Phễu chuyển đổi được tối ưu hóa có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa tạo ra lợi nhuận lành mạnh và hầu như không hòa vốn.
Nó tối đa hóa lợi nhuận Bạn nhận được từ các chiến dịch tiếp thị của Bạn.
Nếu Bạn có một trang web, Bạn làm có một phễu chuyển đổi tại chỗ cho dù Bạn đã cố ý về việc tạo ra nó hay không. Có thể nó không được tối ưu hóa, nhưng nó ở đó.
Nếu mục tiêu của Bạn là khiến khách truy cập của Bạn thực hiện hành động - bất kỳ hành động nào - Bạn có phễu chuyển đổi. Điều này đúng ngay cả khi mục tiêu duy nhất của Bạn là một cái gì đó đơn giản, như khiến khách truy cập đăng ký danh sách email.
Hầu như mọi trang web tồn tại đều có một phễu chuyển đổi nào đó.
Nhưng theo Econsultancy, chỉ có 22% doanh nghiệp hài lòng với tỷ lệ chuyển đổi của họ.
Điều này có nghĩa là hầu hết chúng ta có rất nhiều việc phải làm để đưa các trang web của chúng ta đến nơi chúng ta muốn.
Phễu chuyển đổi là gì?
Phễu chuyển đổi là một cách để hình dung dòng chảy và đường chuyển đổi của khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Những khách truy cập này có thể được tạo thông qua nhiều phương pháp khác nhau như SEO, tiếp thị nội dung, phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo trả tiền và thậm chí là tiếp cận lạnh.
Nếu bạn có thể hiểu và phân tích quá trình, thì Bạn có thể thực hiện các hành động để cải thiện luồng đó.
Đây là một sơ đồ đơn giản từ SaadKamal.com với một phân tích đơn giản về cách thức chuyển đổi phễu:
Đây là một hình ảnh trực quan rất đơn giản chỉ ra bốn bước chính trong quy trình:
- Đầu tiên, khách hàng tiềm năng của bạn trở nên nhận biết về Bạn hoặc sản phẩm của Bạn.
- Thứ hai, Bạn xây dựng sự quan tâm đến sản phẩm của Bạn. Lưu ý rằng phễu sẽ nhỏ hơn vì không phải ai biết về sản phẩm của Bạn cũng sẽ có hứng thú.
- Thứ ba, Bạn cần gieo hạt giống mong muốn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn. Một lần nữa, phễu trở nên nhỏ hơn bởi vì Bạn không thể mong đợi tất cả những người quan tâm thực sự mong muốn sản phẩm của Bạn.
- Và cuối cùng, yêu cầu một hành động . Ví dụ, hành động có thể là mua một cái gì đó hoặc đăng ký danh sách email. Đây là phần nhỏ nhất của phễu vì chỉ một tỷ lệ nhỏ khách hàng tiềm năng ban đầu sẽ hành động.
Bây giờ, hãy phá vỡ nó và xem xét chính xác những gì liên quan đến từng bước này.
Nhận thức
Để có phễu chuyển đổi, Bạn phải kéo (không đẩy) khách hàng tiềm năng vào phễu của mình. Bạn làm điều này bằng cách làm cho mọi người biết về công ty của Bạn.
Phần này trong chiến lược tiếp thị của bạn bao gồm mọi thứ giúp thương hiệu của bạn tiếp cận đối tượng mới. Bạn có vô số lựa chọn để thực hiện điều này, nhưng có một vài phễu có xu hướng đặc biệt hiệu quả cho giai đoạn này:
- Chiến dịch PPC. Các chiến dịch PPC cho phép bạn nhắm mục tiêu quảng cáo của mình đến những người dùng đang tích cực tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ, biến chúng thành một nguồn lưu lượng đủ điều kiện tuyệt vời.
- Tìm kiếm hữu cơ. Bảng xếp hạng tự nhiên cũng cho phép Bạn tiếp cận người dùng khi họ tìm kiếm và thường với chi phí thấp hơn.
- Truyền thông xã hội. Người dùng phương tiện truyền thông xã hội có thể không tích cực tìm kiếm sản phẩm mới. Nhưng với việc nhắm mục tiêu phù hợp, các chiến dịch trên các nền tảng này có thể có hiệu quả để tiếp cận đối tượng mục tiêu của Bạn.
Có nhiều cách để tiếp cận người dùng trong giai đoạn này, nhưng điều quan trọng nhất cần ghi nhớ là Bạn muốn thu hút lưu lượng truy cập đủ điều kiện. Giữ sự tập trung vào chất lượng hơn số lượng.
Khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn ít có khả năng đưa nó đến bước tiếp theo trong kênh của Bạn (hãy để một mình xuống cuối kênh của bạn), vì vậy, nhắm mục tiêu các chiến lược hàng đầu của Bạn đến đúng đối tượng là cách sử dụng thời gian và ngân sách tốt hơn của Bạn .
Khi bạn phát triển các chiến dịch mới, hãy luôn ghi nhớ đối tượng mục tiêu của Bạn. Và nếu Bạn cần, Bạn luôn có thể tạo một mạng lưới rộng hơn sau này.
Quan tâm
Sau khi Bạn kéo khách hàng tiềm năng vào kênh của mình, Bạn cần xây dựng mối quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn. Nội dung và trang web của Bạn là công cụ tốt nhất để làm điều này.
Chỉ ra những gì người dùng cần biết về ngành công nghiệp, dịch vụ và sản phẩm của Bạn. Xác định những câu hỏi và nhu cầu họ có.
Sau đó, nội dung thủ công giải quyết những nhu cầu đó và định vị thương hiệu của Bạn như một cơ quan có thẩm quyền về chủ đề này. Viết bài đăng trên blog, cung cấp các tài nguyên hữu ích và xuất bản các hướng dẫn chuyên sâu, nhiều thông tin giúp khán giả của Bạn hiểu rõ hơn về chính xác những gì Bạn đang cung cấp.
Nội dung khiến khách truy cập quan tâm và tham gia là điều cần thiết để giúp đối tượng mục tiêu của Bạn biết, thích và tin tưởng Bạn.
Nhưng làm thế nào điều này di chuyển chúng qua phễu của Bạn?
Cách tốt nhất là tạo nội dung yêu cầu hành động để truy cập. Trong hầu hết các trường hợp, đây sẽ là một hình thức đăng ký với một mồi nhử trên mạng giống như một hướng dẫn có thể tải xuống ở định dạng PDF.
Tạo một tài nguyên có thể tải xuống, sau đó yêu cầu khách truy cập của Bạn trao đổi thông tin email của họ cho nó, là một cách tuyệt vời để chuyển đối tượng của Bạn từ khách truy cập thông thường sang khách hàng tiềm năng.
Khi Bạn có địa chỉ email của họ, Bạn có thể gửi nội dung hữu ích hơn và giữ cho họ di chuyển qua kênh của bạn. Điều này giúp Bạn đảm bảo rằng các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện không chỉ cần quên hoàn toàn thương hiệu của Bạn.
Giai đoạn này cũng là nơi khách hàng tiềm năng đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn để xác định xem nó có thể phù hợp với nhu cầu của họ hay không. Vì vậy, để chuyển chúng sang bước tiếp theo, Bạn cần minh họa giá trị bạn cung cấp, cũng như điều gì làm cho công ty của Bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Mong muốn
Tiếp theo, Bạn cần nỗ lực để làm cho khách hàng tiềm năng của Bạn quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm hoặc dịch vụ của Bạn. Cho họ thấy lý do tại sao họ cần những gì công ty Bạn đang cung cấp.
Một loạt thư trả lời tự động hoặc chiến dịch nhỏ giọt là hoàn hảo cho việc này. Nó tiếp tục xây dựng mối quan hệ giữa công ty của Bạn và khách hàng tiềm năng của Bạn.
Điều quan trọng nhất cần nhớ về giai đoạn này là mọi người thường mong muốn một giải pháp cho một vấn đề. Làm nổi bật vấn đề cụ thể mà Bạn giải quyết và tập trung vào cách giải pháp của Bạn khác với các giải pháp mà các công ty khác đang cung cấp.
Làm cho khách hàng tiềm năng của Bạn mong muốn giải pháp của công ty Bạn. Một khi Bạn hoàn thành việc này, khiến họ chuyển đổi sẽ trở thành một quy trình dễ dàng hơn nhiều.
Một copywriter giỏi có thể là vô giá để biến sự quan tâm thành mong muốn.
Hành động
Bước cuối cùng - và được cho là quan trọng nhất - đối với phễu của Bạn là hành động. Đây là mục tiêu cuối cùng của Bạn, hành động lớn mà Bạn muốn khách hàng tiềm năng thực hiện.
Có, họ có thể đã thực hiện các hành động nhỏ hơn, như tải xuống tài nguyên và tương tác với nội dung email của Bạn. Nhưng Bạn muốn có một hành động lớn hơn
Bạn muốn họ mua!
Điều quan trọng cần lưu ý là chỉ một tỷ lệ nhỏ khách hàng tiềm năng sẽ đạt được đến mức này.
Nhưng khi Bạn thực hiện các bước để cải thiện phễu của mình, Bạn có thể tối đa hóa số lượng khách hàng tiềm năng tăng lên ở mỗi bước.
Cách tạo phễu chuyển đổi bán hàng
Tuy nhiên, việc xây dựng một phễu chuyển đổi hiệu quả cần có thời gian. Nó không xảy ra chỉ cần trải qua 1 đêm.
Nhưng nếu Bạn muốn tối đa hóa doanh thu của mình, đã đến lúc bắt đầu làm việc trên phễu của Bạn.
Tám bước sau đây sẽ giúp Bạn biến nhiều khách truy cập của mình thành khách hàng tiềm năng và nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành khách hàng trả tiền.
1 - Vẽ ra quy trình mua hàng lý tưởng của Bạn
Ví dụ về phễu chuyển đổi này ở trên không phải là đại diện trực quan duy nhất của phễu chuyển đổi. Nó có thể phức tạp hơn nhiều, tùy thuộc vào các bước và quy trình bạn muốn phân tích. Bạn cũng có thể có nhiều mục tiêu trong phễu của mình.
