Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng là một chuỗi các hành động, sự kiện hoặc giai đoạn mà người dùng trải qua trước khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Phễu bán hàng được thiết kế để cho phép các nhà tiếp thị theo dõi, ghi lại và tối ưu hóa quá trình bán hàng để cải thiện kết quả.
Cách xây dựng phễu bán hàng SaaS
Phễu bán hàng SaaS của Bạn là một phần thiết yếu trong thành công bán phần mềm hay ứng dụng SaaS. Nếu Bạn đang cung cấp các phần mềm / ứng dụng SaaS thì việc tạo một phễu bán hàng vạn năng, có thể lặp lại, có thể mở rộng và có thể theo dõi (repeatable, scalable and trackable sales funnel) là một trong những bước quan trọng mà Bạn cần thực hiện.
Nghe có vẻ dễ dàng? Sau đó, hãy suy nghĩ lại. Phễu bán hàng là nơi nhiều công ty khởi nghiệp chuyển sang đấu tranh tạo doanh thu và trong nhiều trường hợp thất bại.
Trước khi bắt đầu xây dựng phễu của Bạn, trước tiên Bạn nên cân nhắc xem Bạn đang ở đâu trong hành trình bán SaaS của mình.
Ba giai đoạn chính của quá trình phát triển SaaS
Thật không may, trong bán hàng không bao giờ có một quy mô phù hợp với tất cả các giải pháp và điểm khởi đầu cho cách xây dựng phễu bán hàng SaaS phụ thuộc vào vị trí của bạn, xét về ba giai đoạn chính của hoạt động kinh doanh SaaS?
Bạn đang ở:
Giai đoạn 1 : bắt đầu cuộc hành trình, theo đó Người sáng lập và nhóm chính vẫn đang cố gắng thiết lập sự phù hợp của sản phẩm / thị trường.
Giai đoạn 2 : nơi người sáng lập và các thành viên chính trong nhóm đã chứng minh được sự phù hợp của sản phẩm / thị trường và đang chứng minh rằng họ có thể triển khai các hệ thống và quy trình mà những người khác có thể sử dụng để bán.
Giai đoạn 3 , rào cản cuối cùng khi bạn có một sản phẩm đã được chứng minh phù hợp với thị trường, bạn đã xác định và chứng minh các hệ thống và quy trình phù hợp để mở rộng quy mô và hiện bạn đã sẵn sàng mở rộng quy mô bán hàng, tập trung vào thu hút khách hàng và xây dựng MRR.
Các chiến lược bạn sử dụng để xây dựng phễu bán hàng SaaS sẽ khác nhau tùy thuộc vào chính xác những gì bạn đã học được ở Bước 1 ở trên.
Vì vậy, với mục đích của bài tập này, tôi sẽ giả sử bạn đang ở Bước 1. Nếu bạn vẫn đang đấu tranh để xây dựng phễu bán hàng ở bước 2 và 3 thì bạn đã bỏ lỡ điều gì đó ở bước 1 hoặc điều gì đó đã thay đổi khiến mọi thứ bạn học được ở bước 1 ngừng hoạt động.
Xây dựng phễu tiếp thị trước phễu bán hàng
Với bất kỳ doanh nghiệp nào, điều quan trọng là bạn phải cung cấp các điều kiện tối ưu để nhóm bán hàng của bạn thành công. Trong thế giới SaaS không đủ để có một trang web tuyệt vời, bạn cần một trang web:
a) có thể tìm thấy các sản phẩm và dịch vụ của bạn trong các công cụ tìm kiếm chính - Google, Bing, Yahoo & YouTube
b) có thể được tìm thấy bởi các vấn đề bạn giải quyết trong các công cụ tìm kiếm chính - Google, Bing, Yahoo & YouTube
c) có thể chuyển đổi lưu lượng truy cập web thành các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị
Nhiều công ty bỏ qua điều này và vội vàng xây dựng đội ngũ bán hàng bên ngoài. Thực tế là mọi khách hàng tiềm năng mà Nhóm bên ngoài của bạn quan tâm sau đó sẽ truy cập trang web của bạn để nghiên cứu thêm.
Trừ khi trải nghiệm web bằng hoặc lớn hơn trải nghiệm khách hàng tiềm năng với nhóm bên ngoài của bạn, họ sẽ tắt ngay lập tức.
Để xây dựng phễu tiếp thị, bạn phải tạo “nội dung đầu tiên hấp dẫn người dùng”. Đây là nội dung mà người dùng đang tích cực tìm kiếm không phải là nội dung mà nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn muốn thúc đẩy.
