt động tốt nhất.
Bước 3. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thanh toán
Hai bước đầu tiên của kênh bán hàng Facebook của bạn là phần khó. Bây giờ là lúc để gọi máy tính tiền bằng cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Nếu bạn (a) thu hút được khách hàng tiềm năng phù hợp và (b) đã tạo dựng niềm tin với họ, thì việc chuyển đổi họ sẽ là một quá trình tự nhiên, đơn giản.
Sáng tạo
Những người dùng này biết rằng họ có vấn đề và muốn có giải pháp, vì vậy đã đến lúc thu hút họ và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Một cách tiếp cận là cung cấp bản dùng thử hoặc bản demo miễn phí cho sản phẩm của bạn, để khách hàng tiềm năng của bạn có thể trải nghiệm trực tiếp sự hữu ích.
Điều quan trọng là truyền đạt một đề xuất giá trị cụ thể đến từng cá nhân sẽ cộng hưởng với họ.
Vì khách hàng của bạn hiện đang ở giai đoạn quyết định, họ sẽ muốn xác nhận lựa chọn của mình bằng cách tìm kiếm lời khuyên từ bạn bè hoặc đánh giá trực tuyến. Vì vậy, nếu có thể, luôn luôn bao gồm bằng chứng xã hội như số liệu thống kê hoặc lời chứng thực.
SEMrush sử dụng lời chứng thực bằng video dưới dạng quảng cáo trên Facebook, liên kết với một nghiên cứu điển hình thực tế cho thấy lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của họ.
Nếu bạn bán một sản phẩm tiêu dùng và họ đã truy cập trang sản phẩm của bạn, quảng cáo không cần phải phức tạp nếu bạn đang giảm giá.
Cài đặt
Nhắm mục tiêu đối tượng tùy chỉnh dựa trên người dùng đã truy cập các trang sản phẩm cụ thể hoặc đăng ký báo cáo bản tin, giấy trắng hoặc ebook của bạn. Bạn cũng có thể nhắm mục tiêu dựa trên sự tương tác với các quảng cáo trước đó.
Một lần nữa, tối ưu hóa cho chuyển đổi thay vì nhấp chuột hoặc lượt xem.
Để tối đa hóa ROI của bạn, hãy theo dõi hiệu suất quảng cáo riêng lẻ, theo dõi TLB và các số liệu khác và sử dụng tối ưu hóa trang đích để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Bước 4. Tạo khách hàng trung thành và nhà quảng cáo
Tập trung vào các khách hàng hiện tại không chỉ giúp tăng lòng trung thành và giá trị trọn đời mà còn tạo ra các lượt giới thiệu mới.
Nói cách khác, khách hàng của bạn sẽ xử lý chương trình khuyến mãi cho bạn.
Và đó là điều cần thiết nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp của mình. Ngay cả trong thời đại kỹ thuật số này, 83% người tiêu dùng vẫn nói truyền miệng ảnh hưởng đến việc mua hàng của họ.
Vì vậy, giai đoạn cuối cùng của phễu tiếp thị Facebook của bạn tập trung vào việc tạo ra các khách hàng trung thành và các nhà quảng bá bằng giọng nói cho sản phẩm của bạn.
Sáng tạo
Nếu bạn muốn mọi người giới thiệu bạn với bạn bè và gia đình của họ, hãy thưởng cho họ vì là khách hàng trung thành của bạn và tiếp tục chọn sản phẩm của bạn.
Ví dụ: một ưu đãi đặc biệt như giao hàng miễn phí, như Starbucks, sẽ cung cấp cho khách hàng của mình trong quảng cáo trên.
Bạn cũng có thể cho khách hàng thấy rằng bạn tận tâm cải thiện cộng đồng của họ - như New Balance, ứng phó với khủng hoảng bằng cách sản xuất mặt nạ trong các nhà máy ở Mỹ của họ.
Không có câu trả lời đúng cho sách giáo khoa để thu hút khách hàng hiện tại của bạn. Điều đó phụ thuộc vào nguồn gốc, sở thích, sở thích và thái độ của đối tượng mục tiêu của bạn.