Theo dõi phễu của Bạn sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách người dùng di chuyển qua trang web của Bạn. Sau đó, Bạn có thể sử dụng thông tin này để tối đa hóa số lượng khách hàng tiềm năng đến mức mua hàng trên phễu.
Khi Bạn bắt đầu phát triển phễu chuyển đổi của mình, hãy nghĩ về cách khách truy cập chuyển từ tương tác đầu tiên của họ với trang web của Bạn để trở thành khách hàng.
Ví dụ nếu Bạn điều hành một trang web thương mại điện tử, quy trình mua hàng của Bạn có thể như sau:
Khách truy cập đến trên trang web của bạn, kiểm tra các trang sản phẩm, thêm một sản phẩm vào giỏ hàng của họ và hoàn tất quy trình thanh toán.
Đơn giản phải không?
Lý tưởng nhất là có Nhưng hãy nhìn vào hình ảnh đó. Lưu ý làm thế nào chỉ có 2,2% khách truy cập ban đầu kết thúc việc mua hàng?
Đó là một kịch bản khá điển hình. Vì vậy, khi Bạn tạo phễu chuyển đổi, hãy nhớ rằng Bạn đang vạch ra một con đường lý tưởng thông qua trang web của mình.
Cũng cần lưu ý rằng không phải tất cả khách truy cập của Bạn sẽ đi theo cùng một con đường thông qua trang web của Bạn. Trên thực tế, trừ khi Bạn có một trang web cực kỳ nhỏ chỉ có một số ít khách truy cập, có một số con đường có khả năng họ sẽ thực hiện để chuyển đổi.
Hãy thử chiếm một vài trong số này. Bạn có thể sẽ không thể tạo các kênh thương mại điện tử riêng biệt cho từng phễu, nhưng Bạn càng nhận thức được, ý tưởng của Bạn sẽ càng chính xác hơn về cách người dùng trở thành khách hàng.
Nếu bạn cố gắng đẩy tất cả khách truy cập của mình qua cùng một phễu, Bạn có thể nghĩ rằng trang web của Bạn bị lỗi khi Bạn thấy rằng không phải tất cả họ đều di chuyển qua các bước được xác định trước của Bạn. Nhưng trong thực tế, họ có thể đang đi một con đường khác.
Ngoài ra, nếu Bạn chỉ xem xét một phiên bản phễu của mình, Bạn có thể bỏ lỡ các cơ hội tối ưu hóa trên các trang mà nó không bao gồm.
Nếu bạn không chắc chắn nó trông như thế nào, Bạn có thể bắt đầu bằng cách làm việc ngược lại. Các mục tiêu quan trọng nhất trên trang web của bạn là gì?
Đối với hầu hết chủ sở hữu trang web, câu trả lời cho câu hỏi này là bán hàng hoặc thông tin khách hàng tiềm năng được gửi từ form. Đặt hành động đó ở dưới cùng của phễu của bạn.
Sau đó, xác định những hành động khác mà người dùng cần thực hiện trước để sẵn sàng hoàn thành bước đó.
Một số trong những hành động này cũng sẽ là chuyển đổi, như tải xuống tài nguyên hoặc đăng ký hướng dẫn có thể tải xuống. Đây là một số hành động quan trọng nhất mà người dùng có thể thực hiện, ngoài các mục tiêu chính của bạn.
Điều này có nghĩa là chúng rất cần thiết để đưa vào kênh chuyển đổi của bạn. Ngoài ra, giống như các chuyển đổi chính trên trang web của bạn, đây là những cách dễ dàng để theo dõi và đo lường. Vì vậy, bạn càng có nhiều, càng dễ dàng để đánh giá chuyển động qua phễu của bạn.
Ví dụ: đường dẫn của người dùng thông qua kênh chuyển đổi trên trang web B2B có thể trông giống như thế này:
Ở đầu phễu, hay còn gọi là TOFU, người khách tìm kiếm thông tin về công ty cụ thể này. Sau đó, họ cung cấp địa chỉ email của họ trên trang đích và nhận email với lời đề nghị bổ sung.
Họ bấm, chuyển đổi một lần nữa và nhận được một email cảm ơn khác với một lời đề nghị khác. Cuối cùng, họ chuyển đổi và bước vào chu kỳ bán hàng.
Đây là một con đường tương đối đơn giản, nhưng trước khi người dùng thực hiện bất kỳ hành động nào, họ đã duyệt trang web để xác định xem họ có quan tâm đến công ty hay không.
Tìm đúng trang và dành thời gian đọc nó, là một công cụ chuyển đổi vi mô của riêng mình. Rốt cuộc, nếu người dùng không tìm thấy trang đó, chắc chắn những hành động còn lại của họ sẽ không xảy ra.
Vì vậy, khi bạn phát triển kênh của mình, hãy xác định những chuyển đổi vi mô nào cần phải xảy ra trước khi chuyển đổi chính, hoặc chuyển đổi macro trên trang web của Bạn.
Ví dụ: trên mỗi trang sản phẩm, Amazon cung cấp cho người dùng một số cách để thực hiện chuyển đổi vi mô.
Khách truy cập có thể xem video sản phẩm, đọc đánh giá, xem câu trả lời cho các câu hỏi đã hỏi trước đó hoặc xem các ưu đãi đặc biệt liên quan đến sản phẩm.
Những hành động này đều giúp họ tìm hiểu thêm về sản phẩm và nếu họ là người mua đủ điều kiện, hãy đến gần hơn để mua hàng.
Chuyển đổi vi mô của bạn có thể bao gồm bất kỳ số lượng hành động, tùy thuộc vào mô hình kinh doanh và trang web của bạn. Có thể bạn muốn người dùng thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ hoặc có thể bạn muốn họ chia sẻ nội dung của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội.
Trong một số trường hợp, bạn có thể chỉ muốn họ truy cập vào một số trang nhất định hoặc xem video trên một trong các trang của bạn.
Những hành động này đều giúp khách truy cập tìm hiểu thêm về công ty của bạn và gắn kết hơn với thương hiệu của bạn. Do đó, chúng rất cần thiết cho chuyển đổi - và bạn cần đưa chúng vào khi bạn tạo phễu.
2 - Thiết lập mục tiêu chuyển đổi của bạn trong Google Analytics
Sau khi bạn xác định xem bạn muốn phễu của mình trông như thế nào, bạn cần có cách để đo lường cách người dùng thực sự di chuyển qua trang web của bạn.
Cách tốt nhất để làm điều này là bằng cách thiết lập mục tiêu chuyển đổi trong Google Analytics.
Analytics là một trong những cách tốt nhất để đo lường hiệu suất trang web của bạn và thông tin bạn cung cấp về những gì bạn đang cố gắng thực hiện, sẽ hữu ích hơn trong việc cung cấp cho bạn ý tưởng về thành công của bạn.
Nếu bạn đã có một vài mục tiêu được thiết lập trong Analytics, đây là một khởi đầu tuyệt vời. Nhưng để có được ý tưởng chính xác về cách phễu chuyển đổi của bạn hoạt động, bạn sẽ cần thiết lập mục tiêu ở từng giai đoạn của phễu.
Tùy bạn quyết định số lượng bạn muốn thêm, nhưng ít nhất, bạn nên thiết lập ít nhất một mục tiêu cho mỗi giai đoạn. Bạn cũng nên thiết lập mục tiêu cho tất cả các chuyển đổi chính, như mua hàng, gửi biểu mẫu, đăng ký danh sách email và tải xuống tài nguyên.
May mắn thay, thêm mục tiêu chuyển đổi là một quá trình tương đối dễ dàng.
Đầu tiên, đăng nhập vào Google Analytics và điều hướng đến cài đặt Quản trị viên của bạn. Chọn Chế độ xem bạn muốn làm việc, sau đó nhấp vào Mục tiêu.
Nhấp vào Mục tiêu mới ở góc trên bên trái.
Từ đây, bạn có một vài lựa chọn khác nhau để thiết lập mục tiêu của mình. Ở đầu trang, bạn sẽ thấy các tùy chọn theo khuôn mẫu để chọn.
Các mẫu này bao gồm các mục tiêu chung, như đăng ký trực tuyến, tạo tài khoản, yêu cầu và tham gia xã hội.
Nếu bất kỳ trong số này phù hợp với các chuyển đổi bạn muốn đo, các mẫu giúp dễ dàng thiết lập các mục tiêu đó.
Đối với các chuyển đổi không khớp với các loại này, bạn sẽ cần thiết lập mục tiêu tùy chỉnh. Google Analytics cung cấp bốn tùy chọn cho việc này:
- Đích đến : Một người dùng truy cập một URL cụ thể
- Thời lượng : Người dùng dành một khoảng thời gian nhất định trên trang web của bạn
- Số trang / màn hình mỗi phiên : Người dùng truy cập vào số lượng trang được đặt trước
- Sự kiện : Người dùng thực hiện hành động đối với phần tử được theo dõi bằng JavaScript
Đây là tất cả các tùy chọn hữu ích có thể giúp bạn đo lường các loại hành động khác nhau trên trang web của bạn. Nhưng đối với hầu hết các chuyển đổi cấp cao, tùy chọn dễ nhất là thiết lập mục tiêu Đích.
Điều này là do sau khi người dùng thực hiện hành động trên trang web của bạn, bạn có thể gửi chúng đến trang cảm ơn của bạn. Nếu bạn chưa làm điều này, tôi khuyên bạn nên bắt đầu càng sớm càng tốt.
Bạn có thể sử dụng các trang cảm ơn để hướng người dùng đến nội dung bổ sung có thể có liên quan dựa trên hành động họ vừa thực hiện. Điều này có thể khuyến khích khách truy cập ở lại trên trang web của bạn và tìm hiểu thêm về các dịch vụ của bạn.
Ngoài ra, việc thêm các trang cảm ơn làm cho quá trình chuyển đổi theo dõi trở thành một quy trình đơn giản.