Phễu tiếp thị SaaS của bạn là một phần thiết yếu trong chiến lược bán hàng Inbound của bạn. Để làm điều này thành công, bạn sẽ cần phải tạo nội dung chất lượng cao ở mỗi giai đoạn của hành trình người mua như hình dưới đây.
Nội dung nên kể một cách tinh tế câu chuyện thương hiệu của bạn và thành công mà bạn đã mang lại cho những người dùng khác. Biến những người đầu tiên của bạn thành Anh hùng không phải bạn.
TOFU - Đầu phễu
Phần đầu tiên của phễu bán hàng của bạn còn được gọi là TOFU là giai đoạn nhận biết về phễu. Khách hàng tiềm năng nhận thức được các vấn đề mà họ gặp phải và đang nghiên cứu các giải pháp.
Trang web của bạn phải có nội dung nói lên những vấn đề này và định vị công ty của bạn là chuyên gia về việc giải quyết các vấn đề đó. Nội dung phổ biến nhất ở đây sẽ là:
Cách hướng dẫn
Video giải thích
Bài đăng trên blog
Nam châm hút khách
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang ở chế độ nghiên cứu, không phải chế độ mua và chỉ đơn giản là thu thập thông tin.
Khách hàng tiềm năng của bạn thậm chí có thể không quan tâm đến các giải pháp trong giai đoạn này vì họ vẫn đang cố gắng tự chẩn đoán chính xác các vấn đề của chính họ. Không chắc rằng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ muốn nói chuyện với bộ phận bán hàng trong giai đoạn này.
Chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng tự động hóa tiếp thị để theo dõi những bài viết / trang nào mà khách hàng tiềm năng của bạn truy cập vào trang web vì đây là vấn đề được họ quan tâm hàng đầu. Biết được điều này có thể giúp người bán hàng dễ dàng trò chuyện với họ hơn.
Bạn cũng có thể đạt được một số thành công khi thu hút khách hàng tiềm năng với chatbot trên trang web của mình, tuy nhiên nhiều người sẽ muốn ẩn danh ở giai đoạn này.
Giữa phễu
Giữa kênh bán hàng của bạn là khi triển vọng bắt đầu để đánh giá các giải pháp cụ thể dựa trên những gì họ học được trong giai đoạn 1. giữa phễu nội dung sẽ bao gồm:
Trình bày
Diễn giải
Trường hợp nghiên cứu
Về mặt thực tế, họ sẽ tạo ra một số dạng danh sách rút gọn các nhà cung cấp tiềm năng, và sau đó họ sẽ đi sâu hơn vào chi tiết của từng giải pháp tiềm năng.
Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng vẫn có thể không tham gia với bạn vì họ thường chỉ đơn giản là nghiên cứu thay mặt cho những người khác trong tổ chức của họ và ưu tiên của họ vẫn là thu thập thông tin.
Cuối phễu
Trong nhiều trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn đã đến cuối phễu tiếp thị, trong nhiều trường hợp, họ đã “mua vào” một nhà cung cấp hoặc giải pháp cụ thể.
Họ đưa ra quyết định phần lớn dựa trên trải nghiệm web của họ về thương hiệu, thông điệp bán hàng của bạn và khả năng định vị bản thân không chỉ với tư cách là một nhà lãnh đạo mặc dù mà còn là một nhà lãnh đạo tư duy hiểu được vấn đề của họ.
Nội dung dưới cùng của kênh sẽ bao gồm những thứ như: Bảng so sánh giá Lời chứng thực Đánh giá Đối với các giải pháp đơn giản hơn có giá thấp hơn, bạn sẽ thấy rằng chúng hiện đã sẵn sàng để dùng thử nếu bạn đưa ra Lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ, trong khi đối với các giải pháp phức tạp và đắt tiền hơn bây giờ họ sẽ tham gia vào việc bán hàng. Hình ảnh bên dưới cho thấy nơi kênh tiếp thị đơn giản chuyển đổi thành giỏ hàng và kênh bán hàng B2B phức tạp hơn chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng để bán hàng. Thành công không nằm ở việc chọn đúng mô hình, mà là xây dựng mô hình của riêng bạn dựa trên dữ liệu và thử và sai.
Quảng cáo để lấp đầy phễu bán hàng của Bạn
Nhiều công ty lấp đầy thành công phễu bán hàng của họ thông qua quảng cáo. Quảng cáo kỹ thuật số đã phát triển đến mức cho phép theo dõi và báo cáo đáng kể, cho phép bạn hiểu được Tỷ lệ chuyển đổi và CAC của mình sẽ như thế nào trong vòng vài tuần.