Nhưng tạo lòng trung thành thương hiệu cho các sản phẩm của bạn có lẽ là điều quan trọng nhất bạn có thể làm cho tuổi thọ của doanh nghiệp, vì vậy đừng cố gắng đi tắt.
Cài đặt
Nhắm mục tiêu khách hàng hiện tại của bạn dựa trên danh sách khách hàng hoặc dữ liệu pixel.
Một chiến dịch tiếp thị lại đa kênh hoạt động tốt nhất. Bạn có thể sử dụng các chiến dịch tiếp thị email của mình, như người KHÔNG mở email dựa trên phần thưởng và tạo đối tượng tùy chỉnh để nhắm mục tiêu những người dùng đó.
Tối ưu hóa chiến dịch Facebook của bạn cho các chuyển đổi (trước đây, oCPM) và sử dụng càng nhiều vị trí càng tốt, vì đối tượng rất hạn chế.
Mẹo bán hàng cần thiết trên Facebook
Điều tuyệt vời của Facebook là nó hoàn toàn có thể tùy chỉnh và bạn có thể thực hiện bất kỳ thay đổi nào trong thời gian thực.
Điều đó có nghĩa là bạn KHÔNG cần phải thực hiện từng bước một hoặc làm theo những gì chúng tôi đã nêu ở đây để phát bóng. Thay vào đó, hãy ghi nhớ hai lời khuyên này.
Mẹo số 1. Điều chỉnh các bước dựa trên mô hình kinh doanh
Ví dụ: nếu bạn bán các sản phẩm tiêu dùng giá cả phải chăng, có lẽ bạn không nên cố gắng lấy địa chỉ email của họ. Thay vào đó, hãy thiết kế một chiến dịch thúc đẩy việc bán hàng ở bước 2, với các video sản phẩm hoặc lời chứng thực để giới thiệu giá trị của sản phẩm của bạn.
Ngược lại, B2B SaaS với đội ngũ bán hàng chuyên dụng thậm chí có thể muốn thêm các giai đoạn vào quy trình.
Mẹo số 2. Trộn quảng cáo truyền thông xã hội với các kênh khác để có kết quả tốt nhất
Đừng để các chiến dịch khác nhau của bạn hoạt động trong chân không, tách biệt với nhau. Các chiến dịch đa kênh có tần suất mua cao hơn 250% so với các chiến dịch một kênh. Đó là tương lai của tiếp thị kỹ thuật số.
Ví dụ: bạn có thể nhận được khách truy cập trang web được nhắm mục tiêu trực tiếp đến các trang sản phẩm bằng Quảng cáo Google và sau đó theo dõi chiến dịch tiếp thị trên Facebook bằng quảng cáo video.
Bạn cũng có thể kết hợp Quảng cáo mua sắm của Google với Quảng cáo Facebook, theo cách tương tự, để tạo một chiến dịch mạnh mẽ cho Thương mại điện tử.
Lời kết
Để bán hàng trên Facebook không phải là một nhiệm vụ dễ dàng.
Hầu hết người dùng không ở đó để đặc biệt tìm kiếm một sản phẩm để mua.
Vì vậy, bạn không thể bắt đầu với việc bán hàng khó khăn, điều đó sẽ giống như việc bán hàng rong của bạn ở giữa rạp chiếu phim, thay vì trong một cửa hàng bách hóa.
Thay vào đó, bạn muốn bay theo radar với quảng cáo đầu tiên của mình - bạn không bán bất cứ thứ gì, chỉ nêu ra một vấn đề, giúp đỡ người dùng. Hãy tưởng tượng làm thế nào vị trí sản phẩm liền mạch trong một bộ phim có thể gieo mầm mong muốn trong khán giả.
Kênh quảng cáo trên Facebook không phải là một viên đạn thần kỳ, nhưng cấu trúc các chiến dịch của bạn để giải quyết vấn đề cơ bản này là nền tảng tuyệt vời để có được nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng hơn.
Nguồn tham khảo