Một số chủ sở hữu trang web mắc lỗi khi đặt mục tiêu đích cho các trang liên hệ, nghĩ rằng việc người dùng nhấp vào nút Liên hệ với chúng tôi trong thanh điều hướng của họ là một mục tiêu hiệu quả.
Và trong khi điều này chắc chắn cho thấy sự quan tâm, nhiều người trong số những người dùng đó có thể không thực sự hoàn thành biểu mẫu.
Để bắt đầu theo dõi loại chuyển đổi này, hãy chọn Điểm đến, Đặt tên cho mục tiêu của bạn. Hãy đủ cụ thể để nếu bạn tạo các mục tiêu bổ sung trong tương lai, bạn vẫn sẽ biết mục tiêu đó thể hiện điều gì.
Ví dụ: nếu bạn đang tạo mục tiêu cho việc gửi biểu mẫu liên hệ và bạn có nhiều biểu mẫu trên trang web của mình, bạn có thể bao gồm vị trí của biểu mẫu đó trong tên mục tiêu của nó.
Tiếp theo, chọn Điểm đến đích và nhập URL của trang đích cảm ơn bạn.
Với mỗi mục tiêu mới, bạn cũng có tùy chọn để thêm phễu. Điều này cho phép bạn thêm danh sách các trang mà người dùng thường truy cập trước khi hoàn thành mục tiêu, sau này sẽ cho phép bạn theo dõi hiệu quả của các trang đó khi tạo chuyển đổi.
Đây là một bước tùy chọn và tất cả các mục tiêu hoàn thành của bạn sẽ được ghi lại cho dù bạn có thêm kênh hay không.
Nhưng báo cáo kênh của Analytics có thể là một cách tuyệt vời để phân tích hiệu quả của kênh chuyển đổi của bạn và xác định các khu vực cần cải thiện - vì vậy tôi khuyên bạn nên thêm chúng, ít nhất là cho các mục tiêu quan trọng nhất của bạn.
Ngoài ra, nếu bạn đã dành thời gian để phát triển kênh của mình, bạn có thể biết những trang nào bạn muốn người dùng truy cập trên con đường chuyển đổi của họ.
Thiết lập phễu chuyển đổi tiếp thị của bạn dễ dàng như thêm các URL đó dưới dạng các bước.
Bạn cũng có thể thiết lập các kênh khác nhau cho các mục tiêu khác nhau trên trang web của mình. Ví dụ: nếu bạn đang theo dõi việc gửi biểu mẫu liên hệ cho một dịch vụ cụ thể, bạn có thể bắt đầu bằng URL của trang dịch vụ chung, sau đó là URL của trang cụ thể của dịch vụ đó, sau đó là biểu mẫu liên hệ cho dịch vụ đó.
Mặt khác, nếu bạn đang theo dõi mua hàng trực tuyến, bạn có thể bao gồm trang sản phẩm, trang giỏ hàng và trang thanh toán.
Khi bạn đã thêm URL của mình, hãy xác định xem bạn có muốn theo dõi các mục vào phễu của mình xảy ra sau trang đầu tiên hay không.
Ví dụ: nếu người dùng bỏ qua trực tiếp đến trang dịch vụ trên trang web của bạn mà không truy cập trang dịch vụ chung của bạn, bạn vẫn muốn đưa chúng vào báo cáo phễu của mình chứ?
Trong hầu hết các trường hợp, câu trả lời cho câu hỏi này là có. Bạn có thể chắc chắn rằng đây là trường hợp cho kênh mục tiêu của mình bằng cách rời khỏi Bắt buộc? tùy chọn không được chọn bên cạnh bước đầu tiên của bạn. Điều này cho phép Analytics thu thập các mục vào phễu của bạn sau trang đó.
Cũng cần lưu ý rằng người dùng không cần phải truy cập các trang giữa của bạn để bạn theo dõi chuyển động của họ qua kênh của bạn. Vì vậy, nếu bạn ngần ngại thêm các bước ít phổ biến hơn vào kênh của mình, chúng sẽ không gây hại cho khả năng đo lường kết quả của bạn.
Chuyển động của người dùng không cần phải xảy ra theo thứ tự - vì vậy ngay cả khi họ hoàn thành bước ba trước bước một, cả hai lần xem trang này sẽ được đưa vào báo cáo kênh của bạn.
Khi bạn đã hoàn thành việc thêm mục tiêu vào trang web của mình, hãy dành thời gian để tích lũy dữ liệu người dùng. Sau đó, bạn sẽ có thể sử dụng kết quả của mình để cải thiện phễu của mình.
3 - Tạo thu hút với nội dung
Nội dung trang web của bạn rất cần thiết để thu hút khách hàng tiềm năng từ một bước trong kênh chuyển đổi của bạn sang bước tiếp theo.
Để biến khách truy cập của bạn thành khách hàng tiềm năng, bạn cần giúp họ tìm hiểu về ngành của bạn, giải quyết nhu cầu của họ và cho họ thấy điều gì làm cho công ty của bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Nội dung trang web là cách duy nhất để thực hiện điều này.
Và khi bạn đưa ra ý tưởng chủ đề và tạo nội dung mới cho trang web của mình, hãy đảm bảo rằng bạn đang phát triển nội dung nội dung cho từng giai đoạn.
Mỗi loại nội dung phục vụ một mục đích khác nhau trong kênh của bạn.
Nội dung hàng đầu phễu, như bài đăng trên blog, tờ mẹo và bài viết, sẽ cung cấp thông tin hữu ích phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của khán giả. Không nên quá bán hàng, và nên tập trung chủ yếu vào giáo dục.
Loại nội dung này có nhiều chỗ nhất cho sự sáng tạo, bởi vì nó không tập trung vào việc chuyển đổi ngay lập tức khách truy cập thành khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: nội dung như infographics và danh sách kiểm tra không có khả năng tạo ra doanh số ngay lập tức. Nhưng khi được tối ưu hóa và quảng bá tốt, chúng có thể là một cách tuyệt vời để đưa khách truy cập mới, đủ điều kiện vào trang web của bạn.
Cấp độ này cũng có thể bao gồm các nam châm dẫn đầu, các hoặc nội dung được thiết kế với mục tiêu đưa người dùng vào kênh bán hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể tạo một hướng dẫn có thể tải xuống về một chủ đề đặc biệt quan trọng đối với đối tượng mục tiêu của bạn.
Sau đó, bạn sẽ cổng nội dung đó bằng cách yêu cầu người dùng nhập địa chỉ email để truy cập. Bằng cách này, người dùng sẽ nhận được một tài nguyên có giá trị miễn phí - và bạn có thể thêm chúng vào danh sách email của mình, vì vậy bạn có thể giữ liên lạc ngay cả khi họ rời khỏi trang web của bạn.
Nội dung giữa phễu, như lời chứng thực của khách hàng và nghiên cứu trường hợp, sẽ cho khán giả thấy điều gì làm cho công ty của bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
Trong giai đoạn này, bạn sẽ muốn bắt đầu bao gồm thông tin rõ ràng về sản phẩm và dịch vụ của mình. Và không giống như lớp nội dung đầu tiên của bạn, bạn có thể quảng cáo trực tiếp hơn một chút.
Người dùng đang đọc nội dung này có thể đã quen thuộc với sản phẩm của bạn và họ đã truy cập vào các trang này vì họ muốn tìm hiểu thêm về công ty của bạn và liệu bạn có phù hợp với nhu cầu của họ không.
Cuối cùng, nội dung dưới cùng của phễu, như trang giá và bản giới thiệu, sẽ cung cấp cho khách truy cập của bạn sự khuyến khích cuối cùng mà họ cần phải hành động.
4 - Xác định rò rỉ trong phễu chuyển đổi trang web của bạn
Chúng ta hãy dành một giây để quay lại cách chúng ta hình dung một kênh bán hàng. Theo một cách nào đó, quá trình này không thực sự là một kênh.
Mặc dù nó sẽ hướng dẫn khách truy cập của bạn theo hướng chuyển đổi, nhưng nó không hiệu quả như một kênh vật lý trong việc hướng dẫn tất cả khách truy cập của bạn hướng tới một hành động mong muốn.
Hãy nghĩ về nó: Điều gì xảy ra khi bạn lấy một cái phễu thực sự và đổ chất lỏng vào nó?
Tất cả chất lỏng - 100% của nó - sẽ được buộc qua lỗ nhỏ ở đáy phễu. Nó phải đi đâu đó.
Bây giờ, hãy nghĩ về cách khách hàng tiềm năng của bạn di chuyển qua phễu của trang web của bạn. Điều gì xảy ra khi các chiến dịch và chiến lược quảng cáo của bạn trên các kênh khác đổ vào khách hàng tiềm năng mới vào kênh đó?
Trong hầu hết các trường hợp, chỉ một số ít khách hàng nhập phễu của bạn đi ra phía dưới. Trên thực tế, tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho các biểu mẫu gửi chì cho các ngành khác nhau dao động từ 2,8% đến 6%.
Vậy tất cả những khách hàng tiềm năng này đi đâu? Tại sao tất cả chúng không được đẩy xuống đáy phễu?
Sự thật là phễu của bạn có lỗ ở mỗi cấp.
Hãy nghĩ về mỗi bước như bộ lọc. Mỗi cấp độ của kênh sẽ lọc ra những người dùng không quan tâm và chỉ những người đủ điều kiện mới đưa nó lên cấp độ tiếp theo. Phần còn lại để lại phễu của bạn được thông qua.
Một số nhà tiếp thị đề cập đến những lối thoát này như là rò rỉ của Google trong phễu chuyển đổi của bạn.
Vì vậy, bạn phải làm gì về điều này? Chỉ cần để tất cả những dẫn đầu đi?
Dĩ nhiên là không.
Mặc dù một số người dùng này có thể đã rời khỏi phễu của bạn vì họ không đủ điều kiện dẫn đầu, nhưng điều đó có thể không đúng với tất cả họ. Đôi khi, trang web của bạn chỉ đơn giản là không thực hiện một công việc hiệu quả là chuyển chúng sang bước tiếp theo.