Trong trường hợp đầu tiên, chúng tôi sẽ ủng hộ "Chiến dịch nhắm mục tiêu lại". Đây chỉ đơn giản là quá trình đặt các bổ sung trước những người đã truy cập trang web của bạn.
Các nghiên cứu cho thấy nhắm mục tiêu lại hiệu quả hơn bảy lần so với các chiến dịch mới, đó là lý do tại sao chúng tôi coi đây là điểm khởi đầu.
Chiến lược này hoạt động cực kỳ hiệu quả với một chiến dịch tiếp thị nội dung mạnh mẽ. Kênh bổ sung phổ biến nhất cho B2B sẽ là LinkedIn, tuy nhiên, nhiều công ty cũng đã làm tốt với Facebook và Instagram.
Không cần phải nói điều này sẽ được xác định bởi khán giả của bạn. Quảng cáo có thể được sử dụng trong các kênh đơn giản để thúc đẩy doanh số bán hàng và các kênh phức tạp hơn để thúc đẩy các yêu cầu mới cho các đại diện bán hàng.
Bán hàng phức tạp hơn có thể cần một trình tự xác định, theo đó người dùng nhấp vào và quảng cáo để nhận một nam châm chì với mỗi chì có giá 3 đô la.
Nếu sau đó, bạn quản lý để chuyển đổi 5% trong số những khách hàng tiềm năng mới này, thì bạn có thể phân bổ $ 60 cho mỗi lần bán hàng từ quảng cáo cho CAC của bạn.
Bạn có thể xây dựng một chuỗi hoặc mô hình có thể theo dõi từ bất kỳ hoạt động nào không chỉ là quảng cáo. Ví dụ: các sự kiện, hội thảo trên web và bán hàng qua điện thoại cho phép bạn hiểu hoạt động nào tiết kiệm chi phí nhất không chỉ trong việc lấp đầy kênh của bạn mà còn thực sự chuyển đổi thành đơn đặt hàng.
Cách xây dựng phễu bán hàng SaaS
Phễu bán hàng của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào chiến lược bán hàng của bạn. Bạn đang bán Ứng dụng của mình trực tiếp hay bạn đang bán thông qua các đối tác? Bạn đã quyết định tập trung vào những kênh nào ban đầu?
1. Xác định Hồ sơ Khách hàng tiềm năng Hoàn hảo của bạn. Đây là phiên bản đại diện bán hàng của một nhân vật tiếp thị. Nó bao gồm mọi thứ mà một nhân viên tiếp thị sẽ bao gồm, cộng với một số thông tin bổ sung giúp bán hàng hiểu và giao tiếp ở mức độ sâu hơn với khách hàng tiềm năng.
2. Xây dựng thông điệp bán hàng của bạn. Một phần của sản phẩm / thị trường phù hợp là hiểu sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề kinh doanh và cá nhân nào.
Theo kinh nghiệm của chúng tôi, các dịch vụ SaaS thành công nhất là các giải pháp kinh doanh giải quyết các vấn đề kinh doanh.
Khi bạn hiểu điều này liên quan như thế nào đến sản phẩm / dịch vụ của riêng bạn ở cấp độ sâu, bạn có thể bắt đầu xây dựng thông điệp bán hàng của mình.
Đây là từ và ngôn ngữ sắc thái mà bạn đã chứng minh rằng khách hàng tiềm năng kết nối với. Biết về doanh nghiệp và giải pháp của riêng bạn là chưa đủ, bạn nên biết về khách hàng của mình.
Bạn nên biết chính xác cách giải pháp của bạn giúp khách hàng của bạn tiết kiệm tiền, kiếm tiền và làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn.
3. Chiến dịch Tạo khách hàng tiềm năng.
Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng mục tiêu và xây dựng thông điệp bán hàng của mình, bạn sẽ cần bắt đầu thực hiện chiến dịch Tạo khách hàng tiềm năng.