May mắn thay, có rất nhiều công cụ để giúp bạn xác định vị trí rò rỉ của bạn ở đâu và thực hiện các bước để giảm thiểu chúng.
Nếu bạn đã thêm các kênh vào mục tiêu của mình trong Analytics, một trong những cách tốt nhất để xác định các vấn đề về kênh là sử dụng báo cáo Trực quan hóa phễu.
Chọn Chuyển đổi trên mạng từ menu của Analytics, sau đó nhấp vào Trực quan hóa phễu.
Tại đây, bạn sẽ thấy một đại diện trực quan về cách người dùng di chuyển qua kênh bạn đã tạo.
Ảnh chụp màn hình ở trên cho thấy một vài giai đoạn cuối trong kênh chuyển đổi có thể trông như thế nào đối với một cửa hàng thương mại điện tử. Người dùng chuyển từ trang giỏ hàng của họ sang trang thanh toán và giao hàng, sau đó là trang thanh toán và xem xét giao dịch mua trước khi hoàn tất giao dịch.
Trong trường hợp này, ít hơn 43% người dùng thậm chí đã thực hiện từ trang giỏ hàng của họ đến quy trình thanh toán.
Như bạn có thể thấy, điều này giúp bạn dễ dàng biết được nơi bạn đang mất khách truy cập. Bạn có thể thấy chính xác những bước họ không thực hiện - và thay vào đó họ đang làm gì.
Cột bên phải hiển thị nơi khách truy cập thực sự sẽ đến khi họ không thực hiện bước tiếp theo trong kênh của bạn.
Một số trong số những người thoát hiểm này đã vô hại, giống như những người dùng trong ảnh chụp màn hình ở trên truy cập trang đăng nhập. Điều này chỉ đơn giản chỉ ra rằng họ đã có tài khoản trên trang web và có thể sẽ quay lại quy trình thanh toán sau khi họ đăng nhập.
Nhưng trong một số trường hợp, những lối thoát này thể hiện sự phân tâm khỏi mục tiêu của bạn. Nếu bạn nhận thấy rằng một lượng lớn khách truy cập đang rời khỏi các trang chuyển đổi cao cho nội dung ít quan trọng hơn trên trang web của bạn, điều này báo hiệu rằng bạn có một số việc phải làm.
Và nếu bạn thấy rằng một trang nhất định trong kênh của bạn đặc biệt hiệu quả trong việc đưa người dùng đến bước tiếp theo, bạn có thể nghĩ trang đó là một rò rỉ trong phễu của mình. Đây là một nơi tuyệt vời để tập trung các nỗ lực tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi của bạn - mà chúng tôi sẽ thực hiện trong bước tiếp theo.
Tuy nhiên, trước khi chúng tôi đến đó, điều quan trọng là phải xem xét một nguyên nhân khác cho hiệu suất kênh kém. Điều gì xảy ra nếu bạn không thiết kế phễu của mình thành một đại diện chính xác về cách người dùng thực sự di chuyển qua trang web của bạn?
Kênh của bạn có thể không bị rò rỉ. Nó có thể chỉ là phễu sai hoàn toàn.
Bạn có thể xác định xem đây có phải là trường hợp không bằng cách xem báo cáo Đường dẫn mục tiêu ngược của bạn. Thay vì chỉ cho bạn cách người dùng di chuyển hiệu quả qua ý tưởng của bạn về phễu, nó cho thấy cách họ thực sự đến với chuyển đổi.
Ví dụ: báo cáo đường dẫn mục tiêu đảo ngược của cửa hàng thương mại điện tử có thể trông như thế này:
Bạn có thể sắp xếp báo cáo này theo các mục tiêu hoàn thành để xem các đường dẫn phổ biến nhất mà người dùng thực hiện cho mỗi chuyển đổi trên trang web của bạn. Điều này sẽ cho bạn thấy ba trang họ đã truy cập trước khi thực hiện chuyển đổi.
Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin chi tiết này để tạo các phễu chính xác hơn cho trang web của mình. Nếu bạn thấy rằng các báo cáo này khác biệt nhiều so với các kênh bạn đã tạo với mục tiêu của mình, bạn có một số điều chỉnh để thực hiện.
Trước tiên, bạn sẽ muốn chỉnh sửa kênh mục tiêu của mình để phản ánh các đường dẫn phổ biến nhất cho từng đường dẫn. Sau đó, bạn có thể tối ưu hóa các trang đó để thậm chí hiệu quả hơn trong việc chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng và doanh số.
Bạn cũng có thể sử dụng báo cáo Lưu lượng người dùng để hiểu rõ hơn.
Báo cáo này cung cấp một biểu diễn trực quan về các đường dẫn phổ biến thông qua trang web của bạn, nhưng thay vì tập trung vào các hành động cuối cùng mà người dùng của bạn thực hiện trước khi chuyển đổi, nó sẽ bắt đầu từ đầu.
Phân tích báo cáo này có thể giúp bạn tìm hiểu thêm về cách khách truy cập của bạn cư xử, ngay từ đầu. Và nếu hành động của họ không phù hợp với phễu chuyển đổi của bạn, điều đó có thể giúp bạn xác định nơi bạn cần thực hiện thay đổi.
5 - Tối ưu hóa cho chuyển đổi
Sau khi bạn đã xác định được nơi bạn gặp sự cố trong phễu chuyển đổi của mình, đã đến lúc hành động để khắc phục chúng.
Nếu bạn quen thuộc với tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, bạn biết rằng có rất nhiều thay đổi bạn có thể kiểm tra trên trang web của mình với mục tiêu tăng chuyển đổi.
Những thay đổi này bao gồm từ các màu nút khác nhau đến các lệnh gọi hành động mới đến các biểu mẫu được cập nhật cho hầu như mọi thứ khác mà bạn có thể nghĩ đến để thay đổi.
Nếu bạn đặt tên cho nó, chủ sở hữu trang web ở đâu đó có thể đã thử nó để tăng chuyển đổi của họ.
Đó là lý do tại sao cũng có nhiều bài viết và bài viết trên blog về chủ đề này khuyến nghị các cách thực hành tốt nhất khác nhau của LINE để tối ưu hóa trang web.
Và mặc dù những ý tưởng này có thể đóng vai trò là nguồn ý tưởng tuyệt vời, nhưng điều quan trọng cần nhớ là những kết quả đó dựa trên đối tượng của chủ sở hữu trang web khác - không phải của bạn. Vì vậy, thay vì để họ định hình trang web của bạn, tốt nhất nên tối ưu hóa dựa trên cái nhìn sâu sắc từ đối tượng mục tiêu của bạn .
Bạn có thể bắt đầu bằng cách tập trung nỗ lực của mình vào các trang mà bạn đã xác định là rò rỉ trong phễu của mình. Trong nhiều trường hợp, đây sẽ là các trang chuyển đổi chính.
Ví dụ, tỷ lệ từ bỏ giỏ hàng trực tuyến trung bình là 69,23%. Điều đó có nghĩa là nếu trang web của bạn hoạt động tốt nhất, cứ 10 người thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ trên trang web của bạn thì chỉ có ba người sẽ mua những sản phẩm đó.
Vì vậy, nếu bạn nhận thấy rằng rất nhiều khách truy cập của bạn đang truy cập trang giỏ hàng của họ, nhưng không hoàn thành giao dịch mua hàng của họ, thì đây là khu vực chính để tập trung nỗ lực tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Nhưng bạn nên thay đổi điều gì?
Thật không may, sửa các vấn đề tối ưu hóa thường không dễ như xác định chúng. Trên thực tế, trong một cuộc khảo sát, người dùng đã báo cáo mười lý do khác nhau khiến họ từ bỏ giỏ hàng.
Vậy làm thế nào bạn có thể biết ai sẽ đổ lỗi cho tỷ lệ chuyển đổi thấp của bạn?
Một trong những cách tốt nhất là sử dụng các công cụ kiểm tra người dùng, như bản đồ nhiệt.
Trước khi chạy bất kỳ bài kiểm tra nào, hãy cố gắng tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những người đã hành động trên trang web của bạn và những người không làm.
Có gì khác biệt? Điều gì đã ngăn người dùng không chuyển đổi thực hiện hành động? Họ đã phản đối những gì, và làm thế nào bạn có thể loại bỏ chúng?
Bạn càng tin tưởng vào câu trả lời của mình cho những câu hỏi đó, bạn sẽ càng hiệu quả hơn trong nỗ lực tối ưu hóa của mình.
Và bản đồ nhiệt có thể giúp bạn tìm ra những câu trả lời.
Nếu bạn không quen với các bản đồ nhiệt, họ sẽ cung cấp một đại diện trực quan về nơi người dùng của bạn tập trung sự chú ý của họ vào trang web của bạn - và nơi họ không.
Ví dụ: trong bản đồ nhiệt này, bạn có thể thấy một vài khu vực phát sáng trên các thanh điều hướng và một khu vực đặc biệt sáng trên hình thức chọn tham gia email.
Điều này cho thấy rằng phần lớn các nhấp chuột trên trang sẽ đến các khu vực đó và trường đăng ký nhận được nhiều nhấp chuột hơn bất kỳ yếu tố nào khác. Trong trường hợp này, bản đồ nhiệt cho thấy trang có hiệu quả trong việc thúc đẩy chuyển đổi đó. Vì vậy, nếu đó là mục tiêu quan trọng nhất đối với trang đó, thì nó thực hiện rất tốt. Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra?
Điều gì sẽ xảy ra nếu trang được cho là đang được điều hướng nhấp vào một trang khác hoặc thậm chí trên nút ở góc dưới bên phải? Trong trường hợp đó, bản đồ nhiệt này sẽ cho thấy lý do tại sao người dùng weren thực hiện những hành động đó. Nó sẽ làm nổi bật những phiền nhiễu khiến người dùng tránh xa chúng - và đưa ra một trường hợp rõ ràng để loại bỏ hoặc di chuyển những yếu tố gây mất tập trung đó. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không thấy bất kỳ phiền nhiễu rõ ràng nào về bản đồ nhiệt của mình? Nếu số lần nhấp của bạn không thực sự tập trung ở một nơi nào?
Tại đây, các nhấp chuột được tập trung vào bất kỳ khu vực nào, ngoài menu điều hướng. Điều này biểu thị rằng trang đó không cho người dùng hướng rõ ràng về những việc cần làm. Nếu bất kỳ trang chính nào trong kênh chuyển đổi của bạn trông như thế này, bạn có vấn đề.
Mục tiêu của bạn với mỗi trang này sẽ là hướng dẫn phần lớn khách truy cập của bạn đến một hành động cụ thể, để họ có những điểm phát sáng rõ ràng trên các yếu tố đại diện cho những hành động đó. Ngay cả với số lượng lưu lượng truy cập thấp, các yếu tố tập trung vào chuyển đổi của bạn vẫn nổi bật.
Ví dụ: trên trang này, nó rõ ràng rằng một tỷ lệ lớn các lần nhấp vào nút đăng ký:
Mục tiêu của bạn là tạo ra một trang có kết quả tương tự. Nhưng làm thế nào bạn có thể làm điều đó?
Đây là bản đồ nhiệt của trang thanh toán của họ, trước và sau khi tối ưu hóa. Trong phiên bản bên trái, cụm màu đỏ nhỏ, được khoanh tròn là nút thanh toán. Thực tế là nó rực sáng màu đỏ là một khởi đầu vững chắc - nhưng rõ ràng nó không nhận được nhiều sự chú ý như cụm màu đỏ lớn phía trên nó. Cụm màu đỏ đó là một biểu ngữ quảng cáo với thông tin liên quan đến việc bán hàng. Trên một số trang, như trang chủ của họ hoặc một trang thông tin, điều này sẽ rất tuyệt. Rốt cuộc, nó chỉ ra rằng người dùng đang suy nghĩ về thông tin giá cả và có thể mua hàng. Nhưng trên trang đặc biệt này, nó đã bị phân tâm từ một hành động quan trọng hơn nhiều: Mua hàng.
Không tốt. Sử dụng cái nhìn sâu sắc này, họ đã di chuyển nút thanh toán đến một vị trí nổi bật hơn so với biểu ngữ. Kết quả là, họ đã thấy số lần nhấp tăng lên 21% trên nút đó. Nếu bạn không chắc chắn lý do tại sao khách truy cập của bạn không chuyển đổi, chạy thử nghiệm bản đồ nhiệt là một cách dễ dàng để hiểu rõ hơn về những gì họ làm. Sau đó, bạn có thể tự tin rằng bạn đang thực hiện các thay đổi phù hợp với cách người dùng thực tế của bạn tương tác với trang web của bạn. Ngoài ra, một cách tuyệt vời khác để tìm hiểu về người dùng của bạn có lẽ là rõ ràng nhất: hãy hỏi họ.
Tất nhiên, tôi không đề nghị bạn gọi điện thoại hoặc gửi email cho từng khách truy cập không chuyển đổi trang web của bạn. Đó sẽ là một chút xâm lấn, chưa kể cực kỳ tốn thời gian. Thay vào đó, bạn có thể sử dụng khảo sát để hiểu rõ hơn về những gì khách hàng của bạn muốn. Mặc dù bản đồ nhiệt có thể cho bạn biết những hành động mà khách truy cập của bạn thực hiện, các cuộc khảo sát cho phép họ cho bạn biết lý do tại sao họ thực hiện những hành động đó. Đây là một trong những cách tốt nhất để có được thông tin, bởi vì nó không yêu cầu bất kỳ sự đoán biết nào từ phía bạn.
Ví dụ, khi Canva muốn cải thiện tỷ lệ kích hoạt cho tính năng poster của họ, một trong những bước đầu tiên của họ là gửi một bản khảo sát qua email cho những người dùng đã tham gia với nó. Đây là một đối tượng chính cho cuộc khảo sát, bởi vì nó cho phép họ kết nối với những người dùng ban đầu thể hiện sự quan tâm, nhưng không bao giờ hành động.
Vì vậy, họ có khả năng là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, nhưng đơn giản là đã bị thuyết phục sử dụng công cụ này. Sau khi phân tích kết quả khảo sát của họ, Canva phát hiện ra rằng những người dùng mới của họ có những mục tiêu cực kỳ khác biệt với nhau. Một số người muốn tạo áp phích cho các sự kiện, trong khi những người khác muốn quảng bá các tổ chức, như nhà thờ của họ.
Những người dùng này có thể có những nhu cầu khác nhau một cách dễ hiểu - và quá trình lên tàu của Canva đã làm rõ rằng công cụ này được trang bị để đáp ứng tất cả. Để giải quyết vấn đề này, họ đã quyết định tung ra một thông điệp chào mừng mới với các tùy chọn cho nhiều loại áp phích. Cửa sổ bật lên này bao gồm các mẫu cho người dùng của họ, nhu cầu phổ biến nhất, như được chỉ ra bởi kết quả khảo sát. Theo cách này, khi một người dùng khởi chạy công cụ poster, họ có thể sẽ không cần phải cuộn qua hàng tá tùy chọn mẫu để xem liệu có một cái nào phù hợp với những gì họ đang cố gắng thực hiện hay không. Thay vào đó, họ chỉ đơn giản là chọn nó từ menu của sáu sản phẩm.
Kết quả là, họ đã thấy kích hoạt tăng 10% cho tính năng này. Hầu hết các doanh nghiệp sẽ dừng lại ở đây. Nhưng Canva đã quyết định nhân đôi thành công của họ và tiến hành thử nghiệm hơn nữa bằng cách kiểm tra các nhấp chuột trong menu này. Họ đã thử chuyển đổi trong các mẫu khác nhau cho những mẫu nhận được ít lần nhấp nhất và tiếp tục thực hiện việc này cho đến khi họ tìm thấy sự kết hợp tạo ra kết quả tốt nhất có thể. Thử nghiệm bổ sung này đã tăng tỷ lệ kích hoạt của họ thậm chí nhiều hơn, đưa nó lên tới 12%.
Đối với một trang web có độ lớn như Canva, điều này có nghĩa là thêm mười nghìn người dùng mỗi tháng sử dụng tính năng này, sẽ mang lại hàng trăm nghìn doanh thu cho doanh nghiệp. Sau khi thấy những kết quả này, họ đã đưa ra một tính năng tương tự cho các công cụ khác trên trang web của họ.
Mỗi trình tự trong quy trình mới này đã tạo ra một lực nâng tương tự trong quá trình kích hoạt như thử nghiệm ban đầu. Vì vậy, cái nhìn sâu sắc mà họ có được từ cuộc khảo sát ban đầu đó đã được đền đáp một cách chủ yếu cho công ty. Nếu bạn không bao giờ chạy khảo sát phát triển khách hàng, các công cụ như typeform sẽ giúp bạn dễ dàng bắt đầu. Bạn có thể chọn từ các tùy chọn mẫu khảo sát được tạo sẵn của họ, sau đó tùy chỉnh chúng để đáp ứng nhu cầu của bạn.
Vì các mẫu này được thiết kế dành cho sự phát triển của khách hàng, chúng đã chứa các câu hỏi có thể giúp bạn tìm hiểu các chi tiết quan trọng về đối tượng của bạn, như loại vấn đề nào họ gặp phải và điều gì ngăn chặn họ sử dụng sản phẩm của bạn như một giải pháp.
Những câu trả lời này có thể giúp bạn tìm ra thông tin nào bạn cần làm nổi bật trên các trang tập trung vào chuyển đổi. Ví dụ: nếu bạn biết rằng đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm một sản phẩm tương thích với một sản phẩm khác mà họ đã sử dụng, hãy đảm bảo bao gồm thông tin về khả năng tương thích trên các trang mẫu yêu cầu của bạn. Bạn càng giải quyết vấn đề đối tượng của bạn càng hiệu quả và cho thấy rằng sản phẩm của bạn đáp ứng tất cả các nhu cầu của họ, bạn sẽ càng hiệu quả hơn trong việc tạo chuyển đổi.
Nhưng như mọi phần khác trong chiến lược tiếp thị của bạn, bạn không bao giờ muốn đoán hiệu quả của những thay đổi của mình. Đó là lý do tại sao với mỗi thay đổi bạn thực hiện, bạn nên chạy thử nghiệm A / B. Nếu bạn không quen với thử nghiệm A / B, thì đó là quá trình tạo hai biến thể của một trang (Biến thể A và Biến thể B), sau đó thử nghiệm cả hai biến này trên người dùng để xem cái nào tạo ra nhiều chuyển đổi nhất. Ví dụ: nếu bạn muốn kiểm tra lời kêu gọi hành động màu cam trên trang chủ của mình so với màu xanh lá cây, bài kiểm tra của bạn có thể trông giống như thế này:
Chạy thử nghiệm A / B yêu cầu sử dụng nền tảng thử nghiệm phân chia lưu lượng truy cập của bạn giữa các biến thể của bạn, để bạn có thể thu thập dữ liệu cho cả hai cùng một lúc. Sau đó, vào cuối bài kiểm tra của bạn, bạn có thể xác định cái nào tạo ra nhiều chuyển đổi nhất. Nếu một biến thể thực hiện tốt hơn đáng kể so với biến thể khác, bạn có thể triển khai nó vĩnh viễn trên trang web của mình. Tất nhiên, đây là một lời giải thích đơn giản về quy trình, và có rất nhiều thứ khác được đưa vào kế hoạch và thực hiện một thử nghiệm A / B hiệu quả.
Khi bạn xác định các thay đổi có thể có cho trang web của mình, bạn nên luôn kiểm tra chúng trước khi thực hiện chúng vĩnh viễn. Ngay cả những dự đoán dựa trên dữ liệu về lý do tại sao khách truy cập của bạn hành xử theo một cách nhất định vẫn là những phỏng đoán - và không cần kiểm tra, bạn có cách biết được tác động mà họ sẽ tạo ra đối với chuyển đổi của mình.