Có hai cách tiếp cận chính để Tạo khách hàng tiềm năng như sau:
a) Tạo khách hàng tiềm năng Inbound. Chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng là nơi khách hàng tiềm năng liên hệ với bạn đầu tiên. Người có thể điền vào một biểu mẫu trên trang web của bạn, gọi điện cho bạn hoặc gửi email cho bạn. Để tạo khách hàng tiềm năng Inbound, bạn sẽ cần thực hiện một số hình thức tạo nội dung, chiến dịch quảng cáo, hội thảo trên web, chương trình giới thiệu hoặc SEO.
b) Tạo khách hàng tiềm năng Outbound. Các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng ra nước ngoài là nơi bạn tiếp cận với các khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email, thư trực tiếp, sự kiện hoặc tiếp thị dựa trên tài khoản. Các chiến dịch Outbound luôn có nghĩa là bạn sẽ phải xây dựng một đội hướng ngoại có thể tốn kém.
Phần lớn các công ty SaaS sử dụng sự kết hợp giữa inbound và outbound, tuy nhiên, họ gần như luôn chú trọng đến cái này hơn cái kia.
Như một hướng dẫn sơ bộ Các dịch vụ SaaS có chi phí thấp hơn và nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ được tiếp thị dẫn đầu và tập trung chủ yếu vào Inbound.
Các dịch vụ SaaS đang mở rộng nhiều kinh phí hơn và nhắm mục tiêu Thị trường Giữa đến các tổ chức Doanh nghiệp sẽ có cách tiếp cận dẫn đầu bán hàng hơn thông qua Tiếp thị dựa trên tài khoản.
Các giai đoạn của một phễu bán hàng SaaS là gì?
Các giai đoạn của phễu bán hàng của bạn chỉ đơn giản là một loạt các bước mà khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện để đặt hàng.
Các giai đoạn này có thể khác nhau rất nhiều và không có một kênh nào mà bạn có thể áp dụng cho mọi ứng dụng. Ngay cả khi các giai đoạn giống nhau, phương pháp mà bạn di chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh có thể khác nhau.
Phễu bán hàng của bạn là một nơi tuyệt vời để bắt đầu thu thập dữ liệu nhằm đo lường hiệu suất và thực hiện các cải tiến theo thời gian.
Nói chung, các khách hàng tiềm năng nên di chuyển qua phễu bán hàng càng nhanh càng tốt - đây được gọi là chu kỳ bán hàng hoặc tốc độ đường ống.
Đo tốc độ mà khách hàng tiềm năng di chuyển trong chu kỳ cho phép bạn xác định các tắc nghẽn trong kênh của bạn và các khu vực mà khách hàng tiềm năng chậm lại.
Những điểm “gắn bó” này là nơi bạn nên xem xét để cải thiện.
Khi nào tôi giới thiệu sản phẩm SaaS của mình cho khách hàng
Thời gian của các bản demo ứng dụng SaaS trong quy trình bán hàng đã là chủ đề thảo luận của nhiều công ty.
Câu trả lời không may cho câu hỏi là "nó phụ thuộc". Nhiều công ty demo thành công ứng dụng của họ khi bắt đầu quy trình bán hàng, tuy nhiên, cũng có không ít người demo ngay từ đầu và sau đó triển vọng của họ biến mất vào hố đen của thư thoại và email chưa được trả lời.
Tóm lại, giải pháp càng rẻ và đơn giản thì bạn có thể demo càng sớm trong quá trình và giải pháp càng đắt và phức tạp thì demo càng nên lùi xa trong quá trình bán hàng càng tốt.
Thực tế là có xu hướng các Doanh nhân và nhân viên bán hàng đổ xô demo ứng dụng của họ, hy vọng bản demo sẽ thuyết phục khách hàng tiềm năng đăng ký.
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và phù hợp, một bản demo không có bất kỳ hình thức chẩn đoán nào về nỗi đau của khách hàng tiềm năng có nguy cơ làm mất khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng của bạn cần biết rằng bạn biết và bạn hiểu thế giới của họ. Điều này chỉ có thể đạt được bằng cách đặt câu hỏi thông minh và có mục tiêu. Nếu bạn muốn tăng tốc độ bán hàng, hãy giảm tốc độ bán hàng xuống.
Bản demo thường là điểm đòn bẩy tuyệt vời nhất của nhân viên bán hàng và nếu bạn cho đi sớm, bạn sẽ mất đòn bẩy và rất có thể là khách hàng tiềm năng.
Theo nguyên tắc chung - hãy đẩy bản demo ứng dụng về quá trình bán hàng của bạn càng xa càng tốt.
Các bản demo tốn kém thời gian và tiền bạc, đặc biệt là đối với các hoạt động bán hàng phức tạp, nơi thường xuyên phải có bản demo riêng.