Khi bạn nghiên cứu đối tượng của mình, xác định các vấn đề và chạy thử nghiệm, điều đó cũng rất quan trọng để không làm mất đi các chuyển đổi vi mô trong kênh của bạn. Mặc dù tối ưu hóa cho các chuyển đổi lớn, như bán hàng và gửi biểu mẫu, sẽ có tác động rõ ràng nhất đến doanh thu của bạn, hãy nhớ rằng những hành động đó có khả năng giành chiến thắng xảy ra trừ khi khán giả của bạn thực hiện các hành động nhỏ hơn trước.
Rốt cuộc, khi bạn chỉ tập trung vào các chuyển đổi chính, bạn chỉ thực hiện các cải tiến ở cuối kênh. Khi bạn tăng tỷ lệ người dùng vượt qua giai đoạn nhận thức bằng cách tham gia vào nội dung của bạn và tìm hiểu về doanh nghiệp của bạn, bạn sẽ chuyển nhiều khách truy cập sớm hơn sang bước tiếp theo.
Vì vậy, mặc dù các hành động bạn thúc đẩy họ thực hiện có thể đơn giản như xem video về công ty của bạn, nhưng đó là một hành động có thể giữ họ trong kênh của bạn. Và càng nhiều người dùng bạn di chuyển qua từng giai đoạn của kênh, thì cuối cùng họ sẽ càng trở thành khách hàng của bạn.
6 - Xem xét việc tạo các ưu đãi bổ sung cho phễu chuyển đổi bán hàng của bạn
Như tôi đã đề cập ở trên, một kênh bán hàng có lỗ ở mọi cấp độ. Điều này là không thể tránh khỏi và trong một số trường hợp, sẽ lọc ra những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn. Nhưng trong khi một số khách truy cập này có thể đơn giản không phải là người mua đủ điều kiện và một số khách hàng có thể bị thuyết phục với một trang được tối ưu hóa tốt hơn hoặc kêu gọi hành động, những người khác có thể quan tâm nhiều hơn đến một đề nghị khác hoàn toàn. Ngay cả khi họ không đủ điều kiện cho ưu đãi hoặc dịch vụ chính của bạn, họ có thể là khách hàng hoàn hảo cho một trong những sản phẩm hoặc dịch vụ khác của bạn. Ví dụ, hãy nghĩ về những gì xảy ra khi bạn ở một đại lý xe hơi. Nhân viên bán hàng ban đầu có thể cho bạn thấy một trong những chiếc xe đắt nhất họ có. Xét cho cùng, bán hàng chi phí cao có tác động lớn nhất đến doanh thu của họ và có thể là mục tiêu kinh doanh chính của họ.
Nhưng nếu bạn giải thích rằng nó ra khỏi phạm vi giá của bạn, họ chắc chắn đã thắng được chỉ cần bảo bạn rời đi. Thay vào đó, họ sẽ cho bạn thấy một lựa chọn ít tốn kém hơn mà phù hợp hơn với nhu cầu của bạn. Hãy suy nghĩ về những gì kênh chuyển đổi của bạn làm với những khách truy cập không quan tâm đến ưu đãi chính của bạn. Điều gì sẽ xảy ra nếu người dùng truy cập nhiều trang trên trang web của bạn, thực hiện chuyển đổi như đăng ký danh sách email của bạn, sau đó nhận ra sản phẩm cốt lõi của bạn không phải là ngân sách của họ? Có lựa chọn nào khác không?
Hoặc là sự lựa chọn duy nhất của họ để rời khỏi phòng trưng bày kỹ thuật số của bạn? Nếu câu trả lời của bạn là câu trả lời sau và bạn cung cấp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có một số việc phải làm. Mặc dù tạo ra doanh số của ưu đãi có giá trị cao nhất của bạn có thể là ưu tiên chính của bạn, bán hàng nhỏ hơn vẫn tốt hơn so với không bán hàng. Một trong những cách phổ biến nhất để thu hút lại người dùng đã bán trên phiếu mua hàng của bạn là tung ra một cửa sổ bật lên có mục đích thoát. Đúng như tên gọi, các cửa sổ bật lên này được thiết kế để xuất hiện khi người dùng cho biết họ sắp rời khỏi trang web của bạn mà không chuyển đổi. Chúng thường được kích hoạt bởi một người dùng di chuyển chuột đến góc trên của màn hình - biểu thị rằng họ sắp sửa nhấn nút Back, gõ URL mới hoặc đóng hoàn toàn trình duyệt của họ.
Nếu người dùng thực hiện việc này, bạn có thể cho rằng họ sẽ không đưa bạn về ưu đãi chính của bạn. Đây là cơ hội hoàn hảo để thực hiện một đề nghị khác có thể phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Một trong những yếu tố cửa sổ bật lên có mục đích phổ biến nhất là mã giảm giá. Khách truy cập của bạn có thể không muốn mua hàng ở mức giá đầy đủ - nhưng họ có thể có xu hướng hoàn thành quy trình thanh toán nếu họ được giảm 10%, như Natural Fertility Shop cung cấp cho người mua hàng.
Nếu bạn không muốn giảm giá, hoặc nếu họ không có ý nghĩa đối với mô hình kinh doanh của bạn, thì một đề nghị thoát mục đích phổ biến khác là tải xuống miễn phí. Ví dụ: cửa sổ bật lên Optimonk này cung cấp cho khách truy cập một hướng dẫn tải xuống miễn phí liên quan đến bài đăng blog mà nó xuất hiện trên đó.
Yêu cầu khách truy cập của bạn hoàn thành một chuyển đổi nhỏ hơn giúp họ gắn kết với thương hiệu của bạn. Ngoài ra, trong hầu hết các trường hợp, các loại chuyển đổi này yêu cầu một địa chỉ email - cho phép bạn giữ liên lạc với người dùng đó ngay cả khi họ rời khỏi trang web của bạn. Đây là một mục tiêu tuyệt vời cho bất kỳ trang web nào và bạn có thể thực hiện ngay cả khi bạn chưa có tài nguyên để cung cấp dưới dạng khuyến khích. Trong ví dụ này từ Guilty Soles, lời đề nghị là một mục vào một cuộc xổ số cho một đôi giày miễn phí.
Miễn là đề nghị của bạn có liên quan đến đối tượng mục tiêu của bạn, nó có thể có hiệu quả để giữ chúng trong kênh chuyển đổi của bạn. Vì vậy, ngay cả khi một khách truy cập không sẵn sàng chuyển đổi ngay lập tức, bạn sẽ thắng mất hoàn toàn.
7 - Xác định nguồn tốt nhất của bạn về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện phân tích số liệu phễu chuyển đổi
Cho đến nay, chúng tôi đã tập trung chủ yếu vào việc tối ưu hóa kênh của bạn cho người dùng ở giai đoạn giữa và dưới cùng. Điều đó bởi vì những phần đó trong kênh của bạn có tác động rõ ràng nhất đến chuyển đổi và doanh thu của bạn. Nhưng điều quan trọng cần nhớ là những người dùng thực hiện các bước đó chỉ ở đó vì ban đầu họ được đưa vào giai đoạn nhận thức.
Và mặc dù việc tối ưu hóa trang web của bạn có thể giúp bạn giảm thiểu rò rỉ, trong kênh của bạn, bạn cũng có thể cải thiện kết quả của mình bằng cách đưa khách truy cập có nhiều khả năng trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện ngay từ đầu. Khi bạn sử dụng nhắm mục tiêu rộng rãi trong các chiến dịch quảng cáo ban đầu của mình, về cơ bản, bạn sẽ tạo ra một mạng lưới rộng rãi và hy vọng rằng một số lưu lượng truy cập bạn mang đến hóa ra lại quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Mạng của bạn càng rộng, tỷ lệ lưu lượng truy cập của bạn sẽ không đủ điều kiện càng lớn - và sẽ rời khỏi kênh của bạn trước khi chuyển sang giai đoạn thứ hai. Nhưng bạn càng trở nên tốt hơn trong việc thu hút lưu lượng truy cập chất lượng cao, thì càng nhiều khách truy cập của bạn cuối cùng sẽ trở thành khách hàng.
Điều này sẽ giúp bạn tập trung tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn vào các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể xác định nơi lưu lượng truy cập tốt nhất của bạn đến từ đâu? Câu trả lời nằm trong các báo cáo nguồn giới thiệu của bạn. Nơi đầu tiên để lấy dữ liệu giới thiệu, giống như bất kỳ dữ liệu trang web nào khác, là Google Analytics.
Điều hướng đến Acquisitions Overview của bạn và bạn sẽ thấy một báo cáo như thế này:
Ở cột bên trái, bạn có thể xem phễu nào đang mang lại lưu lượng truy cập nhiều nhất cho trang web của mình. Trong ảnh chụp màn hình này, nó tìm kiếm tự nhiên. Trong phần giữa, bạn sẽ thấy dữ liệu hành vi của người dùng, như tỷ lệ thoát, các trang trên mỗi phiên và thời lượng phiên trung bình cho mỗi kênh. Cuối cùng, ở cột bên phải, bạn có thể xem phễu nào thúc đẩy nhiều chuyển đổi nhất cho trang web của mình.
Đối với nhiều chủ sở hữu trang web, các phễu này khác biệt lớn so với các phễu dẫn đến lưu lượng truy cập nhiều nhất - và chắc chắn chúng thực hiện trong ảnh chụp màn hình ở trên. Nhưng dữ liệu này chỉ được sắp xếp theo loại kênh chung. Vì vậy, trong khi nó có thể cho bạn biết rằng bạn đang tạo ra nhiều lưu lượng truy cập từ tìm kiếm không phải trả tiền và nhiều chuyển đổi từ các lượt giới thiệu, bạn sẽ cần đào sâu thêm một chút để xác định những công cụ tìm kiếm đó là gì, trang web nào đang gửi lưu lượng truy cập cho bạn - và những gì được bao gồm trong các nguồn của bạn.