Mọi bản demo đặt trước chỉ phải được gửi cho những người ra quyết định cấp cao trong nhóm mua khách hàng tiềm năng. Nếu thích hợp, bạn thậm chí có thể có hai bản demo trong quy trình bán hàng - không có quy tắc nào khác ngoài việc nếu nó hoạt động thì hãy làm điều đó.
Hầu hết các đại diện bán hàng đều mắc sai lầm khi sử dụng phần này của quy trình bán hàng để giải thích chi tiết hơn về lợi ích của sản phẩm.
Khi bạn nói rằng bạn không bán hàng. Sử dụng các câu hỏi thăm dò thông minh để khiến khách hàng tiềm năng cho bạn biết giải pháp sẽ giải quyết vấn đề kinh doanh của họ như thế nào.
Bạn nên tránh nói về các tính năng mà bạn tin là có liên quan đến chúng. Nếu bạn không khám phá ra điều này trong giai đoạn khám phá của quy trình bán hàng, thì việc giới thiệu thêm bất kỳ điều gì mới vào quy trình này vốn đã rất rủi ro.
Đối với các giải pháp đơn giản hơn có giá thấp hơn, bạn sẽ thấy rằng họ hiện đã sẵn sàng dùng thử, trong khi đối với các giải pháp phức tạp và đắt tiền hơn, họ sẽ tương tác với một đại diện bán hàng.
Để chứng minh rằng họ đã thực hiện trách nhiệm giải trình, họ sẽ luôn nói chuyện với hai hoặc ba nhà cung cấp tiềm năng.
Điều này không nhất thiết phải hạ giá một nhà cung cấp, nhưng đôi khi họ cần xác nhận với nhóm mua hàng rộng lớn hơn trong tổ chức của họ lý do tại sao họ lại có sở thích.
Các bản dùng thử ứng dụng cũng là một cách tốt để thu hút người dùng đăng ký, tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi của các bản dùng thử để kết thúc thường kém trong hầu hết các trường hợp SaaS.
Tùy thuộc vào giá cả mà bạn có thể cung cấp bản dùng thử được quản lý, để họ có thể đánh giá phần mềm của bạn trong khi bạn quản lý chúng thêm trong quá trình bán hàng.
Trong thời gian dùng thử, khách hàng tiềm năng có thể thấy sản phẩm sẽ hoạt động như thế nào đối với họ trong thực tế. Điều quan trọng là phải sắp xếp thời gian dùng thử một cách khôn ngoan và đảm bảo rằng bạn đã đồng ý trước những gì sẽ xảy ra nếu thử nghiệm thành công.
Chúng tôi đã tạo hình ảnh ở trên để cố gắng giải thích trực quan cách điều này có thể hoạt động cho tổ chức của bạn.
Điều đáng chú ý là trong ví dụ, phần lớn CAC của bạn sẽ là tiếp thị, trong khi trong kênh phức tạp hơn, chi phí của bạn sẽ bao gồm tiếp thị, bán hàng + giới thiệu khách hàng.
Ví dụ về phễu bán hàng SaaS
Các phễu bán hàng dưới đây là ví dụ. Bạn KHÔNG nên sao chép những thứ này trừ khi chúng phù hợp với quy trình bán hàng của bạn.
Chúng được thiết kế để trở thành điểm khởi đầu cho những ai muốn phát triển kênh bán hàng.
Như bạn có thể thấy từ hình ảnh, có nhiều lựa chọn thay thế cho các giai đoạn tạo nên phễu bán hàng của bạn tùy thuộc vào loại phễu bạn đang tạo.
Đối với các kênh kỹ thuật số hoàn toàn, bạn có thể có: Trang landing page
Lead Magnet - nơi khách hàng tiềm năng đến sau khi nhấp vào
Trang xác nhận quảng cáo của bạn - xác nhận ưu đãi miễn phí, dùng thử hoặc mua
Trang Bán thêm của bạn - nơi khách hàng tiềm năng có cơ hội thêm dịch vụ bổ sung hoặc nâng cấp
Trang Checkout - nơi khách hàng tiềm năng trả tiền cho dịch vụ
Trang Chúc mừng hoặc Cảm ơn - nơi bạn có thể ký các khách hàng tiềm năng bằng các bước tiếp theo thích hợp.
Số liệu phễu bán hàng SaaS
Khi nói đến các chỉ số, chúng tôi tin rằng đây là các chỉ số và KPI hoạt động bán hàng phổ biến mà hầu hết mọi người đều quen thuộc. Không cần phải nói những số liệu này rất quan trọng và bạn nên ghi lại và báo cáo về chúng.