Bạn có thể bắt đầu đào bằng cách mở báo cáo Tất cả lưu lượng truy cập của bạn. Báo cáo này trình bày dữ liệu tương tự, nhưng được chia theo nguồn và phương tiện.
Vì vậy, thay vì chỉ nhìn thấy các danh mục kênh rộng, bạn có thể hiểu rõ hơn về các nguồn trong các danh mục đó đang hướng lưu lượng truy cập đủ điều kiện đến trang web của bạn. Sau đó, nếu bạn sử dụng các tham số UTM để theo dõi các chiến dịch của mình, bạn cũng có thể phá vỡ lưu lượng truy cập của mình dựa trên các tham số đó trong báo cáo (Khác). Danh mục này về cơ bản là bắt tất cả cho các nguồn giới thiệu phù hợp với Google trong các phương tiện được đặt trước của Analytics, bao gồm các chiến dịch tùy chỉnh.
Nhìn vào tỷ lệ chuyển đổi cho từng chiến dịch này sẽ cho bạn thấy điều gì đang mang lại lưu lượng truy cập đủ điều kiện cho trang web của bạn. Nếu bạn nhận thấy rằng bất kỳ chiến dịch quảng cáo nào của bạn đang mang lại lưu lượng truy cập chuyển đổi với tốc độ cao, đầu tư nhiều hơn vào chiến dịch đó có thể là một cách tuyệt vời để tối đa hóa tỷ lệ khách truy cập thực hiện trong suốt phễu của bạn. Ngoài chuyển đổi, bạn cũng có thể tìm hiểu thêm về cách người dùng từ các nguồn giới thiệu khác nhau cư xử trên trang web của mình bằng các công cụ như Crazy Egg.
Giống như một bản đồ nhiệt, báo cáo này sẽ hiển thị nơi người dùng đang nhấp vào từng trang của bạn. Nhưng nó đưa mọi thứ đi một bước xa hơn bằng cách cho phép bạn đưa dữ liệu người dùng vào biểu diễn trực quan. Thay vì sử dụng các màu khác nhau để thể hiện nồng độ nhấp chuột, báo cáo này sử dụng chúng để thể hiện thông tin về người dùng thực hiện mỗi lần nhấp.
Trong ảnh chụp màn hình ở trên, ví dụ, các chấm đỏ cho biết nhấp chuột từ người dùng đến trên trang từ một trang khác trên cùng trang. Tuy nhiên, các chấm màu xanh lá cây thể hiện các nhấp chuột từ những người dùng đến từ một tìm kiếm Google. Bạn có thể sắp xếp các báo cáo này theo nhiều số liệu kênh chuyển đổi khác nhau, nhưng một số hữu ích nhất để xác định nguồn lưu lượng đủ điều kiện là các tham số chiến dịch tùy chỉnh của bạn.
Ví dụ: nếu bạn nhận thấy lưu lượng truy cập từ một bộ quảng cáo có xu hướng tạo ra nhiều nhấp chuột trên biểu mẫu đăng ký email của bạn, nhưng một lưu lượng truy cập khác tạo ra nhiều nhấp chuột hơn vào nút gọi hành động chính của bạn, bạn có thể sử dụng thông tin này để điều chỉnh khoản đầu tư của mình cho phù hợp.
8 - Sử dụng tự động hóa để giữ khách hàng tiềm năng trong phễu của bạn
Tôi đã đề cập đến một vài chiến lược khác nhau để có được khách truy cập email của bạn trên trang này. Điều đó bởi vì email là một kênh cực kỳ hiệu quả để giữ khách hàng tiềm năng trong kênh của bạn và đưa họ đến gần hơn với chuyển đổi. Hầu hết khách truy cập của bạn đã giành chiến thắng để sẵn sàng thực hiện một chuyển đổi lớn trên trang web của bạn. Trên thực tế, 48% doanh nghiệp cho biết hầu hết các khách hàng tiềm năng của họ yêu cầu một chu kỳ bán hàng phức tạp.
Vì vậy, cho dù bạn đã thiết lập và tối ưu hóa kênh chuyển đổi của mình tốt đến mức nào, thì cũng không chắc là khách truy cập của bạn sẽ hoàn thành mọi việc sau một lần truy cập. Nếu bạn không có cách nào liên lạc với họ, thì bạn nên nhớ họ quay lại và tìm hiểu thêm về doanh nghiệp của bạn. Một số khách truy cập quan tâm nhất của bạn có thể làm điều này. Nhưng họ có thể chỉ đại diện cho một phần trong tổng số khán giả của bạn.
Đối với phần còn lại của khách truy cập của bạn, tỷ lệ họ quay lại trang web của bạn tăng đáng kể nếu bạn tiếp cận họ trực tiếp trong hộp thư đến của họ với nội dung phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ. Đây là nơi các chiến dịch nhỏ giọt và email trả lời tự động trở nên vô cùng giá trị.
Hầu hết các công ty sử dụng tiếp thị qua email bắt đầu với các bản tin hàng tháng hoặc hàng tuần tiêu chuẩn. Họ gửi cùng một nội dung cho toàn bộ danh sách những người đăng ký của họ, với những lời khuyên hữu ích, cập nhật và thông tin cụ thể của công ty. Đó là một khởi đầu tuyệt vời. Nhưng những bản tin này không có một giai đoạn người dùng trong quá trình chuyển đổi thành tài khoản.
Vì vậy, nội dung hiếm khi liên quan đến tất cả các thuê bao của họ. Rốt cuộc, một người dùng mới nghe về thương hiệu của bạn lần đầu tiên có nhu cầu rất khác với một người đã sử dụng sản phẩm của bạn trong nhiều năm. Với các email tự động, bạn có thể tính đến những khác biệt này và đảm bảo rằng bạn đang gửi nội dung có liên quan đến từng người đăng ký của bạn.
Có một vài cách để thực hiện điều này. Một trong những phổ biến nhất là một chiến dịch nhỏ giọt, hoặc một loạt các email dựa trên thời gian tự động. Nếu bạn đã từng đăng ký vào một danh sách email, thì bạn có thể đã nhận được một email trông giống như thế này từ Groove trong vòng một giờ sau khi đăng ký.
Ngay từ khi bắt đầu, email này đã thực hiện một công việc tuyệt vời để thiết lập tính cách thương hiệu. Alex tình cờ thấy thân thiện và dễ tiếp cận - đó là cả hai đặc điểm tuyệt vời để khuyến khích người đăng ký mới tiếp cận. Anh ấy cũng đề cập rằng trong những ngày tới, anh ấy sẽ gửi cho một số điểm nổi bật với nội dung tốt nhất của chúng tôi để giúp bạn bắt đầu. Đây là một chỉ số rõ ràng của một chiến dịch nhỏ giọt. Tất cả các tài nguyên xuất hiện sau email này có thể cực kỳ hữu ích cho người nào đó sớm vào kênh chuyển đổi Groove. Và tất cả họ đều lên kế hoạch gửi người thứ hai chọn vào danh sách của họ. Vì vậy, điều này có thể trông như thế nào cho doanh nghiệp của bạn?
Có thể sau khi người dùng đăng ký danh sách của bạn lần đầu tiên, bạn sẽ gửi cho họ xác nhận tự động trong vòng vài phút. Email này có thể chứa một cách nhanh chóng cảm ơn bạn đã đăng ký, cũng như các liên kết đến các tài nguyên bổ sung trên trang web của bạn. Sau đó, năm ngày sau, bạn có thể gửi email thứ hai khuyến khích họ đọc một bài đăng trên blog hoặc bài viết thông tin giải quyết các câu hỏi mà khán giả của bạn thường có trong quá trình chuyển đổi. Một vài ngày sau đó, bạn có thể theo dõi thông tin cụ thể của công ty về một trong những sản phẩm của bạn. Cuối cùng, hai tuần sau khi đăng ký ban đầu, bạn có thể gửi email khuyến khích họ yêu cầu báo giá miễn phí hoặc lên lịch cuộc gọi với ai đó trong nhóm của bạn.
Tất nhiên, đây là một tổng quan khá chung chung, đơn giản hóa của quá trình. Nhưng ý tưởng chung là với các chiến dịch nhỏ giọt, bạn gửi một loạt email chuyển người dùng dần dần theo hướng chuyển đổi. Thay vì gửi một quảng cáo bán hàng ngay lập tức, bạn sử dụng một vài email đầu tiên của mình để thiết lập niềm tin với những người đăng ký. Bằng cách này, bạn cung cấp giá trị trước khi yêu cầu bất cứ điều gì trở lại.
Ngoài ra, bạn có thể tiến xa hơn một bước bằng cách thay đổi các chiến dịch của mình dựa trên cách người dùng phản hồi với họ. Ví dụ: trong chiến dịch giả định này, Pardot xác định nội dung nào sẽ gửi tiếp theo dựa trên cách người đăng ký trả lời email trước đó.
Ví dụ: nếu người dùng thể hiện sự quan tâm đến whitepaper trong email gốc, thì đây là dấu hiệu cho thấy đó là nội dung phù hợp với nhu cầu của họ. Kết quả là, họ đã theo dõi với một tài nguyên bằng văn bản khác. Nhưng nếu một người dùng không thể hiện sự quan tâm đến tài nguyên đó, thì họ sẽ theo dõi một video thông tin. Rốt cuộc, những người dùng khác nhau có sở thích khác nhau - và đưa họ vào tài khoản có thể tăng tỷ lệ tương tác. Các khả năng là gần như vô tận với loại trình tự này. Ngoài những cách mà người dùng tương tác với nội dung email của bạn, bạn cũng có thể điều chỉnh các chiến dịch của mình dựa trên các hành động họ thực hiện trên trang web của mình. Một số ví dụ phổ biến nhất về điều này là email từ bỏ giỏ hàng. Như tôi đã đề cập ở trên, việc bỏ giỏ hàng là một vấn đề lớn đối với nhiều nhà bán lẻ thương mại điện tử.
Nếu bạn điều hành một cửa hàng thương mại điện tử và nhận thấy rằng người dùng đang từ bỏ giỏ hàng của họ ở mức cao, bạn có thể nghĩ rằng lựa chọn duy nhất của bạn là sử dụng cái nhìn sâu sắc từ những người dùng không hoàn thành giao dịch mua hàng của họ để cải thiện phễu của bạn. Đây là một khởi đầu tuyệt vời. Nhưng nếu bạn thu thập địa chỉ email, bạn cũng có thể gửi email cho những người dùng không chuyển đổi đó bằng lời nhắc để trả lại và mua. Ví dụ: kiểm tra email này từ Altitude Sports:
Thay vì cung cấp thông tin chung về một sản phẩm mới hoặc chương trình khuyến mãi sắp tới, email bao gồm lời nhắc về một sản phẩm cụ thể mà người dùng đã thể hiện sự quan tâm bằng cách thêm vào giỏ hàng của họ. Nó cũng bao gồm một liên kết trực tiếp đến giỏ hàng của người dùng, với sản phẩm trong đó - sẵn sàng để mua. Tất nhiên, chiến lược này không phải là duy nhất của Altitude Sports. Nếu bạn đã từng mua sắm trực tuyến, bạn có thể đã nhận được các email tương tự từ các nhà bán lẻ yêu thích của bạn. Một số nhà bán lẻ cũng tiến một bước xa hơn bằng cách đưa vào một đề nghị bổ sung trong email từ bỏ giỏ hàng của họ. Ví dụ: email này từ NOMAD bao gồm mã giảm giá 15%.
Nếu giá là thứ ngăn người dùng này mua hàng, số mã giảm giá chính xác là thứ họ cần trả lại và chuyển đổi. Thêm vào đó, việc đề cập đến việc giảm giá chỉ có sẵn trong 48 giờ tiếp theo, tạo ra cảm giác cấp bách - điều gần như không bao giờ là điều tồi tệ để thúc đẩy doanh số. Cuối cùng, nó cũng đáng lưu ý rằng loại email dựa trên hành vi này không chỉ là một lựa chọn cho các nhà bán lẻ thương mại điện tử. Ví dụ, một vài ngày sau khi duyệt dịch vụ cho thuê Airbnb ở Havana, Cuba, tôi nhận được email này với các liên kết đến các tài sản cụ thể:
Mặc dù tôi đã sẵn sàng để đặt chỗ trong chuyến thăm đầu tiên đó, nhưng email này nhắc nhở tôi rằng tôi vẫn chưa thực hiện bất kỳ đặt phòng nào. Thêm vào đó, các liên kết đưa tôi đến thẳng những ngôi nhà đáp ứng tiêu chí lọc mà tôi đã sử dụng để tìm kiếm. Điều này có nghĩa là chúng vẫn cực kỳ phù hợp với nhu cầu của tôi. Nhưng ngay cả khi bạn không có nhiều trang sản phẩm cụ thể để sử dụng cho nhắm mục tiêu theo hành vi, bạn vẫn có thể gửi email được nhắm mục tiêu cao cho người đăng ký của mình. Cách tốt nhất để làm điều này là với sự phân chia. Đầu tiên, bạn có thể phân đoạn danh sách của mình dựa trên vị trí đăng ký. Ví dụ, hãy để nói rằng công ty của bạn là một nhà cung cấp năng lượng. Người dùng đăng ký trên một trang về các dịch vụ dân cư của bạn có thể có các nhu cầu rất khác với người dùng đăng ký trên một trang về các dịch vụ thương mại của bạn.
Bạn có thể thêm những người dùng này vào các phân khúc riêng biệt, sau đó gửi email được tùy chỉnh nhiều hơn theo nhu cầu của họ. Và bạn càng hiệu quả trong việc điều chỉnh nội dung email của mình cho người đăng ký, bạn càng thành công trong việc đưa họ trở lại trang web của mình. Trên thực tế, 51% các nhà tiếp thị email nói rằng phân khúc là một trong những cách hiệu quả nhất để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với email.
Điều này xếp trước các email kích hoạt hành vi và thậm chí là nhắn tin email cá nhân. Khi bạn điều chỉnh nội dung email của mình theo từng giai đoạn dẫn đầu trong kênh chuyển đổi, bạn sẽ có hiệu quả hơn nhiều trong việc đưa chúng trở lại trang web của mình. Giống như bạn sẽ mong đợi một khách truy cập lần đầu vào trang web của mình để bán hàng có giá trị cao, bạn có thể hy vọng một người đăng ký email quan tâm đến một email tập trung vào bán hàng ngay lập tức. Bắt đầu bằng cách thiết lập thương hiệu của bạn như một nguồn cung cấp thông tin hữu ích và đáng tin cậy, sau đó đến thông tin sẽ khuyến khích họ trở thành khách hàng.
9 - Kiếm khách hàng lặp lại
Bạn sẽ làm gì sau khi người dùng đưa nó xuống cuối kênh chuyển đổi của bạn? Ví dụ: giả sử một người dùng dành ba tháng tham gia vào nội dung email của bạn, truy cập trang web của bạn khoảng một lần một tuần và tìm hiểu thêm về công ty của bạn. Cuối cùng, họ mua hàng. Thành công! Nhưng bây giờ thì sao? Bạn có để họ bỏ hoàn toàn phễu của bạn không? Dĩ nhiên là không. Đặc biệt là không khi bạn cho rằng chi phí kiếm được một khách hàng mới gấp 6-7 lần so với việc giữ lại một khách hàng hiện tại.
Thêm vào đó, trong khi xác suất bán cho người dùng mới dao động khoảng 5-20%, xác suất bán cho khách hàng hiện tại nhảy vọt lên tới 60-70%. Khi bạn nghĩ về tất cả các bước dẫn đến chuyển đổi, điều này có ý nghĩa. Phần lớn các bước đầu liên quan đến việc khách hàng tìm hiểu về các lựa chọn của họ cho một vấn đề cụ thể, sau đó tìm hiểu cách công ty của bạn có thể giúp họ giải quyết nó. Bây giờ, họ đã biết thông tin này, quá trình bán hàng thứ hai sẽ diễn ra nhanh hơn nhiều. Thêm vào đó, họ đã tin tưởng thương hiệu của bạn và biết giá trị của các dịch vụ của bạn - vì vậy, có rất ít sự thuyết phục liên quan.
Sau đó, ưu tiên chính của bạn là giữ cho họ gắn bó với thương hiệu của bạn. Đây là một kịch bản khác mà các chiến dịch email tự động có thể cực kỳ hữu ích. Nếu bạn cung cấp sản phẩm với chu kỳ bán hàng tương đối ngắn, bạn thậm chí có thể khiến khách hàng nghĩ về lần mua hàng tiếp theo ngay sau lần đầu tiên. Ví dụ: email cảm ơn GoDaddy này bao gồm mã giảm giá cho người dùng Mua tiếp theo.
Ngay lập tức, từ ngữ ở đây giả định rằng người dùng sẽ thực hiện mua hàng khác. Ngay cả khi họ chưa xem xét một cái, email này có thể chính xác là những gì nó cần để bắt đầu quá trình suy nghĩ đó. Thêm vào đó, giả sử họ có trải nghiệm tích cực với sản phẩm, giờ đây, không có lý do gì họ sẽ quay trở lại GoDaddy vì nhu cầu của họ trong tương lai. Họ có thể mua từ một thương hiệu mà họ tin tưởng và với mức chiết khấu. Tất nhiên, trong trường hợp này, công ty đang cung cấp một sản phẩm mà người dùng thường mua nhiều lần. Vậy bạn có thể làm gì nếu sản phẩm của bạn có xu hướng mua một lần, hoặc bạn cung cấp dịch vụ liên tục?
Đặt cược tốt nhất của bạn là tìm kiếm cơ hội để bán hàng cho khách hàng của bạn với các ưu đãi bổ sung bổ sung cho giao dịch mua mà họ đã thực hiện. Ví dụ: email này từ Sambag nêu bật các sản phẩm phù hợp với người dùng Mua hàng gần đây trên cửa hàng thương mại điện tử của họ.
Ngay cả khi người dùng không quan tâm đến những sản phẩm chính xác đó, email này có thể thể hiện sự quan tâm của họ và khiến họ quay trở lại cửa hàng. Nhưng đối với các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ, nó có thể khó khăn hơn một chút. Nếu bạn đã cung cấp nhiều gói, email là một cách tuyệt vời để nhắc nhở người dùng về các tùy chọn của họ và khuyến khích họ nâng cấp lên cấp cao hơn. Ví dụ: email CloudApp này nêu bật những lợi ích của việc nâng cấp lên gói Pro của họ:
Nó cung cấp một so sánh rõ ràng về những gì gói Pro cung cấp cho những gì người dùng hiện có - và trình bày theo cách làm cho sự lựa chọn nghe có vẻ dễ dàng. Ngay cả khi người dùng trước đây đã xem xét nâng cấp, email này có thể khiến họ bắt đầu nghiêm túc coi đó là một tùy chọn. Nhưng bạn nên làm gì nếu bạn không có kế hoạch rõ ràng để nâng cấp hoặc dịch vụ bổ sung? Trong trường hợp này, việc tạo ra doanh số lặp lại phức tạp hơn một chút. Nhưng nếu bạn đang tìm cách tạo ra một đề nghị bổ sung, hãy xác định lý do khách hàng thuê bạn ngay từ đầu. Họ đang tìm kiếm điều gì? Có cách nào khác bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu đó không? Khi bạn xác định câu trả lời cho những câu hỏi này, bạn có thể đưa ra đề nghị mới cho khách hàng tốt nhất của mình dưới dạng tùy chọn nâng cấp.
Và nếu những khách hàng đó đồng ý, bạn có thể thấy mình thêm một kênh chuyển đổi mới vào trang web của mình.
Lời kết
Phát triển tối ưu hóa phễu chuyển đổi có thể là thách thức. Nhưng khi bạn dành thời gian để hiểu đối tượng của mình và tìm hiểu những gì họ cần để trở thành khách hàng, bạn có thể tối ưu hóa kênh của mình để tối đa hóa số lượng khách truy cập cuối cùng trở thành khách hàng.
Nguồn tham khảo