LTT - Dẫn đến chuyển đổi dùng thử
Đây là số khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi sang dùng thử.
DCR - Tỷ lệ chuyển đổi
bản trình diễn Số lượng bản trình diễn chuyển đổi thành công sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng.
TTS - Chuyển đổi từ dùng thử sang bán
Đây là số lượng khách hàng tiềm năng trong bản dùng thử miễn phí đã chuyển đổi thành khách hàng trả phí.
LTV - Giá trị trọn đời của khách hàng
Đây là tổng giá trị trung bình mà khách hàng sẽ chi tiêu trước khi rời khỏi dịch vụ. Trớ trêu thay, điều này có thể khó khăn hơn để đo lường sản phẩm của bạn càng tốt bởi vì nếu không có khách hàng rời đi, bạn sẽ không biết họ ở lại trong bao lâu và tổng giá trị của họ đối với doanh nghiệp.
Churn - Số lượng khách hàng rời bỏ
Khách hàng sẽ rời đi và đó không phải lúc nào cũng là điều xấu. Nếu những khách hàng rời đi phù hợp với ICP (Hồ sơ khách hàng lý tưởng) của bạn thì bạn có vấn đề. Những khách hàng rời đi mà không phù hợp với ICP của bạn có thể đang giải phóng tài nguyên quý giá có thể được sử dụng cho ICP của bạn.
MRR - Doanh thu định kỳ hàng tháng Doanh thu định kỳ hàng tháng cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về thành công của bạn, tuy nhiên, đó chỉ là cái nhìn tổng quan và bạn cần xem xét các chi tiết trong dữ liệu để có được bức tranh chính xác hơn.
ARR - Doanh thu định kỳ hàng năm Doanh thu định kỳ hàng năm cung cấp một cái nhìn tổng quan tốt về doanh nghiệp, nhưng giống như MRR, bạn nên nghiên cứu tất cả dữ liệu để có được bức tranh chính xác hơn về tình hình hoạt động kinh doanh của mình.
Chu kỳ Bán hàng - Thời gian từ khi liên hệ ban đầu cho đến khi hoàn tất đơn đặt hàng
Thời gian này thường ngắn đối với các giải pháp đơn giản có giá trị thấp hơn và dài hơn đối với các doanh nghiệp phức tạp của Doanh nghiệp. Ví dụ: giao dịch bán hàng cho một ngân hàng cấp 1 có thể mất 18 tháng kể từ lần tiếp xúc ban đầu để kết thúc.
CAC - Chi phí Chuyển đổi Khách hàng
Điều quan trọng là phải hiểu bạn phải trả bao nhiêu để có được một khách hàng. Trong một thế giới lý tưởng, bạn sẽ khám phá ra điều này trong giai đoạn đầu của công việc kinh doanh khi bạn đang chứng minh đề xuất giá trị. Nếu không có con số này, không thể đưa vào các hệ thống và quy trình để mở rộng quy mô kinh doanh vì bạn sẽ không biết mình có thể chi bao nhiêu cho tiếp thị và bán hàng giao diện người dùng.
Tiêu cực Churn - Churn âm là một chỉ số tăng trưởng mạnh mẽ cho biết rằng doanh thu từ việc bán thêm và bán chéo khách hàng hiện tại sẽ loại bỏ doanh thu bị mất khi khách hàng rời đi.
Đề xuất SaaS
Sau bản demo cuối cùng, bạn không bao giờ nên gửi đề xuất.
Đề xuất tốn kém thời gian và tiền bạc và nếu khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm, họ sẽ yêu cầu bạn đề xuất.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn không yêu cầu bạn đề xuất thì điều đó cho bạn biết rằng họ không muốn làm việc với bạn và bạn cần phải quay lại quy trình bán hàng để hiểu bạn đã sai ở đâu.
Khi quy trình bán hàng ngừng trệ, hiếm khi là do bạn đã làm sai điều gì đó tại thời điểm đó - thường thì đó là điều bạn đã bỏ lỡ trước đó trong quy trình bán hàng.
Đảm bảo rằng bạn tin tưởng rằng tất cả các lợi ích của phần mềm đã được giải thích rõ ràng cho họ và được vạch ra phù hợp với nhu cầu đã nêu của họ.
Nếu có thể, hãy luôn nhờ White Knight của bạn giúp bạn đồng tạo đề xuất và kiểm tra phiên bản nháp với họ trước khi gửi bản chính thức.
Trước khi gửi đề xuất của bạn, bạn phải hiểu rõ ràng về các bước tiếp theo nếu bạn thắng hoặc thua.
Nếu không có điều này, rất có thể bạn sẽ dành ba tháng tiếp theo để đuổi ma trong hộp thư thoại.
Định giá các hợp đồng SaaS của Bạn
Nhiều công ty cung cấp mức giá giới hạn hoặc không có giá trên trang web của họ vì họ không muốn đối thủ cạnh tranh nhìn thấy giá của họ hoặc họ nghĩ rằng điều đó sẽ khiến khách hàng tiềm năng sợ hãi.
Bạn nên tự hào về mức giá của mình và giá trị mà bạn mang lại. Hãy để đối thủ cạnh tranh hạ thấp bạn và buộc tất cả các nguồn lực của họ vào các giao dịch không sinh lời.
Mọi người hiếm khi mua giải pháp rẻ nhất, vì vậy hãy cho phép khách hàng tiềm năng của bạn cắt giảm bạn.
Nếu bạn vẫn lo lắng về việc đặt giá trên trang web của mình thì hãy nghĩ về cảm giác của bạn khi đang nghiên cứu một giải pháp mà bạn quan tâm chỉ để tìm thấy trang định giá có đầy đủ POA.
Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, bạn thấy điều này thực sự khó chịu và nhanh chóng chuyển sang nhà cung cấp tiềm năng tiếp theo.
Cuối cùng, một lợi thế khác của việc tự hào hiển thị giá của bạn là nó đủ điều kiện cho bất kỳ ai không chuẩn bị đầu tư ở mức đó.
Điều này có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và nguồn lực với những khách hàng tiềm năng chỉ đơn giản là có mức ngân sách khác nhau.
Có rất nhiều chiến lược giá có sẵn cho bạn, tuy nhiên, theo kinh nghiệm của chúng tôi, điều duy nhất được đảm bảo là bạn sẽ thay đổi giá của mình.
Theo nguyên tắc cơ bản nếu giá của bạn được đặt quá cao đối với hợp đồng ngắn hạn hoặc bản dùng thử có trả phí, khách hàng tiềm năng có thể không trải nghiệm được toàn bộ lợi ích của phần mềm trước khi hợp đồng kết thúc và họ có thể quyết định không gia hạn .
Nếu có thể, bạn nên thưởng cho những khách hàng tiềm năng trong thời gian dùng thử vì đã bổ sung thông tin và sử dụng dịch vụ.
Ví dụ: cung cấp thời gian dùng thử ngắn hơn và khuyến khích người dùng nếu họ hoàn thành thiết lập hồ sơ / tài khoản của mình.
Cung cấp thêm thời gian miễn phí khuyến khích họ sử dụng sản phẩm, chẳng hạn như nếu họ tải dữ liệu lên hệ thống.
Ý tưởng là "tiếp cận" người dùng mới của bạn từng bước và làm cho sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn nhất có thể.
Nếu khách hàng tiềm năng muốn tiếp tục, bạn nên sử dụng các hợp đồng có chữ ký điện tử để đẩy nhanh quá trình bán hàng.
Không bao giờ gửi hợp đồng trong email hoặc liên kết đến hợp đồng kỹ thuật số vì chúng có thể dễ dàng bị bỏ qua.
Sắp xếp để nói chuyện với khách hàng tiềm năng trên điện thoại và thông qua hợp đồng với họ. Một khi họ đã đồng ý với mọi thứ trong hợp đồng, chỉ cần yêu cầu họ ký trong khi bạn gọi điện cho họ.
Bằng cách này, bạn giữ quyền kiểm soát quá trình bán hàng.
Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng đối với các nhà cung cấp SaaS
Nhiều doanh nghiệp đã thất bại sau khi chật vật triển khai phễu bán hàng. Tiếp thị và bán các sản phẩm SaaS có thể vô cùng khó khăn và rất có thể khách hàng mục tiêu của bạn đã bị choáng ngợp với các đề nghị từ các nhà cung cấp phần mềm cạnh tranh.
Hãy nghĩ về phần nào trong ngân sách hiện có của người mua mà bạn sẽ giành được doanh thu. Bạn sẽ lấy đi ngân sách từ những đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp nào?
Bạn có thể đang cạnh tranh với một số thương hiệu lớn nhất và mạnh nhất trên thế giới đang cung cấp các giải pháp chung cho các vấn đề tương tự mà bạn giải quyết.
Điều này có nghĩa là bạn cần cung cấp một cái gì đó đặc biệt mà khách hàng của bạn thực sự yêu cầu.
Một nghiên cứu của CB Insights cho biết 42% công ty khởi nghiệp SaaS thất bại vì họ đang cung cấp sản phẩm mà khách hàng mục tiêu của họ không cần.
Thuyết phục khách hàng tiềm năng mà phần mềm của bạn mang lại giá trị đích thực là điều cần thiết.
Quản lý kỳ vọng của khách hàng tiềm năng
Tạo phễu bán hàng là tất cả về việc xây dựng một hành trình từ khách truy cập web, đến người đăng ký và thông qua các bản trình diễn và đường mòn và kết thúc với hợp đồng được ký kết.
Phễu bán hàng của bạn nên nhấn mạnh từng giai đoạn quan trọng mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trải qua trên đường đi đến một thỏa thuận được thực hiện.
Hãy cởi mở, trả lời trước và chia sẻ trước các giai đoạn của quy trình với khách hàng tiềm năng của bạn.
Bạn nên chú ý đến bất kỳ điểm mâu thuẫn nào có thể xảy ra khi khách hàng tiềm năng của bạn di chuyển qua hệ thống bán hàng của bạn.
Điều này sẽ mang lại cho bạn cơ hội để thực hiện các cải tiến cho kênh của bạn trong tương lai.
Điều quan trọng nhất là bạn ghi lại tất cả các điểm dữ liệu trong phễu bán hàng của mình.
Điều này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên sự thật hơn là cảm xúc của bản thân. Có thể mất thời gian để kênh bán hàng của bạn trở nên hoàn toàn hiệu quả và bạn có thể cần phải thực hiện một số cải tiến trước khi có một kênh bán hàng thực sự được tối ưu hóa.
Nhiều khách hàng không có hiểu biết phong phú về những gì họ cần khi họ gặp bạn lần đầu. Cung cấp các giải pháp không chỉ là sản phẩm bằng cách giúp khách hàng tiềm năng kết nối giữa hai bên.
Điều cũng đúng là người dùng thường mua những gì họ muốn chứ không phải những gì họ cần.
Đây là lý do tại sao việc đặt những câu hỏi được nhắm mục tiêu là rất quan trọng để bạn có thể xác định chính xác nhu cầu của họ là gì để bạn có thể định vị phần mềm của mình theo cách thuận lợi nhất.
Những câu hỏi này cũng sẽ cho bạn biết mức độ gần hay xa mà họ đưa ra quyết định.
Sự trỗi dậy của các giải pháp SaaS
Có vẻ như mọi thứ trên thế giới hiện đều được cung cấp trực tuyến bởi Ứng dụng SaaS. Từ Netflix và Amazon Prime đến LinkedIn và Microsoft M365, giờ đây chúng ta được bao quanh bởi các giải pháp SaaS của mô tả này hay mô tả khác.
Về mặt tài chính, SaaS có ý nghĩa vì nó tránh được chi phí đầu tư lớn và giải pháp giảm thiểu rủi ro.
Rốt cuộc, nếu nó không hoạt động, bạn thường chỉ bị khóa tối đa 12 tháng. Các ưu điểm khác của SaaS bao gồm cách thức triển khai thường nhanh chóng và không yêu cầu bảo trì từ phía khách hàng.
Các bản nâng cấp thường được phân phối tự động, với khách hàng thường được cung cấp các mức dịch vụ đảm bảo.
Sao lưu và khôi phục dữ liệu thường được thực hiện thay mặt cho khách hàng, vì vậy họ có thể tập trung vào những gì họ làm tốt nhất, an toàn khi biết rằng mọi thứ đang được xử lý bởi chính các nhà phát triển phần mềm.
Lockdown đã sạc năng lượng cho SaaS
Làm việc từ xa đang gia tăng ngay cả trước đại dịch, vì vậy thực tế là các sản phẩm SaaS cho phép các cá nhân làm việc và cộng tác từ mọi nơi chỉ giúp đưa SaaS vào sâu hơn trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Có hàng ngàn sản phẩm mới Sản phẩm SaaS đang được phát triển ở mọi quốc gia trên thế giới nên sự cạnh tranh rất khốc liệt, tuy nhiên, rõ ràng sự thèm muốn của người tiêu dùng và doanh nghiệp đối với các giải pháp SaaS vẫn chưa có hồi kết.
Một phễu bán hàng mạch lạc có thể là điểm khác biệt giữa việc sản phẩm của bạn trở thành một thành công lan truyền và việc buộc phải quay trở lại việc phân tích.
Nguồn tham khảo
